廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書

1 廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書 目錄 第一部分 摘要 . 3 司簡介 . 3 隊管理 . 4 場概況 . 4 務(wù)范圍 . 5 品介紹 . 5 品經(jīng)營 . 6 金需求 . 6 務(wù)計劃 . 6 第二部分 綜述 . 7 第一章 公司介紹 . 7 司名稱及選址 . 7 司性質(zhì) . 7 司理念 . 7 冊資本 . 7 司簡介 . 7 業(yè)目標(biāo) . 8 業(yè)文化 . 9 識產(chǎn)權(quán)情況 . 9 第二章 市場分析 . 10 前教育旅 游市場存在的問題及對策 . 10 標(biāo)顧客 . 14 戶需求 . 15 場細(xì)分 . 16 第三章 競爭分析 . 18 特五力模型分析 . 18 2 本公司的 析 . 21 第四章 商業(yè)模式 . 25 位 . 25 品類型 . 25 品性能及特性 . 25 標(biāo)顧客 . 26 戶需求 . 27 品的市場競爭力 . 28 務(wù)系統(tǒng) . 29 鍵資源能力 . 30 利模式 . 31 金流 結(jié)構(gòu) . 31 . 31 . 32 . 32 . 33 展規(guī)劃 . 34 第五章 營銷戰(zhàn)略 . 35 銷總體思路 . 35 售策略及環(huán)節(jié) . 35 要業(yè)務(wù)關(guān)系 . 40 售福利分配政策 . 40 告策略和促銷計劃 . 41 品價格方案 . 42 售資料統(tǒng)計 . 43 場開發(fā)規(guī)劃 . 44 第六章 風(fēng)險預(yù)測與應(yīng)對措施 . 45 品風(fēng)險 . 45 場風(fēng)險 . 45 務(wù)風(fēng)險 . 46 理風(fēng)險 . 46 業(yè)風(fēng)險 . 47 第七章 管理 . 47 織結(jié)構(gòu) . 47 司團(tuán)隊 . 48 隊管理模式 . 51 3 理創(chuàng)新 . 55 業(yè)信息化戰(zhàn)略 . 56 第八章 經(jīng)營預(yù)測 . 58 觀基礎(chǔ) . 58 育旅游行業(yè)的獲利性分析 . 62 育旅游行業(yè)的進(jìn)入性分析 . 65 第九章 財務(wù)分析 . 67 本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 . 67 金來源與運(yùn)用 . 68 司銷售收入 預(yù)測 . 69 理費(fèi)用預(yù)測 . 71 潤預(yù)測 . 72 潤分配 . 73 金流量預(yù)測 . 74 目投資的效益分析 . 75 司的融資方式 . 78 第三部分 附錄 . 79 第一部分 摘要 司簡介 廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司，秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，緊跟當(dāng)代素質(zhì)教育主流并結(jié)合新課標(biāo)要求，以喜聞樂見的方式開展體驗(yàn)式教育和素質(zhì)教育，力圖打造出全國一流的定位于地理教育和素質(zhì)教育的教育旅游產(chǎn)品，使青少年為主的目標(biāo)客戶在旅途中學(xué)習(xí)天文、地理知識，提升綜合素質(zhì)，在實(shí)踐中拓寬視野，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高人際交往能力。 本公司以地理專業(yè)大學(xué)生為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊核心，以豐富的學(xué)科 資源和成熟的教育實(shí)習(xí)基地為發(fā)展基礎(chǔ)，以華南師范大學(xué)資深的地理及旅游方面的教授為公司顧問，聯(lián)合具有專業(yè)旅游管理經(jīng)驗(yàn)的廣東中國青年旅行社進(jìn)行規(guī)范管理，以一批優(yōu)秀的地理學(xué)教授 4 及地理專業(yè)學(xué)生作為旅游講解員兼專業(yè)教育導(dǎo)師，保證教育旅游的服務(wù)質(zhì)量，力圖開拓性地打造定位于教育旅游的知名公司。 隊管理 在團(tuán)隊管理上，我們采用直線職能型結(jié)構(gòu)模式，設(shè)有六個部門，分別對人力資源、產(chǎn)品研發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷、客戶服務(wù)及公共關(guān)系等方面負(fù)責(zé)；在公司外腦上，我們聯(lián)合廣東中國青年旅行社和華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營有限公司（地理科學(xué)學(xué)院）進(jìn)行規(guī)范管理；在公司體制上，公司采取員工激勵機(jī)制，在提高員工績效水平的同時不斷提高公司業(yè)務(wù)水平。 