中國(guó)移動(dòng)某省全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考

P1/36 P2/36 集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議 3. 當(dāng)前營(yíng)銷工作中的問題分析 2. 形勢(shì)判研及重點(diǎn)工作實(shí)施情況 1. P3/36 1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) -新河南聯(lián)通實(shí)力將大增 河南聯(lián)通與網(wǎng)通的整合將以河南網(wǎng)通為主導(dǎo) 河南聯(lián)通、網(wǎng)通融合速度快（干部調(diào)整快，業(yè)務(wù)融合快） 河南聯(lián)通河南網(wǎng)通固網(wǎng)寬帶聯(lián)通 G網(wǎng) 河南聯(lián)通中網(wǎng)通資源的融入對(duì)集團(tuán)市場(chǎng)沖擊巨大 新聯(lián)通 1 2 3 4 壟斷地位明顯：已經(jīng)占據(jù)絕大部分基礎(chǔ)集團(tuán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額（集團(tuán)專線、專網(wǎng)等） 客戶關(guān)系穩(wěn)固：在政府、大型企業(yè)集團(tuán)等重要集團(tuán)方面客戶關(guān)系根深蒂固 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富：為集團(tuán)客戶提供業(yè)務(wù)及服務(wù)多年，集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富 信息資源龐大：掌握大量信息資源（互聯(lián)網(wǎng)、寬帶等），為信息運(yùn)營(yíng)奠定了基礎(chǔ) 主要利潤(rùn)區(qū)：原網(wǎng)通集團(tuán)專線、寬帶、原聯(lián)通中高端客戶等 P4/36 1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 新河南電信威脅暫不大 河南電信與聯(lián)通 C網(wǎng)整合后獲移動(dòng)牌照，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 河南電信融合難度小 河南電信河南電信聯(lián)通 C網(wǎng) 電信總部戰(zhàn)略清晰 個(gè)人、家庭和集團(tuán)客戶導(dǎo)向的事業(yè)部體制基本建立 針對(duì)家庭的“我的 e家”品牌和針對(duì)集團(tuán)客戶的“商務(wù)領(lǐng)航”品牌 整合后的河南電信實(shí)力偏弱，對(duì)移動(dòng)暫時(shí)構(gòu)不成威脅，但其站穩(wěn)腳跟后可能利用我的 e家品牌整合 CDMA對(duì)家庭市場(chǎng)發(fā)力，侵蝕我公司個(gè)人客戶 個(gè)人品牌 集團(tuán) 個(gè)人 家庭 P5/36 1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 集團(tuán)客戶市場(chǎng)將面臨巨大壓力 各大運(yùn)營(yíng)商在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的主要收入和利潤(rùn)區(qū)目前主要為： 集團(tuán)專線、專網(wǎng)，寬帶，辦公電話 集團(tuán)成員個(gè)人移動(dòng)通信 新聯(lián)通占據(jù)集團(tuán)專線、專網(wǎng)等的絕大部分市場(chǎng)份額；移動(dòng)占據(jù)集團(tuán)成員個(gè)人移動(dòng)通信市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額，但兩類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定： 聯(lián)通市場(chǎng)易守難功 移動(dòng)市場(chǎng)易功難守 集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻！ 聯(lián)通絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)專線、專網(wǎng)等。 易守難功 移動(dòng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)個(gè)人移動(dòng)通信。 易功難守 P6/36 2、近期重點(diǎn)工作 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 工作情況 立足集團(tuán)客戶穩(wěn)定度模型，做好重點(diǎn)客戶的穩(wěn)定工作： 優(yōu)先：核心集團(tuán)客戶、重點(diǎn)行業(yè)客戶 在行業(yè)重組窗口期，做足客戶的穩(wěn)定是無爭(zhēng)議的重點(diǎn)工作！ 