代表精細(xì)化輔導(dǎo)課件

辦事處經(jīng)理精細(xì)化輔導(dǎo)

辦事處經(jīng)理精細(xì)化輔導(dǎo)的內(nèi)容如何輔導(dǎo)代表迎接變革挑戰(zhàn)如何輔導(dǎo)代表制定的醫(yī)院上量計(jì)劃如何指導(dǎo)代表進(jìn)行學(xué)術(shù)增量如何知道代表進(jìn)行客情增量如何通過周工作平臺(tái)督導(dǎo)代表營銷變革對人們心理上的影響不了解情況，盲目樂觀漠視抵觸尋求退路了解現(xiàn)狀悲觀絕望嘗試體會(huì)理解產(chǎn)生希望接受了解現(xiàn)狀樂觀持續(xù)發(fā)展代表學(xué)術(shù)上量回顧產(chǎn)品定位探詢準(zhǔn)確的客戶學(xué)術(shù)信息：-探詢醫(yī)生疾病治療原則和學(xué)術(shù)觀點(diǎn)-搜集競品產(chǎn)品信息和客戶滿意、不滿意因素-探詢對我產(chǎn)品實(shí)際用藥習(xí)慣、態(tài)度和習(xí)慣歸因診斷學(xué)術(shù)上量瓶頸確定傳遞正確的產(chǎn)品信息制定營銷整合傳播方案醫(yī)生專業(yè)化上量流程銷售知道興趣穩(wěn)定使用期試用期擴(kuò)大適應(yīng)癥試用二線標(biāo)準(zhǔn)療程化首選保守競爭超越期規(guī)范使用期延伸使用期不知道不同生命周期增加產(chǎn)品銷量的方法開發(fā)新目標(biāo)醫(yī)生：-增加知名度-鼓勵(lì)使用增加目標(biāo)醫(yī)生用量：-增加使用量-增加使用頻率新科室、新適應(yīng)癥：確定傳遞正確的產(chǎn)品信息試用期：產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，差異化賣點(diǎn)，推動(dòng)醫(yī)生試用穩(wěn)定使用期：傳遞產(chǎn)品使用的細(xì)節(jié)，處理副作用細(xì)節(jié)，保證醫(yī)生能正確的使用產(chǎn)品競爭超越期：尋找競品不足，恐懼性銷售，增加使用頻率規(guī)范使用期：傳遞產(chǎn)品療程化方案，增加單人使用量延伸試用期：核心定位已飽和，尋找延伸市場，增加適應(yīng)癥競品的CSF分析標(biāo)準(zhǔn)藥品療效安全性藥品價(jià)格是否醫(yī)保醫(yī)生費(fèi)用客戶關(guān)系代表勤奮公司品牌處方習(xí)慣藥品服用方便性012345需改進(jìn)很好客戶個(gè)性化的需求探詢個(gè)人基本信息：生日個(gè)人學(xué)習(xí)歷程：大學(xué)、研究生、出國個(gè)人工作生活歷程：機(jī)關(guān)、大學(xué)、工作、換工作工作目標(biāo)：當(dāng)主任、院長、學(xué)術(shù)帶頭人個(gè)人興趣：看書、運(yùn)動(dòng)、洗腳家庭成員信息：孩子，生日如何探尋最近個(gè)性化重大的事件：出國學(xué)習(xí)、父母疾病、孩子考學(xué)、出國最喜歡的食物：辣？身體健康：糖尿??？關(guān)節(jié)炎？特殊的習(xí)慣：左撇子？個(gè)性化投入創(chuàng)造心動(dòng)一刻，取得初步接納！辦事處經(jīng)理