卓越影音股份有限公司商業(yè)計劃書

股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 0 卓越影音股份有限公司商業(yè)計劃書 第一部分 目錄 引言 （ 3） 一 關(guān)于影音股份有限公司 （一） 公司的經(jīng)營特點(diǎn)概括（ 4） （二） 我們提供的服務(wù)（ 4） （三） 公司的根本追求（ 4） （四） 此計劃之所以誕生（ 4） （五） 公司名稱之由來 （ 5） （六） 公司的誕生（ 5） （七） 公司創(chuàng)建初期的核心管理人員（ 6） 二 關(guān)于服務(wù) （一） 背景分析（ 6） （二） 服務(wù)分析（ 8） （三） 服務(wù)的核心競爭力（ 10） （四） 服務(wù)項目細(xì)分（ 11） （五） 關(guān)于服務(wù)渠 道（ 11） 三 市場分析 （一） 發(fā)現(xiàn)市場（ 12） （二） 競爭（ 13） （三） 競爭優(yōu)勢（ 13） （四） 市場細(xì)分（ 14） （五） 市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)的吸引力（ 15） （六） 主體消費(fèi)群心理分析 （ 15） （七） “ 100 度競爭”與“ 0 度競爭” （ 15） （八） 目標(biāo)市場細(xì)分（ 16） 四 市場營銷 （一） 企劃核心（ 17） （二） 競爭策略分析（ 17） 股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 1 （三） 方案執(zhí)行（ 18） （四） 價格定位（ 19） （五） 增值合作 （ 20） （六） 三大平臺（ 20） （七） 具體營銷策略（ 21） 五 公司組織及人力資源管理 （一） 組織結(jié)構(gòu)（ 22） （二） 部門分析（ 23） （三） 人力資源配置（ 23） （四） 組織管理戰(zhàn)略 （ 23） 六風(fēng)險及對策 （一） 風(fēng)險（ 24） （二） 對策（ 26） 七 財務(wù)分析 （一）顧客預(yù)測（ 26） （二）財務(wù)收支及資債平衡預(yù)測條件（ 26） （三）公司收支預(yù)測表公司財務(wù)狀況變化預(yù)測表（ 27） （四）公司資產(chǎn)債務(wù)平衡預(yù)測表（ 27） 一、關(guān)于卓越影音股份有限公司 愛迪生和盧米埃爾的靈光一閃從此改變了我們的生活，“影音”作為上個世紀(jì)最偉大的發(fā)明之一，今天已經(jīng)完全滲透入我們的生活空間，它打破了靜態(tài)傳媒一統(tǒng)天下的局面，推行著一種全方位的、極盡視聽之娛的休閑方式，并且隨著各種文明的交匯傳播，它的信息性在逐步增強(qiáng)。 隨著我國的物質(zhì)文明提升到一個新層次，繼“有形商品”的自助選購備受推崇后，無形商品即服務(wù)的選購也漸入此境。 的熱銷可見一般。其中人們對影音服務(wù)由最開始的全盤接受，到后來的自主選擇，再到現(xiàn)在的定制或自己制作，充分說 明影音服務(wù)的顧客群正在消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品的更深層，即服務(wù)背后所潛藏的精神價值。例如女性購買“口紅”，實(shí)質(zhì)上追求的是購買口紅背后所包含的“美”。 基于上述認(rèn)識，結(jié)合對現(xiàn)今影音服務(wù)市場的調(diào)研分析，本公司擬建立以專業(yè)錄影、剪輯、刻制為主營業(yè)務(wù)，兼營其它各類相關(guān)業(yè)務(wù)的“卓越”影音股份有限公司，并擬以“正規(guī)連鎖”加“特許連鎖”并行的方式經(jīng)營。由專人為公司設(shè)計統(tǒng)一的標(biāo)志，主題化的店面裝飾，重在傳遞一種新的生活理念和生活態(tài)度。此類服務(wù)雖不屬于打入完全空白市場的新生產(chǎn)品，但嶄新的經(jīng)營理念同營銷核心卻可以無股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 2 限拓展市場，正如嶄新的餐 飲理念（強(qiáng)調(diào)就餐環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)化制作）使得洋快餐在我國近趨飽和的餐飲市場大放異彩一樣。 (一 )公司的經(jīng)營特點(diǎn)概括： 1、 專業(yè) ： 體現(xiàn)在可物化的服務(wù)質(zhì)量上，使顧客感觀得到最大滿足。 2、 精準(zhǔn)： 體現(xiàn)在對目標(biāo)市場最大程度細(xì)分后的個性化服務(wù)。 3、 價值 ： 體現(xiàn)在各項服務(wù)中所傳遞出的理性、時尚的生活觀。 4、 動感 ：體現(xiàn)在經(jīng)營管理中隨淡熱季轉(zhuǎn)換而同步作出的最快捷的戰(zhàn)略調(diào)整。 5、 引領(lǐng) ：體現(xiàn)在各類細(xì)分項目中所傳達(dá)的最時尚的信息。 （二）我們提供的服務(wù)是： 專業(yè)、時尚、高質(zhì)量的錄影服務(wù)及其他相關(guān)的各種影音服務(wù)。 （三）公司的根本追求是： 質(zhì)量、品質(zhì)（ 4 種含義詮釋如下） 1. 服務(wù)的質(zhì)量 ：專業(yè)、特質(zhì)突出的最優(yōu)服務(wù)。 2. 觀念的質(zhì)量： 為服務(wù)引入一種與時同步、昭顯個性的高質(zhì)量生活觀念 。 3. 公司的品質(zhì) ：不懈探索、大膽嘗試、規(guī)范管理、體貼顧客、傾聽訴求。 4. 生活的質(zhì)量 ：熱情、活躍、時尚、經(jīng)典。 公司將向社會提供最專業(yè)、細(xì)致的服務(wù)，在創(chuàng)建行業(yè)知名品牌的同時，激發(fā)人們的潛在需求，以推崇個性、嚴(yán)檢產(chǎn)品的方式，使利潤成為根本追求下可觀的必然附帶品。 （四）計劃之所以誕生（概述）： 市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)， 相應(yīng)播放設(shè)備的擁 有者 87%希望有記錄自己生活的短片可看； 消費(fèi)者已擁有重要生活場景的錄影（參見圖 a）；此 人中新婚夫婦占 11%，學(xué)生占 其它占 參見圖 b）。但是，這部分人中僅有 2%對錄影及相關(guān)刻錄服務(wù)滿意。綜上可見，我國影音服務(wù)市場發(fā)展?jié)摿薮螅F(xiàn)有企業(yè)普遍服務(wù)質(zhì)量過差，故市場潛力巨大。