企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略

第三章企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略主講：張大男西安交通大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系TelOH）1/23/20231★什么是市場(chǎng)戰(zhàn)略？市場(chǎng)戰(zhàn)略需要解決的問題是什么？★如何制定市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃？★如何迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)？在此我們將討論以下問題:2

第一節(jié)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略概述1/23/20233一企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略一切計(jì)劃均微不足道、制定計(jì)劃的工作過程才是至關(guān)重要的。營(yíng)銷戰(zhàn)略是一系列導(dǎo)致保持連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整體行動(dòng)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。4

1戰(zhàn)略的一般概念

戰(zhàn)略一般是指:1）軍事指揮科學(xué)和藝術(shù)應(yīng)用于整體策劃或大規(guī)模的戰(zhàn)役行動(dòng)所形成的對(duì)全局的籌劃和指導(dǎo)。2）泛指重大的、帶全局性或決定全局的謀劃.3）指政黨、國(guó)家、某個(gè)組織規(guī)定的一定歷史時(shí)期內(nèi)的大政方針和根本性的任務(wù).52戰(zhàn)略需要解決的問題戰(zhàn)略需要解決的問題是：在面臨的諸多問題中如何做正確的事情？這是管理決策的核心問題。解決這一問題需要綜合性地運(yùn)用哲學(xué)、數(shù)學(xué)、政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教、歷史、藝術(shù)、自然科學(xué)、技術(shù)、醫(yī)學(xué)、商學(xué)、農(nóng)學(xué)、軍事等多個(gè)學(xué)科的專業(yè)理論知識(shí)。6抓戰(zhàn)略主要抓兩點(diǎn)，一是抓主動(dòng)權(quán)，二是抓戰(zhàn)略方向。失去了主動(dòng)權(quán)，就等于被打敗。

——毛澤東1/23/20237營(yíng)銷者如何看戰(zhàn)略:戰(zhàn)略分析企業(yè)和環(huán)境企業(yè)歷史和資源狀況競(jìng)爭(zhēng)者歷史和資源狀況環(huán)境的約束和變化趨勢(shì)企業(yè)有哪些機(jī)會(huì)和威脅

方法和手段前景和方向的判斷運(yùn)作的基本思路框架政策方略界定目的

準(zhǔn)確回答我們到底想得到什么？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者如何做正確的事情圖3—1營(yíng)銷者如何看戰(zhàn)略8戰(zhàn)略需要解決的問題例如在用人問題上，蒙哥馬利元帥講道：一個(gè)人如果既聰明又很勤奮，則只配當(dāng)助手；一個(gè)人如果不聰明卻很勤奮，則只能被開除；一個(gè)人如果很聰明但不勤奮，則適合當(dāng)元帥；一個(gè)人如果不聰明又不勤奮，則很適合當(dāng)兵。93策略一一般是指策略一般是是指:局部的、短短期的、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性地開開展活動(dòng)的的計(jì)劃;計(jì)策謀略;泛指分析問問題、解決決問題的具具體方式、、方法或操操作手段.104策略需需要解決的的問題策略需要解解決的問題題是：如何把已經(jīng)經(jīng)確定下來來的事情做做正確、做做到位制定策略需需要從人們們的看法、、想法、說說法、做法法以及章法法等方面進(jìn)進(jìn)行綜合性性地考慮。。思考“貓吃吃辣椒”的的故事11章法看法策劃想法說法做法具體程序、體制、機(jī)制、流程、規(guī)范等方式、方法、計(jì)劃、組織、控制等手段感覺、體驗(yàn)、文化、思維模式等經(jīng)驗(yàn)、理智、知識(shí)水平、教育等境界、立場(chǎng)、位置、角度等決定著看法要讓系統(tǒng)思思考之花在在我們心中中永遠(yuǎn)綻放放1/7/202312《孫子兵法法》【始計(jì)計(jì)第一】孫子曰：兵兵者，國(guó)之之大事，死死生之地，，存亡之道道，不可不不察也。