場概況 當(dāng)今教育市場呈現(xiàn)旺盛的增長態(tài)勢，目前每年參加各類培訓(xùn)的少年兒童超過一億人次，市場發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆Ｍ瑫r ,中國的旅游業(yè)市場也孕育著巨大的商機(jī)，截至2012 年，全國旅游業(yè)的生產(chǎn)總值達(dá)到 22706 億，人均旅游花費(fèi) ，旅游業(yè)發(fā)展前景十分廣闊。但是，在當(dāng)前市場上，卻很少有企業(yè)能將教育與旅游有機(jī)結(jié)合，并且有效地發(fā)揮旅游過程中的教育作用。本公司緊跟時代發(fā)展潮流，與華南師范大學(xué)和廣東鐵道青年旅行 社合作，創(chuàng)新地將教育與旅游相結(jié)合，著力打造以青少年群體為主的教育旅游品牌。同時，本公司精心設(shè)計專業(yè)教育旅游路線，注重體驗(yàn)式教育及素質(zhì)教育，以滿足中小學(xué)生群體、家長群體及社會上對地理和旅行感興趣等目標(biāo)顧客的需求，在市場上具有強(qiáng)大的吸引力。以全國 的中小學(xué)生群體為例，若一年中有10%的中小學(xué)生選擇教育旅游路線出行，那么估計一年教育旅游產(chǎn)品得到的營業(yè)額至少為 78 億。隨著人們生活水平的提高，人們對于自然界未知天文地理知識的渴望，將會在教育旅游產(chǎn)品中得到進(jìn)一步地爆發(fā)?？梢?，教育旅游市場潛力巨大。 隨著公司經(jīng)營規(guī) 模的擴(kuò)大 ,我們公司將不斷拓寬市場規(guī)模 ,預(yù)計兩年后逐漸覆蓋華南地區(qū) ,四年后逐步覆蓋全中國乃至海外。我公司將提供更多更全面的教育旅游產(chǎn)品，逐 5 步滿足更多人群在旅行中對天文地理知識以及人際交往的需求。 務(wù)范圍 廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司，是一家打造精品旅游的有限責(zé)任公司，公司秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，力圖打造出全國一流的定位于地理教育和素質(zhì)教育的教育旅游產(chǎn)品。公司創(chuàng)新性地將教育與旅游結(jié)合起來，聯(lián)合華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營管理有限公司（地理科學(xué)學(xué)院）以及具有專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的廣東中國青年旅行社，開發(fā) 出高品質(zhì)，多層次的旅游產(chǎn)品。初始階段，我們主要運(yùn)營三大類教育旅游路線：深圳紅樹林一天游、英德喀斯特地貌一天游；湛江三天體驗(yàn)游；內(nèi)蒙古鄂爾多斯八天游?？煞謩e滿足親子、班級的周末出游、小長假出游以及寒暑假出游等需求。旅游過程所傳授的地理知識包括紅樹林的生長習(xí)性、地質(zhì)地貌的辨識、天文觀星知識、動植物居住環(huán)境的認(rèn)識等方面知識，旨在滿足顧客對自然景物的好奇心和好學(xué)之心。隨著公司經(jīng)營的穩(wěn)定和擴(kuò)大，我公司將提供更多更全面的教育旅游產(chǎn)品，逐步滿足更多人群在旅行中對天文地理知識以及人際交往的需求。 品介紹 僅僅提供 旅游服務(wù)產(chǎn)品，無法很好地拓展對培訓(xùn)者的綜合素質(zhì)、知識視野和創(chuàng)新能力；僅僅是機(jī)構(gòu)提供的一般培訓(xùn)服務(wù)，無法很好地將知識與實(shí)踐結(jié)合起來，提供體驗(yàn)式教育和素質(zhì)教育。風(fēng)靡全國的“爸爸去哪兒”節(jié)目，在旅游的過程中設(shè)計相應(yīng)的體驗(yàn)式教育環(huán)節(jié)，對子女進(jìn)行教育的效果奇佳，大家有目共睹，本公司的產(chǎn)品就是把教育和旅游相結(jié)合的教育旅游服務(wù)型產(chǎn)品。本公司以華南師范大學(xué)資深的地理及旅游方面的教授為公司顧問，借鑒廣東中國青年旅行社專業(yè)的路線設(shè)計經(jīng)驗(yàn)，精心科學(xué)設(shè)計產(chǎn)品。把旅游與天文、氣象、地質(zhì)、地貌、生態(tài)、土壤、水文等地理知識有機(jī)結(jié)合，并融 入到我們的產(chǎn)品中去，將旅游與青少年素質(zhì)教育培養(yǎng)有機(jī)結(jié)合，讓客戶在旅游中學(xué)習(xí)野外無處不在的地理知識，在旅行中享受地理學(xué)習(xí)的樂趣，在活動中培養(yǎng)創(chuàng)造性思維和綜合人文素質(zhì)，滿足客戶對于教育與旅游的雙重需求。