基本銷售技巧櫥柜

導購員基本銷售技巧

天津市眾地建材科技有限公司凱林·雅嘉整體廚房導購員基本銷售技巧

導購員角色的定位向顧客推銷自己向顧客推銷利益向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷服務五大命脈六大障礙九項原則十大心態(tài)一、

導購員角色的定位

形象代言人導購員與顧客進行面對面的溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象，同時也體現(xiàn)出服務風格與精神面貌。基于此，導購員們必須時刻想著自己是企業(yè)（品牌）的代表，要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務質(zhì)量，使顧客在信賴的基礎上樂于再次光顧。信息傳播者導購員對企業(yè)和品牌的發(fā)展狀況要十分熟悉，對賣場的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動的內(nèi)容、活動期限應了如指掌，一旦顧客詢問到有關事項，都要能夠給予詳細的解答。奢華廚房從細節(jié)開始……生活顧問只有事先充分了解自己所銷售的商品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件商品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的導購員，不僅要在服務、業(yè)績上有良好的表現(xiàn)，同時還應該是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給予他們盡可能多的幫助，這就是通常所指的顧問式銷售。服務大使要吸引顧客，不光要靠店面豪華、陳列設備齊全、采取減價、打折等手段，還要靠服務來打動顧客的心。在當今如此激烈的競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務，一系列微小的服務改善都能獲得顧客的好感，從而征服顧客，壓倒競爭對手，促成交易。所以每一位導購員都必須牢牢記?。何沂且粋€為顧客服務的導購員。奢華廚房從細節(jié)開始……溝通橋梁導購員是企業(yè)（品牌）與消費者之間溝通的橋梁，一方面要把企業(yè)和品牌的有關信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品及制定更好的經(jīng)營策略和服務策略服務于消費者。奢華廚房從細節(jié)開始……二、

向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。

奢華廚房從細節(jié)開始……導購員需要做到以下五點微笑微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

