大學(xué)術(shù)會議中心項(xiàng)目研究報(bào)告

XX大學(xué)術(shù)會議中心

項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

編撰單位：XXXX實(shí)業(yè)有限公司

編撰時(shí)間：

目錄

第一章總論

1、1項(xiàng)目概況

1、2項(xiàng)目提出的背景及建設(shè)必要性

1、3可行性研究的依據(jù)和范圍

1、4主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

1、5施工進(jìn)度計(jì)劃

第二章市場調(diào)研及前景預(yù)測

2、1度假公寓的概念

2、2XX引入度假公寓的情況介紹

2、3目前XX已經(jīng)推出和即將推出的可比項(xiàng)目分析

2、4本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目相比較優(yōu)劣勢分析

2、5本項(xiàng)目前景預(yù)測

第三章項(xiàng)目定位

3、1主題定位

3、2功能定位

3、3市場定位

3、4項(xiàng)目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計(jì)定位

3、5價(jià)格定位

3、6入市姿態(tài)及推廣時(shí)機(jī)定位

3、7銷售方式定位

3、8物業(yè)管理定位

第四章營銷策略

4、1宣傳主題概念

4、2賣點(diǎn)整合

4、3優(yōu)惠措施

4、4銷售目標(biāo)體系一一整體推廣思路

4、5分階段控制的公關(guān)效果

4、6外發(fā)式宣傳策略

4、7銷售進(jìn)度目標(biāo)

4、8資金回籠計(jì)劃

第五章投資估算和資金籌措

5、1投資估算

5、2資金籌措

第六章財(cái)務(wù)評價(jià)與社會效益分析

6、1盈虧平衡分析

6、2贏利預(yù)測

6、3敏感性分析

6、4社會效益分析

第七章結(jié)論

第一章總論

1、1項(xiàng)目概況

本報(bào)告所陳述的對象為XXXX度假酒店二期，以下簡稱本項(xiàng)目。

本項(xiàng)目位于XX著名的國家級旅游度假區(qū)亞龍灣。亞龍灣猶如一

顆璀璨的明珠，鑲嵌在地球北緯18°,與阿拉伯海、紅海、加勒比

海、孟加拉灣、墨西哥灣、夏威夷群島一道，呼吸著溫馨的海洋季風(fēng),

這是一條關(guān)于熱帶，關(guān)于濱海的假日旅行線。這里長夏無冬，有最明

媚的陽光、最純凈的空氣、最碧藍(lán)的海水、最潔白的沙灘，自然生態(tài)

環(huán)境在世界首屈一指。世界旅游組織把XX認(rèn)證為4A級旅游目的地。

據(jù)國際環(huán)境保護(hù)組織對世界48個(gè)國家158個(gè)主要城市環(huán)境質(zhì)量進(jìn)行

監(jiān)測評價(jià)，XX空氣質(zhì)量位居世界第二，中國第一。國家環(huán)境保護(hù)總

局把XX亞龍灣浴場列入全國5個(gè)水質(zhì)優(yōu)、最適宜游泳的海水浴場。

這些稀有的自然資源使亞龍灣在全球游客中具有很大的吸引力。XX

度假酒店二期便位于亞龍灣海岸線的中點(diǎn)。

本項(xiàng)目建設(shè)用地東接XX度假酒店一期；南臨南中國海；西接紅

樹林度假酒店（五星級）；北靠亞龍灣高爾夫球場，地塊方正規(guī)則，

視野開闊，觀海效果極佳，是建設(shè)高檔度假酒店的理想用地。

1、2項(xiàng)目提出的背景及建設(shè)必要性

在過去的20年，隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)升溫，中國的旅游業(yè)有了長

足的增長，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國之列，躍居亞洲旅游大國之首。

旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)，它在擴(kuò)大開

放，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)平衡發(fā)展以及提高人

民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。

在全國旅游發(fā)展的大形勢下，XX的旅游業(yè)步步升溫。旅游房地

產(chǎn)業(yè)從旅游業(yè)和房地產(chǎn)的交融中脫穎而出。

近幾年，XX房地產(chǎn)慢慢脫離海南房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)的陰影，開始

復(fù)蘇，并朝著良性的方向發(fā)展，XX的房地產(chǎn)開始了新一輪的升溫。

特別是隨著近幾年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)、國家假日經(jīng)濟(jì)的刺激、國人消費(fèi)

觀念的改變以及XX旅游綜合環(huán)境的不斷改善，使得XX作為全國唯一

的熱帶旅游度假目的地越來越受到國內(nèi)及國際的關(guān)注。與其同時(shí)，XX

也因?yàn)榱己玫臍夂蚝蛢?yōu)美的自然環(huán)境使得內(nèi)地人特別是東北、華北地

區(qū)的人們對到XX過冬、度假充滿熱情，客觀上造成了XX近期推出的

房產(chǎn)特別是海景房大多數(shù)被內(nèi)地人所購買。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來幾年

的XX房地產(chǎn)，特別是海景房產(chǎn)具有較大的市場需求。

在美麗的亞龍灣區(qū)域內(nèi)可以供給的濱海一線房地產(chǎn)目前尚無一

家，亞龍灣二線房地產(chǎn)產(chǎn)品也屈指可數(shù)，在未來幾年內(nèi)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以滿

足市場對亞龍灣濱海房地產(chǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)大需求。在此背景下，我們準(zhǔn)備

開發(fā)建設(shè)的XX度假酒店二期無疑適時(shí)而上，具有一定的建設(shè)必要性，

一方面盡可能的提供給市場高品質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，滿足市場的需求，

另一方面也會產(chǎn)生較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益

O

1、3可行性研究的依據(jù)和范圍

本報(bào)告是基于對市場的充分了解和對該項(xiàng)目的市場前景有著準(zhǔn)