把地理學(xué)科知識的 6 學(xué)習(xí)、素質(zhì)教育的培養(yǎng)融入到旅游中去，帶領(lǐng)大家在輕松的環(huán)境和活潑的氛圍中認(rèn)識神奇的大自然，用心去感受、聆聽自然界的奧秘，在學(xué)習(xí)中旅游，在旅游中學(xué)習(xí)并提升自身素質(zhì)和人際交往能力，行而知之，讓教育融于旅途。 品經(jīng)營 了解到市場上存在對于教育與旅游的強(qiáng)大的雙重需求，我們設(shè)計了相應(yīng)的教育旅游的產(chǎn)品 。我們將精心根據(jù)旅游線路上的天文、地理、水文、土壤、植被等條件，打造完美的旅游體驗(yàn)；同時結(jié)合著客戶對于教育的需求，全力將科學(xué)的教育方法和方式融匯于旅游的過程之中，打造完美的體驗(yàn)式教育旅游產(chǎn)品。在前期主要通過華南師范大學(xué)校友口碑宣傳、與學(xué)校溝通定期舉辦“教育旅游進(jìn)校園”的主題講座、開展免費(fèi)體驗(yàn)游、融入 3D 技術(shù)加以推廣等方式加以宣傳，將產(chǎn)品推出并盡可能地占領(lǐng)我們的目標(biāo)市場。同時我們注重售后服務(wù)和反饋，根據(jù)客戶提出的問題和建議不斷完善線路設(shè)計和服務(wù)提供，完善產(chǎn)品，質(zhì)量至上，形成我們自己的品牌優(yōu)勢。本公司還會根據(jù)市 場變化，不斷專注研究開發(fā)新產(chǎn)品， 建立 “ 人無我有、人有我優(yōu)專 ”的 產(chǎn)品經(jīng)營機(jī)制 。 金需求 初期本公司的資金投入為 100 萬。由于我們是有限 責(zé)任公司，主要負(fù)責(zé)人是合伙人， 所以注冊資金大部分為團(tuán)隊投資。另外，華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營管理有限責(zé)任公司（地理科學(xué)學(xué)院）的技術(shù)入股占總資本的 10%；廣東中國青年旅行社的資本入股占總資本 10%。初始資金為固定資產(chǎn) 29,130 元、開辦費(fèi) 101， 000 元和流動資金 364，712 元。 運(yùn)營上位之后，公司將通過員工持股等方式籌集資金，以便公司規(guī)模的擴(kuò)大。 務(wù)計劃 由于公 司初期市場是在廣州地區(qū)，主要開發(fā)深圳紅樹林一天教育游、英德喀斯特 7 一天教育游、湛江三天體驗(yàn)游和內(nèi)蒙古鄂爾多斯八天游這四條路線，在考慮公司初入市場，知名度不是很高的情況下，根據(jù)安排出團(tuán)路線的次數(shù)，預(yù)計收入為 元，凈利潤為 元。中期，公司準(zhǔn)備將市場擴(kuò)大到華南地區(qū)，利潤將大幅度上升，達(dá)到 元。后期，市場將拓展到全國乃至海外， 利潤 預(yù)計有 較大幅度增 長，第五年公司的凈營業(yè)利潤將達(dá)到 元 。 第二部分 綜述 第一章 公司介紹 司名稱及選址 廣州行知教育旅 游有限責(zé)任公司，廣州市崗頂 司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 司理念 “行而知之，讓教育融于旅途” 冊資本 100 萬（ 80 萬來自于我們團(tuán)隊合資， 10 萬來自于華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營管理處（地理科學(xué)學(xué)院）， 10 萬來自于廣東中國青年旅行社） 司簡介 廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司，秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念， 8 緊跟當(dāng)代素質(zhì)教育主流并結(jié)合新課標(biāo)要求，以喜聞樂見的方式開展體驗(yàn)式教育，力圖打造出全國一流的定位于地理教育和素質(zhì)教育的教育旅游產(chǎn)品，使青少年為主的目標(biāo)客戶在旅途中學(xué)習(xí)天文、 地理知識，提升綜合素質(zhì)，在實(shí)踐中拓寬視野，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高人際交往能力。 本公司以地理專業(yè)大學(xué)生為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊核心，以豐富的學(xué)科資源和成熟的教育實(shí)習(xí)基地為發(fā)展基礎(chǔ)，以華南師范大學(xué)資深的地理及旅游方面的教授為公司顧問，聯(lián)合具有專業(yè)旅游管理經(jīng)驗(yàn)的廣東中國青年旅行社進(jìn)行規(guī)范管理，以一批優(yōu)秀的地理學(xué)教授及地理專業(yè)學(xué)生作為旅游講解員兼專業(yè)教育導(dǎo)師，保證教育旅游的服務(wù)質(zhì)量，力圖開拓性地打造定位于教育旅游的知名公司。 