股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 3 11% 5% 10% 15%123系列1010203040506070實(shí)際擁有 希望擁有 無所謂比例圖 a 圖 b （五 ）公司名稱之由來 目前錄影服務(wù)并不是人們的基本需要，因而，開拓市場不易。但市場調(diào)研人員發(fā)現(xiàn)，雖然，無法創(chuàng)造 人的基本需求，卻可以采用各種營銷手段來創(chuàng)造人們的欲望，進(jìn)而把潛在消費(fèi)變成現(xiàn)實(shí)消費(fèi)。例如，“肯德基”滿足的不只是中高檔消費(fèi)者的“食”，而是“食”背后所潛藏的：舒適的就餐環(huán)境和洋快餐滿足崇洋心理的欲望。同理，錄影服務(wù)滿足的也不是生硬的生活記錄，而是對重要時刻的留念與追憶，是對美好時光和青春年華的珍藏，這才是潛藏在錄影服務(wù)背后的欲望和需求。因而，“卓越”這個名字，既有對光陰飛逝的感嘆，又抓住了消費(fèi)者潛在的欲 望和需求。使不易量化的服務(wù)，充滿質(zhì)感，故取此名。 （六）公司的誕生 今天，服務(wù)經(jīng)濟(jì)在世界各地高速增長，服務(wù)業(yè)已成為眾多國家的重要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。隨著中國入世，全球經(jīng)濟(jì)多元化趨勢的加強(qiáng)，就我國而言，服務(wù)業(yè)的進(jìn)入壁壘將遠(yuǎn)低于制造業(yè)等行業(yè)。但服務(wù)市場對象的細(xì)分已近極限，很難找到空白市場。只有尚未充分發(fā)展的市場，沒有完全未開發(fā)的市場。而影音服務(wù)業(yè)因種種自身的特點(diǎn)和版權(quán)等問題，屬尚未充分發(fā)展的行業(yè)，市場開拓前景廣闊。 我國服務(wù)業(yè)整體水平低，以散、弱、雜為主要特征。相對于名牌效應(yīng)顯著的有形產(chǎn)品市場，呈現(xiàn)出細(xì)分過度，類別瑣碎 ，技術(shù)含量低，缺乏規(guī)模性的特征。尤其是服務(wù)業(yè)本身難量化的特點(diǎn)，相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)難落實(shí)，加上傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，盲動的投資，使我國服務(wù)業(yè)同全球服務(wù)業(yè)的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化趨勢日漸脫節(jié)。這其中的影音服務(wù)業(yè)就更為突出。因為它起步較之于傳統(tǒng)的飲食、旅游、運(yùn)輸業(yè)要晚許多，但正是這種狀況使得此行業(yè)較易進(jìn)入市場。在無全國性知名品牌，地域性知名品牌抗風(fēng)險能力差的情況下，開創(chuàng)一家全國連鎖，旨在靠質(zhì)量、規(guī)摸、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)而打造知名品牌的影音服務(wù)公司前景大好，進(jìn)入市場時機(jī)恰當(dāng)。 并且，任何行業(yè)的高速發(fā)展都離不開一個積極健康的主流思想的引 導(dǎo)，而目前我國影音服務(wù)業(yè)的發(fā)展正缺乏這樣一種思想的引導(dǎo)。我們相信本公司一定能得到目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可，社會的關(guān)注，打造股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 4 出知名品牌，從而促使整個行業(yè)進(jìn)入一種良性競爭?；谏鲜龀踔裕拘〗M成員經(jīng)過認(rèn)真而細(xì)致的準(zhǔn)備工作，擬成立“ 卓越 ”影音服務(wù)公司。 （ 七）公司創(chuàng)建初期的核心管理人員 ： 1、公司的董事長： 對影音市場熟悉，負(fù)責(zé)制定公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和重大決策，激勵員工為公司的績效而協(xié)調(diào)工作。提煉出一種每個員工都堅定不移的公司價值關(guān)念。將權(quán)力與全面調(diào)動組織的內(nèi)外資源相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)組織長遠(yuǎn)目標(biāo)，把組織的價值活動及時進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。在 公司內(nèi)部組織關(guān)系的協(xié)調(diào)上保持靈活性并適時向他人授權(quán)。在公司外部與其他戰(zhàn)略伙伴之間建立穩(wěn)定而良好的合作關(guān)系。能夠在競爭中強(qiáng)占未來商機(jī)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。 2、財務(wù)總經(jīng)理： 具備財務(wù)方面的專業(yè)知識，負(fù)責(zé)公司的財務(wù)，帳務(wù)管理工作。具有敏銳的觸覺，能夠通過辨認(rèn)一些事項和情況進(jìn)而解釋他們對企業(yè)財務(wù)的影響，來提高財務(wù)信息的有用性。另外，應(yīng)有良好的協(xié)調(diào)能力，能與投資者、信貸者和其他用戶（如：律師、銀行家）斡旋、談判。能對公司的經(jīng)濟(jì)情況和發(fā)展方向作出準(zhǔn)確的判斷。但重中之重，是有良好的職業(yè)道德素質(zhì)，講究誠信。 3、市場營銷總經(jīng)理： 指 定服務(wù)價格，設(shè)計有形設(shè)施以量化服務(wù)形象。制定分銷計劃和促銷組合方案；為贏得新顧客和保持現(xiàn)有顧客而盡可能提供服務(wù)細(xì)節(jié)給公司總裁，使其明確決策方向；負(fù)責(zé)人員的招聘和培訓(xùn)，并指定相應(yīng)的管理目標(biāo)。把對員工的管理同公司的企業(yè)文化統(tǒng)一起來，以“人”為本，以“科技”為依托，此乃公司的經(jīng)營理念所依附的實(shí)體。 4、研發(fā)部總經(jīng)理 ： 在定期市場調(diào)研的配合下，購入隨市場變化而相應(yīng)變化的軟硬件，建立顧客數(shù)據(jù)庫，使服務(wù)細(xì)項做到預(yù)應(yīng)式而非反映式，走在客戶的前頭，提高服務(wù)的科技含量。洞悉世界科技發(fā)展的動向，找到流行元素同高技術(shù)化的服務(wù)的最佳 契合方式。能夠準(zhǔn)確預(yù)算企業(yè)的各項員工教育花費(fèi)，負(fù)責(zé)招募專業(yè)人才。 