《外呼營銷培訓(xùn)》課件

1、一線萬金-電話營銷精英訓(xùn)練,外呼營銷中心,培訓(xùn)課件,關(guān)于這套專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng),它不是在大學(xué)或者研究院里學(xué)習(xí)出來的，而是在不斷的外呼營銷過程中學(xué)習(xí)總結(jié)出來的; 它不是博士或者碩士在實驗室里研究出來的，而是在實際的外呼營銷過程中磨練出來的； 它將所有外呼營銷中的磨練、經(jīng)驗、學(xué)習(xí)形成一套有效、有系統(tǒng)的訓(xùn)練課程。經(jīng)由這套訓(xùn)練課程將引導(dǎo)你們在充滿挑戰(zhàn)性的外呼營銷工作中取得。 成 功,目 錄,1,2,3,什么是外呼營銷,外呼營銷說服的七大步驟,引爆外呼營銷力給你的忠告,什么是外呼營銷,1,外呼營銷,外呼營銷是指:電話通過電腦往外撥打用戶電話,將專業(yè)話術(shù)通過外呼人員給用戶訴說,它是人員、電腦、電話集成一體?，F(xiàn)代

2、客戶服務(wù)中心系統(tǒng)不可或缺的一個組成部分。外呼分為兩個階段：外呼數(shù)據(jù)的獲取以及外呼動作的發(fā)起,何謂“外呼營銷”,把話說出來， 把錢收回來,把話說出來， 把錢收回來,滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,營銷金三角,營銷人,產(chǎn) 品,客 戶,全世界最貴的產(chǎn)品,你自己,全世界獨一無二的產(chǎn)品,營銷冠軍=“你,你賣的是什么？ 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？ 你和客戶是什么關(guān)系？ 你喜歡跟什么樣的人購買產(chǎn)品？ 你在營銷中有哪十個好習(xí)慣？ 你在營銷中有哪十個壞習(xí)慣,產(chǎn) 品=,產(chǎn)品是什么？ 是產(chǎn)品，還是廢品？ 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品? 誰是你的競爭對手? 我們產(chǎn)品的十項優(yōu)勢特點，弱點？ 競爭對手的十項優(yōu)勢特點，弱

3、點,客 戶=,客戶究竟買的是什么？ 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？ 為什么你的客戶會向你購買？ 你的客戶什么時候會買? 為什么你的客戶不買? 誰不是你的客戶？ 客戶分幾種類型,外呼營銷冠軍的三大信念,1、沒有人可以拒絕我向他推銷的產(chǎn)品和服務(wù)！ 2、我 （自己的名字）是 （公司的名字）的超級形象代言人！ 3、我的使命和責(zé)任就是把產(chǎn)品賣給我的客戶,外呼營銷人員的自我定位,A、客戶的朋友 B、行業(yè)的專家 C、利潤的顧問,1、 能用問的就絕對不要用講的。 2、 所有的問題都不是問題。 3、 答案就在問題里。 4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你 。 5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對

4、方付出什么樣的行為,外呼營銷的五大方程式,外呼營銷的13個標(biāo)準(zhǔn)法則,1、 打外呼。 2、 微笑、贊美、鼓勵對方。 3、 模仿對方的音調(diào)及說話速度。 4、用問句的方式代替解說。 5、千萬、千萬不要先掛外呼,6、用問句的方式引起對方對產(chǎn)品的好奇心和興趣。 7、遇到抗拒時打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。 8、每一個問句盡量獲得對方Y(jié)ES的響應(yīng)。 9、每解除一個抗拒點后，要馬上“假設(shè)成交,外呼營銷的13個標(biāo)準(zhǔn)法則,10、語氣應(yīng)輕松幽默，自然，勿太公事化。 11、推銷產(chǎn)品的價值，而不是價格。 12、永遠(yuǎn)找到下一個說“YES”的人 。 13、擁有一定要的決心，馬上行動，堅持到底，直到成功的精神,外呼營銷的13個標(biāo)準(zhǔn)

5、法則,外呼營銷說服的七大步驟,2,營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！ 營銷的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會！ 營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤,步驟一、良好的心態(tài) 步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來） 步驟三、信任感=成交 步驟四、找對需求賣產(chǎn)品 步驟五、介紹到心里，不是耳朵里 步驟六、解除顧客的任何抗拒 步驟七、死了都要“成交,步驟一、良好的心態(tài)（1,外呼營銷人員面臨的心態(tài)挑戰(zhàn)： 1、打外呼時恐懼感的心態(tài)。 2、受到客戶拒絕就后退的心態(tài)。 3、抱怨的心態(tài)。 4、無所適從的心態(tài),步驟一、良好的心態(tài)（2,5、滿杯的心態(tài)。 6、自取滅亡的心態(tài)。 7、碰運氣的心態(tài)。 8、泄氣氣球的心態(tài),步驟一、良好