確的判斷而作的，具有科學(xué)性和前瞻性。本報(bào)告在以下的部分將著重

對本項(xiàng)目的市場分析、項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)定位、營銷推廣策略以及

項(xiàng)目的財(cái)務(wù)評價(jià)進(jìn)行研究。

1、4主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

總占地面積：58070平方米

總建筑面積：67981平方米

可銷售面積:34000平方米，

建筑密度：24。46%

容積率：0o72

綠化率：65o6%

1、5施工進(jìn)度計(jì)劃

1、5、12003年11月29日破土動工

1、5、22004年1月26日結(jié)構(gòu)達(dá)到正負(fù)零

1、5、32004年5月18日結(jié)構(gòu)封頂

1、5、42005年6月30日交付使用

第二章市場調(diào)研及前景預(yù)測

2、1產(chǎn)權(quán)式酒店的概念

產(chǎn)權(quán)式酒店由"時(shí)權(quán)酒店"(TIMESHARE)演變而來。它是由消費(fèi)

者或個(gè)人投資者買斷酒店客房在特定時(shí)間里的使用權(quán)。首創(chuàng)這一概念

的是瑞士的亞力山大.奈特。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游

酒店首次進(jìn)行了真正意義上的而產(chǎn)權(quán)酒店則是進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅

是買斷時(shí)段，即將酒店的客房分割，每間客房作不住時(shí)為一個(gè)帶有獨(dú)

立產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立單位，出售給客戶。投資者既可長期居住，也可在不住

時(shí)將客房委托給酒店經(jīng)營獲取回報(bào)，同時(shí)還可獲得酒店贈送的一定期

限的免費(fèi)入住權(quán)。產(chǎn)權(quán)酒店是一種旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)有效結(jié)合的投資

第6頁

品種。

產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢

由于產(chǎn)權(quán)式酒店是將建設(shè)酒店所需的投資和宏大的管理體系

分解為單體的組合，為擁有一定閑置資金的投資人獲得較高回報(bào)，且

不想承受投資風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人或法人提供了機(jī)會，因此正在全球范圍內(nèi)快

速增長。據(jù)國際旅游組織2002年報(bào)告，其增長率達(dá)到19.3%0到2003

年，已有6.5萬個(gè)家庭在81個(gè)國家的6000多個(gè)旅游目的地購買了時(shí)

權(quán)酒店和產(chǎn)權(quán)酒店。美國的"產(chǎn)權(quán)酒店"已超過了1000個(gè)。

在中國內(nèi)地，從1995年開始流行。目前北京、青島、北海、

珠海、長春、蘭州、昆明、長沙、深圳、海南等地均開始出現(xiàn)各種規(guī)

模的產(chǎn)權(quán)酒店。

2、2XX度假酒店二期引入產(chǎn)權(quán)式酒店模式情況分析

—.市場形勢分析

(-)客觀區(qū)域市場分析

XX二期的定位是：中國亞龍灣國家級旅游度假區(qū)的一家有五年

成功經(jīng)營歷史的五星級度假酒店的二期工程。

酒店是旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，而度假酒店是酒店類型中數(shù)

量不多，但占經(jīng)濟(jì)比重較大的類型之一。項(xiàng)目所處的市場形勢利好。

1.從XX市來看，是我國近年來旅游業(yè)發(fā)展最迅速的城市之一。

在過去的20年，隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)升溫，中國的旅游業(yè)有了長

足的增長，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國之列，躍居亞洲旅游大國之首。

旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)，它在擴(kuò)大開

放，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)平衡發(fā)展以及提高人

民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。

第7頁

在全國旅游發(fā)展的大形勢下，XX的旅游業(yè)步步升溫。旅游房地產(chǎn)

業(yè)從旅游業(yè)和房地產(chǎn)的交融中脫穎而出。2001年，坐落在大東海的

“瑞海豪庭”推出高檔海景房，在極短的時(shí)間內(nèi)，三幢高層樓盤就發(fā)

售一空，點(diǎn)燃了XX房地產(chǎn)春天來臨的信號。緊接著，“碧海藍(lán)天”、

“藍(lán)?；▓@”、“昌達(dá)海景花園”等隨之跟進(jìn)。2002年底，“陽光海岸”

投資資愈三億，在XX灣開發(fā)高檔海景小區(qū)，打造高品質(zhì)的海景居所。

現(xiàn)在，一批依山傍海，環(huán)境優(yōu)美的海景房成為頗受消費(fèi)者歡迎的“皇

帝女”，銷售勢頭有增無減。2003年1月-7月，XX市共銷售住宅面

積達(dá)31.17萬平方米，商鋪面積1.67平方米，在非典疫情剛過去的

7月份中，銷售面積達(dá)3.11萬平方米（其中認(rèn)購面積為1.35萬平方

米），這表明，幾經(jīng)風(fēng)雨，XX房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)駛?cè)虢】悼焖俚陌l(fā)展軌道。

2.XX有著天生麗質(zhì)的自然美。陽光、海水、沙灘、椰樹是這個(gè)城

市美為驕人的資源。而XX二期，則是位于綜合自然條件最好的亞龍

灣。國家環(huán)?？偩謱θ珖?7個(gè)沿海城市的28個(gè)海水浴場進(jìn)行的水質(zhì)