最終，公司的整體運(yùn)作需要功能強(qiáng)大、績效顯著的管理部門相互協(xié)調(diào)，上下員工把“不僅是利潤，更注重生活品質(zhì)”的經(jīng)營思想貫徹下去。所以作為公司運(yùn)營核心的管理部門，必須熟知公司的根本經(jīng)營理念，并堅持把這種理念付諸今后的管理業(yè)務(wù)。 二、關(guān)于服務(wù) （一）背景分析 ： 中國 20%的人口生活在城市，消耗 80%的商品，形成重度消費(fèi)群。在此類消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，文娛設(shè)備消費(fèi)占有重要比例。隨著這部分人消費(fèi)層次的提高，自助式服務(wù) 已成為大部分消費(fèi)者的選擇，股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 5 從實(shí)物商品領(lǐng)域的自助購物到餐飲行業(yè)的自助餐，再到休閑娛樂業(yè)的自助觀影（即根據(jù)個人不同觀影習(xí)慣而發(fā)展起來的 業(yè)及在其帶動下的碟片租賃與銷售），透過社會文化環(huán)境的變化趨勢和相關(guān)顧客信息調(diào)查，營銷人員發(fā)現(xiàn)越來越多的消費(fèi)者更愿意接受自助服務(wù)。并且近年來 相關(guān)播放器的熱銷及 市場持續(xù)升溫，不難得出如下結(jié)論：雖然影音服務(wù)業(yè)并非空白市場，但由于提供此項服務(wù)的多為規(guī)模?。▎蔚赇伣?jīng)營）、設(shè)備簡單（市面上流通的非專業(yè)器材）、技術(shù)含量低（軟件商批量生產(chǎn)的簡易音效合成軟件）而且競爭 力不高的公司，因此市場缺乏活力和競爭力。 相關(guān)家用影音設(shè)備的熱銷使影音服務(wù)的市場需求越來越大： 2003 年， 銷售量比 2002 臺增加了 53%；“ e 網(wǎng)拍”、數(shù)碼相機(jī)已成為繼手機(jī)后又一校園流行的新寵然而消費(fèi)者的普遍反映是： （ 1）“專業(yè)錄影”根本無專業(yè)可言，鏡頭晃動、圖象模糊、音效差，后期制作過于簡單。 （ 2）千篇一律，影音服務(wù)近于同質(zhì)化，無個性可言；工作流程簡單。 （ 3）虛假的“自助化”服務(wù)，場景、服裝、剪輯版本的選擇度過小，甚至可能為零。 2廣闊的市場 ： 完全順應(yīng) 系統(tǒng) 服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 自助服務(wù) 消費(fèi)趨勢 醫(yī)生 電腦公司 保險 快餐業(yè) 咨詢師 會計事務(wù) 售票 自動取款 小公司 大公司 不同規(guī)模公司對顧客的順應(yīng)程度 參見上圖，展示了不同類型的服務(wù)公司如何在市場上各自定位。市場調(diào)研顯示，我國現(xiàn)有的各類影音服務(wù)公司市場定位于制造專門訂做的產(chǎn)品，抵御風(fēng)險能力差，受資金、技術(shù)限制，缺乏規(guī)模性，市場發(fā)展空間狹小。與之相對，消費(fèi)者 卻愈加偏好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化下的差異化消費(fèi)，（麥當(dāng)勞的漢堡包連鎖組織就是高效標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與消費(fèi)差異化的成功實(shí)例）。相比之下，規(guī)模化的大公司則有雄厚的資金技術(shù)支持和標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化的生產(chǎn)條件，再配以自助式的選購模式，則必將占據(jù)市場的大部分份額。同理，把不同的影音成品處理成模塊化的播放文件，在規(guī)模化生產(chǎn)下輔以顧客差異化的選擇，市場前景廣闊。 3、歲過留痕，人皆愛之 股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 6 與 計銷量的 6000 萬臺相比， 銷量實(shí)嫌過少。也就是說有 6000 萬人（最保守估計）有自主觀影的條件，卻只有 人有相關(guān)設(shè)備記錄自己的生 活。其他人不想嗎？其實(shí)大部分人都希望除了相片之外有更豐富、動態(tài)的方式作以留念，多數(shù)卻又由于經(jīng)濟(jì)條件和缺乏對這種新型娛樂儀器使用的基本常識而不去自購攝像設(shè)備，而求助于專業(yè)影音制作公司。但服務(wù)質(zhì)量不高且費(fèi)用昂貴往往成了這些人對此不了了之的原因。調(diào)研發(fā)現(xiàn)該服務(wù)的目標(biāo)市場潛在需求非常大，尤其是各級學(xué)校畢業(yè)生和白領(lǐng)階層，步入婚季的新人和初為父母的年青人，他們的不定期聚會十分頻繁。 （二）服務(wù)分析： 1、 主營服務(wù) ： 各類特定場合錄像、后期制作及轉(zhuǎn)制各種格式光盤。 2、 兼營服務(wù)： 轉(zhuǎn)制刻錄，相應(yīng)道具的租賃及場景的提供 ，代購電影票及演唱會入場券，顧客自制錄像的修補(bǔ)剪接及加工制作。 3、 服務(wù)宗旨： 賣服務(wù)，更要賣情感和文化 服務(wù)是難以量化的，但品牌和企業(yè)文化是有性格、有靈魂的。當(dāng)公司制造出一種品牌下的服務(wù)時，傳遞的更是一種生活方式。同是香煙，為什么“萬寶路”會在趨近同質(zhì)化的市場勝出呢？因為“萬寶路”傳達(dá)的是一種粗獷、硬朗的生活方式。同理，“卓越”影音服務(wù)公司選擇一種傳遞著珍藏歲月、雕刻時光的感情述求，一種兼?zhèn)涓哐藕图ぼS的生活方式作為著眼點(diǎn)來吸引顧客，引發(fā)他們的潛在購買欲望。 4、 服務(wù)特色： 專業(yè)化服務(wù)乃是重中之重 : 如今提供影音服 務(wù)的商家越來越多，但最大的弊端在于專業(yè)化程度低。馬斯洛的“需求理論”指出：當(dāng)一個人的需求沒有被滿足時，他有兩種選擇 尋找可以滿足這種需要的東西，或者降低這種需求。目前的市場狀況表明，一部分有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)能力的人通過購買 “ 網(wǎng)拍”來滿足這種需要，另一部分人則對此項服務(wù)不做問津。也就是說，除非人們在特別必須的場合用到此種服務(wù)（如婚慶），多數(shù)情況下對“影音服務(wù)”僅是種欲望而非需要。實(shí)在因為高價低質(zhì)的服務(wù)和過于遲鈍的市場反應(yīng)靈敏度；相關(guān)企業(yè)又缺乏相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)?