故經(jīng)之以五事事，校之以以七計(jì)，而而索其情。一曰道，二二曰天，三三曰地，四四曰將，五五曰法。道者，令民民于上同意意，可與之死死，可與之之生，而不不畏危也。。天者，陰陰陽、寒暑暑、時(shí)制也也。地者，，高下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易易、廣狹、、死生也。。將者，智、、信、仁、、勇、嚴(yán)也也。法者，，曲制、官官道、主用用也。凡此五者，，將莫不聞聞，知之者者勝，不知知之者不勝勝。1/7/202313故校之以七七計(jì)，而索索其情。曰曰：主孰有有道？將孰孰有能？天天地孰得？？法令孰行行？兵眾孰孰強(qiáng)？士卒卒孰練？賞賞罰孰明？？吾以此知知?jiǎng)儇?fù)矣。。將聽吾計(jì)，，用之必勝勝，留之；；將不聽吾吾計(jì)，用之之必?cái)。トブ?。?jì)利利以聽，乃乃為之勢(shì)，，以佐其外外。勢(shì)者，，因利而制制權(quán)也。1/7/202314兵者，詭道道也兵者，詭道道也。故能能而示之不不能，用而而示之不用用，近而示示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)而示之近近。利而誘誘之，亂而而取之，實(shí)實(shí)而備之，，強(qiáng)而避之之，怒而撓撓之，卑而而驕之，佚佚而勞之，，親而離之之，攻其無無備，出其其不意。此此兵家之勝勝，不可先先傳也。1/7/202315多算勝，少算算不勝夫未戰(zhàn)而廟算算勝者，得算算多也；未戰(zhàn)戰(zhàn)而廟算不勝勝者，得算少少也。多算勝勝，少算不勝勝，而況于無無算乎！吾以以此觀之，勝勝負(fù)見矣。1/7/202316曹操比于袁紹紹，則名微而而眾寡，然操操遂能克紹，，以弱為強(qiáng)者者，非惟天時(shí)時(shí)，抑亦人謀謀也。——諸葛亮“東聯(lián)孫吳，，北據(jù)曹操，，占據(jù)荊益之之地”1/7/2023175企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的概念念企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略是一個(gè)個(gè)公司司范圍圍的、、以未未來為為導(dǎo)向向的計(jì)計(jì)劃；；它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的是企企業(yè)為為達(dá)成成自己己的目目標(biāo)而而與環(huán)環(huán)境之之間的的互動(dòng)動(dòng)(PearceandRobinson,1991)雖然這這一計(jì)計(jì)劃并并不詳詳細(xì)地地說明明企業(yè)業(yè)未來來在人人、財(cái)財(cái)、物物上每每一項(xiàng)項(xiàng)如何何部署署，但但它為為企業(yè)業(yè)未來來的管管理決決策（（具體體部署署）提提供一一個(gè)基基本的的框架架另外，，企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略反映映了企企業(yè)對(duì)對(duì)于它它應(yīng)該該在哪哪里、、什么么時(shí)候候、和和誰、、為什什么目目的以以及怎怎樣競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的認(rèn)識(shí)識(shí)18二戰(zhàn)略管管理的的內(nèi)容容戰(zhàn)略管管理的的內(nèi)容容:九九大大任務(wù)務(wù)制定企企業(yè)使使命，，包括括企業(yè)業(yè)的目目的、、理念念和最最終目目標(biāo)分析企企業(yè)的的內(nèi)部部狀況況評(píng)估企企業(yè)的的外部部環(huán)境境，發(fā)發(fā)現(xiàn)企企業(yè)的的機(jī)會(huì)會(huì)與威威脅所所在將企業(yè)業(yè)的內(nèi)內(nèi)部條條件與與外部部環(huán)境境相匹匹配，，分析析企業(yè)業(yè)可能能的行行動(dòng)方方案根據(jù)企企業(yè)的的使用用對(duì)每每一個(gè)個(gè)可選選擇方方案進(jìn)進(jìn)行分分析，，確定定最佳佳方案案和實(shí)實(shí)現(xiàn)最最佳方方案的的總體體戰(zhàn)略略確定企企業(yè)的的短期期目標(biāo)標(biāo)和與與長(zhǎng)期期目標(biāo)標(biāo)、總總體戰(zhàn)戰(zhàn)略相相匹配配的短短期戰(zhàn)戰(zhàn)略通過預(yù)預(yù)算的的方法法將人人、財(cái)財(cái)、物物進(jìn)行行合理理的分分配，，執(zhí)行行企業(yè)業(yè)選擇擇的戰(zhàn)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