監(jiān)測結(jié)果表明：XX大東海浴場、亞龍灣浴場是全國5個(gè)水質(zhì)優(yōu)、最

適宜游泳的海水浴場。這一稀缺資源對世人的吸引力越來越大。每年

有300多萬的海內(nèi)外游客赴XX休閑度假，居住養(yǎng)生。亞龍灣更是成

為人們來XX旅游的必到之處。

3.的生態(tài)市貌和與時(shí)俱進(jìn)的青春活力，讓世界矚目。近年來XX城

市發(fā)展日新月異，城市品位顯著提升。市委、市政府圍繞建設(shè)“國際

性熱帶濱海風(fēng)景旅游城市”這個(gè)目標(biāo)，以“旅游度假、生態(tài)示范”

為個(gè)性特色，對城市總體規(guī)劃進(jìn)行了布局修編，創(chuàng)造了“山、海、河、

城”融為一體的城市生態(tài)環(huán)境，大力營造城在綠中、城在花中、城在

水中的大生態(tài)環(huán)境。為了增加城市的綜合競爭力以及在世界范圍內(nèi)的

知名度，XX市政府進(jìn)行了系列的形象工程建設(shè)，組織了大量的重大

文化活動，……這一切都成功地將XX推向全國、甚至世界優(yōu)秀旅游

城市的前列。

4.房產(chǎn)投資從腹地轉(zhuǎn)移到旅游度假勝地，旅游地產(chǎn)正在形成市場。

據(jù)新華社經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)道，2001年到2003年之中，XX房地產(chǎn)的購買者

當(dāng)?shù)鼐用裰徽?0隊(duì)海南島的客戶占了20%,而全國其他城市的購買

者占了70%。這就證明中國的旅游地產(chǎn)正在形成市場。房地產(chǎn)投資從

腹地走向旅游度假勝地，是房地產(chǎn)發(fā)展的一個(gè)必然。這就使得人們的

眼光自然投向XX這樣的旅游勝地，給XX房地產(chǎn)帶來了百年一遇的良

機(jī)。

2001年，以瑞海豪庭的被搶購為代表的地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇只是一個(gè)

信號。我們可以看到，XX全方位的旅游開發(fā)和各類樓盤的上市，吸

引了來自全國各大城市的買家，包括港澳臺和東南亞各國的買家。在

中國最好的度假地區(qū)投資房產(chǎn)，似乎成了人們相互之間發(fā)自內(nèi)心的默

契。一線海景和近海的公寓、酒店式公寓、別量等成了房產(chǎn)投資的首

選。尤其是亞龍灣的一線海景，這種最為稀缺的資源尤為搶手。XX

現(xiàn)在的海景房地產(chǎn)，價(jià)格一升再升，很多房產(chǎn)一開盤就差不多全部售

罄。所有在XX的房地產(chǎn)商都明白了一個(gè)道理：時(shí)機(jī)來了。

綜上所述，XX二期的開發(fā)有著良好的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，社全環(huán)境

和地理位置。這都是本項(xiàng)目面對的市場基礎(chǔ)。

（二）市場供求分析

XX酒店開業(yè)之時(shí)，亞龍灣僅為凱萊一家五星級酒店，客房接待

能力達(dá)不到30萬人次/年，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)出來了喜來登、

環(huán)球城等十幾家星級酒店，客房接待能力越過300萬人次/年。XX旅

游市場的穩(wěn)步發(fā)展給酒店業(yè)帶來蓬勃生機(jī)。

從目前來看，亞龍灣酒店的接待能力并沒有飽和，尤其是在周末

和節(jié)假日，入住亞龍灣五星級酒店要提前一周預(yù)訂，在黃金周根本就

供不應(yīng)求。根據(jù)亞龍灣公司提供的資料，近五年來游客增長的速度遠(yuǎn)

大于酒店接待能力與增長速度之比如下:

從上表可見亞龍灣的酒店還沒有達(dá)到飽和，星級客房接等依然有

很大的市場。XX二期的開發(fā)完全是順應(yīng)了這一市場需求的。XX二期

與XX一期聯(lián)為一體，以其完全開敞式的熱帶濱海酒店風(fēng)格，以其毫

無可比擬的特色區(qū)別于凱萊、喜來登等酒店，這將牢固的鞏固和保持

其競爭地位。

（三）項(xiàng)目比較分析

1.項(xiàng)目地塊情況

項(xiàng)目的地塊A5-2,約58070m'位于亞龍灣中部，南面南中國海,

北靠起優(yōu)的山嶺和亞龍灣高爾夫球場，緊挨著XX一期，是一塊優(yōu)質(zhì)

的專屬沙灘的一線海景地。用開發(fā)度假酒店，是非常珍貴非常稀缺的

一塊寶地。

因?yàn)檎畬σ痪€海景地開發(fā)的限制，使得這塊地有著極大的升值

潛力。無論開發(fā)為何種物業(yè)，它都是稀缺的，不可多得的。

2.市場定位

XX二期是設(shè)計(jì)為五星級標(biāo)準(zhǔn)的度假酒店，與一期一樣，目標(biāo)是

來XX度假的具有高消費(fèi)能力的頂級富豪、高端游客，包括世界500

強(qiáng)企業(yè)、新崛起的經(jīng)濟(jì)大鱷以及其它社會高層機(jī)構(gòu)和知名人士。從產(chǎn)

權(quán)發(fā)售的角度考慮，同樣是為這樣一群高端客戶提供亞龍灣的自有星

級酒店產(chǎn)權(quán)客房，對象中包括以高端旅游房產(chǎn)為目標(biāo)的自有資金在千

萬以上的投資群體。

3.比較分析

在同樣的地理?xiàng)l件下，亞龍灣暫時(shí)尚未出現(xiàn)可類比的項(xiàng)目，擁有

一線海景的凱萊、喜來登等酒店，沒有一家發(fā)出產(chǎn)權(quán)銷售的信息。嚴(yán)

