中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶全面評(píng)估分析模型

CMGD-GZ LIUYAQI 中國(guó)移動(dòng)科技創(chuàng)新成果推廣材料 完成單位：云南公司 成果名稱(chēng)：集團(tuán)客戶全面評(píng)估分析模型 成果研究類(lèi)別：超前研究 成果專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：市場(chǎng)研究 2 CMGD-GZ LIUYAQI 成果內(nèi)容及推廣價(jià)值介紹 一、項(xiàng)目背景和意義 二、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 三、技術(shù)方案創(chuàng)新點(diǎn) 四、成果應(yīng)用后主要效能分析 五、項(xiàng)目推廣方式建議 六、項(xiàng)目推廣投資和軟硬件需求 3 CMGD-GZ LIUYAQI 云南集團(tuán)客戶市場(chǎng)總體情況 截止至 2010年，云南省集團(tuán)企業(yè)數(shù)量已達(dá) 14.49萬(wàn)個(gè)， 2010年實(shí)現(xiàn)增加值 2411.7億元，從業(yè)人員超過(guò) 440萬(wàn)人 目前，云南集團(tuán)企業(yè)客戶主要分布在昆明、曲靖、大理、紅河、昭通和玉溪六個(gè)州市，占全省 16個(gè)州市企業(yè)總數(shù)的 66%。主要涉及 16個(gè)行業(yè)，分布最多的行業(yè) 是 批發(fā)零售業(yè) ，占所有行業(yè)的 44.51%，其次是租賃、 商務(wù)服務(wù)業(yè) 、建筑業(yè)和房地產(chǎn)業(yè) 云南公司集團(tuán)客戶發(fā)展情況 截止至 2010年底，云南公司“百萬(wàn)計(jì)劃”共發(fā)展集團(tuán)客戶 2.26萬(wàn)家。其中客戶數(shù)前三名的產(chǎn)品為 集團(tuán)彩鈴、郵箱系列產(chǎn)品、企業(yè)建站 ，客戶數(shù)分別為： 14962、5373、 1917家 云南公司開(kāi)展“百萬(wàn)計(jì)劃”以來(lái)，累計(jì)信息化收入 2284萬(wàn)，占全省整體信息化收入 10.04%。 其中客戶信息化收入前三名的產(chǎn)品為： 集團(tuán)彩鈴、專(zhuān)線專(zhuān)網(wǎng)、 M2M應(yīng)用 ，月信息化收入分別為： 383.15萬(wàn)元、 212.35萬(wàn)元、 108.69萬(wàn)元 企業(yè)集團(tuán)客戶現(xiàn)在已是云南省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，且其龐大的客戶基礎(chǔ)和潛在的客戶需求是公司未來(lái)發(fā)展的藍(lán)海 云南集團(tuán)客戶信息化市場(chǎng)發(fā)展總體情況 4 CMGD-GZ LIUYAQI 集團(tuán)客戶部在集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展和管理研究過(guò)程中面臨著困惑和問(wèn)題 集團(tuán)客戶管理的困惑 面對(duì)多如繁星的企業(yè)客戶市場(chǎng)，如何有效的發(fā)現(xiàn)和尋找有潛力的市場(chǎng) 通過(guò)何種手段和渠道，有效的搜集、挖掘和分析客戶信息化需求 針對(duì)客戶的關(guān)鍵信息化需求點(diǎn)，如何設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品 如何根據(jù)現(xiàn)有的能力進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)案策劃，滿足信息化產(chǎn)品的推廣要求 集團(tuán)客戶管理的問(wèn)題 主要依靠經(jīng)驗(yàn)判斷和領(lǐng)導(dǎo)眼光，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的分析工具和方法 目前主要依靠客戶反饋、客戶投訴分析和客戶直接反應(yīng)的渠道被動(dòng)的收集客戶需求 現(xiàn)有的產(chǎn)品以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品包為主，滿足客戶的共性需求，缺少具備競(jìng)爭(zhēng)力的定制化產(chǎn)品 信息化產(chǎn)品的推廣和策劃缺乏規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的工具和模板，一地一案 5 CMGD-GZ LIUYAQI 針對(duì)目前集團(tuán)客戶管理中存在的困惑和問(wèn)題，我們進(jìn)行了深入的分析研究，尋求解決以上困惑的 有效方法 及 實(shí)用工具 在對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行科學(xué)細(xì)分的基礎(chǔ)上，廣泛收集企業(yè)客戶的信息化需求，分析和歸納各企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的特征和共性需求，并結(jié)合中國(guó)移動(dòng)的實(shí)際情況，研究適合各企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的信息化產(chǎn)品組合以及企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式；同時(shí)，需聚焦云南的特色行業(yè)開(kāi)展行業(yè)產(chǎn)品商業(yè)概念驗(yàn)證，通過(guò)客戶驗(yàn)證工作總結(jié)可推廣的信息化產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式 集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分方法研究 根據(jù)集團(tuán)客戶的特點(diǎn)研究適合集團(tuán)客戶的細(xì)分方法，并將集團(tuán)客戶分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 1 集團(tuán)客戶細(xì)分市場(chǎng)特征與需求研究 歸納和分析集團(tuán)客戶信息化需求特點(diǎn)，收集集團(tuán)客戶的信息化需求，分析各細(xì)分市場(chǎng)的共性需求 集團(tuán)客戶細(xì)分市場(chǎng)信息化產(chǎn)品組合研究 根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及中國(guó)移動(dòng)的實(shí)際情況，研究確定行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的信息化產(chǎn)品組合 集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合研究 研究確定集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，針對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)力，包括產(chǎn)品、資費(fèi)、服務(wù)、渠道等，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)規(guī)劃 