商業(yè)計(jì)劃書附件

1 商業(yè)計(jì)劃書附件 附件一 ：駕駛員個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 一、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃簡介 1、 基本模式 依托盛通物流公司運(yùn)營平臺(tái)，由盛通公司統(tǒng)一從廠家購車，承包給駕駛員并掛靠公司駕駛運(yùn)營（預(yù)繳 5 萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，便可獲得車輛的經(jīng)營權(quán)），由盛通公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)解決業(yè)務(wù)、回款、維修保障、油料管理等各項(xiàng)問題，每月駕駛員上繳公司定額月租金，盈余部分全部歸駕駛員所有，虧損亦由其承擔(dān)，交滿 5年租金后該車輛歸駕駛員，創(chuàng)業(yè)基金歸盛通公司。 2、 模式優(yōu)點(diǎn) 該模式參照出租車公司的經(jīng)營管理模式，改變了傳統(tǒng)的攪拌車組織及管理模式，包產(chǎn)到戶，最大程度的調(diào)動(dòng)了駕駛員的積極性 ，大幅度降低公司對(duì)駕駛員的管理難度，實(shí)現(xiàn)多贏，具體有以下優(yōu)點(diǎn) : 1) 承包到戶，從體制上變革，可以有效解決攪拌車管理中駕駛員偷油、偷懶、維修保養(yǎng)不力等多個(gè)管理難題，大大降低車輛管理難度； 2) 公司搭建運(yùn)營平臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)資源，統(tǒng)一購車，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張，有利于降低成本，規(guī)模運(yùn)營，滿足客戶需求； 3) 由公司購車并負(fù)責(zé)提供運(yùn)營保障，大大降低了駕駛員的創(chuàng)業(yè)成本、投入和風(fēng)險(xiǎn)，幫助駕駛員成功，具有顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益； 4) 管理公司能把主要的精力從生產(chǎn)管理轉(zhuǎn)為運(yùn)營管理，有利于市場拓展，發(fā)揮各自優(yōu)勢； 5) 所有攪拌車在交完租金之前車 輛屬于公司所有，公司對(duì)攪拌車具有控制權(quán)，有利于實(shí)現(xiàn)車輛的統(tǒng)一調(diào)度管理； 二、 參與人員范圍及條件 2 1、 25的駕駛員勤奮，身體健康，能吃苦耐勞； 2、 有一定經(jīng)濟(jì)能力，并有承包經(jīng)營車輛意愿； 3、 對(duì)攪拌車駕駛比較熟悉，至少 6 個(gè)月以上攪拌車駕駛經(jīng)驗(yàn)； 4、 熟悉攪拌車操作及簡單維修保養(yǎng)，能較好的操作和保養(yǎng)車輛； 5、 證照齊全， 上駕駛證，有從業(yè)資格證無重大不良駕駛違法記錄； 6、 品行端正，道德良好，在成都市混凝土協(xié)會(huì)及相關(guān)行業(yè)無不良行為記錄； 三、 車型及承包租金說明 1、 “華建牌”東風(fēng)底盤雷諾發(fā)動(dòng)機(jī) 12 方攪拌車，包牌價(jià) 50 萬； 2、 每月上繳 車輛租金 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 16800 元 /月 14800 元 /月 12800 元 /月 10800 元 /月 備注：每年按照 11 個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)上交租金，春節(jié)月份不上交租金； 四、 駕駛員權(quán)責(zé)說明 1、 駕駛員簽訂承包合同后，應(yīng)預(yù)先繳納 5 萬元 /臺(tái)創(chuàng)業(yè)基金（保證金），當(dāng)經(jīng)營出現(xiàn)虧損時(shí)從該基金中沖抵，承包者原則上應(yīng)該保證事故風(fēng)險(xiǎn)保證金在公司帳上隨時(shí)有 5 萬元，不足時(shí)應(yīng)該立即補(bǔ)足。 