格來說XX引入產(chǎn)權(quán)酒店概念的房地產(chǎn)項(xiàng)目并不多見。XX市房地產(chǎn)行

業(yè)在發(fā)展產(chǎn)品上產(chǎn)權(quán)酒店基本是一個(gè)空白。

目前唯一競爭對手是位于亞龍灣XX一期北面的“華宇皇冠假日

酒店因位于二線海景，所以與本項(xiàng)目存在不可比性?！叭A宇皇冠假

日酒店”現(xiàn)在價(jià)格定位是：13000元/平方米（均價(jià)）。

項(xiàng)目名稱

項(xiàng)目位置I

開發(fā)商I

開盤或預(yù)計(jì)開盤日期

總占地面積總建筑面

積

容積率建筑密度

綠化率總套數(shù)

層數(shù)ISM戶型

項(xiàng)目優(yōu)勢：

1、地處目前房地產(chǎn)開發(fā)最佳地濱海大道，分享椰夢長廊之美景；處

市中心，生活配套設(shè)施完善；全海景的戶型滿足了內(nèi)地人對大海的

需要；

2、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)較好，實(shí)用率高；八層帶電梯，提升了項(xiàng)目的檔次。

項(xiàng)目劣勢：

1、項(xiàng)目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境；

2、戶型設(shè)計(jì)面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對面積的要求；

3、本項(xiàng)目地處椰夢長廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍顯美中不足。

宣傳與銷售方式采用傳單與條幅宣傳和傳統(tǒng)的店鋪方式銷售

銷售價(jià)格2780元起，高一層加50到100不等，均價(jià)3100

客戶主要來源80%以上為內(nèi)地游客

目前銷售情況住宅部分銷售率已達(dá)到95%

其他裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛坯房

2、4本項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析

?本項(xiàng)目同華宇皇冠項(xiàng)目相比較，具有共同的特點(diǎn):

A、都位于亞龍灣。

B、均為新建項(xiàng)目

?本項(xiàng)目與華宇皇冠項(xiàng)目相比較具有如下優(yōu)勢：

A、位置更好，我們?yōu)榕R海一線，

B、產(chǎn)品概念、戶型設(shè)計(jì)更符合市場的需求（突出旅游房地產(chǎn)概念,

迎合客戶對旅游度假房產(chǎn)的需要，套房戶型可自由組合）

C、總體規(guī)劃與產(chǎn)品概念相一致，酒店式外觀，花園式環(huán)境，設(shè)專

用循環(huán)水游泳池，精心打造度假空間，充分營造度假氛圍。

?本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目相比較具有的劣勢：

采用酒店式設(shè)計(jì)及配套，公共建筑面積較多

2、5本項(xiàng)目前景預(yù)測

我們評價(jià)本項(xiàng)目的原則是謹(jǐn)慎、保守的，但本項(xiàng)目的市場綜合環(huán)

境又是值得樂觀的。我們在以下部分的財(cái)務(wù)評價(jià)中，運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，

如價(jià)格，均是低于目前的市場價(jià)格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本

估算，因此，從理論上來講，本項(xiàng)目的實(shí)際收益率將會高于本項(xiàng)目以

下預(yù)測的理論收益率。隨著海南整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步改善和海南旅游

產(chǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場價(jià)格的回升也是指日可待。XX

作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關(guān)注，而位于世界級

旅游目的地的XX度假酒店二期，更會為XX旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮

色，可以預(yù)測，本項(xiàng)目具有較好的市場前景。

第三章項(xiàng)目定位

3、1主題定位

XX度假酒店二期

——絕版海景視野，一生的度假計(jì)劃

——國寶級的海景，您將不再是過客

3、2功能定位

結(jié)合XX度假酒店一期成功之處，規(guī)劃設(shè)計(jì)的XX度假酒店二期，

完善第一期的設(shè)施，滿足不斷增長的客流量的需求，提高接待能力，

增強(qiáng)市場競爭優(yōu)勢。

3.3開發(fā)該項(xiàng)目目的定位：

1.投資收益的最大化

2.提升現(xiàn)有XX酒店的品牌形象；

3.為亞龍灣成為世界級的旅游目的地做出貢獻(xiàn)；

4.增強(qiáng)在市場競爭力；

5.增強(qiáng)客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率；

6.完善一期的設(shè)施，使酒店的配套和運(yùn)作最佳化。

3.4項(xiàng)目開發(fā)的市場需求定位

XX度假酒店一期已經(jīng)運(yùn)行五年。過去的五年里XX積累了許多成

功的經(jīng)驗(yàn)，這些都將成為XX二期建成后，成功運(yùn)作的保障。五年中

客人反饋了很多好的建設(shè)性建議，是促使業(yè)主盡快開發(fā)XX二期的重

要源動力。這些意見包括：

1.對總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對海景客

房，尤其是對正海景客房的需求；

2.對多功能廳和現(xiàn)代化會議設(shè)施的需求；

3.對現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景

和多變的熱帶植物;

4.需求更多的娛樂設(shè)施，包括海灘和水上運(yùn)行；

5.需求更多的康體設(shè)施和水療（SPA）設(shè)施；

6.需求更多的獨(dú)家休閑和VIP空間；

7.需求更多的文化活動和短程旅行活動。

3.5.行業(yè)發(fā)展趨勢項(xiàng)目影響

XX度假酒店建成以后，亞龍灣出現(xiàn)了許國國際知名品牌酒店，

多種不同風(fēng)格的建筑與優(yōu)美的環(huán)境，國外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)質(zhì)服