)業(yè)的整整個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略程程序的的成功功與否否進(jìn)行行評(píng)價(jià)價(jià)，將將評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)果果作為為企業(yè)業(yè)未來來戰(zhàn)略略決策策的參參考19制定營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的分析析方法法環(huán)境分分析市場(chǎng)分分析競(jìng)爭(zhēng)者者分析析公司分分析顧客分分析渠道分分析經(jīng)濟(jì)分分析道德分分析20三市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的構(gòu)成成市場(chǎng)選選擇產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃制定價(jià)價(jià)格建立分分銷系系統(tǒng)設(shè)計(jì)促促銷傳傳播21營(yíng)銷銷過過程程———價(jià)價(jià)值值創(chuàng)造造過程程22第二節(jié)節(jié)市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向的的戰(zhàn)略略計(jì)劃劃1/7/202323市場(chǎng)導(dǎo)向向的戰(zhàn)略略計(jì)劃市場(chǎng)導(dǎo)向向的戰(zhàn)略略計(jì)劃是是在組織織目標(biāo)、、技術(shù)能能力、資資源與它它的各種種變化的的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)之間間建立與與保持一一種可行行的適應(yīng)應(yīng)性管理理過程。。戰(zhàn)略計(jì)劃劃的目標(biāo)標(biāo)就是塑塑造和不不斷調(diào)整整公司業(yè)業(yè)務(wù)與產(chǎn)產(chǎn)品，以以獲得目目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)和長(zhǎng)期期可持續(xù)續(xù)發(fā)展。。24把公司業(yè)業(yè)務(wù)的管管理作為為一項(xiàng)投投資組合合來管理理；每項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)都都設(shè)定不不同的盈盈利指標(biāo)標(biāo)。精確地測(cè)測(cè)定每項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)的的市場(chǎng)增增長(zhǎng)率與與市場(chǎng)適適應(yīng)性，，以不斷斷地進(jìn)行行反饋控控制和市市場(chǎng)定位位。公司對(duì)每每項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)必須建建立一個(gè)個(gè)博弈計(jì)計(jì)劃，以以適應(yīng)公公司的長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)。戰(zhàn)略計(jì)劃劃的三點(diǎn)點(diǎn)基本要要求25戰(zhàn)略從某某種程度度上講即即是博弈弈計(jì)劃每個(gè)公司司都必須須根據(jù)自自己在行行業(yè)中的的競(jìng)爭(zhēng)地地位、經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)、機(jī)會(huì)會(huì)、技能能和資源源狀況制制定一個(gè)個(gè)最適合合自己的的戰(zhàn)略。。例如在在橡膠輪輪胎行業(yè)業(yè)：固特異公公司實(shí)行行的是低成本戰(zhàn)戰(zhàn)略；米奇林公公司貫徹徹的是創(chuàng)新戰(zhàn)略略；喬石公司司則堅(jiān)持持追求市場(chǎng)場(chǎng)占有率率。這些戰(zhàn)略略在各自自的環(huán)境境中都獲獲得了成成功。26案例索尼公司司通過““創(chuàng)造需需求”開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品-------如何進(jìn)進(jìn)行正確確地營(yíng)銷銷決策？？1/7/202327“創(chuàng)造需需求”公關(guān)專家家伯內(nèi)斯斯曾說，，工商企企業(yè)要““投公眾眾所好””。這似似乎成了了實(shí)業(yè)界界一條““顛撲不不破且放放之四海海而皆準(zhǔn)準(zhǔn)”的真真理。但索尼公公司敢于于毅然地地說“不不”。