2、 新車需連續(xù)承包 5 年， 5 年后創(chuàng)業(yè)者如要車， 5 萬元保證金不退（如果保證金不足 5 萬元?jiǎng)t要補(bǔ)足 5 萬元）車輛歸創(chuàng)業(yè)者所有；舊車則按照 5 年減去已經(jīng)使 用年限的剩余年限為承包車輛的承包年限，承包完剩余年限的創(chuàng)業(yè)者如要車， 5 萬元保證金不退（如果保證金不足 5 萬元?jiǎng)t要補(bǔ)足 5 萬元）車輛歸創(chuàng)業(yè)者所有。 3、 駕駛員獲得車輛后掛靠公司運(yùn)營，掛靠運(yùn)營的政策及條件參看公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（駕駛員負(fù)責(zé)車輛駕駛及承擔(dān)車輛運(yùn)營成本支出（油料、維修、事故、工資、保險(xiǎn)、人為操作型罰款），公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)、回款、發(fā)票、管理、交警超載等政策性罰款，并負(fù)責(zé)墊付油料、指定地點(diǎn)維修及工資費(fèi)用）； 4、 創(chuàng)業(yè)者承包后車輛調(diào)度和安排必須無條件服從公司生產(chǎn)安排，要在外從事經(jīng)營活動(dòng)的需經(jīng)公司同意方可。 5、 創(chuàng)業(yè)者掛靠公司必須服 從公司統(tǒng)一調(diào)度并遵守公司管理制度； 3 6、 車輛掛靠公司運(yùn)營，公司單車每季度保底方量 3600 方（春節(jié)月份除外），每年保底方量 15000 方；不足方量按照 10 元 /車標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)償核算； 7、 如因公司經(jīng)營原因，車輛運(yùn)營方量連續(xù)三月每月低于 1200 方，創(chuàng)業(yè)駕駛員可以提出終止承包協(xié)議；（但因駕駛員自身原因造成出勤率低于所在項(xiàng)目平均運(yùn)載車次者狀況除外）如非公司經(jīng)營原因，創(chuàng)業(yè)駕駛員不得擅自終止合同； 五、 盛通公司權(quán)責(zé)說明 1、 公司負(fù)責(zé)購買車輛并辦理好相關(guān)上牌手續(xù)，確保運(yùn)營； 2、 公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)承接、回款、生產(chǎn)調(diào)度、交警關(guān)系協(xié)調(diào)處理、發(fā)票出具并承擔(dān) 相應(yīng)費(fèi)用； 3、 公司負(fù)責(zé)墊付解決車輛運(yùn)營油料費(fèi)用、工資、維修費(fèi)用，該費(fèi)用由創(chuàng)業(yè)駕駛員承擔(dān)，從應(yīng)付貨款中扣除； 4、 掛靠車輛必須遵守公司管理制度，公司有按照公司制度對(duì)掛靠車輛進(jìn)行績效考核和適度獎(jiǎng)懲的權(quán)利； 六、 先導(dǎo)期優(yōu)惠政策 1、 先導(dǎo)期為 2010 年 11 月 26 日 2011 年 1 月 25 日兩個(gè)月； 2、 先導(dǎo)期承包車輛為公司 5 臺(tái)自有 12 方車， 2 年期星馬車兩臺(tái)，新車 3 臺(tái)（華建 1 臺(tái)，利達(dá) 2 臺(tái)） 3、 參與第一批創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的駕駛員享受公司價(jià)值 26800 元的“創(chuàng)業(yè)大禮包”優(yōu)惠政策： 先導(dǎo)期采用虛擬承包模式，先導(dǎo)期結(jié)束后，駕駛員可以自由選擇是否正式簽訂承 包協(xié)議； 先導(dǎo)期間如出現(xiàn)虧損，全部由公司承擔(dān)，駕駛員工資按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)由駕駛員享有； 