贊美顧客一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

注重禮儀禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

奢華廚房從細節(jié)開始……注重形象導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

奢華廚房從細節(jié)開始……傾聽顧客說話缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

三、向顧客推銷利益導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

凱林雅嘉是為客戶提供人性化、智能化、精致化家居解決方案非單一產(chǎn)品銷售。奢華廚房從細節(jié)開始……導購員可分分為三個層層次低級的導購購員講產(chǎn)品特點點中級的導購購員講產(chǎn)品優(yōu)點點高級的導購購員講產(chǎn)品利益益點那么，導購購員如何向向顧客推銷銷利益？奢華廚房從從細節(jié)開始始……1.利益益分類產(chǎn)品利益即產(chǎn)品帶給給顧客的利利益。企業(yè)利益由企業(yè)的技技術、實力力、信譽、、服務等帶帶給顧客的利益。。差別利益即競爭對手手所不能提提供的利益益，也就是是產(chǎn)品的獨特賣點點。奢華廚房從從細節(jié)開始始……2．強調(diào)推推銷三大要要點一個產(chǎn)品所所包含的利利益是多方方面的，導導購員在介介紹利益時時不能面面面俱到，而而應抓住顧顧客最感興趣、、最關心之處重點介介紹。推銷銷的一個基基本原則是是，“與其其對一個產(chǎn)產(chǎn)品的全部部特點進行行冗長的討討論，不如如把介紹的的目標集中到顧客最關心的問題上””。推銷要點，，就是把產(chǎn)產(chǎn)品的用法法，以及在在設計、性性能、質(zhì)量量、價格中中最能激發(fā)發(fā)顧客購買買欲望的部部分，用簡簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來來。導購員推銷銷的產(chǎn)品盡管形形色色色，但推銷的要要點不外乎乎以下幾個個方面：適適合性、兼兼容性、耐耐久性、安安全性、舒舒適性、簡簡便性、流流行性、效效用性、美美觀性、經(jīng)經(jīng)濟性。奢華廚房從從細節(jié)開始始……3．FABE推銷法法將產(chǎn)品特征征轉(zhuǎn)化為顧顧客利益F代表特產(chǎn)產(chǎn)品征A代表由這這一特征所所產(chǎn)生的優(yōu)優(yōu)點B代表這一一優(yōu)點能帶帶給顧客的的利益E代表證據(jù)據(jù)（技術報報告、顧客客來信、報報刊文章、、照片、示示范等）。。奢華廚房從從細節(jié)開始始……FABE法法簡單地說說，就是導導購員在找找出顧客最最感興趣的各種種特征后，，分析這一特征所所產(chǎn)生的優(yōu)優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧顧客的利益益，最后提提出證據(jù)，證實該產(chǎn)產(chǎn)品確能給顧客帶來來這些利益益。奢華廚房從從細節(jié)開始始……四、向顧客客推銷產(chǎn)品品導購員向顧顧客推銷產(chǎn)產(chǎn)品有三大大關鍵如何介紹產(chǎn)產(chǎn)品如何有效化化解顧客異異議誘導顧客成成交奢華廚房從從細節(jié)開始始……（一）產(chǎn)品品介紹的方方法1.語言介介紹（1）講故事通過故事來來介紹商品品，是說服服顧客的最最好方法之之一,一個個精彩的故故事能給顧顧客留下深深刻的印象象。故事可可以是產(chǎn)品品研發(fā)的細細節(jié)、生產(chǎn)產(chǎn)過程對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量關關注的一件件事，也可可以是產(chǎn)品品帶給顧客客的滿意度度。奢華廚房從從細節(jié)開始始……（2）引用例證用事實證實實一個道理理比用道理理去論述一一件事情更更能吸引人人，生動的的例證更易易說服顧客客?？梢秊闉樽C據(jù)的有有榮譽證書書、質(zhì)量認認證證書、、數(shù)據(jù)統(tǒng)計計資料、專專家評論、、廣告宣傳傳情況、報報刊報道、、顧客來信信等。