核心集團(tuán)客戶穩(wěn)定度模型 敏感通話、通信行為、消費(fèi)行為、客戶狀態(tài)、客戶指紋、穩(wěn)定程度、終端類型、投訴 核心成員預(yù)警比例、普通成員預(yù)警比例、市場(chǎng)份額波動(dòng)、收入波動(dòng)、價(jià)值評(píng)估級(jí)別波動(dòng)、穩(wěn)定程度波動(dòng) 分?jǐn)傤A(yù)存或?qū)ｍ?xiàng)月租捆綁、自由預(yù)存捆綁、增值業(yè)務(wù)捆綁 核心 /普通成員穩(wěn)定比例、集團(tuán)業(yè)務(wù)定購(gòu)捆綁、集團(tuán)業(yè)務(wù)分?jǐn)傤A(yù)存或?qū)ｍ?xiàng)月租捆綁、集團(tuán)業(yè)務(wù)自由預(yù)存捆綁 風(fēng)險(xiǎn)度分析 集團(tuán)核心成員 風(fēng)險(xiǎn)度分析 集團(tuán)客戶 穩(wěn)定度分析 集團(tuán)核心成員 穩(wěn)定度分析 集團(tuán)客戶 P7/36 2、近期重點(diǎn)工作 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 工作情況 核心集團(tuán)客戶 系河南公司重要性最高的前 10%的集團(tuán)客戶，約6000家。二、三季度的核心集團(tuán)客戶穩(wěn)定工作關(guān)注集團(tuán)、關(guān)鍵人物、高消費(fèi)成員 3個(gè)層面。截至 7月底，核心集團(tuán)客戶高穩(wěn)定比例為 52.77，較一季度末 提升 31.8個(gè)百分點(diǎn) 。 核心集團(tuán)穩(wěn)定度模型 工作引導(dǎo) 營(yíng)銷活動(dòng) 執(zhí)行力考核 話費(fèi)簽約 集團(tuán)信息化 客戶關(guān)系 客戶走訪 分公司營(yíng)銷活動(dòng) 業(yè)務(wù)訂購(gòu) 定制信息化 省公司政策 分公司營(yíng)銷活動(dòng) 穩(wěn)定工作通過話費(fèi)簽約、業(yè)務(wù)訂購(gòu)、客情維系三種手段實(shí)施。 由穩(wěn)定度模型評(píng)估工作實(shí)施效果。 P8/36 2、近期重點(diǎn)工作 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 工作情況 重點(diǎn)行業(yè)客戶 繼續(xù)實(shí)施信息化突破，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)穩(wěn)定行業(yè)： 政府 電力 煙草 農(nóng)村 農(nóng)信通新增 地市精品欄目 27個(gè) ，與多家地市的畜牧局、農(nóng)業(yè)局、科技局、發(fā)改委等主管部門建立合作關(guān)系。 與商務(wù)廳建立 農(nóng)村商務(wù)信息 合作，共同搭建農(nóng)村商務(wù)信息平臺(tái)，構(gòu)架涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)村用戶之間的商務(wù)信息橋梁，受到商務(wù)部高度重視。 組建 數(shù)字化城市 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，協(xié)助建設(shè)廳、信產(chǎn)廳制定全省“數(shù)字化城市建設(shè)指導(dǎo)意見”， 鄭州、新鄉(xiāng)、許昌、焦作 取得較大進(jìn)展。 物流信息平臺(tái) 先后在安陽(yáng)、鶴壁、開封、駐馬店、周口等地試點(diǎn)運(yùn)行，目前已注冊(cè)物流企業(yè) 4400戶 。 電力短信客服平臺(tái) 在濟(jì)源開始業(yè)務(wù)試點(diǎn)，捆綁電表用戶 2萬(wàn)戶 ， 9月下旬將在全省全面展開。 中煙移動(dòng)辦公 信息化合作項(xiàng)目正在鄭州、許昌、安陽(yáng)等 7個(gè)地市的 8個(gè)煙廠展開規(guī)模推廣。 交通物流 P9/36 2、近期重點(diǎn)工作 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 下一步工作計(jì)劃 下一階段 核心集團(tuán)穩(wěn)定工作應(yīng)重點(diǎn)向“業(yè)務(wù)穩(wěn)定”轉(zhuǎn)移，對(duì)核心集團(tuán)、關(guān)鍵人物和集團(tuán)中高端客戶實(shí)施針對(duì)性業(yè)務(wù)訂購(gòu)，至少訂購(gòu) 3項(xiàng)以上業(yè)務(wù)。核心集團(tuán)由單純的產(chǎn)品營(yíng)銷向方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)變： 實(shí)施行業(yè)聚類，強(qiáng)化“方案捆綁” 結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品庫(kù)，選擇黏性強(qiáng)、穩(wěn)定面寬的業(yè)務(wù)，進(jìn)行組合營(yíng)銷、集中營(yíng)銷，快速?gòu)?fù)制； 按照行業(yè)歸類，對(duì)行業(yè)客戶制定解決方案，在系統(tǒng)內(nèi)展開規(guī)模推廣，形成行業(yè)共同穩(wěn)定；實(shí)施跨區(qū)聯(lián)合營(yíng)銷，快速展開業(yè)務(wù)橫向關(guān)聯(lián)面。 行業(yè)聚類 跨區(qū)域聚類 集團(tuán)客戶個(gè)體 P10/36 2、近期重點(diǎn)工作 指標(biāo) 完成情況 截至 08年 7月底，集團(tuán)市場(chǎng) KPI完成情況良好：信息化收入、 MAS、 ADC、行業(yè)應(yīng)用客戶端持續(xù)增長(zhǎng)，完成比例均超過時(shí)間進(jìn)度。 考核指標(biāo) 年度計(jì)劃 單位 完成情況 1.集團(tuán)信息化收入 30000 萬(wàn)元 累計(jì)實(shí)現(xiàn) 1.84億元，完成年度指標(biāo)的61.38 2.