中國(guó)汽車經(jīng)銷商現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策研究_2398

本文由網(wǎng)絡(luò)收集，版權(quán)歸原作者所有，如有問(wèn)題，請(qǐng)第一時(shí)間和我聯(lián)系 如果遇到該顯示圖片的地方?jīng)]顯示出來(lái)，請(qǐng)和我聯(lián)系，我將第一時(shí)間為你解答 另外再次聲明，版權(quán)為原作者所有！ 中國(guó)汽車經(jīng)銷商現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策研究 【摘要】隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展 ,作為汽車銷售渠道的終端 汽車經(jīng)銷商 ,經(jīng)營(yíng)問(wèn)題逐步凸現(xiàn) ,不僅影響了經(jīng)銷商自身的發(fā)展 ,而且直接影響到上游廠商的利益。文章通過(guò)分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 ,為中國(guó)汽車經(jīng)銷商的發(fā)展提出了對(duì)策。 【關(guān)鍵詞】汽車經(jīng)銷商 現(xiàn)狀 發(fā)展對(duì)策 一、中國(guó)汽車經(jīng)銷商現(xiàn)狀 2008 年受金融危機(jī)的影響 ,我國(guó)汽車?yán)塾?jì)銷售量 938.05 萬(wàn)輛 ,同比增長(zhǎng) 6.70%,成為自 1999 年后首次增幅低于 10%的年份。在銷量不濟(jì)、積壓嚴(yán)重、貸 款難等幾大因素的制約下 ,許多汽車經(jīng)銷商紛紛破產(chǎn)或退出市場(chǎng)。當(dāng)前我國(guó)汽車經(jīng)銷商主要面臨以下問(wèn)題。 1.庫(kù)存壓力是最大的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商的庫(kù)存一般是按銷量比例來(lái)分配的。經(jīng)銷商在年初的時(shí)候 ,根據(jù)上年每月的銷售量制定當(dāng)年每月的預(yù)計(jì)銷售量 ,廠商則根據(jù)經(jīng)銷商每月的預(yù)計(jì)銷售量給定相應(yīng)的庫(kù)存。如果當(dāng)年某個(gè)月的銷售情況良好 ,較上年同期有所增長(zhǎng) ,則當(dāng)月庫(kù)存剩余量不會(huì)很突出 ；如果當(dāng)年某個(gè)月銷售情況較差 ,比上年同期減少 ,則會(huì)出現(xiàn)大量庫(kù)存。同時(shí) ,廠家為了提高自己的銷售量 ,通過(guò)壓貨方式將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。另外 ,新車型的不斷出現(xiàn)加 速了經(jīng)銷商庫(kù)存的積累。 2.代理品牌單一 ,缺乏自己的品牌。目前絕大多數(shù)的汽車廠商只允許經(jīng)銷商采用品牌專營(yíng)店的形式代理自己的單一品牌 ,而不允許其代理其他品牌。經(jīng)銷商利潤(rùn)來(lái)源單一品牌的銷量 ,遇到銷量下滑、價(jià)格下降、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況 ,經(jīng)銷商則再無(wú)其他利潤(rùn)來(lái)源 ,只能保本銷售靠廠家返利為生 ,若再遇到廠家效益不好 ,返利也很難及時(shí)到位。單一品牌的代理也造成經(jīng)銷商無(wú)法形成自己的品牌 ,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。盡管國(guó)內(nèi) 4S 店遍地開(kāi)花 ,但大部分都沒(méi)有形成自己的品牌 ,像浙江元通、上海永達(dá)、廣汽物貿(mào)這樣的汽車銷售集團(tuán)數(shù)量還是很少。 3.運(yùn)營(yíng)成本增長(zhǎng) ,資金短缺。 4.競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,外資入侵。由于新車型上市加劇 ,經(jīng)銷商無(wú)論代理哪個(gè)品牌哪一車型 ,在市場(chǎng)上都存在眾多相同價(jià)位、相同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)品牌車型。如 :廣汽本田雅閣 ,在市場(chǎng)上與其競(jìng)爭(zhēng)的車型就有一汽馬自達(dá)睿翼、東風(fēng)日產(chǎn)天籟、廣汽豐田凱美瑞、上海大眾 Passat 等。同時(shí) ,經(jīng)銷商還要接受同品牌代理商的競(jìng)爭(zhēng) ,一個(gè)地區(qū)往往存在多家同品牌的經(jīng)銷商 ,如廣汽本田在東莞市就有 9 家特約店 ,這些經(jīng)銷商之間一定存在爭(zhēng)奪客源的現(xiàn)象。