；慕?jīng)營，進(jìn)而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的不定性?？傊?，專業(yè) 化程度低是限制市場的主因。因此，專業(yè)化是我們公司的競爭核心和根本服務(wù)宗旨。 個性化服務(wù)為根本特色 : 各類市場的細(xì)分趨勢表明，掌握顧客的需求偏好信息，在服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同時進(jìn)行前，讓定制與服務(wù)提供者發(fā)生互動是未來市場發(fā)展的必然趨勢。而互動的結(jié)果是能更好的實(shí)現(xiàn)差異化服股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 7 務(wù)。差異化服務(wù)在我們的經(jīng)營理念中定位成個性化服務(wù)：（不同的消費(fèi)者購買近于同質(zhì)的商品已是落后的消費(fèi)選擇）當(dāng)服務(wù)通過可操作式交互設(shè)計體系來實(shí)現(xiàn)差別化時，即使基本服務(wù)相同，假定提供服務(wù)的系統(tǒng)是新穎的，服務(wù)細(xì)節(jié)設(shè)計是開放式的，那么服務(wù)本身便可以滿足消費(fèi)者 注重個性化選擇的消費(fèi)心理。經(jīng)典時尚的影視節(jié)目已深深滲透入我們的生活，黑客帝國的熱映可以使墨鏡的銷售直線上升；“小燕子”一笑一顰可以讓許多青少年改變原有的行為習(xí)慣。這些帶給我們的好處是，當(dāng)我們的影音服務(wù)交互界面是以類似于“ 000” 中的模板方式，結(jié)合最流行的娛樂元素而定制出不同風(fēng)格的錄象剪輯時，幫助顧客實(shí)現(xiàn)“個性化”的第一步完成了，即顧客可以任意選擇影音模板。 擬聘請專業(yè)攝象師負(fù)責(zé)專業(yè)化的仿模板攝像，專業(yè)編導(dǎo)負(fù)責(zé)專業(yè)化的仿模板剪輯，電腦方面的技術(shù)人員作后期加工處理，再根據(jù)不同情況以劇情 化的方式加拍回憶片段或未來的場景，編輯成有完整情節(jié)的短片，此乃個性化影音服務(wù)的第二步。 把制作好的光盤或相關(guān)產(chǎn)品作專業(yè)化的加印、包裝處理，根據(jù)顧客要求印制不同文字、圖片，同市面上流通的影音產(chǎn)品一樣講求外觀，至此專業(yè)化控制下的個性化服務(wù)完成。 綜所述，我公司欲產(chǎn)出出眾的服務(wù)表現(xiàn)，就必須通過觸入新穎的、有差別的要素，如中心店總體設(shè)計，公司網(wǎng)頁的交互界面等來延伸我們的基本服務(wù)表現(xiàn)。我們提供的影音服務(wù)在細(xì)分項上開掘粗細(xì)程度不同，有的僅涉及一些提升顧客消費(fèi)體驗的微小變化，如給錄制的光盤中配主題音樂或解 說詞，顯示流動字幕等，而有的則改變了錄影服務(wù)的本質(zhì)，如電影化的拍攝方法和剪輯可以將記錄性的所需轉(zhuǎn)化成文藝品位化的所好，即把一種欲望性的待定購買變成需要性的確定購買。我們的服務(wù)是個性化的，顧客得到的服務(wù)也是個性化的，與今時今日顧客“崇尚個性”的心理契合無間，開掘潛力巨大。 主題化服務(wù)： 主題化服務(wù)根源于個性化服務(wù)。在個別細(xì)節(jié)上我們力求將差異放到最大化，但在項目性服務(wù)上，對個性進(jìn)行分類總結(jié)，形成基于“個性化風(fēng)格”的主題化服務(wù)，有利于規(guī)模效應(yīng)的發(fā)揮。對于剛進(jìn)入市場的企業(yè)來說，人力、資源方面不允許一味追求個性化 ，此時本著節(jié)約成本、兼顧特色的宗旨推出主題化服務(wù)，既考慮到中國傳統(tǒng)的節(jié)假日效應(yīng)，又可以借尋找到適當(dāng)?shù)闹黝}而縮短淡季效應(yīng)，更有利于進(jìn)入初期時搶占市場份額。例如 11 月是錄象服務(wù)的淡季，可以借助現(xiàn)在青少年追崇洋節(jié)日的心理推出“萬圣節(jié)主題錄影”，場地、服飾由公司提供，鼓勵學(xué)生聚會而進(jìn)行錄影留念（詳細(xì)內(nèi)容參見圖 2 主題化服務(wù)初級細(xì)分表 股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 8 （主題用 【】 表示） 淡季（ 5 個月） 旺季（ 7 個月） 1 月（元旦 /新年）： 【 辭舊迎新 】 2 月（ 2 月 24 日）： 【 情人節(jié)的味道 】 3 月（ 3 月 8 日）： 【 巾幗相聚 】 4 月（ 4 月 1 日）： 【 愚人節(jié)的玩笑 】 5 月（ 5 月 1 日）： 【 伴你同游 】 6 月（ 6 月 1 日）： 【 成長日志 】 7 月： 【 今年暑假 】 8 月（ 8 月中下旬）： 【 金榜題名 】 9 月： 【 背起行妝 】 10 月（ 10 月 1 日）： 【 伴你同游 】 11 月： 【 萬圣節(jié)的放縱 】 12 月（ 12 月 24 日）： 【 圣誕快樂 】 （三）服務(wù)的核心競爭力： 市場調(diào)研表明，在月收入超過 800 元的城市消費(fèi)群中，服務(wù)質(zhì)量是先于價格考慮的首要因素，由于服務(wù)很難通過實(shí)物化加以量 化，所以消費(fèi)者判斷服務(wù)質(zhì)量的載體如下（隨機(jī)抽樣調(diào)查 200 人）： 01020304050607080服務(wù)本身 服務(wù)環(huán)境 服務(wù)設(shè)施 服務(wù)人員比例由上圖可知，服務(wù)行業(yè)的競爭重點(diǎn)已逐漸轉(zhuǎn)入到服務(wù)環(huán)境、設(shè)施及人員配備上，如沃爾瑪連鎖超市在中國的成功應(yīng)歸結(jié)為環(huán)境的清潔，設(shè)施的現(xiàn)代化和服務(wù)人員的較高素質(zhì)。那么對于市場運(yùn)作并不成熟的影音服務(wù)業(yè)，我們又將核心競爭力定位在什么上呢？在傾聽顧客的聲音并結(jié)合上述市場分析股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 9 后，公司決定將我們的核心競爭力定位在專業(yè)化方面。 專業(yè)化 制作環(huán)境的專業(yè)化 工作人員的專業(yè)化 服務(wù)設(shè)備的專業(yè)化 后期制作的專業(yè)化 制片廠攝影棚（租） 影視資深策劃 專用設(shè)備 市場化的加工、 外景地（租） 相關(guān)專業(yè)人員 專業(yè)配置 剪接、處理 服務(wù)環(huán)境 服務(wù)人員 服務(wù)設(shè)備 服務(wù)本身 （四）服務(wù)項目細(xì)分： 1. 