務(wù)，對XX形成了壓力。為了保持XX在市場上的競爭力，XX應(yīng)該在

以下方面跟上行業(yè)發(fā)展趨勢，通過二期的規(guī)劃與建設(shè)，創(chuàng)造更完美、

更能迎合市場需求的中國式熱帶濱海度假酒店：

1.規(guī)劃、設(shè)計(jì)更大面積的客房和可靈活組合的套房；

2.更高質(zhì)量的建筑、更漂亮的外立面和更精細(xì)的室內(nèi)裝飾；

3.體現(xiàn)與其它國際品牌和酒店的合理差異性，以保持自我優(yōu)勢

和特色，提高對國際客源的吸引力，提高市場競爭力；

4.招聘、培養(yǎng)、培訓(xùn)并保持高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，提高服務(wù)水準(zhǔn);

5.增加康體和健康水療設(shè)施；

6.與一期合并，建成具有明顯獨(dú)特?zé)釒эL(fēng)格的超大的園林，強(qiáng)

化其不可比性。

3.6公共的配套條件

1.亞龍灣國家旅游度假區(qū)1992年建立，有完整的包括邊防、消

防支隊(duì)、派出所在內(nèi)的行政管理架構(gòu)；

2.中國銀行已經(jīng)設(shè)立儲蓄所；各大酒店設(shè)立自動取款柜員機(jī)以

及在柜臺POS機(jī)的直接交付款操作和外幣兌換；

3.郵電代辦設(shè)置在各大酒店;

4.文化體育設(shè)施包括：亞龍灣高爾夫球場、各大酒店的網(wǎng)球場、

游泳池、海底世界、劇院、潛水、多項(xiàng)水上運(yùn)動和和沙灘運(yùn)動等；

5.各大酒店自設(shè)醫(yī)務(wù)室；

6.給排水、電、電信及英特網(wǎng)、有線電視等網(wǎng)絡(luò)健全；

7.排污系統(tǒng)、垃圾站健全；

8.通往市區(qū)和機(jī)場、車站的交通便利。

3、3市場定位

市場定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購買者和目標(biāo)使

用者是哪一類人。

下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分及

詳細(xì)分析，從而最終準(zhǔn)確地確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體。

3.3.1、以“家庭生活的階段性”為劃分標(biāo)準(zhǔn)的客戶分析

家庭生活周住宅購買旅游及旅游物業(yè)購買

期階段與特

點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)消費(fèi)特點(diǎn)

1、單身階段:幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，對新生事物的接受較快，對旅游擁

年輕、單身新消費(fèi)觀念帶頭人。有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助

但普遍沒有厚實(shí)的經(jīng)游情有獨(dú)鐘。貸還款能力強(qiáng)，接受

濟(jì)基礎(chǔ)。好動型青年貸款購物的方式。出游以朋友同事

公寓的主要租買者。祚為組合元素。

2、新婚階段：經(jīng)濟(jì)條件比最近的將經(jīng)濟(jì)處于上升階段，購買力強(qiáng)，開

年輕夫妻，無來要好。購買力強(qiáng)，始以家庭為旅游的組合方式。對自

子女對耐用品、大件商品助游擁有更充足的財(cái)力、精力和興

的期望和要求強(qiáng)烈。趣，而暫時(shí)沒有繁重的工作與家庭

對中小型住宅購買需負(fù)擔(dān)。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)

能力，但處于上升階段的貸還款能

求較為強(qiáng)勁。力仍對其購買力給予有力支持。

3、滿巢階段家庭用品購買的高峰開始承擔(dān)繁重的工作及家庭壓力，

（一）：期。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)開支劇增，對旅游的興趣和精力明

年輕夫妻，濟(jì)狀況，注意儲蓄，顯減弱。

有6歲以下購買較多兒童用品，

字女購買住宅能力降低或

正在承擔(dān)還貸購房款

的壓力。

4、滿巢階段經(jīng)濟(jì)狀況較好。購買經(jīng)驗(yàn)的積累，職位的升遷令該群體

（二）：趨向理智，受廣告及擁有更強(qiáng)、更穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。開

年輕夫妻，其他營銷刺激的影響始注重投資及對生活質(zhì)素的提高，

高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到

有6歲以上減少，注意檔次較高

字女的商品及子女教育投議事日程。時(shí)間與財(cái)力對此的支持

資。職位上升快，有處于不斷上升階段，同時(shí)財(cái)力和對

較好的能力調(diào)整住房新事物的接受程度正處一個(gè)最佳

到更大、更高檔次的平衡點(diǎn)。

5、滿巢階段經(jīng)濟(jì)狀況仍然好。伴仍然擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對高質(zhì)

（三）：侶或孕女皆有工作，素度假生活的需求及消費(fèi)能力正

年長夫婦與注重儲蓄，購買冷靜、達(dá)到高峰。但消費(fèi)態(tài)度日趨理智，

尚未獨(dú)立的理智，住房儲蓄購買并隨積蓄的不斷增多，對投資保值

成年子女同力已達(dá)高峰。擁有越來越濃厚的興趣。

住

6、滿巢階段:前期收入較高。購買有充足的時(shí)間和金錢計(jì)劃度假的

年長夫婦，力達(dá)到高峰期，住房生活，其中部分由于子女的支持，

子女離家自購買力釋放大部分，更擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)