索尼的營(yíng)營(yíng)銷政策策“并不不是先調(diào)調(diào)查消費(fèi)費(fèi)者喜歡歡什么商商品，然然后再投投其所好好，而是是以新產(chǎn)產(chǎn)品去引引導(dǎo)他們們進(jìn)行消消費(fèi)”。因?yàn)椤跋M(fèi)者者不可能能從技術(shù)術(shù)方面考考慮一種種產(chǎn)品的的可行性性，而我我們則可可以做到到這一點(diǎn)點(diǎn)。因此此，我們們并不在在市場(chǎng)調(diào)調(diào)查方面面投入過過多的兵兵力，而是集中中力量探探索新產(chǎn)產(chǎn)品及其其用途的的各種可可能性，，通過與與消費(fèi)者者的直接接交流，，教會(huì)他他們使用用這些新新產(chǎn)品，達(dá)到開拓拓市場(chǎng)的目目的”。28索尼的創(chuàng)始始人盛田昭昭夫認(rèn)為，，新產(chǎn)品的的發(fā)明往往往來自于靈靈感，突然然閃現(xiàn)，且且稍縱即逝逝?，F(xiàn)在流流行于全世世界的便攜攜式立體聲聲單放機(jī)的的誕生，就就出自于一一種必然中中的“偶然然”。一天，井深深抱著一臺(tái)臺(tái)索尼公司司生產(chǎn)的便便攜式立體體聲盒式錄錄音機(jī)，頭頭戴一副標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的的耳機(jī)，來來到盛田昭昭夫房間。。從一進(jìn)門門，井深便便一直抱怨怨這臺(tái)機(jī)器器如何笨重重。盛田昭昭夫問其原原因，他解解釋說：““我想欣賞賞音樂，又又怕妨礙別別人，但也也不能為此此而整天坐坐在這臺(tái)錄錄音機(jī)前，，所以就帶帶上它邊走走邊聽。不不過這家伙伙太重了，，實(shí)在受不不了。”井井深的煩惱惱，點(diǎn)亮了了盛田昭夫夫醞釀已久久的構(gòu)想。。他連忙找找來技師，，希望他們們能研制出出一種新式式的超小型型放音機(jī)。。29然而，索尼尼公司內(nèi)部部，幾乎眾眾口一詞反反對(duì)盛田昭昭夫的新創(chuàng)創(chuàng)意。但盛盛田昭夫毫毫不動(dòng)搖，，堅(jiān)持研制制。結(jié)果不不出所料，，該產(chǎn)品投投放市場(chǎng)，，空前暢銷銷。索尼為為該機(jī)取了了一個(gè)通俗俗易懂的名名字——““隨身聽””。日后每談起起這件事，，盛田昭夫夫都不禁感感慨萬千。。當(dāng)時(shí)無論論進(jìn)行什么么市場(chǎng)調(diào)查查，都不可可能由此產(chǎn)產(chǎn)生“隨身身聽”的設(shè)設(shè)想。而恰恰恰正是這這一不起眼眼的小小的的產(chǎn)品，改改變了世界界上幾百萬萬、幾千萬萬人的音樂樂欣賞方式式。30索尼公司在在“創(chuàng)立旨旨趣書”上上寫著這樣樣一條經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲學(xué)：““最大限度度地發(fā)揮技技術(shù)人員的的技能，自自由開朗，，建設(shè)一個(gè)個(gè)歡樂的理理想工廠。。這就是‘‘創(chuàng)造需求求'的哲學(xué)學(xué)依據(jù)?！薄?1討論1、你認(rèn)為為應(yīng)從哪些些方面來理理解“創(chuàng)造造需求”這這一概念？？2、結(jié)合案案例分析““創(chuàng)造需求求”在哪些些方面突破破了傳統(tǒng)的的營(yíng)銷原理理。32第三節(jié)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃1/7/202333一公司和和部門門戰(zhàn)略略計(jì)劃劃公司和和部門門戰(zhàn)略略計(jì)劃劃包括括：（1））確確定公公司使使命（2））建立立戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)務(wù)單位位（3））為每每個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單單位安安排資資源（4））計(jì)劃劃新業(yè)業(yè)務(wù)工工作341確定公公司使使命我們的的企業(yè)業(yè)是干干什么么的？？我們的的顧客客是誰誰？我們對(duì)對(duì)顧客客的價(jià)價(jià)值是是什么么？我們的的業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)該該是什什么？？我們的的業(yè)務(wù)務(wù)將來來是什什么？？這些看看起來來很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的問題題，卻卻是一一個(gè)公公司必必須時(shí)時(shí)時(shí)作作出回回答的的根本本性問問題；；而且且也是是公司司面臨臨的最最大難難題。。