集團(tuán)客戶信息化研究項(xiàng)目理論研究驗(yàn)證 聚焦云南的幾個(gè)特色行業(yè) 如旅游、批發(fā)零售、物流倉(cāng)儲(chǔ)、生物農(nóng)業(yè) 等行業(yè)開(kāi)展行業(yè) 產(chǎn)品商業(yè)概念驗(yàn)證 工作， 并 總結(jié)出可推廣的信息化產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式 2 3 4 5 理論研究 理論驗(yàn)證 6 CMGD-GZ LIUYAQI 項(xiàng)目目標(biāo) 快速實(shí)施，積累經(jīng)驗(yàn) ，全面支撐集團(tuán)公司以“大市場(chǎng)”思路開(kāi)展集團(tuán)客戶工作的戰(zhàn)略 云南落地，全國(guó)推廣 ，圓滿完成集團(tuán)公司的重托，展示云南公司實(shí)力 形成模板，提升效率 ，總結(jié)提煉集團(tuán)客戶信息化管理的方法，形成一套可推廣、復(fù)制的工具模板 1 2 3 7 CMGD-GZ LIUYAQI 項(xiàng)目意義 通過(guò)該項(xiàng)目的實(shí)施，總結(jié)出一套具有云南特色的 可全國(guó)復(fù)制推廣的 企業(yè)市場(chǎng)信息化 需求研究，產(chǎn)品匹配，市場(chǎng) 拓展的 體系和方法 ，提高 云南 對(duì)企業(yè)信息化的拓展效率 提高云南企業(yè)信息化的拓展效率 通過(guò)集團(tuán)客戶全面評(píng)估分析模型的項(xiàng)目實(shí)施，改變信息化市場(chǎng)的研究模式、管理理念混亂無(wú)序的現(xiàn)狀，使信息化市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃遠(yuǎn)近結(jié)合、發(fā)展路標(biāo)清晰明確、發(fā)展節(jié)奏有條不紊、資源投放精準(zhǔn)得當(dāng) 改變管理現(xiàn)狀，提高管理效率 云南 作為該項(xiàng)目全國(guó)的試點(diǎn)公司，探索 集團(tuán)企業(yè)客戶 的營(yíng)銷(xiāo)體系和能力的建設(shè)，創(chuàng)新西部省份拓展企業(yè)市場(chǎng)方法， 為全國(guó)企業(yè)信息化推進(jìn)工作貢獻(xiàn)微薄之力 助力全國(guó)集團(tuán)客戶信息化工作推進(jìn)開(kāi)展 8 CMGD-GZ LIUYAQI 成果內(nèi)容及推廣價(jià)值介紹 一、項(xiàng)目背景和意義 二、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 三、技術(shù)方案創(chuàng)新點(diǎn) 四、成果應(yīng)用后主要效能分析 五、項(xiàng)目推廣方式建議 六、項(xiàng)目推廣投資和軟硬件需求 9 CMGD-GZ LIUYAQI 通過(guò)一系列外因驅(qū)動(dòng)、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)判斷，篩選可能發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng)，并通過(guò)研究流程中的五項(xiàng)核心環(huán)節(jié)，逐步解答市場(chǎng)發(fā)展的 4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 4 5 3 1 0 根據(jù)宏觀發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)需要、市場(chǎng)布局、政府項(xiàng)目等驅(qū)動(dòng)篩選細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估及市場(chǎng)發(fā)展決策 2 市場(chǎng)需求挖掘及需求滿足能力（即產(chǎn)品發(fā)展能力）評(píng)估 針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)需求及移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展要點(diǎn)的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì) 策劃 與現(xiàn)階段移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力、資源相匹配的營(yíng)銷(xiāo)案，并提出關(guān)鍵能力建設(shè)要求 從宏觀、微觀兩個(gè)層面分別進(jìn)行市場(chǎng) /產(chǎn)品的發(fā)展預(yù)估 企業(yè) 信息化需求市場(chǎng)研究 做不做（市場(chǎng)）？ 做什么（需求）？ 能夠做（能力 /目標(biāo)）？ 怎么做（產(chǎn)品 /營(yíng)銷(xiāo) /服務(wù)）？ 10 CMGD-GZ LIUYAQI 項(xiàng)目以 一套研究流程 、 五項(xiàng)核心環(huán)節(jié) 共計(jì) 15個(gè)主要工作 進(jìn)行實(shí)施 細(xì)分市場(chǎng) 綜合分析 市場(chǎng)定位及 目標(biāo)價(jià)值設(shè)置 細(xì)分市場(chǎng) 價(jià)值評(píng)估 市場(chǎng)價(jià)值 需求聚焦 產(chǎn)品組合 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 發(fā)展預(yù)估 細(xì)分市場(chǎng) 需求挖掘 移動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展 能力及優(yōu)勢(shì)評(píng)估 細(xì)分市場(chǎng) 需求聚焦 細(xì)分市場(chǎng) 產(chǎn)品組合列表 產(chǎn)品組合及 價(jià)格策略制定 基于 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)功能優(yōu)化 /重組的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 新產(chǎn)品商業(yè) 概念設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 能力診斷 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 資源配置 細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展 測(cè)試評(píng)估 細(xì)分 市場(chǎng) 規(guī)模化 發(fā)展預(yù)估 1 2 3 4 5 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 案例策劃 從市場(chǎng)宏觀發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)、潛力及移動(dòng)拓展市場(chǎng)意義兩個(gè)維度綜合評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合近期、中長(zhǎng)期公司發(fā)展目標(biāo)、任務(wù)確定細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展定位及具體目標(biāo)價(jià)值 通過(guò)內(nèi)外部訪談和問(wèn)卷調(diào)研確定用戶的需求特征，并對(duì)移動(dòng)能否滿足該細(xì)分市場(chǎng)用戶需求進(jìn)行綜合評(píng)估。 