（3）用數(shù)字說話話應具體地計計算出產(chǎn)品品帶給顧客客的利益是是多大、有有多少。奢華廚房從從細節(jié)開始始……（4）比喻喻用顧客熟悉悉的東西與與你銷售的的產(chǎn)品進行行類比，來來說明產(chǎn)品品的優(yōu)點。。（5）富蘭蘭克林說服服法即把顧客購購買產(chǎn)品后后所能得到到的好處和和不購買產(chǎn)產(chǎn)品的不利利之處一一一列出，用用列舉事實實的方法增增強說服力力。奢華廚房從從細節(jié)開始始……（6）形象象描繪產(chǎn)品品利益要把產(chǎn)品帶帶來給顧客客的利益，，通過有聲聲有色的描描述，使顧顧客在腦海海中想象自自己享用產(chǎn)產(chǎn)品的情景景。（7）ABCD介紹紹法A（Authority，權權威性），，利用權威威機構(gòu)對企企業(yè)和產(chǎn)品品的評價；；B（Better，更好的的質(zhì)量），，展示更好好的質(zhì)量；；C（Convenience，便利利性），使使消費者認認識到購買買、使用和和服務的便便利性；D（Difference，，差異性）），大力宣宣傳自身的的特色優(yōu)勢勢。奢華廚房從從細節(jié)開始始……2．演示示示范導購員只用用語言的方方法介紹產(chǎn)產(chǎn)品，面臨臨兩個問題題：一是產(chǎn)產(chǎn)品的許多多特點無法法用語言介介紹清楚；；二是顧客客對導購員員的介紹半半信半疑。。這時，導導購員進行行演示示范范和使用推推銷工具就就很重要。。奢華廚房從從細節(jié)開始始……所謂示范，，就是通過過某種方式式將產(chǎn)品的的性能、優(yōu)優(yōu)點、特色色展示出來來，使顧客客對產(chǎn)品有有一個直觀觀了解和切切身感受。。導購員可可以結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品情況，，通過刺激激顧客的觸覺、聽覺覺、視覺、、嗅覺、味味覺來進行示范范。一個設設計巧妙的的示范方法法，能夠創(chuàng)創(chuàng)造出銷售售奇跡。奢華廚房從從細節(jié)開始始……導購員要經(jīng)經(jīng)常檢查：：演示道具具是否清潔潔、爽心悅悅目？有沒沒有一些有有特色的演演示方法？？一些好的的演示方法法落實了嗎嗎，是不是是仍停留在在想法上？？是否熟練練演示的方方法？奢華廚房從從細節(jié)開始始……3．銷售工工具銷售工具是是指各種有有助于介紹紹產(chǎn)品的資資料、用具具、器具。如顧客來信信、圖片、、像冊、產(chǎn)產(chǎn)品宣傳資資料、說明明書、POP、數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計資料料、市場調(diào)查報報告、專家家內(nèi)行證詞詞、權威機機構(gòu)評價、、生產(chǎn)許可可證、獲獎獎證書、經(jīng)經(jīng)營部門的專營證證書、鑒定定書、報紙紙剪貼等。。導購員可可以根據(jù)自自己的情況況來設計和和制作銷售工具。。一個準備好好了銷售工工具的導購購員，一定定能對顧客客提出的各種問題給給予滿意的的回答，顧顧客也會因因此而信任任并放心購購買。奢華廚房從從細節(jié)開始始……4．銷售四四寶名片片——身份象征客戶資料———撲捉信息筆記本本——記錄數(shù)據(jù)簽約工具———愛的傳遞奢華廚房從從細節(jié)開始始……（二）消除除顧客的異異議異議并不表表明顧客不不會購買，，導購員如如果能正確確處理顧客異異議，消除除顧客疑慮慮，就會促促其下定購購買決心。1．事前認真準準備企業(yè)要對導導購員所遇遇到的顧客客異議進行行收集整理理，制定統(tǒng)統(tǒng)一的應對對答案；導購員員要熟練掌掌握，在遇遇到顧客拒拒絕時可以以按標準答答案回答。。奢華廚房從從細節(jié)開始始……2．“對，但是是”處理法法如果顧客的的意見是錯錯誤的，導導購員要首首先承認顧顧客的意見見是有道理理的，在給顧客留留面子后，，再提出與與顧客不同同的意見。。這種方法法是間接地地否定顧客的意見見，有利于于保持良好好的推銷氣氣氛，導購購員的意見見也容易為為顧客接受。3．同意和補償償處理法如果顧客意意見是正確確的，導購購員首先要要承認顧客客意見，肯肯定產(chǎn)品的的缺點，然后利利用產(chǎn)品的的優(yōu)點來補補償和抵消消這些缺點點。