錄象及剪輯，后期加工制作 2. 制作光盤（針對學(xué)生，屬資 料型） 3. 大股東版權(quán)下提供的 錄 4. 租賃影音設(shè)備，有償提供后續(xù)制作加工 5. 代購電影票、演唱會門票 6. 免費(fèi)聯(lián)系旅行團(tuán)（前提為接受一種有償服務(wù)） 7. 服務(wù)渠道 A、店鋪直接服務(wù) ： 中心店特許聯(lián)盟店 地點(diǎn)： 設(shè)置在商業(yè)中心、游樂園附近 方式 ：消費(fèi)者去中心店與服務(wù)人員面對面（ 交流定制服務(wù) 優(yōu)點(diǎn)： 消費(fèi)者對服務(wù)內(nèi)容及細(xì)節(jié)的認(rèn)識最直觀 經(jīng)營者獲取的反饋信息最及時直接，有助于借助服務(wù)設(shè)施的風(fēng)格化而影響顧客對服務(wù)的評價，是接受信息反饋的最有效途徑。有助于突出體現(xiàn)企業(yè)文化。 缺點(diǎn)：中心店的數(shù)目必定有限 ，一些習(xí)慣于傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營的消費(fèi)者可能會部分流失。對員工的素質(zhì)要求較高，一旦有疏漏怠慢，消費(fèi)者的直觀印象會就此定型。 B、電話咨詢服務(wù) ： 提供免費(fèi)咨詢電話 優(yōu)點(diǎn) ：消費(fèi)者同公司的聯(lián)系更方便（得益于話費(fèi)的降低和電話的普及） 如果說面對面（ 的溝通相當(dāng)于前臺，那么電話訂購服務(wù)相當(dāng)于員工在后臺與消費(fèi)者接觸，更節(jié)省中心店的空間與時間，發(fā)生一些問題可以在顧客不知道的情況下解決。 缺點(diǎn)： 信息量受通話時間限制。如若由公司付費(fèi)，則其經(jīng)營達(dá)到一定規(guī)模時，話費(fèi)開銷也非常龐大。消費(fèi)者容易遺漏咨詢細(xì)節(jié)；后臺工作 人員任務(wù)量過大，較易影響到耐心程度。 股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 10 C、遠(yuǎn)程服務(wù) ： 優(yōu)點(diǎn)： 互聯(lián)網(wǎng)能令服務(wù)組織以新穎互動的形式來選擇和瞄準(zhǔn)較多狹窄的細(xì)分市場。尤其涉及到個性化服務(wù)時，多種搜索形式、搭配條件組合，以及提供模板式的類型區(qū)化短片，幫助人們更明確所選擇的服務(wù)?；槎Y錄影、學(xué)生聚會錄影等各以不同風(fēng)格的影片剪輯來詮釋不同類型，更適合青年人的“時尚+經(jīng)典”的口味。 公司可以提早獲取訂購服務(wù)的信息，減少前臺工作人員數(shù)及中心店數(shù)量，節(jié)約開支，并通過建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，對反饋信息作出準(zhǔn)確的統(tǒng)計。 缺點(diǎn) ：網(wǎng)絡(luò)管理維護(hù)費(fèi)用開支較大。電腦在城市中的普 及率為 44% ,不到一半，使其傳需要其他的廣告宣傳作彌補(bǔ)，費(fèi)用較高。 綜上所述，基于“虛擬網(wǎng)站”能夠提供翔實(shí)的企業(yè)及服務(wù)信息，有充足的反饋空間，便于建立數(shù)據(jù)庫、其方式適合目標(biāo)消費(fèi)群等優(yōu)點(diǎn)，因此它作為重點(diǎn)分銷渠道。公司主頁設(shè)計參見圖 2三、市場分析 （一）發(fā)現(xiàn)市場： 現(xiàn)在感覺很正常的事情，在開始的時候卻不容易被人接受，開拓市場需要風(fēng)險投入和發(fā)現(xiàn)機(jī)會（如10 年前在市場上見到小包裝袋油） 。 發(fā)現(xiàn)相對的市場空白： 在 20 年前，誰也想不到結(jié)婚典禮將會同錄象成為必然組合；誰也想不到學(xué)生的課外花銷會充裕到讓 他們接受最先端的產(chǎn)品和服務(wù)。 現(xiàn)以哈爾濱市婚禮消費(fèi)為例，在新人中，婚禮花費(fèi)選擇在 1元的占 選擇 2元的占 10%，選擇不超過 5000 元的占 可以看出，無論哪種消費(fèi)層次的新人，他們的婚紗照及婚禮錄象（可歸結(jié)為紀(jì)念性花銷）均可占到 13%左右，為直觀起見，參見下圖 婚禮消費(fèi)度10% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14%131 5 0 0 0 元 2 1 - 2 萬元 3 2 - 4 萬元系列12、舉部分高校學(xué)生抽樣調(diào)查（上海）為例，在校學(xué)生每月課余花銷超過百元者大于等于 50%（無上限者計算在內(nèi)），而且調(diào)查結(jié)果顯示，年級越低，其食物類花銷越大；年級越高， 享受型花銷越高，其股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 11 中聚會、旅游、購買高科技產(chǎn)品排名前三。參見下圖 圖3 - 2 ：9%12345綜合 1、 2 可知，城市居民享受型支出大幅增加，“文化型消費(fèi)”正在興起。工薪階層和白領(lǐng)階層雖然可支配消費(fèi)額不同，但在婚禮紀(jì)念性花銷方面比例卻非常相近，其中逐漸形成的“婚禮文化”格外引人注意。調(diào)查顯示， 90%以上的婚齡青年認(rèn)為拍攝婚紗照、婚禮錄象為婚慶的必備程序，且新人對此項服務(wù)的要求日趨升級。遍地開花的攝影工作室、影樓即為一證。但現(xiàn)有的大部分影音服務(wù)公司工作人員缺乏專業(yè)知識，服務(wù)程序簡單 ，剪接隨意、音效混亂，定制產(chǎn)品缺乏市場化包裝，片頭多由市場上常見的 3D 合成，造成產(chǎn)品同質(zhì)化，并同顧客有很大距離感；與之相比，近年來冷淡的電影市場重新火爆，尤其是好萊塢的特效帶來的視覺沖擊力及香港、日、韓電影緊湊的敘事結(jié)構(gòu)已深入人心。尤其是對于大部分青少年而言，以前那種原始的、粗糙的錄影服務(wù)早已不合當(dāng)今時代的審美要求，因此把專業(yè)化、個性化的影音服務(wù)推向市場可謂天時地利。 相關(guān)市場調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，高校學(xué)生外出旅游、聚會，一部分人常自備 多因內(nèi)存空間的關(guān)系拍攝時間不長（內(nèi)存儲量同價格成正比）；不定期的頻繁聚會使 沒有 在校生也有 “錄影留念”的強(qiáng)烈消費(fèi)需求，但現(xiàn)有市場的服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)費(fèi)用無法滿足他們的這種需求。