先導(dǎo)期虛擬承包如果出現(xiàn)盈利，駕駛員愿意與公司正式簽訂承包協(xié)議，則該盈利可以沖抵保證金，即駕駛員只需補(bǔ)足創(chuàng)業(yè)基金補(bǔ)足部分即可；如果不簽訂承包協(xié)議，則駕駛員只享受相應(yīng)的工資； 先導(dǎo)期間租金每月優(yōu)惠 2000 元，即星馬車 12800 元 /月，華建及利達(dá)新 4 車 14800 元 /月； 參與先導(dǎo)期的駕駛員正式簽訂承包協(xié)議后該車第一年車輛保險(xiǎn)由公司承擔(dān)； 七、 創(chuàng)業(yè)駕駛員經(jīng)濟(jì)性分析 1、 一般攪拌車駕駛員每月的正當(dāng)勞動(dòng)收入 3500 元左右，年收入 4 萬元左右 ； 2、 參加創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的駕駛員要預(yù)交 5 萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)保證金即獲得車輛經(jīng)營權(quán)，業(yè)務(wù)、管理、交警關(guān)系及流動(dòng)資金等都由公司解決，工作內(nèi)容與一般駕駛員一樣，只是因?yàn)槭菫樽约捍蚬?，故需承?dān)多一份責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，多用心，其它并無兩樣； 3、 掛靠車輛上繳租金后第一年收益 48000 元，第二年 20000 元，第三年如發(fā)生發(fā)動(dòng)機(jī)大修則基本持平，如不發(fā)生大修則利潤在 35000 元，第四年第五年在 28000 元，五年運(yùn)營收益 （未除發(fā)動(dòng)機(jī)大修）加上 5 年后放棄保證金獲得車輛可增加收益 3元，則平均水平下五年運(yùn)營收益 元，靜態(tài)投 資平均年回報(bào) 70%左右； 4、 一般駕駛員如果自己購車啟動(dòng)資金需 25 萬元，同等水平下 5 年可獲得收益45 萬左右，靜態(tài)投資平均年回報(bào)率 36%左右，遠(yuǎn)低于駕駛員個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，而且啟動(dòng)資金門檻高，一般駕駛員難以達(dá)到； 5、 參加駕駛員個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的駕駛員每年領(lǐng)到工資在 左右，平均投資收益 元左右，駕駛員收益在 9 萬元左右，月收入 8000 元左右，收入較高水平。比普通駕駛員年收入高 4元，而且自己是創(chuàng)業(yè)者，社會(huì)角色不一樣，心里滿足感不一樣。 附件二： 車輛運(yùn)營成本分析及駕駛員個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃效益分析 時(shí)間 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 業(yè)務(wù)量（車）： 280 50 180 220 240 180 5 一、 車輛運(yùn)載方量測算 二、 綜合運(yùn)距測算 分段 0 5 5 15 15 25 25 以上 占總運(yùn)量的百分比 12% 30% 48% 10% 期間段里平均公里 2 21 28 綜合運(yùn)距 、 油耗成本 百公里綜合油耗（升） 50 綜合運(yùn)距（公里） 載方量 11 單方油耗（升 /方） 料單價(jià) 、 工資成本測算 工資 0 5 5 15 15 25 25 以上 塔吊斗轉(zhuǎn) 司機(jī)基本工資 （包含伙食補(bǔ)貼） 2100 車輛數(shù)提成 (元 /趟 /車） 15 15 25 25 5 提成金額（元 /趟） 2 11 方 /車計(jì)算運(yùn)輸方量 3080 550 1980 2420 2640 1980 時(shí)間 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 業(yè)務(wù)量（車）： 180 200 220 240 260 270 按 11 方 /車計(jì)算運(yùn)輸方量 1980 2200 2420 2640 2860 2970 時(shí)間 合計(jì) 11 月平均每月 12 月平均每月 業(yè)務(wù)量（車）： 2520 229 210 按 11 方 /車計(jì)算運(yùn)輸方量 27720 2520 2310 6 綜合平均提成金額（元 /趟） 本工資分?jǐn)偅ㄔ?