35（1））使命命（Mission）——道道道者，，令民民與上上同意意也，，故可可以與與之死死,可可以以與之之生，，而不不畏危危?！丁秾O孫子兵兵法》》得道多多助，，失道道寡助助。———成成語道可道道，非非常道道?！兜赖赖陆?jīng)經(jīng)》以佚道道使民民，雖雖勞而而不怨怨；以以生道道殺民民，雖雖死而而不怨怨殺者者．———孟孟子1/7/202336關(guān)鍵流程管理人力資源與知識(shí)管理企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷結(jié)構(gòu)框圖卓越的經(jīng)營(yíng)成果、績(jī)效與表現(xiàn)顧客與市場(chǎng)發(fā)展信息系統(tǒng)、應(yīng)用于管理外部機(jī)會(huì)外部威脅創(chuàng)新與戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)部資源劣勢(shì)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)使命獲利能力與成長(zhǎng)公共形象顧客/市場(chǎng)環(huán)境科技與創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力報(bào)酬／利潤(rùn)／社會(huì)福祉的驅(qū)動(dòng)力超越競(jìng)爭(zhēng)者的驅(qū)動(dòng)力以顧客／民眾需求為中心的章略導(dǎo)向愿景經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、信仰與價(jià)值觀1/7/202337企業(yè)在開展展日常生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)時(shí)，一般般應(yīng)明確企企業(yè)在社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)中所扮演演的角色，，所履行的的責(zé)任，所所從事的業(yè)業(yè)務(wù)性質(zhì)，，即弄清企企業(yè)的使命命。使命不清，，方向不明明，企業(yè)就就無法進(jìn)行行環(huán)境分析析，也就無無法結(jié)合自自己的條件件確定企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略。38人們經(jīng)常會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)，昨昨天還好端端端的一個(gè)個(gè)企業(yè)，一一夜之間就就一蹶不振振甚至破產(chǎn)產(chǎn)倒閉。是什么原因因使這些企企業(yè)這么快快就落到這這么慘的地地步？是戰(zhàn)戰(zhàn)略決策的的一時(shí)疏忽忽、失誤？？還是企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的的更換、變變故？大量管理實(shí)實(shí)踐證明，，那些繼往往開來一代代又一代走走向輝煌的的企業(yè)，那那些組織人人事變動(dòng)后后其成員緊緊密團(tuán)結(jié)的的企業(yè)。關(guān)關(guān)鍵是有一一個(gè)全體員工共共同高舉的的戰(zhàn)略旗幟幟——企業(yè)業(yè)使命。當(dāng)大家都都統(tǒng)一思想想、統(tǒng)一認(rèn)認(rèn)識(shí)、共同同認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)個(gè)正確的前前進(jìn)方向，，當(dāng)大家都都擁有一個(gè)個(gè)共同的信信念和意志志，當(dāng)大家家都齊心協(xié)協(xié)力、努力力拼搏時(shí)，，還又什么么是不可戰(zhàn)戰(zhàn)勝的呢？？39美國(guó)著名管管理大師彼彼得?德魯魯克說:““使企業(yè)遭受受挫折的唯唯一最重要要的原因，，恐怕就是是人們很少少充分地思思考企業(yè)的的使命是什什么?！眰鹘y(tǒng)企業(yè)會(huì)會(huì)在制定規(guī)規(guī)劃方面往往往愿意花花較多時(shí)間間，而在確確定企業(yè)使使命和戰(zhàn)略略定位方面面卻不愿意意花那么多多的時(shí)間進(jìn)進(jìn)行認(rèn)真的的思考。今今天，現(xiàn)代代企業(yè)必須須在這些方方面進(jìn)行認(rèn)認(rèn)真的思考考，因?yàn)樗瞧髽I(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的的綱領(lǐng)和靈靈魂，使企企業(yè)成功的的立身之本本。