立較多購買老年人用素的退休后的度假生活，投資的興

品，如醫(yī)療保健品等。趣開始減退，并且對新生事物的接

對醫(yī)院等配套設(shè)施依受程度已經(jīng)大幅度下降。

賴性增強(qiáng)，后期退休

收入減少。

7、孤獨(dú)階段：收入銳減。特別注重消費(fèi)力和消費(fèi)興趣明顯下降。

單身老人獨(dú)情感溝通、關(guān)注安全

居保障，著重社區(qū)人事

因素，怕孤獨(dú)和冷落。

從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標(biāo)準(zhǔn)劃分的不同客

戶群中，項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)包括下列3個(gè)部分：

3.3.1.1、經(jīng)濟(jì)富裕的年輕階層

包括上表中階段1、2的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。

行為及性格特征

對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游

度假物業(yè)推廣的突破點(diǎn)。

對自助游情有獨(dú)鐘，因而長時(shí)間地?fù)碛锌擅赓M(fèi)使用的酒店式公寓

及較為完善的配套服務(wù)，對他們來說有極大的吸引力。

容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。因而，周邊旅

游景點(diǎn)廣泛分布的XX將對其有強(qiáng)大的吸引力。

價(jià)格適中偏低，使用時(shí)間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)

品較能迎合該群體的口味。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣

本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進(jìn)入經(jīng)濟(jì)實(shí)力的上

升階段，還貸能力較強(qiáng)，而且對貸款購物的方式比較容易接受。隨著

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。

由于暫時(shí)沒有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以消費(fèi)欲望相對較強(qiáng)，而且容

易受到媒體及市場營銷活動的影響。同時(shí)，彼此間的相互影響力也不

容忽視。

3.3.1.2、注重生活質(zhì)素的成熟家庭

包括上表中階段4、5的人群。

行為及性格特征

該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)固并不斷上升的階

段。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高使他們對生活質(zhì)素的要求提升到一個(gè)更高

的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。

家庭擁有一定的積蓄，并進(jìn)入有計(jì)劃的收支模式中，對投資有著

最濃厚的興趣及較強(qiáng)的實(shí)力。

度假及其余的消費(fèi)活動通常以家庭為單位進(jìn)行。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣

經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng)的同時(shí)，消費(fèi)態(tài)度也日趨理智，在整個(gè)家庭有

條理的理財(cái)模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的

沖動型消費(fèi)行為已基本不存在。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的

社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買

行為。

3.3.1.3、財(cái)力雄厚人

包括上表中階段6的人群

行為及性格特征

擁有最充足的時(shí)間和精力計(jì)劃退休后的度假生活?；貜?fù)年輕時(shí)代

的習(xí)慣，喜愛與同齡人結(jié)伴而行。

節(jié)奏緩慢.配套服務(wù)細(xì)意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為

迎合該類人群的口味。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣

雖然逐步進(jìn)入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)

濟(jì)上的支持，擁有充裕的時(shí)間和金錢計(jì)劃去享受退休后的悠閑日子。

期望可供支配的入住時(shí)間和其它優(yōu)惠遠(yuǎn)比年輕一族要多，擁有長

時(shí)間自住機(jī)會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。

另外，隨著XX作為旅游度假目的地地位的日趨形成，XX越來越

成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。因此，本項(xiàng)目推出的旅游

度假物業(yè)將會成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個(gè)機(jī)會。

3.3.2、以“區(qū)域”作為劃分標(biāo)準(zhǔn)對目標(biāo)客戶層的分析

3.3.2.1、以上海為核心的長三角地區(qū)

主觀影響因素

長三角地區(qū)人士的務(wù)實(shí)特征令其對投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相對于

北方地區(qū)人群弱，通常不作風(fēng)險(xiǎn)較高的無把握的投資選擇。

對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。

但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟(jì)上較富足，且當(dāng)?shù)胤績r(jià)處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水

平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實(shí)購買能力較強(qiáng)。

因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；

同時(shí)，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分。

客觀影響因素

長三角地區(qū)與XX地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)

生的吸引力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。

但同時(shí)，也因地域交通的近便和消費(fèi)的節(jié)省，使XX成為他們樂

于選擇的度假地點(diǎn)。

3.3.2.2、以北京為核心的三北地區(qū)

主觀影響因素

與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計(jì)相比，北方人明顯更充滿豪氣

與沖動，往往會憑一時(shí)的沖動而決定一項(xiàng)投資或一項(xiàng)消費(fèi)。

因此，北方地區(qū)人群的消費(fèi)陣線更容易攻破，更容易受到激發(fā)他

們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望和購買行為的。一項(xiàng)

產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他

們的青睞。

客觀影響因素

以北京為核心的北方地區(qū)與XX地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱

度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。

而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相

當(dāng)一部分富裕階層，就整個(gè)市場容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。

在北京地區(qū)高檔住宅商品價(jià)格居高不下的情況下（高檔住宅商品價(jià)格

普遍高于7000元/平方米），到XX購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足

休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在XX較低房價(jià)的

情況下會顯得輕松而從容。

因此，綜上分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為：

?區(qū)域市場應(yīng)為“三北”地區(qū)和長三角地區(qū)

?目標(biāo)客戶應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活

質(zhì)量的成熟家庭

?三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè)

具體細(xì)分，該項(xiàng)目的細(xì)分市場應(yīng)是：

?第一類市場：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作

地?fù)碛幸恢羶商鬃≌?，并有富裕資金）享受型市場

?第二類市場：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）

養(yǎng)老型市場

?第三類市場：以改善居住質(zhì)量為主要目的的XX市本地居民和

在XX從事旅游、飯店管理工作的高級經(jīng)理居住型市場

?第四類市場：以不動產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的

投資型市場

?第五類市場：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機(jī)構(gòu)客戶

3、4項(xiàng)目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計(jì)定位

3、4、1總體規(guī)劃設(shè)計(jì)特色

本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會議團(tuán)隊(duì)提

供一個(gè)高檔的休閑度假酒店。本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一幢“F”型分布的建筑

物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套?！癋”

型建筑物圍合部分，組成中心園林，它承襲了夏威夷的園林風(fēng)格，以

當(dāng)今國際流行的設(shè)計(jì)理念，融合海南的本土文化特色。規(guī)?；趾氪髿?