另外 ,隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的開(kāi)放 ,一些實(shí)力比較雄厚的外資汽車經(jīng)銷商也開(kāi)始進(jìn)入中國(guó) ,如 香港大興、豐田通商、現(xiàn)代通商等 ,大都在國(guó)內(nèi)建立了二三十家經(jīng)銷商。 5.員工素質(zhì)偏低 ,流失嚴(yán)重。目前國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷人員僅有 15%受過(guò)高等教育。在一項(xiàng)關(guān)于汽車銷售人員素質(zhì)的調(diào)查中 , 48.6%的消費(fèi)者對(duì)銷售人員整體表現(xiàn)不滿意。同時(shí) ,由于銷售人員收入高低完全取決于個(gè)人銷售本文由網(wǎng)絡(luò)收集，版權(quán)歸原作者所有，如有問(wèn)題，請(qǐng)第一時(shí)間和我聯(lián)系 如果遇到該顯示圖片的地方?jīng)]顯示出來(lái)，請(qǐng)和我聯(lián)系，我將第一時(shí)間為你解答 另外再次聲明，版權(quán)為原作者所有！ 業(yè)績(jī) ,收入高低不均 ,汽車經(jīng)銷商人員流失非常嚴(yán)重。在另一項(xiàng)關(guān)于經(jīng)銷商滿意度調(diào)查中 ,來(lái)自全國(guó) 1468 家經(jīng)銷商反饋 ,近兩年來(lái)銷售人員流失高達(dá) 47%。銷售人員的流失直接影響到經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)和顧客滿意度。 二、中國(guó)汽車經(jīng)銷商發(fā)展對(duì)策 中國(guó)汽車工業(yè)正面臨著生產(chǎn)過(guò)剩的局面 ,到 2010 年汽車生產(chǎn)能力將超過(guò)一千萬(wàn)輛。在此情況下汽車經(jīng)銷商如何生存發(fā)展 ,并在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地 ,是值得我們思考的問(wèn)題。 1.實(shí)施集團(tuán)化經(jīng)營(yíng) 隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,抗風(fēng)險(xiǎn) 能力更強(qiáng)的大經(jīng)銷商集團(tuán)正在加速出現(xiàn) ,如冀東汽貿(mào)、上海永達(dá)、浙江元通等汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。新華信公司數(shù)據(jù)顯示 ,今年上半年 ,占經(jīng)銷商數(shù)量 25%的大經(jīng)銷商集團(tuán)的銷量 ,占到全國(guó)汽車總銷量的 44%。汽車經(jīng)銷商通過(guò)橫向擴(kuò)張 多品牌收購(gòu)或縱向延伸 延伸業(yè)務(wù)范圍的策略實(shí)施集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。首先汽車營(yíng)銷集團(tuán)實(shí)力增強(qiáng) ,在生產(chǎn)廠有較高的話語(yǔ)權(quán) ,能爭(zhēng)取優(yōu)惠政策 ；其次抗風(fēng)險(xiǎn)和融資能力增強(qiáng) ；最后 ,銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善。 2.打造渠道服務(wù)品牌 在過(guò)去汽車經(jīng)銷商一直作為代理商給汽車廠家推銷產(chǎn)品 ,忽視了經(jīng)銷商作為企業(yè)自身品牌的建設(shè)。品牌是 一個(gè)企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn) ,汽車經(jīng)銷商應(yīng)著力打造渠道服務(wù)品牌 ,將自己的商號(hào)作為品牌推廣出去 ,在行業(yè)內(nèi)取得影響和地位 ,并通過(guò)品牌爭(zhēng)取更多上游廠家和下游客戶的注意 ,如國(guó)美、中域、金海馬等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情 ,經(jīng)銷商要在發(fā)展中不斷豐富品牌的內(nèi)涵 ,同時(shí)要結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際情況 ,提煉企業(yè)的優(yōu)勢(shì) ,并將這種優(yōu)勢(shì)具體化加以傳播推廣 ,打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。 