另外在校生是影音產(chǎn)品（如 帶）的重度消費(fèi)群，有 65%的學(xué)生對音像制品的編制不滿意，常在小的音像店進(jìn)行翻錄重組，進(jìn)一步加重了盜版問題。值得關(guān)注的是高校生對資料碟的刻錄需求也相當(dāng)旺盛。 綜上所述，專業(yè)化、個性化的影音制作及刻錄服務(wù)是一個相對“空白”的市場。 （二）競爭： 目前，我們的競爭對手是各小型刻錄服務(wù)公司，這些小公司進(jìn)入市場相對較早，有相關(guān)的市場運(yùn)做經(jīng)驗，雖未形成規(guī)模，一部分卻有區(qū)域性優(yōu)勢 ，有相當(dāng)穩(wěn)定的客源。 今后的競爭對手主要是掌握版權(quán)、資金、實(shí)力雄厚、有市場知名度的規(guī)模性音像公司，其業(yè)務(wù)最終將拓展到定制型影音服務(wù)領(lǐng)域。如中凱文化傳播有限公司，其掌握了大量影視作品版權(quán)，與香港 雄厚的資金支持和相當(dāng)專業(yè)的制作人員，是實(shí)力強(qiáng)大的潛在對手。 （三）競爭優(yōu)勢： 股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 12 1、優(yōu)勢： 目前影音服務(wù)市場缺乏相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市場上各類小型企業(yè)魚目混雜，競爭不激烈卻極混亂。然而其好處就是市場進(jìn)入壁壘低，一旦進(jìn)入市場后加強(qiáng)自身規(guī)范化經(jīng)營，較容易塑造品牌力和培養(yǎng)顧客的忠誠度。 2、資金優(yōu)勢： 仿照中凱文 化傳播公司的成功，擬大的傳播公司作為本公司的大股東，我們將具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾和抵御風(fēng)險的能力。 3、專業(yè)優(yōu)勢 ： 基于雄厚的資金基礎(chǔ)，我們將購置專業(yè)的服務(wù)設(shè)備，租賃專業(yè)化的制作場地，高薪聘請專業(yè)化的技術(shù)人員和經(jīng)理人，設(shè)立專業(yè)化的管理部門，提供專業(yè)化的服務(wù)平臺。更重要的是，通過相關(guān)的網(wǎng)頁模板設(shè)計，即不同風(fēng)格的成片剪輯和項目細(xì)分，為專業(yè)化優(yōu)勢提供了一個良好的展示界面。 4、組織形式優(yōu)勢 ： 采用產(chǎn)品或服務(wù)部門化的組織形式，可以充分合理的利用專有資產(chǎn)，提高專業(yè)化經(jīng)營的效率水平，促進(jìn)各部門間的合理競爭與協(xié)作，有助于決策層對 服務(wù)加強(qiáng)指導(dǎo)和調(diào)整；使社會上一些閑置的專業(yè)影視制作人員得以充分利用，并在競爭的組織環(huán)境與相對寬松的創(chuàng)作空間中，使其潛質(zhì)得到最大發(fā)揮。再配以優(yōu)厚待遇，可以在相當(dāng)長一段時間內(nèi)形成對此類專業(yè)人才的壟斷。嚴(yán)謹(jǐn)合理的組織結(jié)構(gòu)將設(shè)法留住人才，令“專業(yè)化”得到最徹底的貫徹，使其他組織結(jié)構(gòu)松散、人員配置不合理的小影音公司無法在短期內(nèi)亮出王牌。 5、個性化優(yōu)勢： 現(xiàn)市場上的影音服務(wù)公司單純的把“定制化服務(wù)”等同于“個性化服務(wù)”是片面的。無論是影音服務(wù)，還是 刻錄轉(zhuǎn)制，如果均是建立在專業(yè)化基礎(chǔ)上的大規(guī)模定制，則將比低 層次的“一對一”的定制服務(wù)更有競爭力，卻又不會丟失個性。無論是從產(chǎn)品的包裝方面，還是從產(chǎn)品的制作、宣傳方面都力求迎合年輕人“經(jīng)典 +時尚”的口味，這就決定了“潮流效應(yīng)”必定是大眾化基礎(chǔ)上的個性。就好比經(jīng)典作品必須做到“俗”上的“雅”才能不衰于世一樣。而個性化溝通的最好媒介即為年輕人所鐘愛的、互動功能強(qiáng)大的因特網(wǎng)，因此我們的遠(yuǎn)程服務(wù)將在大規(guī)模定制的基礎(chǔ)上通過豐富的條件組合來簡化定制，做到最佳市場細(xì)分兼顧昭顯“個性化”的同時節(jié)約成本，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。 6、信息反饋優(yōu)勢： 由于采取服務(wù)渠道為“遠(yuǎn)程服務(wù)（主） +傳統(tǒng)服務(wù)” 的策略，遠(yuǎn)程服務(wù)站點(diǎn)直接與數(shù)據(jù)庫相連，減少了單獨(dú)對顧客進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入的繁瑣及大量的重復(fù)勞動，以最經(jīng)濟(jì)快捷的方式獲得顧客的反饋信息，并當(dāng)下一次同一顧客要求服務(wù)時，數(shù)據(jù)庫能提供完備的顧客信息而使工作人員的服務(wù)更有針對性。這將同世界著名的服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營理念接軌，更加順應(yīng)未來的競爭。同時隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫能節(jié)省部分市場調(diào)研經(jīng)費(fèi)，從而使決策者更快捷、準(zhǔn)確地進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整。 股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 13 （四）市場細(xì)分： 按地理位置細(xì)分： 東部大城市發(fā)達(dá)地區(qū) 75%； 西部大城市 23%； 中小城鎮(zhèn)少量市場約為 2% 按消費(fèi)者心理和行為細(xì)分 ： 追求時尚和后期專業(yè)化的加工制作占 41%； 追求知名度的占 37%； 追求單純的服務(wù)占 22% （五）市場內(nèi)部的結(jié)構(gòu)的吸引力 ： 站在經(jīng)營者的角度分析，通常有 5 種力量決定著整個市場的長期內(nèi)在吸引力。我們對影音服務(wù)市場這 5 種力量的初步評估如下圖所示 ： 序 號 市場細(xì)分內(nèi)部結(jié)構(gòu) 基本狀況 吸引力大小 1 細(xì)分市場內(nèi)的競爭 一般 一般 2 新參與品脾的威脅 少 大 3 替代品牌的威脅 小 大 4 顧客的購買力 高 大 5 供應(yīng)商供應(yīng)能力 一般 大 結(jié)論：影音服務(wù)市場對我們的服務(wù)有強(qiáng)大的吸引力。 （六）主題 消費(fèi)群的心理分析： 從目前消費(fèi)者對錄象服務(wù)的要求來看，快捷、效果、價格是其考慮最多的三大因素。這三大因素對達(dá)成使用服務(wù)所產(chǎn)生的影響又有所不同。譬如說，效果及價格是消費(fèi)者對錄象及刻錄服務(wù)的主要顧慮，在效果差別不大的情況下，價格決定了消費(fèi)者是否大規(guī)模接受服務(wù)。而快捷與否直接影響到顧客的忠誠度。由于目前此行業(yè)尚沒有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此當(dāng)服務(wù)市場同有形商品市場一樣引入品牌競爭時，青年消費(fèi)者將以品牌力作為消費(fèi)的主導(dǎo)因素。因為一個成功的品牌意味著集品位、個性風(fēng)格與生活質(zhì)量于一體，年輕人尤其熱衷于此。所以對本服務(wù)而言，它要 大規(guī)模進(jìn)入市場，就必須突破消費(fèi)者的三大心理障礙：如何能將品牌服務(wù)的質(zhì)量實(shí)物化？怎樣權(quán)衡服務(wù)質(zhì)量與價格的關(guān)系？這種影音服務(wù)是否必要？ （七）“ 100 度競爭”與“ 0 度競爭”： 通過上述分析，可以確定“卓越”所面臨的是“ 100 度競爭”的結(jié)論：既面臨許多已在股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 14 市場上運(yùn)作相對長時間、有區(qū)域性規(guī)模優(yōu)勢的服務(wù)個體，如“浙江刻錄服務(wù)公司”，又存在消費(fèi)者常規(guī)心理認(rèn)識上的障礙，要想突破難之又難！可是換一個角度去思考，又驚喜地得出了一個與之相對立的結(jié)論，其他產(chǎn)品都存在服務(wù)質(zhì)量低、技術(shù)性不強(qiáng)、制作周期長的弱點(diǎn)，那么技術(shù)化、專業(yè) 化的快捷制作就應(yīng)該大有市場，通過創(chuàng)造服務(wù)業(yè)的品牌效應(yīng)，可以在未來的市場競爭中大有作為。而且正因為消費(fèi)者對于無形即時服務(wù)產(chǎn)品抱有上述三大心理障礙，所以我公司通過具體物化的模板與制作費(fèi)用報表的定期公布，以及適當(dāng)?shù)膹V告宣傳和企業(yè)文化的傳播等途徑一旦突破了主體消費(fèi)群的心理屏障，就能形成短期的獨(dú)享資源進(jìn)而迅速切入市場，并為跟進(jìn)者設(shè)置了壁壘。那么它所面對的就幾乎是“ 0 度競爭”而非“ 100 度競爭”了。 （八）目標(biāo)市場分析： 對調(diào)查問卷并結(jié)合產(chǎn)品的制作成本（即服務(wù)成本）分析后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們定價在 400 元以上時，至少有 25%的 人愿意購買，即為主體消費(fèi)群。考慮到長期戰(zhàn)略目標(biāo)，即我們力求成為規(guī)模性知名企業(yè)，因此我們的目標(biāo)市場將首先鎖定北京、天津、上海、廣州、西安、南京、成都。因為我們提供的服務(wù)技術(shù)含量高，理念時尚，應(yīng)首先在收入水平高、消費(fèi)層次高、高校云集的大城市推廣。根據(jù)預(yù)計的市場占有率和目標(biāo)顧客群定位，我們大致估計了一下目標(biāo)市場的未來規(guī)模和可能達(dá)到的銷售量。在估計了總銷量的基礎(chǔ)上，我們初步預(yù)計了各大城市每年可能會有的銷售情況。產(chǎn)品從進(jìn)入市場到成熟期為 5 年，前 4 年每年增長 65%，第 5 年進(jìn)入成熟期，增長 40%（詳情參見下表）。 對新服 務(wù)的購買意向 不購買 600 元 11% 30% 25% 10% 我們的服務(wù)最初以城市中、青年中可支配收入數(shù)額較高者為目標(biāo)顧客群，隨著該服務(wù)逐漸被認(rèn)可并打響知名度，我們將把一些企事業(yè)單位等擴(kuò)入我們的目標(biāo)顧客群中，力爭將市場逐步擴(kuò)大。 目標(biāo)市場規(guī)模預(yù)測 城 市名 稱 北京 天津 上海 廣州 西安 南京 成都 高校學(xué)生數(shù) 每年成婚數(shù) 股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 15 城市居民數(shù) 目標(biāo)市場大小 四、市場營銷 （一）企化核心： 根據(jù)客源定位和市場現(xiàn)狀，定位出“一個中心，三個突出點(diǎn)”的企化核心。 1、一個中心： 塑造“物超所值，追求生活品質(zhì)”的形象。堅持以高品質(zhì)、專業(yè)化的服務(wù)來打造中國影音服務(wù)業(yè)的知名品牌，堅持以不同主題的廣告表現(xiàn)著力突出服務(wù)所詮釋的生活品質(zhì)。 2、三個突出點(diǎn) ： 突出“追求卓越，留住美好瞬間”的生活態(tài)度，強(qiáng)調(diào)品牌所帶來的穩(wěn)健、高雅的全新生活體驗。 突出“時尚 +經(jīng)典”的現(xiàn)代感，廣告宣傳中凸顯現(xiàn)代感極強(qiáng)的模板設(shè)計和精良、細(xì)致的后期制作，強(qiáng)調(diào)流行元素在此項服務(wù)中的完美滲透。 突出本 公司影音服務(wù)的個性化特點(diǎn)，講求互動性。通過具體的營銷策略給消費(fèi)者創(chuàng)造舞臺化的體驗和專業(yè)化的感受。 （二）競爭策略分析： 1、市場競爭中慣用的策略有：成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類。 首先，成本不是此類服務(wù)的優(yōu)勢，從現(xiàn)有的市場情況出發(fā)： 此類服務(wù)因為進(jìn)入壁壘低而市場進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競爭逐漸激烈，將會逐步走入價格戰(zhàn)階段，高價不利于長期競爭，低價又無法平衡專業(yè)化成本。 此項服務(wù)的成本價易被年輕人估測到，不能以高價牟利，低價又不利于品牌影響力的發(fā)揮，更不符合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理和判斷習(xí)慣。 因此， “成本”不是我們 競爭的立足點(diǎn)。 2、差異化策略是力爭成功的關(guān)鍵所在 。 