業(yè)目標(biāo) 起步期（第一年）：以廣州地區(qū)為主要市場。抓住市場契機(jī)，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，秉持“ 行而知之，讓教育融于旅途”的理念，設(shè)立教育旅游有限責(zé)任公司，以廣州及周邊地區(qū)的教育實(shí)習(xí)基地為基礎(chǔ)開發(fā)路線，與華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營管理有限公司（地理科學(xué)學(xué)院）和廣東中國青年旅行社聯(lián)手合作，保證公司服務(wù)質(zhì)量，通過網(wǎng)絡(luò)、講座、體驗(yàn)游等宣傳方式提高公司知名度，初步實(shí)現(xiàn)年銷售額 元。主要市場為中小學(xué)生市場。 發(fā)展期（第二年 第三年）：市場覆蓋到整個華南地區(qū)。繼續(xù)秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，不斷提高公司的知名度和服務(wù)質(zhì)量，開發(fā)更多新路線，開辟多元營銷渠道，建立并完善管理運(yùn)作模式，在穩(wěn)定原有客 源的基礎(chǔ)上吸引新客戶，把市場擴(kuò)大到整個珠三角地區(qū)，并逐步覆蓋到整個華南地區(qū)，形成較強(qiáng)的品牌吸引力。與此同時，在與廣東中國青年旅行社合作的基礎(chǔ)上，建立更多的合作關(guān)系，擴(kuò)大公司規(guī)模，并使第二年營業(yè)額達(dá)到 元，第三年的營業(yè)額達(dá)到 元。市場拓展到親子市場、青少年市場。 成熟期（第四年 第五年）：市場覆蓋至全國，乃至海外。加強(qiáng)品牌建設(shè)，不斷完 9 善原有路線，使之適應(yīng)市場需要。在保證原有高質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)新路線，壯大旅游講解員兼專業(yè)教育導(dǎo)師的隊伍，向全國各地區(qū)乃至國外拓展業(yè)務(wù)，并將公 司部分盈利用于支持公益事業(yè)，提升公司知名度和社會影響力。與此同時，定期開展公司團(tuán)隊培訓(xùn)，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，完善團(tuán)隊管理制度，增強(qiáng)公司員工的歸屬感和認(rèn)同感，使企業(yè)發(fā)展保持充分活力，并使第四年營業(yè)額達(dá)到 元，第五年營業(yè)額達(dá)到 元。市場進(jìn)一步拓展到大學(xué)生市場、天文地理愛好者市場和跨學(xué)科市場。 業(yè)文化 知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)之間的競爭，實(shí)際上是企業(yè)文化的競爭。我公司將圍繞提供精良的教育服務(wù)產(chǎn)品，全力打造“創(chuàng)新、服務(wù)、科學(xué)、規(guī)范”的企業(yè)文化。創(chuàng)新就是要公司對于涉及到企業(yè) 核心競爭力的每一個環(huán)節(jié)都要積極創(chuàng)新，增強(qiáng)自身的市場競爭力，在精神層面上要鼓勵每個團(tuán)隊、員工要有所作為，以提供讓顧客滿意的教育旅游服務(wù)產(chǎn)品為宗旨，教育旅游產(chǎn)品的設(shè)計和實(shí)施要遵循教育科學(xué)的原理，企業(yè)管理的全過程要規(guī)范有章可循。 公司企業(yè)文化建設(shè)總體思路為：主攻精神文化，規(guī)范制度文化，推進(jìn)行為文化，提升物質(zhì)文化。主攻精神文化，主要是通過全員性企業(yè)文化審視，挖掘和弘揚(yáng)企業(yè)精神內(nèi)涵，形成全體員工共同遵守的企業(yè)價值觀和企業(yè)理念，塑造企業(yè)“靈魂”。規(guī)范制度文化，主要是建立規(guī)范完善的制度體系和科學(xué)有效的考評機(jī)制，加大制度文 化建設(shè)力度，使之導(dǎo)入科學(xué)化管理軌道，從而有效規(guī)范企業(yè)管理行為，提高企業(yè)管理的科學(xué)化水平。推進(jìn)行為文化，主要是大力抓好員工的行為養(yǎng)成規(guī)范，建立并完善員工行為規(guī)范，并抓好推進(jìn)落實(shí)。提升物質(zhì)文化，主要是制定公司物質(zhì)文化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)分冊（ 做好環(huán)境刷新和視覺識別系統(tǒng)開發(fā)工作，運(yùn)用物質(zhì)形象建設(shè)手段，營造企業(yè)整體文化氛圍，提升企業(yè)整體形象。 