40精心策劃和和制定企業(yè)業(yè)使命不僅僅有助于保保證整個(gè)企企業(yè)經(jīng)營(yíng)目目的的一致致性，為配配置企業(yè)資資源提供基基礎(chǔ)依據(jù)；；而且還能能夠使企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)目的的具體化，，把目的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為目標(biāo)標(biāo)，使員工工充分認(rèn)識(shí)識(shí)企業(yè)的發(fā)發(fā)展方向，，防止他們們?cè)诓幻靼装灼髽I(yè)目的的和發(fā)展方方向的情況況下盲目參參與企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)。41形成組織使使命的關(guān)鍵鍵要素企業(yè)的歷史史高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)當(dāng)前的偏好好市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)資源獨(dú)特經(jīng)營(yíng)能能力42企業(yè)使命說說明書的基基本要求能夠把公司司的資源集集中在有限限的目標(biāo)上上，為企業(yè)業(yè)提供準(zhǔn)確確的指導(dǎo)；；強(qiáng)調(diào)公司的的主要政策策和價(jià)值觀觀，使全體體員工在行行動(dòng)上能夠夠高度協(xié)調(diào)調(diào)一致；明確公司要要參與的主主要競(jìng)爭(zhēng)范范圍。432建立戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位（SBU）一般般有三個(gè)特特征：①可以單獨(dú)獨(dú)作業(yè)；②有自己的的竟?fàn)幷叽娲嬖?；③有專人?fù)負(fù)責(zé)管理。。44企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位界界定：一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位（（SBU））是指滿足足某一顧客客群體某一一需要的技技術(shù)。一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位可以以用三個(gè)因因素界定：：1、所要服服務(wù)的顧客客群體2、所要滿滿足的顧客客需求3、滿足需需求所用的的技術(shù)——(DerekAbell)45一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位應(yīng)應(yīng)看成是一一個(gè)顧客需需求的滿足足過程，而而不是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)過程。（（TheodoreLevitt））因此要求對(duì)對(duì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位的定定義要以市市場(chǎng)為導(dǎo)向向，而不能能以產(chǎn)品為為導(dǎo)向！46常用的方法法有波斯頓頓咨詢公司司（BCG）模型和和通用電氣氣公司（GE）模型型A：波士頓矩陣陣模型B：通用電器公公司模型3為每個(gè)戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單位位安排資源源47A：波士頓頓矩陣（BCG模模式）48BCG模型型分析一般般是用來進(jìn)進(jìn)行靜態(tài)分分析的。如果要用于于動(dòng)態(tài)分析析，應(yīng)如何何去做？49BCG模型型要用于動(dòng)動(dòng)態(tài)分析，，可以通過過使用連續(xù)續(xù)年份的BCG模型型！50BCG模型型不能解決決什么樣的的SBU的的戰(zhàn)略決策策問題？51B：通用電電器公司模模型市

場(chǎng)吸吸

引力力業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)52市場(chǎng)吸引力力：評(píng)價(jià)因素權(quán)重評(píng)分（1-5）加權(quán)評(píng)分值市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)成長(zhǎng)率歷史毛利率競(jìng)爭(zhēng)程度技術(shù)要求資源供給外部環(huán)境影響??????合計(jì)53評(píng)價(jià)因素權(quán)重評(píng)分（1-5）加權(quán)評(píng)分值市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額成長(zhǎng)率產(chǎn)品質(zhì)量品牌知名度營(yíng)銷渠道促銷效率生產(chǎn)能力