制作精致完美。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯(cuò)式的噴

泉，戶外巴厘島式的spa,精巧別致的燈飾，加上80多種罕見的熱帶

植物、果樹、奇花、異草，使得整個(gè)園林風(fēng)情萬種，美不勝收。別具

一格的開敞式酒店大堂，熱帶風(fēng)情的豪華觀?？头浚诤铣沙鰞?yōu)美的

海濱度假酒店效果。

3.4.2建筑設(shè)計(jì)與規(guī)劃定位

1.標(biāo)高

大多數(shù)的建筑標(biāo)高按原地形設(shè)計(jì)，其主要功能都設(shè)計(jì)在原地面積

高（elo+12.0）以上，以防范在臺風(fēng)期間供水的侵襲；

2.景觀與朝向

將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設(shè)計(jì)于有海景的位置，一最

大限度地減少對一期公共區(qū)域和客房視野的景響。建筑主體朝向取

最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。

3.地形利用

充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設(shè)計(jì)，減少建筑物對

人的視覺沖擊和房間之間的對視。

4.規(guī)模與設(shè)計(jì)（參見《技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表》）

設(shè)計(jì)約400套客房，安排不同布局方式的單元，1000平方米以

上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各

種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風(fēng)格的戶外溫泉SPA、夏

威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造

適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動的私密性

的相輔相成；同時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。

5.建設(shè)與裝修

高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。針對XX二期項(xiàng)目特點(diǎn)，充分利用亞龍灣一線海景

的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度

假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬

件優(yōu)勢。

建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，

以適用不同客戶的需求。戶型面積從51m之到256n?不等。

裝修：全部按五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)裝修，配備五星級酒店必備的設(shè)施、

用品。在銷售期間提供不同戶型的樣板房上3間（套）。

6.設(shè)計(jì)意圖和要求：

a.充分利用陽光，同時(shí)以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結(jié)合，

創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境；

b.創(chuàng)造一個(gè)有熱帶濱海氣息的室內(nèi)外空間，提供高質(zhì)量的、

令人身心舒暢的停居環(huán)境；

c.建筑風(fēng)格、園林風(fēng)格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方

個(gè)性和氣候特征；

d.客房和公共空間應(yīng)有最大海景和高爾夫球場景觀；

e.結(jié)合環(huán)保設(shè)計(jì)，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。

本項(xiàng)目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項(xiàng)目

建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。

3、4、3功能分類及戶型設(shè)置定位

3、4、3、1功能分類

本項(xiàng)目總建筑面積約67981平方米，其中：

客房部分34000平方米，占總建筑面積的50%,公用設(shè)施部分包

括為18n6平方米，占總建筑面積的26%,包括大堂、走廊、機(jī)電設(shè)

備房、工作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙道和消防樓梯和、商務(wù)中心、

會議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。地下

室部分：15865平方米占總建筑面積的23%,包括：辦公室、停車場、

倉庫等。

3、4、3、2戶型設(shè)置

建議設(shè)置三種銷售戶型：

單間、雙套間、三套間。

單間是一房一衛(wèi)一陽臺，帶一個(gè)小型的衣帽間。面積在51—80

平方米，235間，占53o7%

雙套間設(shè)計(jì)為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺，面積在100-140平方

米，111間，占25。4%

三套間設(shè)計(jì)是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺，面積在160-256平方

米，90間，占20。6%

。備注：三套間在銷售時(shí)可以考慮根據(jù)客戶的需要進(jìn)行組合或分

拆。

3、5價(jià)格定位

該項(xiàng)目的價(jià)格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸

納客戶。

選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價(jià)，并根據(jù)

質(zhì)素調(diào)整不同套房的價(jià)格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，

從而使售價(jià)水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。

景觀較好的套房雖然價(jià)格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在

客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。

具體定價(jià)建議如下：

3、5、1相關(guān)經(jīng)濟(jì)及技術(shù)指標(biāo)：

(1)、本項(xiàng)目公寓部分銷售面積約18900平方米；商業(yè)用房部分

約1100平方米?？備N售面積約20000平方米；

(2)、本項(xiàng)目總建筑面積：約21166平方米；

(3)、本項(xiàng)目總投資費(fèi)用：約6578萬元(見附件1)；

(5)、可銷售面積部分單位成本：3289元/平方米。

3.5.2平均售價(jià)制定建議(公寓部分)：

①70%毛利潤：公寓實(shí)收售價(jià)=公寓單位成本X(1+70%)=5591

元/M2;

②80%毛利潤：公寓實(shí)收售價(jià)=公寓單位成本義(1+80%)=5920

元/M2；

③90%毛利潤：公寓實(shí)收售價(jià)=公寓單位成本義(1+90%)=6249

元/M2。

具體的銷售價(jià)格，要充分考慮銷售市場因素和推出時(shí)投資變化因

素，再酌情提高或降低。綜合XX市最新房地產(chǎn)市場行情和同類可比

項(xiàng)目的售價(jià)策略，以及本項(xiàng)目的預(yù)期贏利狀況，建議：

第一階段。本階段為市場導(dǎo)入期(內(nèi)部認(rèn)購期)，為了盡快使市

場接受本項(xiàng)目，建議在銷售價(jià)格上采取低開策略，以迅速搶占市場份

額。本階段的售價(jià)在單位成本的基礎(chǔ)上提高(70%+80%)/2,即75%：

銷售平均價(jià)格為：5760元/M2；

第二階段，本階段為市場上升期(取得商品房預(yù)售許可證后正式

開盤期)，由于前階段的市場成功開拓，使得本項(xiàng)目逐漸形成一定的

認(rèn)知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價(jià)格主體應(yīng)呈現(xiàn)上