識產(chǎn)權(quán)情況 10 本項(xiàng)目系列產(chǎn)品均在華南師范大學(xué)地理科學(xué)學(xué)院教授和老師指導(dǎo)下設(shè)計，均由華南師范大學(xué)地理科學(xué)學(xué)院超越創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊開發(fā)，屬自主開發(fā)。 第二章 市場分析 前教育旅游市場存在的問題及對策 訓(xùn)教育業(yè) （ 1）培訓(xùn)教育形式單一，素質(zhì)教育方面匱乏。 當(dāng)前培訓(xùn)教育市場缺乏創(chuàng)新，在教育方式上多采用填鴨式教育，極少關(guān)注學(xué)生綜合素質(zhì)的發(fā)展與實(shí)踐水平的提高。同時，當(dāng)前體驗(yàn)式教育和素質(zhì)教育發(fā)展存在明顯不足，不利于學(xué)生在實(shí)踐中拓寬視野，提升綜合素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)新能力和提高人際交往能力。 （ 2）培訓(xùn)教育市場存在著一些混亂現(xiàn)象。有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只重視臨時利益，教學(xué)質(zhì)量差，“一錘子交易”現(xiàn)象嚴(yán)峻。一些既沒有標(biāo)準(zhǔn)化教材、課件及教學(xué)方法，又沒有正規(guī)教師，更沒有契合市場主流運(yùn)用環(huán)境 要求的試驗(yàn)裝備的非法培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大量繁殖，不僅搗亂了市場秩序，而且重大影響了培訓(xùn)業(yè)的健康發(fā)展。 （ 3）培訓(xùn)教育優(yōu)良師資非常匱乏。富有專業(yè)特色并且對教與學(xué)具有科學(xué)理念和方法的教師非常缺少，這一點(diǎn)已成為制約專業(yè)與素質(zhì)教育相結(jié)合的培訓(xùn)教育業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。一些存在研發(fā)能力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，開發(fā)出一個好的培訓(xùn)項(xiàng)目后，一旦推向市場，未幾就會有跟隨者。但有心人會發(fā)現(xiàn)，這些追隨者所請的老師，與先行者所請的老師簡直沒有多大區(qū)別。有些高端培訓(xùn)項(xiàng)目，也許全國也只有幾名老師能講。這種情況，往往增長了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資成本，制約了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的進(jìn)一 步發(fā)展。 （ 4）課程僵化。 整個教育培訓(xùn)業(yè)的課程開發(fā)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，跟隨型的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)占到 80%。 課程缺乏針對性和系統(tǒng)性，比較專業(yè)性的課題很少，自主研發(fā)的核心課程更是少之又少。 有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)奉行“拿來主義”，課程照搬照抄，沒有自主開發(fā)的中心課程，本土案例少。 11 對策：培訓(xùn)教育行業(yè)普遍存在著教育形式單一、優(yōu)秀師資匱乏、市場混亂等問題，加之課程僵化，產(chǎn)品無新意，越來越難以滿足青少年對新知識獲取的興趣要求。本公司將充分利用如下資源：有地理類專業(yè)知識和科學(xué)教育方法的廣大地理師范生資源，深諳專業(yè)旅游規(guī)劃和地理科學(xué)教育的教 授，豐富的教育資料，據(jù)此開發(fā)具有差異性及特色的教育旅游課程。 游業(yè) （ 1）標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化水平低。主要表現(xiàn)在：第一，市場定價不規(guī)范。買賣雙方市場存在信息不對稱，諸多景區(qū)旅行社以低價招攬顧客，而在旅游活動中以各種方式變相收取額外隱形費(fèi)用；部分景點(diǎn)定價隨意，以“漲”創(chuàng)收，嚴(yán)重侵害消費(fèi)者和相關(guān)市場參與者的切身利益。第二，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。