影音服務(wù)進(jìn)入市場時間較傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)短，因此屬于非主流服務(wù)，在這個大前提下，如何來使之提升為主流服務(wù)而差異于其他同類服務(wù)，是研究競爭策略需要解決的核心問題。服務(wù)方面雖各有千秋，但錄制服務(wù)本質(zhì)大同小異，唯有品牌資源、人員資歷、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能是競爭重點(diǎn)所在。所以，我們公司以創(chuàng)造差異化服務(wù)為企劃重點(diǎn)。 3、品牌資源力之于購買服務(wù)者是一個信心保證。 股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 16 本公司雖然是一家新公司，卻力求做到經(jīng)營理念成熟。通過進(jìn)入市場初期的優(yōu)秀現(xiàn)和隨時公布的短期業(yè)績給顧客以相當(dāng)高的品牌信任度 。擬依托企劃設(shè)計領(lǐng)先、物業(yè)管理完善、文化品位突出的理念構(gòu)建品牌力。 4、爭力定位于：創(chuàng)新設(shè)計、出色管理、嚴(yán)格的成本控制。 力求做到尊崇人本、重視細(xì)節(jié)、突出個性、接軌世界流行文化最前沿。 （三）方案執(zhí)行 ： 1、整體改造： 核心為“常規(guī)服務(wù)與超值制作、時尚性與個性統(tǒng)一”。模板設(shè)計注重細(xì)節(jié)，尤其是視覺沖擊力。并派駐市場調(diào)研人員定期對 片的租賃、出售進(jìn)行調(diào)研分析，根據(jù)其流通情況確定模板與道具的即時更新 。 2、服務(wù)改造： 當(dāng)今越來越多的影音服務(wù)公司采取了“虛擬店鋪”的方法，在避免實(shí)際店鋪大筆費(fèi)用的同時，于網(wǎng)上建立公司主頁以期節(jié)約成本開支，擴(kuò)大經(jīng)營區(qū)域。但多數(shù)公司主頁制作簡單、缺乏動感及直觀性，沒有店鋪的實(shí)景圖片，給人以財產(chǎn)單薄、難以信任的印象。再加上充斥各大搜索引擎的均為鏈接及點(diǎn)擊率較少的小站點(diǎn)，因此該服務(wù)一直以缺乏技術(shù)、制作粗劣、可有可無的“邊緣服務(wù)”形象被定位在消費(fèi)者心中。而另一些影音服務(wù)公司則普遍店鋪過小，裝修相近，缺少風(fēng)格化的經(jīng)營主題，經(jīng)營外設(shè)簡陋而呈現(xiàn)出“你來我走”的流動性特征，造成市場存在時間普遍過短，舊的競爭者不斷退出，新的競爭者不斷擁入的“短命服務(wù)”局面。針對上述情況，我公司力求將影音服務(wù)從 “邊緣服務(wù)”拉到“主流服務(wù)”的陣營，改造此類服務(wù)的實(shí)質(zhì)： 各大目標(biāo)城市的中心店通過主題化的裝修將新穎的服務(wù)理念推向市場。 由于強(qiáng)調(diào)“珍愛卓越”，所以通過把有形的服務(wù)設(shè)施轉(zhuǎn)化為目標(biāo)顧客愿意接受的服務(wù)環(huán)境而刺激其消費(fèi)欲望。與餐廳的食物圖片可以誘引顧客的食欲同理。注重視覺或聽覺的多媒體設(shè)置，改變以往同類服務(wù)店鋪的“平面化”交流方式，建立“服務(wù)人員 +服務(wù)環(huán)境 +多媒體服務(wù)界面”的“立體化”交流方式，進(jìn)而傳播我們新穎的服務(wù)理念 在上述中心店建設(shè)的情況下，進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)站上的服務(wù)改造。 與其他同類公司不同，我們公司的主 頁一定要加入各地中心店的實(shí)景圖片及宣傳短片，加強(qiáng)公司標(biāo)志在主頁中的醒目度，給顧客建立一個實(shí)力化、知名化、規(guī)?；墓拘蜗?，進(jìn)而使顧客對我們的服務(wù)認(rèn)同并信任。其他同類公司的網(wǎng)頁將會因為無法使顧客對其提供的服務(wù)熟悉或幾乎沒有信息線索來判斷服務(wù)質(zhì)量而逐漸在“遠(yuǎn)程服務(wù)”競爭中失去陣地。 股份有限公司 專業(yè) 精準(zhǔn) 價值 動感 引領(lǐng) 卓越影音股份有限公司 第 頁 共 34 頁 17 加強(qiáng)服務(wù)設(shè)施的改造。 服務(wù)設(shè)施的設(shè)計也在決定服務(wù)效率方面扮演重要的角色。我們通過在商業(yè)購物中心及大型游樂園附近的店址選擇，中心店與分店的布局分布規(guī)劃來降低此影音服務(wù)的運(yùn)營成本，加速服務(wù)提供過程；通過細(xì)化設(shè)施的改造來拉近公司與顧客互 動時的距離。 3、形象改造： 為推廣此項非普遍性服務(wù)，我們必須改變行業(yè)服務(wù)質(zhì)量低、技術(shù)力量薄弱、無品質(zhì)化可言的形象。我公司擬請專業(yè)影視編輯權(quán)威對中心店布局裝修及網(wǎng)頁進(jìn)行風(fēng)格統(tǒng)一、主題突出的設(shè)計，溶入現(xiàn)代藝術(shù)審美觀并結(jié)合最普及的流行元素，用豐富的色彩、突出的細(xì)節(jié)、動感的剪輯及別致的包裝來突顯顧客所要求的特定主題和風(fēng)格定位。借鑒著名攝影師杜可風(fēng)“鮮明”和“個性”的攝影意境，打破傳統(tǒng)錄影服務(wù)單純記錄性的呆板制作，借優(yōu)質(zhì)的設(shè)備、專業(yè)的服務(wù)、風(fēng)格化的后期處理傳達(dá)一種品位化、質(zhì)量化的生活方式，給中青年消費(fèi)者一種可量 化的素質(zhì)標(biāo)志，樹立高品質(zhì)的行業(yè)形象。 同時，各項兼營業(yè)務(wù)著力于將“滿足顧客已有需求”的滯后性提升到“發(fā)掘顧客潛在欲望”的先驅(qū)性，樹立前衛(wèi)時尚的行業(yè)形象。 （四）價格定位： 據(jù)實(shí)戰(zhàn)派營銷人士總結(jié)，在城市，一次錄像服務(wù)的定價應(yīng)該是一個普通工薪家庭收入的八分之一左右（ 1500 1/8 200）。而根據(jù)我們目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)觀來看，質(zhì)量是購買服務(wù)的首要著眼點(diǎn)，他們通常根據(jù)品牌度和服務(wù)質(zhì)量來判斷價格是否合理。除去提供服務(wù)的成本，我們將本著“品牌競爭力”的宗旨從進(jìn)入市場初期開始就將價位定在 400左右。如果低 于此價格，則給人以服務(wù)信任度不可高估的印象，反而不利于進(jìn)入市場初期拓展市場；如果超出這一價格“三八線”，則很可能叫好不叫做“走不出省，跳不出市”。從 火暴與家庭影院的滯銷可以檢驗這一觀點(diǎn)。 由于目標(biāo)消費(fèi)群