集團(tuán)信息化（ MAS）到達(dá)數(shù) 950 個(gè) MAS用戶數(shù)達(dá)到 1012家，重點(diǎn)承載類MAS達(dá)到 250家，分別完成年度指標(biāo)的106.53和 87.72 3.行業(yè)應(yīng)用解決方案（ ADC）到達(dá)數(shù) 18000 個(gè) ADC用戶數(shù)達(dá)到 2.21萬(wàn)家，重點(diǎn)承載類 ADC達(dá)到 5350家，分別完成年度指標(biāo)的 122.83和 99.07 4.行業(yè)應(yīng)用客戶端用戶數(shù) 80 萬(wàn)戶 行業(yè)應(yīng)用客戶端用戶數(shù)達(dá)到 70.98萬(wàn)戶，完成年度指標(biāo)的 88.73 08年 7月，時(shí)間進(jìn)度： 213/366=58.20% P11/36 集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議 3. 當(dāng)前營(yíng)銷工作中的問題分析 2. 形勢(shì)判研及重點(diǎn)工作實(shí)施情況 1. P12/36 近期集團(tuán)客戶市場(chǎng)主要問題、短板 產(chǎn)品 ：提供能力、運(yùn)營(yíng)能力薄弱 隊(duì)伍 ：綜合營(yíng)銷服務(wù)能力亟待提升 營(yíng)銷 ：手段單一，無法應(yīng)對(duì)“語(yǔ)音 +寬帶” 服務(wù) ：客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務(wù)維系、價(jià)值維系手段 隱憂 ：新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來另一角度的沖擊 我們還有如此 多的短板 體系 ：運(yùn)營(yíng)支撐體系需要進(jìn)一步優(yōu)化和完善 P13/36 產(chǎn)品 尚未做好全業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 面向?qū)拵I(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范需要一定的時(shí)間去摸索、建立和優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程 寬帶業(yè)務(wù)、集成服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，是對(duì)移動(dòng)公司原有業(yè)務(wù)流程的所不支撐的。 支撐平臺(tái) 支撐平臺(tái)尚未具備面向?qū)拵I(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)的支撐能力。 專網(wǎng)、專線、呼叫中心、寬帶等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的維護(hù)部門和職責(zé)不明確，對(duì)大規(guī)模開展業(yè)務(wù)帶來了瓶頸。 網(wǎng)絡(luò)資源 發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的帶寬出口不足，內(nèi)容資源缺乏、 IP地址資源受限。 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們?cè)趯拵?yīng)用、線路接入方面存在先天不足，集團(tuán)全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整體提供能力弱、運(yùn)營(yíng)支撐尚未做好準(zhǔn)備。 P14/36 營(yíng)銷 行業(yè)信息化規(guī)模效應(yīng)尚未凸現(xiàn) 行業(yè)應(yīng)用集中于簡(jiǎn)單的語(yǔ)音和增值服務(wù)，應(yīng)用深度有待加強(qiáng)； 行業(yè)應(yīng)用多為“點(diǎn)”式突破，沒有形成有效的客戶規(guī)模和收入效益。 一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園 行業(yè)信息化急需實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展！ 1、行業(yè)信息化多停留在“點(diǎn)”，沒有成面 急需實(shí)現(xiàn)“規(guī)?！卑l(fā)展！ 3、行業(yè)信息化創(chuàng)新效果不明顯，河南風(fēng)景線沒有形成 社會(huì)影響力急需快速擴(kuò)大！ 2、行業(yè)信息化融入企業(yè)生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)的深度不夠 難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)深度捆綁！ 4、行業(yè)信息化多停留在企業(yè)內(nèi)部，對(duì)企業(yè)有價(jià)值信息轉(zhuǎn)化缺乏足夠關(guān)注 信息化難以成為提升企業(yè)價(jià)值的重要工具！ P15/36 運(yùn)營(yíng) 體系 以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)體系亟待建立 合理定價(jià) 售前 售中 售后 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)評(píng)估 需求挖掘 方案制定 設(shè)備維護(hù) 投訴處理 收 費(fèi) 計(jì)費(fèi)支撐 業(yè)務(wù)開通 業(yè)務(wù)受理 客戶培訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò) /技術(shù) 系統(tǒng) /平臺(tái) 規(guī)范 /標(biāo)準(zhǔn) 協(xié)調(diào) /配合 組織 /人員 流程 /制度 有待健全和完善！ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們?cè)谟?jì)劃、建設(shè)、維護(hù)各環(huán)節(jié)都缺乏系統(tǒng)的體系和流程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能符合競(jìng)爭(zhēng)需要、客戶需求 以客戶需求為中心的信息化營(yíng)銷服務(wù)支撐體系亟需建立： 售前： 急需提升專業(yè)的產(chǎn)品提供能力； 售中： 繼續(xù)加強(qiáng)信息化建設(shè)的快速實(shí)施和執(zhí)行能力 ； 售后： 不斷完善和增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和快捷的故障響應(yīng)能力。 P16/36 隊(duì)伍 綜合營(yíng)銷能力亟待提升 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，無論在數(shù)量、基礎(chǔ)素質(zhì)以及復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力上，我們都存在較大差距。 VS 集團(tuán)客戶經(jīng)理數(shù)量 人員基礎(chǔ)素質(zhì) 復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力 2858人 原網(wǎng)通：大專及以上約 95 個(gè)人 /集團(tuán)客戶經(jīng)理的區(qū)隔不明顯，背負(fù)的指標(biāo)雜、任務(wù)多，沒有精力開展復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷 約近 5000人 原聯(lián)通客戶經(jīng)理直銷能力強(qiáng)，原網(wǎng)通客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力強(qiáng)，合并后整體營(yíng)銷能力進(jìn)一步增強(qiáng) 大專及以上約 55， 集團(tuán)客戶經(jīng)理類別 老員工占比低于 10% 網(wǎng)通比例高于 80% P17/36 服務(wù) 客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務(wù)維系、價(jià)值維系手段 1536家省控核心集團(tuán)的3項(xiàng)集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率為35.87， 4608家分控核心集團(tuán)的 3項(xiàng)集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率為 24.63 集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透的程度相對(duì)較低。 目前，對(duì)核心集團(tuán)客戶、關(guān)鍵人物的穩(wěn)定手段仍停留在話費(fèi)、月租分?jǐn)?真正的業(yè)務(wù)維系、價(jià)值維系的效用還沒有體現(xiàn)出來。 0501001502000%30%60%90%省控 75 116 80 100 39 65 100 134 85 50 60 188 115 83 60 80 80 26滲透率 83% 65% 63% 47% 41% 37% 35% 34% 33% 32% 32% 24% 23% 20% 20% 19% 18% 12%駐馬店商丘安陽(yáng)周口鶴壁開封新鄉(xiāng)洛陽(yáng)平頂山漯河三門峽鄭州南陽(yáng)許昌濮陽(yáng)信陽(yáng)焦作濟(jì)源省控核心集團(tuán) 3項(xiàng)集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率 020040060080010000%30%60%90%分控 158 200 231 144 199 372 160 259 244 332 178 406 320 148 181 240 762 74滲透率 78% 44% 42% 40% 39% 31% 31% 28% 25% 25% 21% 19% 18% 16% 13% 12% 7% 4%駐馬店周口商丘開封安陽(yáng)鄭州焦作南陽(yáng)平頂山洛陽(yáng)三門峽漯河新鄉(xiāng)鶴壁信陽(yáng)濮陽(yáng)許昌濟(jì)源分控核心集團(tuán) 3項(xiàng)集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率 平均： 35.87 平均： 24.63 P18/36 隱憂 信息運(yùn)營(yíng)及商業(yè)模式創(chuàng)新能力弱 目前，我們?cè)趦?nèi)容的豐富性和創(chuàng)新性方面嚴(yán)重落后于新競(jìng)爭(zhēng)者，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和 WiFi、 WiMax等新興無線傳輸技術(shù)的發(fā)展，未來我們甚至?xí)ネǖ揽刂苾?yōu)勢(shì)。 