6、的心態(tài)（3,外呼營銷應(yīng)具備的四大心態(tài)： 1、幫助客戶的心態(tài)。 2、價值互換的心態(tài)。 3、全力以赴的心態(tài)。 4、投資學(xué)習(xí)的心態(tài),步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來） (1,1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備 2、廣泛知識的準(zhǔn)備 3、精神上的準(zhǔn)備 4、情緒上的準(zhǔn)備 5、體能上的準(zhǔn)備 6、話術(shù)腳本的準(zhǔn)備,7、客戶資料的準(zhǔn)備。 客戶永遠(yuǎn)分五類（1） A+級客戶 A級客戶 B級客戶 C級客戶 D級客戶,步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）(2,客戶是否有購買需求. 、客戶是否有錢. 、客戶是否有購買決策權(quán),客戶永遠(yuǎn)分三類（2,步驟三、信任感=成交,建立客戶信賴感的八個步驟 ： 第一、傾聽，問很好的問題。 第二、出自真誠地贊美客戶，

7、鼓勵客戶。 第三、不斷地認(rèn)同客戶。 第四、模仿客戶講話的速度。 第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識。 第六、徹底地了解客戶的背景。 第七、使用客戶的見證。 第八、要有一些大客戶的名單,步驟四、找對需求賣產(chǎn)品,1、客戶購買心態(tài)剖析 客戶到底在買什么? 每一個購買行為的背后都在滿足某些人們的需求,步驟四、找對需求賣產(chǎn)品,2、人們購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺。 比如： 幸福 快樂 安全 品位 只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西,步驟四、找對需求賣產(chǎn)品,3、找到客戶的購買價值觀。 排列價值觀層級 與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié),步驟四、找對需求賣產(chǎn)品,4、了解客戶需求八問。 A、過去是否使用過？ B

8、、感覺如何？ C、好在哪里？不好在哪里？ D、如何再購買要具備哪幾個條件？ E、如何具備這樣的條件何時會買？ F、愿意投資多少錢購買？ G、做購買決定時是否需要和別人商量？ H、根據(jù)您剛才提到的我的產(chǎn)品可以幫到您123,而且也幫助過某某客戶達(dá)到什么樣的結(jié)果，這是不是您所希望的,步驟五、介紹到心里，不是耳朵里,四大建議： 1、自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點？ 2、競爭對手的優(yōu)缺點？ 3、講案例，講故事。 4、建議方案以對方需求為主,步驟五、介紹到心里，不是耳朵里,介紹產(chǎn)品的四個條件 第一，要讓客戶充滿好奇心。 第二，你必須證明給客戶看，你所講的都是對的。 （客戶見證和數(shù)據(jù)） 第三，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的想要馬上擁有

9、的欲望。 第四，價錢永遠(yuǎn)在最后談,步驟五、介紹到心里，不是耳朵里,介紹產(chǎn)品的技巧。 、預(yù)先框示法 、假設(shè)問句法 、下降式介紹法 、互動式介紹法,步驟六、解除顧客的任何抗拒,營銷成功的關(guān)鍵： 就是你成功的解除了客戶疑惑！ 客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已,怎樣才能減少抗拒,通過建立良好的關(guān)系和友誼來做成生意,如何解除客戶的任何抗拒,策略與技巧： 1、接受及認(rèn)同客戶 2、要說“同時.”不說“但是” 3、講有客戶有同樣的感受 4、為何還接受了我們的服務(wù)，您想知道為什么嗎？ 5、因為,如何解除客戶的任何抗拒,6、了解抗拒的真正原因 7、耐心認(rèn)真的聆聽 8、以問題轉(zhuǎn)移注意力（忽視法） 9、假設(shè)抗拒解除

10、法,步驟七、死了都要“成交,沒有成交，其他都是無用功！ 一切的準(zhǔn)備都是在為成交做準(zhǔn)備,死了都要“成交,成交的關(guān)鍵： 1、發(fā)現(xiàn)成交信號。 2、抓住成交時機(jī)。 3、講出成交話術(shù)。 4、閉嘴等待成交。 5、協(xié)助客戶決定,引爆外呼營銷力給你的最大忠告,3,引爆外呼營銷力給你的最大忠告 學(xué)會“要求,會開口要求的人才是贏家。 大多數(shù)人害怕失敗或被拒絕，而不愿意開口要求他們想要及需要的東西。 一個人的生活是否成功快樂，大都取決于他的能力，以及開口要求所想事物的意愿,引爆外呼營銷力給你的最大忠告 學(xué)會“要求,而你唯一所需要做到的事情是：要求客戶下訂單。 “一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而它就絕對會實現(xiàn),說句心里話,忘掉其他