旅游消費(fèi)活動鏈條多，一旦出現(xiàn)合同條款不明晰、各項(xiàng)活動安排服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)任界限模糊，游客投訴成功可能性和懲罰成本低，旅行社、運(yùn)輸方、景區(qū)、酒店等參與主體極易降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，損害消 費(fèi)者利益。加之政府對旅游業(yè)的監(jiān)管不到位，出現(xiàn)了旅游社與景點(diǎn)商店串通，出現(xiàn)強(qiáng)制購物等損害消費(fèi)者利益的行為。 （ 2）規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化層次淺。當(dāng)前全國很多景區(qū)，尤其是各個山區(qū)小景點(diǎn)，由于彼此間惡性競爭或者交通不便等原因，各自分散經(jīng)營，相互合作少，游客消費(fèi)成本高，旅游市場發(fā)展面臨著尷尬瓶頸。我國旅游業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開始從勞動密集型向資本技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，從資源驅(qū)動向創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變必然引起旅游產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸，要求旅游集團(tuán)從單一的“吃、游”向“吃、住、行、游、購、娛”橫向延伸，從滿足單純的游覽需求向?qū)I(yè)和多樣化需求的縱向 延伸，以應(yīng)對旅游業(yè)總量和結(jié)構(gòu)上深刻變化所帶來的挑戰(zhàn)。 （ 3）品牌化多樣化進(jìn)程緩。國內(nèi)旅游行業(yè)在品牌化多樣化方面優(yōu)勢不足，盡管一些旅游景區(qū)已經(jīng)取得了很好的成效和經(jīng)驗(yàn)，比如具有國際品牌的九寨溝風(fēng)景區(qū)、桂林山水風(fēng)景區(qū)、杭州西湖風(fēng)景區(qū)等等，然而，大部分旅游景區(qū)在挖掘自身文化內(nèi)涵、細(xì) 12 化景觀設(shè)計、更新旅游理念、擴(kuò)大延伸旅游層次方面進(jìn)程緩慢，仍面臨產(chǎn)品重復(fù)性高、專業(yè)化和多樣性服務(wù)水平低的問題，旅游產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致對“門票旅游經(jīng)濟(jì)”的嚴(yán)重依賴。更有甚者，一些旅行社片面追求利益，對游客數(shù)量不加限制，使得服務(wù)質(zhì)量下降。 （ 4）職業(yè)化科技化發(fā)展弱。職業(yè)化來自于過硬的人才隊伍，科技化更是源于人才的不斷培養(yǎng)和提高。加快人才資源開發(fā)已成為各個旅游集團(tuán)提高國內(nèi)國際市場占有量和影響力的必然選擇。然而，與快速發(fā)展的旅游業(yè)相比，旅游服務(wù)行業(yè)的人才總量還存在較大缺口，人才整體素質(zhì)偏低，教育旅游支撐不足，人才保障機(jī)制和開發(fā)機(jī)制相對滯后。具體表現(xiàn)在：導(dǎo)游結(jié)構(gòu)不合理，尤其中高級導(dǎo)游和外語導(dǎo)游數(shù)量偏少；賓館酒店業(yè)高層次管理人才缺乏，專業(yè)化水平有待提高，旅游專業(yè)技能人才不足。 （ 5）公費(fèi)旅游的限制。近年來，國家出臺新的政策，對公費(fèi)旅游進(jìn)行一個明確的限制，這使得原本的旅游市場空間大大的萎縮，公費(fèi)旅游逐漸要由自費(fèi)旅游替代。單靠公費(fèi)旅游支撐的旅行社將逐步被時代淘汰。 對策：純旅游行業(yè)因標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化水平低、規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化層次淺等問題，逐漸適應(yīng)不了時代發(fā)展的需要；加之隨著公費(fèi)旅游的大幅度下降，市場份額開始萎縮，純旅游行業(yè)不得不重新開發(fā)專業(yè)化發(fā)展道路。因此，本公司秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，將旅游與素質(zhì)教育，體驗(yàn)式教育相結(jié)合，從而開發(fā)出適應(yīng)時代潮流的旅游路線。 （ 1）教育旅游產(chǎn)品單調(diào)。雖然各地以科技、文化、教育等為主題的旅游路線 接連推出，琳瑯滿目，令人目不暇接。但是在這些紛繁多樣的路線中，真正具有特色的教育旅游太少。目前有的旅行社盡管開辦了教育旅游項(xiàng)目，然而，教育旅游的內(nèi)容也多為景點(diǎn)參觀，如同傳統(tǒng)路線的“舊瓶子”貼上新標(biāo)簽，只是將成人的旅游產(chǎn)品簡單“克隆”套用在青少年身上。