/方） 趟分?jǐn)?(元 /趟） 方工資（元 /方） 、 維修成本 第 1 第 3 年 第 4 輪胎 6 套 34000 17000 51000 保養(yǎng)（每年 8000 元二保 2 次三保 2 次） 16000 8000 16000 應(yīng)急維修 12000 12000 36000 大修 0 30000 0 日常維修 6000 10000 30000 總方量 （方） 55440 27720 50000 單方成本（元） 、 保險(xiǎn) 第一年 第 2 單價(jià) 0 80000 方量 27720 105336 單方成本 0 、 各年單方成本測算 第 1 年單方成本 2 年單方成本 3 年單方成本 4單方成本 、 司機(jī)創(chuàng)業(yè)運(yùn)營效益核算 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 平均單月方量 2520 2520 2400 2260 2260 平均單價(jià) 23 單方成本 7 月收入 上繳租金 16800 16800 14800 12800 10800 月盈利 年盈利 7106 五年合計(jì)盈利： 、 公司租賃收入 公司應(yīng)收 公司應(yīng)付融資租賃 公司實(shí)際收入 承包租金： 月租 年租 月租 年租 月收入 年收入 第一年的車 16800 184800 10800 118800 6000 66000 第二年的車 16800 184800 10800 118800 6000 66000 第三年的車 14800 162800 10800 118800 4000 44000 第四年的車 12800 140800 10800 118800 2000 22000 第五年的車 10800 118800 10800 118800 前五年小計(jì) 792000 475200 316800 十、 公司每臺(tái)車收入成本 每方收益及成本利潤 金額 公司收入 用費(fèi)用 23 毛利 營費(fèi)用 1 管理費(fèi)用 業(yè)稅及附加 利潤總額 所得稅 凈利潤 平均每臺(tái)車 /每月 2520 平均每臺(tái)車 /每年 30240 附件三：混凝土運(yùn)輸外包方式簡析 8 一、 外包模式說明 模式說明： 所謂混凝土運(yùn)輸外包方式就是指混凝土生產(chǎn) 企業(yè)攪拌站自身不購置、不擁有、不管理和運(yùn)營攪拌車，而是將混凝土生產(chǎn)、運(yùn)輸、泵送三個(gè)環(huán)節(jié)中的運(yùn)輸環(huán)節(jié)整體外包給有能力的攪拌車專業(yè)運(yùn)輸隊(duì)伍，這種方式在國外、香港普遍采用，在國內(nèi)沿海發(fā)達(dá)城市也開始推廣，在成都也有部分企業(yè)開始高度關(guān)注這種生產(chǎn)組織方式。這種方式的優(yōu)缺點(diǎn)到底是什么，能給這個(gè)行業(yè)和混凝土企業(yè)帶來什么，我們希望通過我們的觀察和實(shí)踐來尋找答案。 背景分析： 筆者認(rèn)為，產(chǎn)生生產(chǎn)方式的變化是行業(yè)的不斷向前發(fā)展的需要和必然，具體有如下原因： 1、 預(yù)拌混凝土行業(yè)的不斷發(fā)展，競爭日益激烈，利潤越來越薄，精細(xì)化管理已經(jīng)成為 混凝土公司生存和發(fā)展的必然出路；所謂精細(xì)化管理要求專業(yè)、專注和專一，傳統(tǒng)攪拌站經(jīng)營將產(chǎn)、供、銷全部統(tǒng)管經(jīng)營的方式過度分散企業(yè)的資源、精力，不符合行業(yè)發(fā)展要求； 2、 現(xiàn)在的混凝土生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出以前，就在 5 年以前，成都混凝土行業(yè)最大規(guī)模企業(yè)年生產(chǎn)量都未達(dá)百萬方，而現(xiàn)在超過百萬方的攪拌站已經(jīng)至少 5 家以上，最大的已經(jīng)突破 200 萬方，規(guī)模的擴(kuò)大意味著花在攪拌車上的投資量急劇增大，管理難度也在不斷增加，管理的方式可能也需要發(fā)生重大變化； 3、 混凝土行業(yè)的發(fā)展趨勢也終將向著規(guī)?