廣電 互聯(lián)網(wǎng) 移動(dòng) 新聯(lián)通專門的廣播電視制作班底廣電內(nèi)容的移植、互聯(lián)網(wǎng)站制作的內(nèi)容、網(wǎng)民個(gè)人制作的內(nèi)容現(xiàn)有的 SP、C P 現(xiàn)有的 SP、C P豐富性 創(chuàng)新性 安全性 個(gè)性化 傳統(tǒng)的有線電視網(wǎng)絡(luò)，已有 67% 進(jìn)行雙向改造互聯(lián)網(wǎng)巨頭已開始參與 WiFi 等無線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)現(xiàn)有的 GSM 網(wǎng)絡(luò)以及建設(shè)中的 TD 網(wǎng)原聯(lián)通 GSM 網(wǎng)絡(luò)以及原網(wǎng)通信息港等互聯(lián)網(wǎng)資源速度 覆蓋 穩(wěn)定性 方便性 資費(fèi) 內(nèi)容通道P19/36 集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議 3. 當(dāng)前營(yíng)銷工作中的問題分析 2. 形勢(shì)判研及重點(diǎn)工作實(shí)施情況 1. P20/36 未來 2-3年河南公司集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展策略 以培育和滿足客戶需求為中心，持續(xù)加大集團(tuán)市場(chǎng)開發(fā)力度，推動(dòng)信息化應(yīng)用向縱深發(fā)展，由“點(diǎn)”及“面”，最終形成“價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系”。 近期： “ 重組調(diào)整 ” 08年 8月 09年中 09年中 11年底 2012年后 中期： “ 全面混戰(zhàn) ” 遠(yuǎn)期： “ 新局面形成 ” 重組初期， 重點(diǎn)做好客戶保留，穩(wěn)定核心集團(tuán)客戶；儲(chǔ)備能力，爭(zhēng)取有限的“時(shí)間窗口”。 1、客戶穩(wěn)定保留； 2、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣； 3、全業(yè)務(wù)產(chǎn)品儲(chǔ)備； 4、經(jīng)營(yíng)能力提升。 重組后期， 以攻為守，以重點(diǎn)行業(yè)和大型企業(yè)為龍頭，加強(qiáng)信息化應(yīng)用的規(guī)模發(fā)展，促進(jìn)大眾、家庭、集團(tuán)三大市場(chǎng)的協(xié)同和拓展。 1、行業(yè)垂直深度挖掘； 2、信息化應(yīng)用規(guī)模發(fā)展； 3、三大市場(chǎng)協(xié)同拓展； 4、影響力提升。 新格局形成， 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，開展移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)，充分發(fā)揮客戶資源優(yōu)勢(shì)、手機(jī)終端優(yōu)勢(shì)和信息內(nèi)容集成優(yōu)勢(shì)，形成跨行業(yè)、跨領(lǐng)域價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。 1、移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)； 2、跨行業(yè)、跨領(lǐng)域聯(lián)合； 3、價(jià)值鏈地位提升； 4、新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立。 P21/36 近期集團(tuán)客戶市場(chǎng)能力提升和工作思考 競(jìng)爭(zhēng)能力提升 信息化運(yùn)營(yíng)的考量 需求及建議 抓住眾多問題中的主要矛盾，優(yōu)先提升產(chǎn)品力和客戶經(jīng)理銷售能力。 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，尋找競(jìng)爭(zhēng)突破口。 P22/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 主要產(chǎn)品的開發(fā)、投放規(guī)劃 綜合 VPMN 移動(dòng)總機(jī) 短號(hào)短信 V網(wǎng)伴侶 無線商務(wù)公話 互聯(lián)網(wǎng)、專線業(yè)務(wù) 視頻監(jiān)控業(yè)務(wù) 虛擬移動(dòng)總機(jī) 無線桌面電話 綜合 VPMN M2M：無線視頻 移動(dòng)電子商務(wù) 基于 OTA的銷售管理 移動(dòng)營(yíng)銷專家 移動(dòng)辦公專家 移動(dòng)客服專家 移動(dòng) SCM專家 移動(dòng) HR專家 移動(dòng)資源控制專家 移動(dòng)生產(chǎn)控制專家 移動(dòng)安防專家 移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)專家 依照品類管理做好產(chǎn)品的開發(fā)、宣傳策劃 依照市場(chǎng)需求做好陳品投放規(guī)劃 整合語(yǔ)音業(yè)務(wù) 形成 優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 利用鐵通資源 發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品 挖掘市場(chǎng)需求 儲(chǔ)備 戰(zhàn)略 產(chǎn)品 P23/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 發(fā)揮 優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品，穩(wěn)定集團(tuán)客戶 公司擁有 4.3萬(wàn) V網(wǎng)集團(tuán)客戶和 554萬(wàn)集團(tuán)成員，利用這一規(guī)模優(yōu)勢(shì)將多項(xiàng)基于 V網(wǎng)的集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)客戶界面的統(tǒng)一受理、統(tǒng)一計(jì)費(fèi)。 