真正的教育旅游產(chǎn)品卻不多見。針對學(xué)生特點(diǎn)的具有教 13 育意義又能讓學(xué)生動手參與的內(nèi)容并不多，故此難以引發(fā)學(xué)生及其家長的興趣。 （ 2）教育旅游企業(yè)操作不規(guī)范。教育旅游以旅行社為載體，發(fā)揮了旅行社在機(jī)車票、住宿、市內(nèi)交通、導(dǎo)游等方面的優(yōu)勢。特別是旅行社的規(guī)范接待，減輕了教 育單位組織活動的負(fù)擔(dān)，又有安全方面的保障，能較好地滿足客人的要求。但是目前教育旅游顯示出巨大的市場潛力，引得各方紛紛涉足，但其中不少是倉促上馬，企業(yè)規(guī)模小，資本單薄抗風(fēng)險能力差，服務(wù)質(zhì)量差。良莠不齊的教育旅游接待部門導(dǎo)致服務(wù)內(nèi)容極其不規(guī)范。 （ 3）教育旅游價格不菲。有的教育旅游價格太高，脫離學(xué)生的實(shí)際消費(fèi)水平，也令學(xué)生家長望而卻步。如一些“出國游”、“休學(xué)游”，價格昂貴一般在上萬元以上，教育部有關(guān)人士也指出對年齡較小的學(xué)生參加出國夏令營活動是不適宜的。因?yàn)樾W(xué)生的自理能力和英語溝通能力都有限，他們過早地參與 出國夏令營難以與對方孩子交流，幾乎學(xué)不到什么東西。 （ 4）存在政策和認(rèn)識上的誤區(qū)。有關(guān)部門曾從安全角度提出要求，原則上不能跨省份旅游，只能就近旅游，這實(shí)際上阻礙了教育旅游市場的發(fā)展，而實(shí)際上安全與跨省市并無必然關(guān)系，不能因噎廢食。另一個觀念滯后，一方面是有些學(xué)校出于安全因素的考慮，抱著“多一事不如少一事”的態(tài)度禁止學(xué)生出游或把教育旅游看做學(xué)生個人的事。甚至有的學(xué)校認(rèn)為教育旅游是游山玩水，是學(xué)生個人行為，與學(xué)校沒有關(guān)系。另一方面，有的學(xué)生家長擔(dān)憂學(xué)生外出旅游會影響學(xué)習(xí)，不如利用暑假時間集中補(bǔ)一補(bǔ)文化課或?qū)W點(diǎn)特 長，因而難使孩子走出家門。 （ 5）安全隱患。新興的教育旅游由于其巨大的利潤空間而受到諸多旅行社的追捧。許多教育旅游接待部門在組織上、交通上、接待內(nèi)容上根本無法保障教育旅游的質(zhì)量，與此同時學(xué)生不像成年人，身體和心理素質(zhì)偏低，安全意識不是很強(qiáng)，在無正確引導(dǎo)和安全保障的情況下出游，無疑給消費(fèi)者帶來諸多方面的安全隱患。 解決措施：教育旅游業(yè)主要面臨著產(chǎn)品單調(diào)，管理不規(guī)范以及定價高等問題，我 14 們公司將通過與華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營管理有限公司（地理科學(xué)學(xué)院）以及具有專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的廣東鐵道青年旅行社合作，充分利用華南師范大學(xué) 專業(yè)旅游地理教授、學(xué)生、教育實(shí)習(xí)基地等資源 ，提高產(chǎn)品專業(yè)特色水平，增強(qiáng)公司運(yùn)營服務(wù)能力，規(guī)避風(fēng)險，克服單調(diào)性，創(chuàng)造出具有差異性特色的教育旅游品牌。 標(biāo)顧客 投資初期，本公司面向的目標(biāo)顧客主要是廣州市的小學(xué)生、初中生以及背后的家長群體和中小學(xué)地理教師。這些目標(biāo)顧客的特征分析如下： （ 1）小學(xué)生：小學(xué)階段是感性認(rèn)識發(fā)展培養(yǎng)的重要階段。他們對新鮮事物敏感，喜歡參與戶外活動。喜歡東看看，西摸摸，活動不停。因此，我們設(shè)計的很多互動環(huán)節(jié)都將充分體現(xiàn)小學(xué)生的天性，滿足他們的快樂學(xué)習(xí)，快樂成長的需求。 （ 2）初 中生：初中階段是學(xué)生成長的重要階段，也是培養(yǎng)他們科學(xué)素養(yǎng)的重要階段。處于青春期的他們面臨著人格再造的“第二次誕生”。一方面，觀察、記憶、想象諸種能力迅速發(fā)展，但抽象邏輯思維在很大程度上還需要感性經(jīng)驗(yàn)的支持，需要多參與戶外實(shí)踐活動來鍛煉自己的思維。另外，他們不滿足于簡單的說教和現(xiàn)成的結(jié)論，很多知識更多需要在實(shí)際操作環(huán)境中由老師引導(dǎo)學(xué)習(xí)因此，我們的行知教育產(chǎn)品更能滿足他們的需求。另一方面，隨著思維的日漸成熟和自我意識的覺醒，初中生情感的指向日益廣泛，既有社會性情感，也有自我認(rèn)知的態(tài)度體驗(yàn)。