；⑵放苹蛯I(yè)化的方向發(fā)展，混凝土連 鎖發(fā)展模式在國外也普遍存在，國內(nèi)混凝土企業(yè)的連鎖發(fā)展時(shí)代已經(jīng)悄然到來（實(shí)際上也一直存在，只是級(jí)別在不斷升級(jí)，從單站運(yùn)營到同城多站連鎖運(yùn)營，從同城連鎖到區(qū)域內(nèi)連鎖運(yùn)營，從區(qū)域連鎖到全國連鎖），而運(yùn)輸環(huán)節(jié)的外包將是攪拌站連鎖經(jīng)營的最佳選擇。 4、 隨著城市向外發(fā)展，攪拌車的平均運(yùn)輸距離必然擴(kuò)大導(dǎo)致油耗成本增加，另外人工工資、油料價(jià)格等各項(xiàng)成本均在不斷增加，而混凝土的運(yùn)輸單價(jià)反而在下降，導(dǎo)致攪拌車運(yùn)輸成本大幅升高，利潤空間急劇縮??； 9 5、 隨著攪拌車租賃行業(yè)（個(gè)體租賃或公司專業(yè)租賃）的快速發(fā)展，有一定規(guī)模的專業(yè)化攪拌車管理公 司也不斷發(fā)展，社會(huì)化分工承包運(yùn)輸任務(wù)成為可能； 6、 攪拌車管理的難點(diǎn)（油耗、維修保養(yǎng)、安全、調(diào)度、衛(wèi)生、服務(wù)）暴露得日益明顯，尤其是駕駛員的組織與管理更是成為混凝土企業(yè)生產(chǎn)管理中難點(diǎn)中的難點(diǎn)，牽扯管理精力越來越多； 二、 優(yōu)勢分析 對(duì)于已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模的混凝土企業(yè)，將有更高的發(fā)展目標(biāo)，面臨的競爭對(duì)手也更強(qiáng)，競爭環(huán)境更加激烈，發(fā)展的方式也與之前小規(guī)模發(fā)展階段存在較大差異。筆者認(rèn)為對(duì)于較大規(guī)?；炷辽a(chǎn)企業(yè)采用運(yùn)輸外包方式優(yōu)點(diǎn)如下： 1、 節(jié)約大量設(shè)備設(shè)備投資，以 200 萬方生產(chǎn)企業(yè)而言，為保證生產(chǎn)，攪拌車需求量 100 臺(tái)左右，光設(shè)備的總體投資量就在 5000 萬左右。如以采購 50臺(tái)攪拌車為例，即使采用按揭或者分期付款的采購方式，總貨款 3000 萬左右，首付資金 1000 萬左右， 2 年內(nèi)還要占用資金 2000 萬以上，如果全部采用外包，這節(jié)約的 3000 萬資金說不定將可以用于增加建設(shè) 2攪拌站，快速擴(kuò)大規(guī)模； 2、 管理精力和管理成本大幅度降低，管理者更加專注于市場開拓、技術(shù)提升和經(jīng)營管理，更加有益于精細(xì)化管理，提升核心競爭力（筆者認(rèn)為混凝土企業(yè)的核心競爭力中最重要的是客戶關(guān)系積累及市場開拓能力、品牌化的服務(wù)能力、技術(shù)優(yōu)勢、經(jīng)營的管控能力、 團(tuán)隊(duì)素質(zhì)及數(shù)量）。 3、 管理鏈條有效縮短，降低了經(jīng)營過程中的不確定性，有利于保證公司戰(zhàn)略的可控實(shí)施；（比如說在運(yùn)輸環(huán)節(jié)的成本控制變得非常簡單） 4、 有利于精簡人員，規(guī)避降低駕駛員用工風(fēng)險(xiǎn)，朝管理型公司快速發(fā)展； 5、 轉(zhuǎn)移車輛安全運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，降低公司風(fēng)險(xiǎn)成本的支出； 6、 混凝土公司不同級(jí)別的連鎖經(jīng)營（同城連鎖、區(qū)域連鎖、全國連鎖）是規(guī)模混凝土公司的必然發(fā)展形式，而連鎖經(jīng)營的前提在于流程再造，可標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制性，而連鎖經(jīng)營成敗的關(guān)鍵又在于管控能力是否可實(shí)現(xiàn)：投資越少越容易復(fù)制，管理環(huán)節(jié)越簡單越容易復(fù)制，對(duì)人的依靠越小越容易復(fù)制。 