奢華廚房從從細節(jié)開始始……4．利用處理法法將顧客的異異議變成顧顧客購買的的理由，如如導購員面面對顧客提提出的“沒沒有聽說過你們品牌牌，你看看看歐派的品品牌知名度度和價格等等”的問題題，可以回回答：““我我們凱凱林林雅雅嘉嘉是是專專注注服服務務于于高高端端客客戶戶，，同同時時我我們們更更愿愿意意為為““您您””服服務務，，歐歐派派只只是為為中中端端客客戶戶服服務務的的，，我我們們兩兩個個品品牌牌不不在在一一個個層層次次上上。。5．．詢詢問問處處理理法法用對對顧顧客客的的異異議議進進行行反反問問或或質(zhì)質(zhì)問問的的方方法法答答復復顧顧客客異異議議。。如如顧顧客客說說：：““你你的的東西西很很好好，，不不過過我我現(xiàn)現(xiàn)在在不不想想買買””，，導導購購員員可可以以追追問問：：““既既然然東東西西很很好好，，為為什什么您您現(xiàn)現(xiàn)在在不不買買呢呢？？””這這樣樣找出出了了顧顧客客不不買買的的真真正正原原因因，，有助助于于說說服服顧顧客客。。奢華華廚廚房房從從細細節(jié)節(jié)開開始始…………在處處理理顧顧客客異異議議時時，，導導購購員員一一定定要要記記住住“顧顧客永永遠遠是是對對的的””。導導購購員員是是要要把把產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣給給顧顧客客，，而不不是是與與顧顧客客進進行行辯辯論論，，與與顧顧客客爭爭論論之之時時，，就就是是推銷銷失失敗敗的的開開始始。。奢華華廚廚房房從從細細節(jié)節(jié)開開始始…………（三三））誘誘導導顧顧客客成成交交1．．成成交交三三原原則則。。導購購員員要要能能達達成成更更多多的的交交易易，，就就要要遵遵守守以以下下三三個個原原則則（1）主動導購員發(fā)現(xiàn)顧顧客有購買欲欲望后，就要要主動向顧客客提出成交要要求。許多銷銷售機會是因為為導購員沒有有要求顧客成成交而溜走的的。（2）自信導購員在向顧顧客提出成交交要求時一定定要充滿自信信，因為自信信具有感染力力。（3）堅持成交要求遭到到顧客拒絕后后不要放棄，，要有技巧地地再次引導顧顧客成交。奢華廚房從細細節(jié)開始………2．識別顧客客的購買信號號顧客購買信號號是指通過動動作、語言、、表情傳達出出來的顧客想想購買產(chǎn)品的意意圖。在銷售售過程中有三三個最佳的成成交機會，一是向顧客介介紹了產(chǎn)品的的一個重大利利益時；二是圓滿回答答了顧客的一一個異議時；；三是顧客出現(xiàn)現(xiàn)購買信號時時。奢華廚房從細細節(jié)開始………顧客的購買信信號可分為三三類：（1）語言信信號如熱心詢問商商品的銷售情情形、提出價價格及購買條條件的問題、、詢問售后服服務等購買后的的問題、與同同伴商量。（2）行為信信號如仔細了解（（觀察）商品品說明及商品品本身、拿起起商品認真地地玩味或操作、重新回來來觀看同一種種商品。（3）表情信信號如高興的神態(tài)態(tài)及對商品表表示好感、盯盯著商品思考考等。奢華廚房從細細節(jié)開始………3．成交方法法在成交的最后后時刻，顧客客常常下不了了決心，導購購員就必須巧巧妙地給顧客客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧顧客早下決心心。（1）直接要要求成交法導購員發(fā)現(xiàn)顧顧客的購買欲欲望很強烈時時，可以直截截了當?shù)叵蝾欘櫩吞岢龀山唤灰?。奢華廚房從細細節(jié)開始………（2）假設成成交法聰明的導購員員總是假設顧顧客肯定會買買，然后向顧顧客詢問一些些如何包裝、、付款、保修及及保管產(chǎn)品等等方面的問題題，或是著手手開票來結(jié)束束銷售。（3）選擇成成交法導購員向顧客客提出兩個或或兩個以上的的購買方案讓讓顧客選擇。。不管顧客做做出何種選擇，，都意味著銷銷售成功。奢華廚房從細細節(jié)開始………（4）推薦法法導購員仔細觀觀察顧客喜好好的商品，如如顧客多次觸觸摸、特別注注意或多次提提到，就向顧客客大力推薦這這種商品。（5）消去法法導購員從候選選的商品中排排除不符合顧顧客愛好的商商品，間接促促使顧客下決決心。（6）動作訴訴求法用某種動作對對猶豫不決的的顧客做工作作，讓其下定定決心，如““您再看一下下——”、““請多試一試試”（把產(chǎn)品品遞過去）。。