由于處在身心劇變時期， 各種需要日益增長，容易出現(xiàn)孤獨(dú)、苦悶的閉鎖心理。社會經(jīng)歷的匱缺，對新知識的渴求和情緒的易于波動，為了補(bǔ)償由閉鎖心理而帶來的孤獨(dú)感和苦悶感，友誼便成了青年期最主要的人際關(guān)系。因此，參與戶外教育旅游是一個很不錯的選擇，既能在放松的氣氛中學(xué)習(xí)知識，又能在活動中加強(qiáng)與其他伙伴的交流，增加自己的閱歷，鍛煉自己的人際交往能力，使自己的個性健康發(fā)展。 （ 3）學(xué)生背后的家長群體：隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，父母更加注重孩子全面發(fā)展。不僅關(guān)注常規(guī)教育，如語數(shù)英理化等，更加注重孩子的素質(zhì)培養(yǎng)和感知教育，注 15 重讓孩子多接觸自然，體驗(yàn)自 然。與此同時，由于計劃生育政策的實(shí)行，很多父母都只有一個小孩，加上父母本身知識水平的提高，他們都很注重與自己小孩的一起成長。自然體驗(yàn)中的親子活動越來越受到家長的青睞，在戶外親子活動中父母能切身看到自己小孩的另一面，更能反思自己的教育方式，與其他參與活動的家長一起交流，共同進(jìn)步。 （ 4）天文地理愛好者：由于這一人群對天文地理等自然知識興趣濃厚，并且大多數(shù)人都熱衷于在野外實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而我們的導(dǎo)游能夠在實(shí)踐中給予專業(yè)性的指導(dǎo)，滿足他們在實(shí)踐中獲取知識的需求，因此，能對他們產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。 （ 5）潛在顧客： 公司將 堅定不移地秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，設(shè)計科學(xué)合理的路線，保證產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，不斷提高服務(wù)水平， 通過老顧客的帶動和推廣，使更多潛在顧客接受并認(rèn)可本公司的 教育旅游產(chǎn)品 。 戶需求 近年來，隨著我國旅游業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，我國教育旅游市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，廣大游客對教育旅游市場規(guī)范和服務(wù)品質(zhì)的要求越來越高。大多數(shù)旅客已不再滿足于常規(guī)的旅游活動，而是更傾向于在旅途中實(shí)現(xiàn)自身的全面發(fā)展。總體上，游客對教育旅游市場具有 4 大需求。 （ 1）體驗(yàn)探索需求：由于當(dāng)前旅游市場較為混亂，出現(xiàn)盲目競爭的情況，教育市場缺 乏創(chuàng)新，并多采用填鴨式教育，無法滿足顧客體驗(yàn)生活，探索未知的需求。因此，我們公司創(chuàng)新將教育和旅游相結(jié)合，并借鑒廣東中國青年旅行社先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，注重素質(zhì)教育與體驗(yàn)式教育，力圖打造一流的教育旅游精品，不斷滿足顧客的體驗(yàn)需求和探索需求。 （ 2）社會交往需求：近年來，教育旅游作為一種新興休閑生活方式，越來越受到人們的熱捧。在旅途中，人們除了希望能夠拓展視野之外。更希望能夠結(jié)識到與自己 16 志同道合的朋友。我們公司充分考慮到游客需求，在旅途中精心設(shè)計各項(xiàng)小活動，加強(qiáng)游客間的互動和交流，以滿足游客社交需求，提升目標(biāo)客戶社交 能力。 （ 3）文化知識需求：隨著生活水平的提高，人們不再單純追求物質(zhì)生活的提高，而是更為注重精神世界的構(gòu)建。同時，隨著知識經(jīng)濟(jì)的趨勢不斷加強(qiáng)，人們對知識文化的需求與日俱增。 我們公司順應(yīng)時代發(fā)展趨勢，創(chuàng)新將旅游與教育相結(jié)合，精心設(shè)計專業(yè)旅游路線，讓游客在旅途的過程中既能放松身心，又能收獲地理知識，提高文化素養(yǎng)，滿足文化需求。 （ 4）情感休閑需求：由于生活的忙碌與壓力，許多游客都希望能在旅途中放松身心，舒緩心情。我們公司抓住這一契機(jī)，精心設(shè)計親子游等新型教育旅游方式，滿足游客們情感上的需要，為游客提供一個高品 質(zhì)，優(yōu)服務(wù)的教育旅游產(chǎn)品。 場細(xì)分 期 公司將瞄準(zhǔn)廣州地區(qū)市場。廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們的生活水平高，家長普遍重視教育，重視孩子的全面發(fā)展，教育旅游將休閑與教育充分結(jié)合在一起，迎合家長與孩子的放松需