將聚焦的客戶需求形成新產(chǎn)品商業(yè)概念，并對(duì)已有的信息化產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化重組，形成新產(chǎn)品 /產(chǎn)品組合的商業(yè)概念 通過(guò)對(duì)移動(dòng)在細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的診斷，獲得移動(dòng)在細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)與短板，以此做為營(yíng)銷(xiāo)資源配臵的依據(jù)，并設(shè)計(jì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品 /產(chǎn)品組合市場(chǎng)導(dǎo)入的營(yíng)銷(xiāo)案例 通過(guò)新產(chǎn)品商業(yè)概念的驗(yàn)證和產(chǎn)品組合的市場(chǎng)測(cè)試，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展情況進(jìn)行合理估計(jì) 11 CMGD-GZ LIUYAQI 1.1 從細(xì)分市場(chǎng)宏觀環(huán)境和移動(dòng)拓展市場(chǎng)意義兩個(gè)維度進(jìn)行深入的 細(xì)分市場(chǎng)綜合分析 細(xì)分市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析 市場(chǎng)集群特征分析 市場(chǎng)所屬行業(yè)分析 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模分析 信息化發(fā)展現(xiàn)狀 市場(chǎng)意義 競(jìng)爭(zhēng)意義 市場(chǎng)發(fā)展要求 所在層面 與市場(chǎng)相關(guān)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)年度增長(zhǎng)要求 移動(dòng)拓展市場(chǎng)所能獲取的意義 細(xì)分市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析 移動(dòng)拓展市場(chǎng)意義分析 12 CMGD-GZ LIUYAQI 1.2 通過(guò)建立 細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估模型 ，分別輸出細(xì)分市場(chǎng)“宏觀價(jià)值”、“拓展價(jià)值”和“綜合價(jià)值”的評(píng)估結(jié)果，并進(jìn)一步進(jìn)行評(píng)估結(jié)果定性分析 確定評(píng)估維度 建立指標(biāo)體系 確定指標(biāo)體系權(quán)值 指標(biāo)評(píng)分 輸出細(xì)分市場(chǎng) 價(jià)值評(píng)估結(jié)果 確定細(xì)分市場(chǎng)宏觀價(jià)值和拓展價(jià)值的評(píng)估維度 根據(jù)指標(biāo)選擇原則，建立細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估指標(biāo)體系 內(nèi)容 輸出成果 移動(dòng)的細(xì)分市場(chǎng)宏觀和拓展價(jià)值的評(píng)估維度 采用層次分析法召集相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家對(duì)指標(biāo)的重要性程度進(jìn)行綜合評(píng)估 通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀分析和移動(dòng)拓展價(jià)值分析對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)打分 根據(jù)打分結(jié)果，輸出改細(xì)分市場(chǎng)的總體價(jià)值 1 2 3 4 5 13 CMGD-GZ LIUYAQI 1.3 明確細(xì)分市場(chǎng)的 總體發(fā)展定位 ，并分別從“財(cái)務(wù)”、“戰(zhàn)略”、“競(jìng)爭(zhēng)”三個(gè)角度進(jìn)行細(xì)化 目標(biāo)價(jià)值設(shè)置 市場(chǎng)總體定位 目標(biāo)價(jià)值設(shè)臵 財(cái)務(wù)定位 集團(tuán)客戶市場(chǎng)份額獲取 信息化市場(chǎng)收入提升 個(gè)人客戶市場(chǎng)捆綁 重點(diǎn)業(yè)務(wù)收入提升 戰(zhàn)略定位 技術(shù)研發(fā)能力突破 移動(dòng)信息專(zhuān)家品牌提升 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展 信息化產(chǎn)品、市場(chǎng)儲(chǔ)備 競(jìng)爭(zhēng)定位 中國(guó)電信 中國(guó)聯(lián)通 廣電 其他 財(cái)務(wù)價(jià)值設(shè)臵 發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)需要達(dá)到的財(cái)務(wù)價(jià)值，例如“景點(diǎn)行業(yè)具有較大的支付能力，對(duì)信息化產(chǎn)品的價(jià)格并不敏感，開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)能為移動(dòng)帶來(lái)較好的財(cái)務(wù)價(jià)值” 戰(zhàn)略價(jià)值設(shè)臵 發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)需要達(dá)到的戰(zhàn)略價(jià)值，例如“景點(diǎn)行業(yè)信息化應(yīng)用剛剛起步，可以作為行業(yè)的領(lǐng)先者切入該細(xì)分市場(chǎng)” 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值設(shè)臵 發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)需要達(dá)到的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值，例如“在景點(diǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先，通過(guò)集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)對(duì)個(gè)景點(diǎn)行業(yè)的個(gè)人客戶實(shí)現(xiàn)深度捆綁” 全國(guó)市場(chǎng)信息化建設(shè)的示范者 