以 V網(wǎng)為核心 整合語(yǔ)音業(yè)務(wù) 綜合 VPMN 短號(hào)短信 移動(dòng)總機(jī) V網(wǎng)伴侶 鐵通號(hào)碼的 無線商務(wù)公話 組建 V網(wǎng) 成員之間通過短號(hào)發(fā)送短信 突出集團(tuán)通信錄作用、增加集團(tuán)成員外呼費(fèi)用管理、會(huì)議電話、 mini呼叫中心等功能 V網(wǎng) +專網(wǎng)替代固網(wǎng)小交換機(jī)和虛擬交換模塊 以手機(jī)號(hào)碼作為唯一身份標(biāo)識(shí)，實(shí)現(xiàn) PC-PC, 短彩信、 IM、視頻、多方會(huì)議等多種通信的融合，突破溝通媒介的隔閡，實(shí)現(xiàn)永遠(yuǎn)在線 與鐵通公司合作，實(shí)現(xiàn)具有固定號(hào)碼的無線商務(wù)公話，替代固定桌面辦公電話 P24/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 利用 競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品，爭(zhēng)奪集團(tuán)客戶 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù) 視頻監(jiān)控業(yè)務(wù) 虛擬移動(dòng)總機(jī) 無線桌面電話 綜合 VPMN 對(duì)方： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主利潤(rùn)業(yè)務(wù)，對(duì)方在業(yè)務(wù)能力、客戶資源方面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 我方 ：利用部署 MAS設(shè)備時(shí)機(jī)發(fā)展專線業(yè)務(wù)，有效規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)方 ：相似產(chǎn)品處于劣勢(shì)。 我方 ：利用固定號(hào)碼資源實(shí)現(xiàn)移動(dòng)總機(jī)業(yè)務(wù)。 對(duì)方 ：有相似產(chǎn)品。 我方 ：實(shí)現(xiàn)固定電話和移動(dòng)電話之間的短號(hào)互撥和通話優(yōu)惠。 對(duì)方： 神眼業(yè)務(wù)及面向行業(yè)客戶的各類監(jiān)控業(yè)務(wù)。 我方 ：引進(jìn)視頻監(jiān)控類業(yè)務(wù)，提高集團(tuán)產(chǎn)品在該領(lǐng)域的提供能力。 對(duì)方： 商務(wù)電話是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在固話領(lǐng)域的高利潤(rùn)區(qū)。 我方 ：積極利用鐵通資源發(fā)展無線桌面電話業(yè)務(wù)，通過“無線桌面電話移動(dòng)手機(jī)”的產(chǎn)品儲(chǔ)備來應(yīng)對(duì)“聯(lián)通手機(jī)網(wǎng)通固話”的產(chǎn)品組合。 競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品儲(chǔ)備的原則：人有的，我要盡快有！ P25/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 儲(chǔ)備 戰(zhàn)略 產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)先機(jī) M2M：無線視頻 基于 OTA的銷售管理 移動(dòng)電子 商務(wù) 定位： 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，歸屬移動(dòng)生產(chǎn)監(jiān)控專家 市場(chǎng)分析： 基于無線的視頻監(jiān)控市場(chǎng)需求大、其他運(yùn)營(yíng)商尚未大規(guī)模開展，公司具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。 典型應(yīng)用： 公共安全、道路、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、幼兒園等。 定位： ADC應(yīng)用，歸屬移動(dòng)營(yíng)銷專家 市場(chǎng)分析： 不少產(chǎn)品銷售型企業(yè)，存在銷售終端的銷售數(shù)據(jù)采集和管理難題 功能 ：通過最前端銷售人員 OTA卡應(yīng)用菜單和短信通道，即時(shí)采集銷售終端的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)?？蛻艨伸`活設(shè)置 OTA菜單，銷售前端無需輸入操作，僅需進(jìn)行菜單選擇。 典型應(yīng)用： 青島海信、湖北格力 定位： 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，歸屬移動(dòng)營(yíng)銷專家。 