3.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略重心后移 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟的歐美國(guó)家 ,在整個(gè)汽車獲利過(guò)程中 ,整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為 2 1 4,維修服務(wù)獲利是汽車獲利的最主要部分 。汽車售后服務(wù)市場(chǎng)其實(shí)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源 ,可占據(jù)總利潤(rùn)的 60%至 70%。中國(guó)的汽車市場(chǎng)日趨成熟 ,整車銷售利潤(rùn)逐漸下滑 ,汽車經(jīng)銷商應(yīng)該把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向汽車維修、零部件銷售、二手車業(yè)務(wù)、汽車用品銷售等汽車后市場(chǎng) ,“以修養(yǎng)店” ,推出更多增值服務(wù) ,留住老客戶。 4.合理優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu) 針對(duì)庫(kù)存過(guò)多的壓力 ,首先要改變按銷售量定制庫(kù)存的模式 ,經(jīng)銷商應(yīng)建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)機(jī)制 ,通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查動(dòng)態(tài)地設(shè)置庫(kù)存 ；其次 ,在庫(kù)存結(jié)構(gòu)上 ,實(shí)行“先進(jìn)先出 ,后進(jìn)后出”的原則 ,改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù)齡 ,及時(shí)處理庫(kù)齡較長(zhǎng)的產(chǎn)品 ,防 止積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng) ；最后 ,經(jīng)銷商可聯(lián)合物流公司 ,建立“準(zhǔn)時(shí)式物流”模式 ,按訂單實(shí)時(shí)進(jìn)貨 ,有效減少庫(kù)存。另外 ,除了降價(jià)手段 ,適當(dāng)?shù)刭?zèng)送售后服務(wù)以及提供更優(yōu)惠的貸款買車政策 ,可幫助經(jīng)銷商促銷庫(kù)存 ,且更容易留住客戶 ,挖掘更大的贏利空間。 5.轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線城市 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深化 ,二三線城市必將迎來(lái)高速發(fā)展 ,對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō) ,這將是未來(lái)車市增長(zhǎng)的希望所在。由于一直以來(lái)汽車廠家對(duì)本文由網(wǎng)絡(luò)收集，版權(quán)歸原作者所有，如有問(wèn)題，請(qǐng)第一時(shí)間和我聯(lián)系 如果遇到該顯示圖片的地方?jīng)]顯示出來(lái)，請(qǐng)和我聯(lián)系，我將第一時(shí)間為你解答 另外再次聲明，版權(quán)為原作者所有！ 一線城市的高度重視 ,忽略了對(duì)二三線城市的關(guān)注 ,導(dǎo)致二三線城市渠道稀少 ,競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有一線城市那么激烈 ,同時(shí)二三線城市土地、租金相對(duì)低廉 ,成本投入相對(duì)較低。目前 ,廣州的部分汽車經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)清遠(yuǎn)、韶關(guān)、汕頭等二三線城市。另外 ,隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村發(fā)展的大力投入以及 2009 年國(guó)家實(shí)施“汽車下鄉(xiāng)”政策 ,未來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)也應(yīng)該納入汽車經(jīng)銷商的關(guān)注范圍。 汽車經(jīng)銷商還可以通過(guò)拓展更多的促銷模式 ,聯(lián)合銀行等金融機(jī)構(gòu)提供更優(yōu)惠的汽車金融政策 ,提高銷售量 ；通過(guò)建