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息化建設(shè)的引領(lǐng)者 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息化建設(shè)的積極參與者 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息化建設(shè)的通道提供者 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息化建設(shè)的有力競(jìng)爭(zhēng)者 發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)的綜合價(jià)值，例如“搶占新興市場(chǎng)，深度捆綁個(gè)人客戶” 14 CMGD-GZ LIUYAQI 2.1 通過(guò)內(nèi)外部訪談了解細(xì)分市場(chǎng)客戶的業(yè)務(wù)流程與價(jià)值環(huán)節(jié)， 分析用戶需求的基本特征與類(lèi)型 ；通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研獲取用戶的 主要需求點(diǎn)與需求強(qiáng)度 客戶理解 通過(guò)詢問(wèn)客戶觀察客戶初步了解客戶的信息化需求點(diǎn) 開(kāi)展內(nèi)外部客戶深入訪談，對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充，形成信息化需求表 1 問(wèn)卷設(shè)計(jì) 以客戶需求點(diǎn)為基礎(chǔ)，制作客戶信息化需求調(diào)研問(wèn)卷 同時(shí)設(shè)計(jì)與之配套的問(wèn)卷數(shù)據(jù)錄入模板、調(diào)研工作說(shuō)明材料等 調(diào)研實(shí)施 確定問(wèn)卷調(diào)研的抽樣規(guī)則和實(shí)施目標(biāo) 選擇需要實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研的地州市，并就如何開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)研進(jìn)行培訓(xùn) 開(kāi)展實(shí)施問(wèn)卷調(diào)研工作 統(tǒng)計(jì)分析 問(wèn)卷調(diào)研實(shí)施情況的總體概括 統(tǒng)計(jì)問(wèn)卷的有效率，回收率等基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 企業(yè)信息化需求調(diào)研問(wèn)卷模板 客戶的信息化產(chǎn)品需求點(diǎn) 2 3 4 主要工作步驟 成果輸出 15 CMGD-GZ LIUYAQI 2.2 羅列各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的強(qiáng)度較高的需求點(diǎn)，分析移動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)用戶需求的覆蓋能力 以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展情況，并 提出應(yīng)對(duì)思路 問(wèn)卷分析 能力分析 發(fā)展思路 將問(wèn)卷數(shù)據(jù)錄入到“問(wèn) 卷分析 ”模板中； 從“問(wèn)卷分析”模板中自動(dòng)生成相應(yīng)的分析結(jié)果，并形成客戶需求強(qiáng)度排序表 針對(duì)客戶需求強(qiáng)度高的需求點(diǎn)，分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品是否能滿足客戶需求； 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是否能覆蓋客戶的需求點(diǎn)； 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自有能力的分析情況，提出相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展思路 1 2 3 客戶需求強(qiáng)度排序表 客戶需求產(chǎn)品發(fā)展思路 成果輸出 16 CMGD-GZ LIUYAQI 2.3 建立移動(dòng)在細(xì)分市場(chǎng) 產(chǎn)品發(fā)展能力及優(yōu)勢(shì)評(píng)估 指標(biāo)體系，評(píng)估移動(dòng)自身能否滿足該細(xì)分市場(chǎng)客戶需求的相關(guān)能力 確定評(píng)估維度 建立指標(biāo)體系 確定指標(biāo)體系權(quán)值 指標(biāo)評(píng)分 輸出綜合評(píng)估 結(jié)果 確定移動(dòng)在該細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品發(fā)展能力與優(yōu)勢(shì)的評(píng)估維度 根據(jù)指標(biāo)選擇原則，建立產(chǎn)品發(fā)展能力與優(yōu)勢(shì)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 內(nèi)容 輸出成果 移動(dòng)的產(chǎn)品發(fā)展能力與優(yōu)勢(shì)的評(píng)估維度 采用層次分析法召集相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家對(duì)指標(biāo)的重要性程度進(jìn)行綜合評(píng)估 根據(jù)所建立的綜合指標(biāo)體系對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分 根據(jù)打分結(jié)果，輸出公司發(fā)展該細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)與短板 1 2 3 4 5 17 CMGD-GZ LIUYAQI 3.1 將需求聚焦的結(jié)果形成新產(chǎn)品名稱(chēng)，確定產(chǎn)品的屬性和類(lèi)別并羅列產(chǎn)品所應(yīng)對(duì)的需求點(diǎn) 產(chǎn)品名稱(chēng) 應(yīng)對(duì)需求點(diǎn) 產(chǎn)品類(lèi)別 產(chǎn)品概述 產(chǎn)品屬性 產(chǎn)品組合 要素 無(wú)行業(yè)特征基礎(chǔ)產(chǎn)品 細(xì)分市場(chǎng)深度定制產(chǎn)品 行業(yè)定制產(chǎn)品 敘述產(chǎn)品針對(duì)的客戶需求點(diǎn)，如基礎(chǔ)通信需求、移動(dòng)辦公需求、客戶關(guān)系管理需求等 現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)組合 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)功能升級(jí) /重組 新產(chǎn)品商業(yè)概念設(shè)計(jì) 描述產(chǎn)品組合的定義、大致功能、客戶定位 確定產(chǎn)品組合的名稱(chēng) (外部稱(chēng)呼 ) 18 CMGD-GZ LIUYAQI 3.2 將新產(chǎn)品和已有的產(chǎn)品進(jìn)行打包組合，制定相應(yīng)的價(jià)格策略，并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品 /產(chǎn)品組合的發(fā)展情況 組合發(fā)展目標(biāo) 產(chǎn)品組合內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)組合分析 產(chǎn)品組合及價(jià)格策略制定 19 CMGD-GZ LIUYAQI 設(shè)計(jì)背景 產(chǎn)品名稱(chēng) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景 業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)歸屬 價(jià)值提升方向 產(chǎn)品梳理 對(duì)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，選取相關(guān)業(yè)務(wù) 對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行具體分析，并對(duì)應(yīng)用作出判斷 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 移動(dòng)公司產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3.3 對(duì)已有的信息化產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)與重組 基于標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)功能優(yōu)化 /重組的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 新產(chǎn)品商業(yè)概念設(shè)計(jì) 產(chǎn)品準(zhǔn)備 具體產(chǎn)品研發(fā)方案 具體產(chǎn)品運(yùn)維方案 合作伙伴選取 產(chǎn)品管理 20 CMGD-GZ LIUYAQI 3.4 將新形成的產(chǎn)品進(jìn)行概念化，制定新產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的需求點(diǎn)、客戶群體、所采用的技術(shù)以及相應(yīng)的應(yīng)用場(chǎng)景 產(chǎn)品管理 基于標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)功能優(yōu)化 /重組的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 新產(chǎn)品商業(yè)概念設(shè)計(jì) 應(yīng)用場(chǎng)景 功能描述 盈利模式 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品準(zhǔn)備 終端銷(xiāo)售 終端租賃 與景區(qū)就終端盈利分成，終端游客租金 50元 /次，限當(dāng)天歸還 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)類(lèi)似產(chǎn)品 產(chǎn)品研發(fā)： 合作伙伴 運(yùn)營(yíng)維護(hù)： 合作伙伴 市場(chǎng)推動(dòng)： 移動(dòng)公司 銷(xiāo)售渠道： 移動(dòng)公司、合作伙伴 售后服務(wù)： 合作伙伴 以“旅游掌中寶（終端版）”為例 21 CMGD-GZ LIUYAQI 確定評(píng)估維度 建立指標(biāo)體系 確定指標(biāo)體系權(quán)值 指標(biāo)評(píng)分 輸出綜合評(píng)估結(jié)果 客戶管理能力 品牌推廣能力 渠道銷(xiāo)售能力 SI合作能力 售后服務(wù)能力 內(nèi)容 關(guān)鍵點(diǎn) 綜合考慮評(píng)估維度對(duì)移動(dòng)對(duì)景點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的覆蓋效果和與問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性 各個(gè)維度下的指標(biāo)體系分解需要綜合考慮指標(biāo)的可采集性與和問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性 采用層次分析法召集相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家對(duì)指標(biāo)的重要性程度進(jìn)行綜合評(píng)估確定指標(biāo)體系的對(duì)應(yīng)權(quán)值 根據(jù)所建立的綜合指標(biāo)體系對(duì)云南公司景點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力進(jìn)行綜合打分 根據(jù)云南公司對(duì)景點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的綜合打分結(jié)果，模型自動(dòng)輸出云南公司對(duì)景點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì)與短板 4.1 建立移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力綜合評(píng)估指標(biāo)體系，輸出移動(dòng)在細(xì)分市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì)與短板，作為細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)資源配置的基本依據(jù) 22 CMGD-GZ LIUYAQI 4.2 以營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力診斷的結(jié)果為依據(jù)，對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的“短板”進(jìn)行補(bǔ)足，為新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入提供有效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支持 分析和判斷細(xì)分市場(chǎng)新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的要求 針對(duì)移動(dòng)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)能力的短板，加大資源投入，制定相應(yīng)的提高方案 . 