功能 ：通過手機(jī)實(shí)現(xiàn)非接觸式的一卡通、小額支付、金融支付、安全認(rèn)證等一系列應(yīng)用。 典型應(yīng)用： 廣州地鐵實(shí)現(xiàn)手機(jī)地鐵票，目前發(fā)卡 3500張；廈門移動(dòng) E通卡項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)現(xiàn)公交、餐飲食堂、超市、輪渡、行政收費(fèi)等應(yīng)用；湖南移動(dòng)一卡通。 P26/36 1、 產(chǎn)品 能力提升 聯(lián)合鐵通，快速提高寬帶服務(wù)能力 快速形成寬帶接入業(yè)務(wù)能力，以互聯(lián)網(wǎng)“信息化應(yīng)用”為核心打造完整的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，成為中長(zhǎng)期的主要收入增長(zhǎng)。 短期：大力發(fā)展寬帶接入，迅速形成客戶規(guī)模，搶占市場(chǎng)份額 中長(zhǎng)期：掌控互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈，避免淪為“通道運(yùn)營(yíng)商”。 打造一支專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈 短期目標(biāo) 中長(zhǎng)期目標(biāo) 寬帶接入 信息化應(yīng)用 內(nèi)容 電信價(jià)值鏈 互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈 中國(guó)網(wǎng)通 終端 PC 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 內(nèi)容整合商 客戶 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 內(nèi)容提供商 終端 P27/36 1、 客戶經(jīng)理銷售 能力提升 面對(duì)復(fù)雜的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境，要迅速建立一支規(guī)模相當(dāng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，深入到集團(tuán)客戶和潛在市場(chǎng)中去，開展面對(duì)面的顧問式營(yíng)銷。 當(dāng)前重點(diǎn) 骨干隊(duì)伍的穩(wěn)定 基礎(chǔ)力量配置 普遍能力提升 主要手段 優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制 足額配置營(yíng)銷力量 開展能力提升活動(dòng) 亟需拓展 社會(huì)營(yíng)銷力量引入 社區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè) 打造專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) P28/36 1、 客戶經(jīng)理銷售 能力提升 -優(yōu)化激勵(lì)、穩(wěn)定骨干 面對(duì)新一輪復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)，我們要像穩(wěn)定核心集團(tuán)客戶一樣穩(wěn)定我們的骨干客戶經(jīng)理隊(duì)伍，特別是行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和核心集團(tuán)客戶經(jīng)理等骨干。要?jiǎng)佑酶鞣N資源，傾力保證他們與企業(yè)同發(fā)展、共成長(zhǎng)。 做好客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃，穩(wěn)定員工隊(duì)伍 建立優(yōu)秀客戶經(jīng)理選拔機(jī)制 建立貢獻(xiàn)和業(yè)績(jī)相結(jié)合的長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制 P29/36 1、 客戶經(jīng)理銷售 能力提升 -拓展渠道接觸面 營(yíng)銷觸角深入集團(tuán)內(nèi)部 發(fā)展社區(qū)經(jīng)理，清掃中小集團(tuán) 只有集團(tuán)客戶內(nèi)部管理部門，才能真實(shí)掌握集團(tuán)成員分布；只有集團(tuán)管理流程推動(dòng)的信息化應(yīng)用才能真實(shí)覆蓋集團(tuán)成員；我們的信息化業(yè)務(wù)也只有成為集團(tuán)管理流程的一部分，才能真正在集團(tuán)得到快速推廣應(yīng)用。 我們需要在集團(tuán)客戶內(nèi)部發(fā)展“代辦”，借助客戶內(nèi)部流程來推廣信息化應(yīng)用，借助集團(tuán)內(nèi)部力量實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶有效維系。 和家庭市場(chǎng)一樣，中小集團(tuán)也將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)先突破的區(qū)域，而且是我們防御較為薄弱的區(qū)域；客戶經(jīng)理專注于大集團(tuán)、重點(diǎn)集團(tuán)，個(gè)人市場(chǎng)傾力于個(gè)人客戶，對(duì)這些路邊店、私營(yíng)企業(yè)放松管理。 