因此混凝土運(yùn)輸外包能促進(jìn)規(guī)模混凝土公司的快速連鎖發(fā)展。 10 三、 風(fēng)險(xiǎn)防范 這里我們所探討的外包方式是尋找一家專業(yè)的攪拌車管理公司，規(guī)模較大，有專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，雙方責(zé)任明確，合作長期穩(wěn)定；不同于平常的零散租賃或者掛靠租賃，整包商與攪拌站的合作更有體制保證、利益保證、人力保證和時(shí)間保證。其對(duì)合作可能存在的風(fēng)險(xiǎn)及防范方法分析如下： 1、 質(zhì)量管控風(fēng)險(xiǎn)： 運(yùn)輸外包如果駕駛員服務(wù)意識(shí)和能力不足，摻水監(jiān)控、時(shí)間控制不嚴(yán)格可能會(huì)造成混凝土質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此類風(fēng)險(xiǎn)一是教育引導(dǎo)、二是監(jiān)察懲罰、三是泵送環(huán)節(jié)及現(xiàn)場監(jiān)察還是能有效降低質(zhì)量監(jiān)控 風(fēng)險(xiǎn)； 2、 經(jīng)營不可控風(fēng)險(xiǎn)： 運(yùn)輸外包一家，形成博弈可能，是否會(huì)受制于運(yùn)輸方。保證運(yùn)營的基本條件（解決油料、工資、維修等基本費(fèi)用），較好兌現(xiàn)合同條款，平等對(duì)待，加強(qiáng)溝通，合則兩利，分則兩敗，可能性很?。▽?shí)際上付出的并不比自營付出更多）；另外合作也還是可以分步推進(jìn)，根據(jù)合作表現(xiàn)再定奪的。 3、 品牌風(fēng)險(xiǎn)： 車輛形象、衛(wèi)生狀況、服務(wù)規(guī)范如管理不好會(huì)不不利于品牌傳播。這完全可通過合同約定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來解決：車輛形象按企業(yè)規(guī)范，其它明確約定標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)監(jiān)督即可。 4、 競爭風(fēng)險(xiǎn)： 如果購車發(fā)票有時(shí)會(huì)形成競爭門檻。購買時(shí)可以先開企業(yè)發(fā)票，后期轉(zhuǎn)為 運(yùn)輸企業(yè)發(fā)票則可；或者另行協(xié)調(diào)解決。 5、 商業(yè)機(jī)密泄露風(fēng)險(xiǎn)： 項(xiàng)目部獨(dú)立運(yùn)營，嚴(yán)禁泄露商業(yè)機(jī)密，約定罰則即可有效降低該類風(fēng)險(xiǎn)。 11 附件四：盛通物流市場規(guī)劃及近期發(fā)展目標(biāo) 1、 合作伙伴定位 位： 根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，公司主要選擇的合作伙伴有兩類：第一類是是區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、資信較好、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)發(fā)展迅速、具有走全國范圍內(nèi)規(guī)?；⑦B鎖化擴(kuò)張基礎(chǔ)和趨勢的國有控股的混凝土公司；第二類是區(qū)域內(nèi)規(guī)模較大、資信好、業(yè)務(wù)飽滿穩(wěn)定、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的國有混凝土公司。 