根據(jù)診斷結(jié)果，對(duì)比能力需求，歸納總結(jié)移動(dòng)發(fā)展該細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和短板 通過(guò)診斷得到移動(dòng)發(fā)展該細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和短板，針對(duì)移動(dòng)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)能力的短板，加大資源投入，制定相應(yīng)的提高方案 23 CMGD-GZ LIUYAQI 4.3 制定針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品 /產(chǎn)品組合的一整套營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)案例，為新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入提供全面的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案實(shí)施計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)方案的總體目標(biāo)、開(kāi)展的背景、案例概述以及目標(biāo)業(yè)績(jī)（包括自身業(yè)績(jī)和對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的增長(zhǎng)拉動(dòng)） 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案總體概括 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)考慮 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)前期準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)案例策劃是否科學(xué)是產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵所在 . 產(chǎn)品組合的名稱(chēng)、賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品內(nèi)容、價(jià)格策略以及與其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)隔等 明確產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)需要在品牌、渠道、合作伙伴以及售后服務(wù)等方面配臵多少資源 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行大致的預(yù)判，并制定相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)預(yù)案 24 CMGD-GZ LIUYAQI 5.1 通過(guò)小組座談和客戶深訪的形式對(duì)新產(chǎn)品商業(yè)概念進(jìn)行驗(yàn)證，以問(wèn)卷的形式獲得客戶對(duì)新產(chǎn)品概念的認(rèn)可程度 客戶深訪 小組會(huì)談 商業(yè)概念驗(yàn)證問(wèn)卷填寫(xiě) 產(chǎn)品功能評(píng)價(jià) 業(yè)務(wù) 環(huán)節(jié)契合 度 價(jià)值 提升認(rèn)可 度 產(chǎn)品 發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力 初步消費(fèi)意愿 問(wèn)卷填寫(xiě)人至少具備對(duì)信息化產(chǎn)品的一般認(rèn)識(shí)，可以是企業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)、信息化部門(mén)的負(fù)責(zé)人、或者是在信息化產(chǎn)品領(lǐng)域具有資深資格的專(zhuān)家。 填寫(xiě)人至少 20人以上規(guī)模，每人只能填寫(xiě)一份問(wèn)卷，多填無(wú)效。問(wèn)卷回收前需要確保問(wèn)卷選項(xiàng)沒(méi)有遺漏，問(wèn)卷填寫(xiě)信息真實(shí)客觀。 通過(guò)小組會(huì)談和客戶深訪兩種形式對(duì)新產(chǎn)品商業(yè)概念與客戶需求之間的契合度進(jìn)行驗(yàn)證，采用問(wèn)卷調(diào)查的形式獲得可量化的驗(yàn)證結(jié)果。 25 CMGD-GZ LIUYAQI 5.2 根據(jù)商業(yè)概念驗(yàn)證和產(chǎn)品組合測(cè)試結(jié)果，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品投放市場(chǎng)后可能取得的市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行合理預(yù)估 輸入 輸入 輸出 市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估分析 市場(chǎng)發(fā)展準(zhǔn)備度 市場(chǎng)規(guī)?；l(fā)展預(yù)估 對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估 新產(chǎn)品帶來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)估 新產(chǎn)品組帶來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)估 市場(chǎng)預(yù)估 客戶市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 移動(dòng)總體市場(chǎng)份額預(yù)估 移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額預(yù)估 發(fā)展新產(chǎn)品帶來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)估 客戶增長(zhǎng) 收入增長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力增長(zhǎng) 發(fā)展新產(chǎn)品組合帶來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)估 客戶增長(zhǎng) 收入增長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力增長(zhǎng) 新產(chǎn)品商業(yè)概念驗(yàn)證結(jié)果 新產(chǎn)品組合測(cè)試結(jié)果 客戶發(fā)展與捆綁 品牌、產(chǎn)品宣傳與客戶滿意度 競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與 ROI測(cè)試 對(duì)標(biāo)準(zhǔn)信息化產(chǎn)品增長(zhǎng)的拉動(dòng) 對(duì)基礎(chǔ)信息化品增長(zhǎng)的拉動(dòng) 宏觀價(jià)值 拓展價(jià)值 綜合價(jià)值 產(chǎn)品管理能力 技術(shù)支撐能力 產(chǎn)品準(zhǔn)備 產(chǎn)品推廣能力準(zhǔn)備 品牌準(zhǔn)備 服務(wù)準(zhǔn)備 基礎(chǔ)規(guī)模準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備 渠道準(zhǔn)備 產(chǎn)品功能 業(yè)務(wù)契合度 價(jià)值認(rèn)可度 產(chǎn)品發(fā)展能力 消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力 