奢華廚房從細細節(jié)開始………（7）感性訴訴求法用感人的語言言使顧客下定定購買決心，，如“您愛人人看見這套解解決方案一定定會很高興的。?！保?）最后機會成交交法導購員告訴顧顧客存貨不多多，或是即將將取消優(yōu)惠條條件。奢華廚房從細細節(jié)開始………五、向顧客推推銷服務產(chǎn)品賣給顧客客并不是推銷銷活動的結(jié)束束，而是下一一次推銷活動的開開始。產(chǎn)品賣賣給顧客之后后，導購員還還要做好為顧客服務的的工作，以培培養(yǎng)顧客的忠忠誠度。奢華廚房從細細節(jié)開始………處理顧客投訴訴是導購員向向顧客推銷服服務的重要內(nèi)內(nèi)容，妥善處理顧客客的不滿，會會比以前更加加被顧客所信信賴。導購員處理顧顧客抱怨要做做到三點：1．傾聽導購員要用80%的時間間聽，用20%的時間說說，待顧客冷冷靜下來后再再進行處理。急于辯辯解是火上澆澆油的做法。。2．及時。在確認事實真真相后立即處處理。3．感謝。奢華廚房從細細節(jié)開始………金牌銷售五大大命脈1、狼的野性性——敢于掠奪2、瘋狂的狀狀態(tài)——銷售就是信心心的傳遞3、服務員的的態(tài)度—客戶是衣食父父母4、小孩的心心態(tài)——執(zhí)著不放棄5、漁夫的方方法——勤奮奢華廚房從細細節(jié)開始………銷售生涯六大大障礙1、知識障礙礙2、心理障礙礙3、心態(tài)障礙礙奢華廚房從細細節(jié)開始………4、技巧障礙礙5、習慣障礙礙6、環(huán)境障礙礙與客戶戶打交交道的的九個個基本本原則則1.銷售談談判中中為什什么一一定要要以客客戶為為中心心？案例：：溝通通就是是與客客戶確確立共共同點點的過過程案案例：：銷售售就是是把客客戶的的事當當自己己的事事2.不要滿滿足銷銷售人人員頭頭腦想想像中中的客客戶；；案例：：客戶戶提出出來的的不一一定是是他非非常在在意的的案案例例：客客戶并并不一一定是是你想想的那那個態(tài)態(tài)度3.不要主主觀臆臆測，，以已已推人人；案例：：你遇遇到的的問題題，別別人不不一定定會遇遇到4.客戶有有意向向，就就一定定會買買嗎？？案例：：態(tài)度度不能能完全全決定定行為為，行行為可可以影影響態(tài)態(tài)度奢華廚廚房從從細節(jié)節(jié)開始始………與客戶戶打交交道的的九個個基本本原則則5.客客戶戶喜歡歡專家家的知知識，，不喜喜歡專專家的的姿態(tài)態(tài)案例：：適當當?shù)淖宰晕沂臼救?，，獲得得別人人的好好感6.銷銷售售的線線路不不一定定是走走直線線案例：：客戶戶會在在不同同人面面前表表現(xiàn)出出不同同的態(tài)態(tài)度7.客客戶戶的態(tài)態(tài)度是是由銷銷售人人員引引導的的案例：：多考考慮客客戶的的外在在因素素8.不不要要在客客戶面面前傳傳播任任何負負面的的信息息案例：：客戶戶不喜喜歡帶帶來負負面信信息的的銷售售人員員9.客客戶戶不不不喜歡歡被傷傷害，，也不不喜歡歡被自自己傷傷害的的人案例：：當客客戶對對你撒撒謊時時你會會怎么么做？？奢華廚廚房從從細節(jié)節(jié)開始始………銷售人人員應應該具具備的的十個個心態(tài)態(tài)1.做做銷銷售要要有強強烈的的企圖圖心——成成功的的欲望望2.做做銷銷售不不要總總是為為了錢錢——有有理理想3.拜拜訪訪量是是銷售售工作作的生生命線線—勤勤奮4.具具備備“要要性””和““血性性”——激激情5.世世界界上沒沒有溝溝通不不了的的客戶戶——自自信信6.先先““開槍槍”后后“瞄瞄準””——高高效效執(zhí)行行7.不不當當“獵獵手””當““農(nóng)夫夫”——勤勤懇8.堅堅持持不一一定成成功，，但放放棄一一定失失敗——執(zhí)執(zhí)著9.勝勝則則舉杯杯相慶慶，危危則拼拼死相相救——團團結(jié)10.今今天的的努力力，明明天的的結(jié)果果——有有目標標奢華廚廚房從從細節(jié)節(jié)開始始………銷售從從“愛愛”開開始?。∩萑A廚廚房從從細節(jié)節(jié)開始始………9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20238:34:40PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20238:34:40PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232023/1/52023/