理性分析 一類客戶合理性 分析 此類客戶規(guī)模巨大，業(yè)務(wù)量大并且集中，管理集中且成本較低，市場穩(wěn)定，是業(yè)務(wù)的長期及主要來源； 此類客戶大都具有國有背景及關(guān)聯(lián)行業(yè)背景，資信較好，市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，我們的業(yè)務(wù)及資金風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低； 此類客戶注重規(guī)模及品牌，并且具有極強(qiáng)的連鎖擴(kuò)張意愿，跨區(qū)域連鎖擴(kuò)張的可能性比較大，我們作為其連鎖擴(kuò)張模式中的一環(huán)具有堅(jiān)實(shí)的模式合作基礎(chǔ)，并且可以跟隨其進(jìn)行連鎖擴(kuò)張； 此類客戶是我們最重要的客戶，不但能解決近期的業(yè)務(wù)及發(fā)展問題，而且具有戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)，能成為長期戰(zhàn)略合作伙伴的可能； 二類客戶合理性分析 此類客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)定，資信較好，客戶基礎(chǔ)較好，是業(yè)務(wù)較好的補(bǔ)充。 標(biāo)客戶 根據(jù)成都混凝土市場的情況，我們主要的目標(biāo)客戶范圍有四川上建、四川華西、成都建工（成新、建工、成通）、成都鐵達(dá)四大家，其中四川上建、四川華西為第一類客戶中的優(yōu)先發(fā)展單位，成都建工、成都鐵達(dá)是第二類客戶單位。長遠(yuǎn)來看，重要性排序依次是四川上建、四川華西、成新、建工、鐵達(dá)、成通；根據(jù)目前公司與各公司的合作情況在短期內(nèi)合作的考慮順序依次是：上建、華西、成新、成通、鐵達(dá)、建工。 12 2、目標(biāo)市場分析 川上建： 四川上建作為上海 建工進(jìn)行成都市場的主體單位，目前已經(jīng)完成對(duì)四川建基的收購，接下來的是在 2010 年年內(nèi)完成另 1 家攪拌站的收購，在 2011 年再完成 1攪拌站的收購， 2012 年要達(dá)到完成 4攪拌站的空間布局和生產(chǎn)規(guī)模，收購時(shí)間、生產(chǎn)規(guī)模、實(shí)際產(chǎn)量定位、需求車輛等估算如下： 站點(diǎn) 生產(chǎn)時(shí)間 產(chǎn)能 車輛數(shù) 我司承接 備注 九江站 2010 年 10 月 60 萬方 30 臺(tái) 0 龍?zhí)墩?2010 年 12 月 50 萬方 30 臺(tái) 15+10+5 分批增加 郫縣站 2011 年 5 月 50 萬方 30 臺(tái) 15+10+5 分批增加 龍泉站 2011 年 12 月 60 萬 30 臺(tái) 15+10+5 分批增加 華陽站 2012 年 8 月 50 萬 20 臺(tái) 20 待定 彭州站 2013 年 60 萬 30 臺(tái) 20+10 待定 4站 4 年前完成布局 330 萬 180 臺(tái) 150 臺(tái) 備注 完成布局后網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)顯現(xiàn)，實(shí)際產(chǎn)能可上調(diào) 10% 15%，達(dá)到 360萬方左右，根據(jù)實(shí)際情況再以臨時(shí)租站方式或者根據(jù)工程建現(xiàn)場站形式拓展市場，產(chǎn)能估計(jì)可再擴(kuò)大 80 萬方左右， 5 年后經(jīng)營目標(biāo)量 450 方，車輛則需在原來的基礎(chǔ)上增加 50 臺(tái)，即 5 年后的四川上建項(xiàng)目我們的理想運(yùn)營目標(biāo)為： 2010 年 12 月底增 15 臺(tái)， 2011年 5 月份增 30 臺(tái)，達(dá)到 45 臺(tái)， 2011 年底增加 30 臺(tái)，達(dá) 75 臺(tái)，2012 年增加 50 臺(tái)，達(dá)到 125 臺(tái)， 2013 年增加 25 臺(tái)，達(dá)到 150，2014 增加至 200 臺(tái)。 