初步消費(fèi)意愿 輸入 輸入 26 CMGD-GZ LIUYAQI 成果內(nèi)容及推廣價(jià)值介紹 一、項(xiàng)目背景和意義 二、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 三、技術(shù)方案創(chuàng)新點(diǎn) 四、成果應(yīng)用后主要效能分析 五、項(xiàng)目推廣方式建議 六、項(xiàng)目推廣投資和軟硬件需求 27 CMGD-GZ LIUYAQI 創(chuàng)新點(diǎn) 1： 總結(jié)出一套針對(duì)集團(tuán)客戶信息化市場(chǎng)管理的體系流程， 實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理的 系統(tǒng)化 一套研究流程 三個(gè)評(píng)估模型 五項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 六張應(yīng)用表單 28 CMGD-GZ LIUYAQI 市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估模型 一個(gè)市場(chǎng)值不值得做，有沒(méi)有拓展的價(jià)值，是企業(yè)決定是否進(jìn)入該市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)，而市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估主要就是 解決這個(gè)市場(chǎng)值不值得做的問(wèn)題 。 從 3個(gè)能力（產(chǎn)品管理、產(chǎn)品推廣、技術(shù)支撐）和 3個(gè)優(yōu)勢(shì)（品牌、產(chǎn)品和服務(wù)），六個(gè)角度對(duì)移動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品能力進(jìn)行評(píng)估，分析是否滿足該細(xì)分市場(chǎng)用戶需求， 回答能不能做的問(wèn)題 。 通過(guò)對(duì)自身能力進(jìn)行分析，識(shí)別優(yōu)勢(shì)和短板，并針對(duì)性的對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理配臵，以滿足產(chǎn)品推廣需要，主要是 解決怎么做的問(wèn)題 。 產(chǎn)品發(fā)展能力及優(yōu)勢(shì)評(píng)估模型 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力評(píng)估模型 集團(tuán)客戶信息化市場(chǎng)研究涉及三個(gè)量化評(píng)估模型 創(chuàng)新點(diǎn) 2：建立了三個(gè)量化評(píng)估模型，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理的 可量化 29 CMGD-GZ LIUYAQI 創(chuàng)新點(diǎn) 3：建立兩個(gè)工具模板對(duì)集團(tuán)客戶信息化需求進(jìn)行分析和研究，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理的 簡(jiǎn)單化 需求調(diào)研模板 問(wèn)卷錄入與分析工具 通過(guò)訪談和問(wèn)卷總結(jié)，得到客戶信息化需求表，對(duì)其中的共性需求進(jìn)行總結(jié)和提煉，形成需求調(diào)研模板，它是設(shè)計(jì)細(xì)分市場(chǎng)需求調(diào)研模板的基礎(chǔ) 調(diào)研問(wèn)卷的結(jié)果輸入問(wèn)卷錄入和分析工具，自動(dòng)生成相應(yīng)的分析結(jié)果，并形成客戶需求強(qiáng)度排序表，大大減輕了人工的工作量，提高分析的準(zhǔn)確性 30 CMGD-GZ LIUYAQI 通過(guò)客戶深訪了解客戶的業(yè)務(wù)流程與價(jià)價(jià)值環(huán)節(jié)，確定客戶信息化需求的大致范圍 客戶深訪 實(shí)現(xiàn)客戶需求初步理解 通過(guò)大樣本的問(wèn)卷調(diào)研，廣泛搜集客戶的信息化需求，對(duì)云南省 5大行業(yè)進(jìn)行了需求摸底 問(wèn)卷調(diào)研 實(shí)現(xiàn)客戶需求廣泛摸底 需求挖掘 實(shí)現(xiàn)客戶需求深入解讀 需求應(yīng)用 實(shí)現(xiàn)有效的需求覆蓋 通過(guò)問(wèn)卷分析，對(duì)用戶的信息化需求特征進(jìn)行描述，作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的有效輸入 旅游掌中寶終端版 旅游管家 對(duì)用戶需求強(qiáng)度高、支付意愿強(qiáng)并且現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)法有效覆蓋的需求進(jìn)行新產(chǎn)品商業(yè)概念設(shè)計(jì) 1 2 3 4 創(chuàng)新點(diǎn) 4：通過(guò)對(duì)客戶需求的搜集、分析與總結(jié)提煉， 聚焦客戶核心需求，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶信息化管理的 精細(xì)化 31 CMGD-GZ LIUYAQI 成果內(nèi)容及推廣價(jià)值介紹 一、項(xiàng)目背景和意義 二、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 三、技術(shù)方案創(chuàng)新點(diǎn) 四、成果應(yīng)用后主要效能分析 五、項(xiàng)目推廣方式建議 六、項(xiàng)目推廣投資和軟硬件需求 32 CMGD-GZ LIUYAQI 通過(guò)集團(tuán)客戶全面評(píng)估分析模型的項(xiàng)目實(shí)施，整體改變了集團(tuán)客戶信息化市場(chǎng)的研究模式、管理理念 提供示范作用 轉(zhuǎn)變工作模式 提升管理能力 規(guī)范研究過(guò)程 通過(guò)模型應(yīng)用，對(duì)云南 5大重點(diǎn)行業(yè)、 12大價(jià)值細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)新信息化產(chǎn)品、升級(jí)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)、摸底各項(xiàng)市場(chǎng)發(fā)展關(guān)鍵能力并輸出階段性建設(shè)重點(diǎn)及資源配臵要求，對(duì)集團(tuán)總部、各地市 /州公司及兄弟省公司都作出了良好的應(yīng)用示范 徹底改變單以產(chǎn)品推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的工作模式，建立客戶視圖，從行業(yè)市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)三條主線來(lái)完整形容客戶群體，即由行業(yè)市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈特征、宏觀發(fā)展趨勢(shì)、內(nèi)部?jī)r(jià)值傳遞來(lái)配套最合適的產(chǎn)品體系、尋求最有效的盈利模式并組建最貼近的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì) 