應(yīng)盡快組建社區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)合渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道，融合營(yíng)銷力量，合力推動(dòng)大眾業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)的雙重應(yīng)用，確保市場(chǎng)無縫覆蓋。 P30/36 2、 信息化運(yùn)營(yíng) 的考量 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，我們與友商比應(yīng)用、比帶寬無優(yōu)勢(shì)可言。在信息服務(wù)價(jià)值網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域里能否成功，決定于對(duì)客戶的理解和滿足，決定于： 內(nèi)容豐富：客戶能否獲取所需的有價(jià)值的內(nèi)容與服務(wù)？ 體驗(yàn)暢順：能否實(shí)現(xiàn)更有效的表現(xiàn)形式和更暢快的感受？ 使用安全：能否保證數(shù)據(jù)交互安全，使客戶放心使用？ 更低成本：能否實(shí)現(xiàn)同等條件下，客戶使用成本更低？ 控制上游信息內(nèi)容控制客戶關(guān)系控制中間發(fā)布通道信息服務(wù)控制上游信息內(nèi)容控制客戶關(guān)系控制中間發(fā)布通道信息服務(wù)面對(duì)廣電、互聯(lián)網(wǎng)等新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍追堵截， “ 信息運(yùn)營(yíng) ” 是唯一可以 “ 突破重圍 ” 的必經(jīng)之路。在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面，我們必須真正實(shí)現(xiàn)信息內(nèi)容控制、發(fā)布通道控制、客戶關(guān)系控制，才能決勝千里。 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式 P31/36 2、 信息化運(yùn)營(yíng) 的考量 提升客戶信息的流通價(jià)值 保險(xiǎn)使用者、股票投資者、明珠俱樂部會(huì)員、房產(chǎn)購(gòu)買者、汽車購(gòu)買者、超市顧客等 背景特征細(xì)分： VIP金領(lǐng)、時(shí)尚白領(lǐng)、中小企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)生、教師、學(xué)生、工人、農(nóng)戶等 興趣愛好細(xì)分： 體育愛好者、音樂愛好者、電影愛好者、戶外運(yùn)動(dòng)愛好者、高爾夫俱樂部會(huì)員等 目標(biāo)客戶 生活形態(tài)細(xì)分： 時(shí)間：早上、上午、中午、下午、傍晚、晚上；位置：家庭、單位、機(jī)場(chǎng)、俱樂部、商場(chǎng)等 服務(wù)需求細(xì)分： 企業(yè)集團(tuán) 內(nèi)容提供商 公共事業(yè)單位： 行業(yè)客戶： 信息機(jī)構(gòu) 銀行、保險(xiǎn)、證券、煙草、航空、房地產(chǎn)、汽車、零售企業(yè)等 水電氣、有線電視、公積金、社保、交通、氣象、新聞等 第三方公司 傳 統(tǒng) 合 作 商 。 信息分發(fā) (10086) “移動(dòng)信息化運(yùn)營(yíng)”管理平臺(tái) 目標(biāo)客戶 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 手機(jī)信息化應(yīng)用 經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng) 市場(chǎng)研究人員 信息內(nèi)容 資源 營(yíng)銷渠道代理 公共信息查詢 商務(wù)訊息咨詢 移動(dòng)電子商務(wù) 無線廣告代理 小眾組網(wǎng)拓展 (智能網(wǎng) ) P32/36 2、 信息化運(yùn)營(yíng) 的考量 信息運(yùn)營(yíng)工作準(zhǔn)備 河南公司考慮逐步整合系統(tǒng)平臺(tái)資源、客戶資源、信息內(nèi)容資源，為移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)工作做好準(zhǔn)備；營(yíng)銷前端根據(jù)移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)模式，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)切入點(diǎn)，積極掌控社會(huì)稀缺資源，主動(dòng)嘗試。例如： 例如保險(xiǎn)公司等集團(tuán)單位自身的客戶數(shù)量眾多，在與客戶進(jìn)行信息溝通時(shí)存在較大困難。我們可以與之進(jìn)行合作，提取客戶資料和手機(jī)號(hào)碼，根據(jù)保險(xiǎn)公司的要求將相關(guān)信息通過移動(dòng)公司的端口（ 10086）發(fā)送至目標(biāo)客戶的手機(jī)終端上，幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值流動(dòng)； 同時(shí)，我們還可以借助經(jīng)分系統(tǒng)對(duì)保險(xiǎn)公司的客戶群體進(jìn)行深度分析，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行挖掘，反向