西公司 華西已經(jīng)完成空間布局，有跳蹬河站、彭州站、石板灘站、崇州站、華陽站等 5 個(gè)站點(diǎn)，今后 5 年產(chǎn)銷量、需車輛、自由車輛、租車量、我司承接量預(yù)估規(guī)劃如下： 時(shí)間 產(chǎn)能 需車輛 自有 零租 我司整租 2010 年 230 萬方 140 臺(tái) 90 臺(tái) 35 臺(tái) 15 臺(tái) 13 2011 年 280 萬方 150 臺(tái) 60 臺(tái) 40 臺(tái) 50 臺(tái) 2012 年 320 萬方 180 臺(tái) 40 臺(tái) 60 臺(tái) 80 臺(tái) 2013 年 380 萬方 200 臺(tái) 30 臺(tái) 70 臺(tái) 100 臺(tái) 2014 年 420 萬方 220 臺(tái) 20 臺(tái) 50 臺(tái) 150 臺(tái) 2015 年 450 萬方 240 臺(tái) 0 臺(tái) 60 臺(tái) 200 臺(tái) 備注 根據(jù)華西對(duì)車輛的戰(zhàn)略規(guī)劃，車隊(duì)建設(shè)將可能遵循“自有車分階段減少，逐步提高專業(yè)化公司整租比例，以零租車輛做補(bǔ)充，零租從分散逐步走向集中”的策略，我司將逐步推進(jìn)整租，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)接管零租車輛的組織與調(diào)度，發(fā)展目標(biāo)為： 2011 年達(dá) 50臺(tái)， 2012 年 80 臺(tái)， 2015 年目標(biāo) 200 臺(tái)； 都建工 成都建工包括成新、建工兩個(gè)系統(tǒng)，因?yàn)闅v史業(yè)務(wù)關(guān)系目前我司主要做成新系統(tǒng)，建工系統(tǒng)維持關(guān)系，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)作為可選合作伙伴進(jìn)行拓展，具體規(guī)劃如下： 成新系統(tǒng)： 時(shí)間 產(chǎn)能 需車輛 自有 零租 我司整租 2010 年 140 萬方 100 臺(tái) 50 臺(tái) 35 臺(tái) 25 臺(tái) 2011 年 160 萬方 100 臺(tái) 20 臺(tái) 50 臺(tái) 30 臺(tái) 2012 年 180 萬方 110 臺(tái) 20 臺(tái) 50 臺(tái) 40 臺(tái) 2013 年 200 萬方 120 臺(tái) 30 臺(tái) 40 臺(tái) 50 臺(tái) 2014 年 230 萬方 140 臺(tái) 30 臺(tái) 50 臺(tái) 60 臺(tái) 2015 年 260 萬方 150 臺(tái) 30 臺(tái) 60 臺(tái) 60 臺(tái) 備注 成新攪拌站依托固有的合作關(guān)系，繼續(xù)推進(jìn)合作，因?yàn)槠渫卣谷狈Ψ€(wěn)定性和不確定性，亦缺乏長遠(yuǎn)的合作空間，將把其確定為主要補(bǔ)充合作伙伴，選擇性的開展業(yè)務(wù)，以利潤為導(dǎo)向， 建工系統(tǒng)： 時(shí)間 產(chǎn)能 需車輛 自有 零租 我司整租 2010 年 150 萬方 110 臺(tái) 50 臺(tái) 60 臺(tái) 0 臺(tái) 14 2011 年 180 萬方 110 臺(tái) 30 臺(tái) 60 臺(tái) 30 臺(tái) 2012 年 200 萬方 120 臺(tái) 20 臺(tái) 50 臺(tái) 50 臺(tái) 2013 年 220 萬方 140 臺(tái) 40 臺(tái) 40 臺(tái) 60 臺(tái) 2014 年 250 萬方 140 臺(tái) 40 臺(tái) 40 臺(tái) 60 臺(tái) 2015 年 280 萬方 160 臺(tái) 40 臺(tái) 60 臺(tái) 60 臺(tái) 備注 建工攪拌站有成為主流力量的潛在可能性，依托較好的客戶基礎(chǔ)，有可拓展性，其能成為變化市場的補(bǔ)充，維持關(guān)系，在合適的時(shí)機(jī)以合適的方式進(jìn)入，要重點(diǎn)考慮其中關(guān)系的復(fù)雜性。 都鐵達(dá) 鐵