幫助市場(chǎng)管理人員面對(duì)大市場(chǎng)、多機(jī)遇的發(fā)展環(huán)境，學(xué)會(huì)“舍取”，即應(yīng)用模型能全面、完整分析各行業(yè)市場(chǎng)價(jià)值所在、需求所在，與公司整體市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)契合度、優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)捆綁能力以及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支撐能力的對(duì)比表現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)在規(guī)模拓展、資源有限的同時(shí)，能向高價(jià)值細(xì)分市場(chǎng)要效益，顯著提升云南公司信息化市場(chǎng)的精益管理能力 模型中的五大工作流程即制定了市場(chǎng)研究過(guò)程中的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”，推動(dòng)各地市 /州公司應(yīng)用模型的同時(shí)，規(guī)范整個(gè)市場(chǎng)的研究步驟、研究?jī)?nèi)容，使得各級(jí)市場(chǎng)的研究成果、發(fā)展成果可衡量、可比較、可選擇 33 CMGD-GZ LIUYAQI 成果整體效能分析 1/2 類(lèi)型 一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo) 單位 效能值 計(jì)算方法 直接產(chǎn)生 效能 收入增加 語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入增加 萬(wàn)元 /省 .月 480 以月均新增成員 12萬(wàn)戶， ARPU50元計(jì)算，語(yǔ)音占比 80% 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入增加 萬(wàn)元 /省 .月 120 以月均新增成員 13萬(wàn)戶， ARPU50元計(jì)算，語(yǔ)音占比 20% 集團(tuán)客戶信息化及其它收入增加 萬(wàn)元 /省 .月 370 從 2010年 12月至 2011年 3月 成本節(jié)約 人工成本節(jié)約 萬(wàn)元 /省 .月 1 原來(lái)市場(chǎng)調(diào)研錄入需要專(zhuān)門(mén)的錄入和分析現(xiàn)在由電腦自動(dòng)完成，節(jié)省了大概 5人 /天的人工成本，每人按 2000月每月計(jì)算 營(yíng)業(yè)費(fèi)用節(jié)約 萬(wàn)元 /省 .月 業(yè)務(wù)成本節(jié)約 萬(wàn)元 /省 .月 2 數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確率和一致性超過(guò)了 95，公司溝通和管理效率提高了 20% 客戶增加 純新增客戶 個(gè) /省 .月 12萬(wàn) 從 2010年 12月至 2011年 3月累計(jì)平均計(jì)算 某業(yè)務(wù)的新增客戶 個(gè) /省 .月 集團(tuán)手機(jī)快訊月均新增：個(gè)人客戶 13950戶，集團(tuán)客戶 170家 以 2010年 12月至 2011年 3月數(shù)據(jù)計(jì)算 客戶捆綁 純客戶捆綁 萬(wàn)戶 331 用了 2項(xiàng)以上產(chǎn)品的客戶 某業(yè)務(wù)的客戶捆綁 萬(wàn)戶 動(dòng)力 100業(yè)務(wù)包： 88萬(wàn) 從 2010年 12月至 2011年 3月累計(jì)計(jì)算 服務(wù)質(zhì)量提升 投訴處理及時(shí)性 百分比 97% 業(yè)務(wù)辦理及時(shí)性 百分比 98% 業(yè)務(wù)辦理準(zhǔn)確性 百分比 99% 34 CMGD-GZ LIUYAQI 成果整體效能分析 2/2 類(lèi)型 一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo) 單位 效能值 計(jì)算方法 直接產(chǎn)生效能 渠道拓展 渠道數(shù)量增加 個(gè) /省 25 渠道利用率提高 百分比 10% 效率提升 人工效率 人天 /省 .月 3 平臺(tái)或系統(tǒng)效率 百分比 12% 觀念及工作方式改變 整體改變了信息化市場(chǎng)的研究模式、管理理念，使信息化市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃遠(yuǎn)近結(jié)合、發(fā)展路標(biāo)清晰明確、發(fā)展節(jié)奏有條不紊、資源投放精準(zhǔn)得當(dāng) 管理精細(xì)化 通過(guò)對(duì)客戶需求的搜集、分析與總結(jié)提煉，聚焦客戶核心需求，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶信息化管理的精細(xì)化。如推出集團(tuán)手機(jī)快訊產(chǎn)品，全面提升了公司對(duì)基層政府的信息服務(wù)份額 聚合效應(yīng) 借助集團(tuán)手機(jī)快訊在各區(qū)縣的廣泛的信息覆蓋，融合其他集團(tuán)產(chǎn)品，產(chǎn)生聚合效應(yīng)，提升各業(yè)務(wù)的服務(wù)份額 其他 業(yè)務(wù)普及率提升 % 13% 使用兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶普 及率 業(yè)務(wù)活躍度 集團(tuán)手機(jī)快訊：平均每周發(fā)送彩信 53萬(wàn)條，月均 270萬(wàn)條；月制作份數(shù)6500份 截止 2011年 3月底 業(yè)務(wù)推廣成功率 % 短號(hào)集群網(wǎng)： 80%以上；集團(tuán)手機(jī)快訊： 65%以上；集團(tuán)彩鈴 35%左右 截止 2011年 3月底 35 CMGD-GZ LIUYAQI 成果內(nèi)容及推廣價(jià)值介紹 一、項(xiàng)目背景和意義 二、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 三、技術(shù)方案創(chuàng)新點(diǎn) 四、成果應(yīng)用后主要效能分析 五、項(xiàng)目推廣方式建議 六、項(xiàng)目推廣投資和軟硬件需求 36 CMGD-GZ LIUYAQI 項(xiàng)目的推廣價(jià)值 提升集團(tuán)客戶 管理水平 契合集團(tuán) 發(fā)展戰(zhàn)略 創(chuàng)新工程 打造樣板 推向全國(guó) 支撐集客 市場(chǎng)拓展 標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和體系化 集團(tuán)客戶市場(chǎng)的評(píng)估、分析和管理方法和流程，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理的 可視化、可衡量、可比較、可積累 1 實(shí)現(xiàn)