升趨勢。本階段的售價(jià)在單位成本基礎(chǔ)上提高(70%+80%+90%)/3,

即80%：

銷售平均價(jià)格約為：5920元/M2；

第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個(gè)階段的順利進(jìn)行，

使得本項(xiàng)目呈現(xiàn)旺銷趨勢，價(jià)格走高自是情理之中。因此本階段的銷

售在單位成本的基礎(chǔ)上提高90%：

銷售平均實(shí)收價(jià)格約為：6250元/M2。

各個(gè)階段價(jià)格策略組合，最終要實(shí)現(xiàn)5850元/M2的銷售價(jià)格。

備注：

1、此價(jià)格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費(fèi)用，為精

裝修、全配備價(jià)格。

2、控制本項(xiàng)目贏利水平，可通過銷售時(shí)對銷售門市價(jià)的折讓比

例控制，實(shí)際公布的銷售價(jià)格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。如果銷售市場反

映良好，目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目推出的門市價(jià)格接受程度較高，則相應(yīng)的

減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均5%的折讓率。

3、5、3價(jià)格分布

不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價(jià)格上

的調(diào)整。

我們將不同朝向客房劃分為多個(gè)級別，如下圖所示：

A2A2AlAlAlAlA2A2

c

22

C

11

B

22

B

11

A海景

22

（部分標(biāo)準(zhǔn)層戶型可能會根據(jù)銷售的需

A

1要作適當(dāng)調(diào)整）2

將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為：、A2、

A11

Bl、B2、Cl、C2六個(gè)級別，并配合不同樓層的價(jià)差，調(diào)整出

不同公寓的價(jià)格分布O

價(jià)格區(qū)域分布表

（底紋部分為價(jià)格調(diào)整系數(shù)）

說明：以上價(jià)格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細(xì)的價(jià)格時(shí)要遵循以

上分布規(guī)律，以C2區(qū)、1/F為基準(zhǔn)價(jià)格（起價(jià)），然后按照陰影部分

A1區(qū)A2區(qū)B1區(qū)B2區(qū)C1區(qū)C2區(qū)

樓層

1.291.201.121.051.00

40

1.00

1/F1套1套1套1套1套

00套

1.02

2/F3套2套2套2套2套

10套

1.06

3/F7套2套2套2套2套

20套

1.06

4/F7套2套2套2套2套

35套

1.03

5/F4套2套2套2套2套

50套

1.03

6/F4套2套2套2套2套

65套

1.05

7/F5套2套2套2套2套

80套

1.05

8/F5套2套2套2套2套

95套

1.16

9/F7套2套2套2套2套

10套

1.16

10/F5套2套2套2套2套

25套

1.16

11/F4套1套2套2套2套

40套

1.16

12/F4套1套2套2套2套

55套

套數(shù)（共200套）54套56套21套23套23套23套

的價(jià)格調(diào)整系數(shù)進(jìn)行價(jià)格細(xì)分調(diào)整。

3、6入市姿態(tài)及推廣時(shí)機(jī)定位

房地產(chǎn)項(xiàng)目以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)以及選擇什么樣的推廣時(shí)機(jī)，要

結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)。

從理論上講，房地產(chǎn)的項(xiàng)目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最

佳姿態(tài)，它應(yīng)該是：

?主體工程已基本完成

?配套設(shè)施已全部到位

?外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位

?形象與品牌的推廣已達(dá)到了預(yù)期的效果

?物業(yè)的管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收賽標(biāo)準(zhǔn)已確定

?有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒

但針對該項(xiàng)目的特點(diǎn)：

?自籌資金無法完成項(xiàng)目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或

銀行貸款；

?施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時(shí)間差也不

過是三、四個(gè)月的時(shí)間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時(shí)再入市將令資金回收的速

度更加迅速；

?以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強(qiáng)大的信心，以達(dá)

成對銷售信心的有力支持；

?項(xiàng)目規(guī)模有限、銷售推廣費(fèi)用有限：適宜選擇最佳的時(shí)機(jī),

最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項(xiàng)目的銷售，

而避免因拖延時(shí)間過長而造成的宣傳賽用分散和推廣力度不足影響

銷售業(yè)績；

綜合上述分析，建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶

占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。最佳的宣傳認(rèn)購時(shí)機(jī)為2003年

春節(jié)。

屆時(shí)，硬件及軟件配套應(yīng)達(dá)到如下階段：

?項(xiàng)目的建筑整體形象已經(jīng)達(dá)到正負(fù)零

?物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定

?銷售方式及銷售價(jià)格已經(jīng)確定

3、7銷售方式定位

銷售方式對銷售進(jìn)度的影響也是比較大的。根據(jù)項(xiàng)目的特性、投

資方式、資金回籠計(jì)劃和發(fā)展商實(shí)力等具體條件，將能夠更加順利地

達(dá)到銷售目標(biāo)的銷售方式確定下來。

建議該項(xiàng)目的銷售方式是：

?進(jìn)行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標(biāo)準(zhǔn)酒店式經(jīng)營管理方式接

受業(yè)主委托對物業(yè)進(jìn)行日常經(jīng)營管理

?以零散發(fā)售為主

?采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式

?采用組合式付款方式

3、8物業(yè)管理定位

3、8、1本項(xiàng)目經(jīng)營管理模式

本項(xiàng)目將采用酒店式模式進(jìn)行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司

在本項(xiàng)目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)主的

閑置物業(yè)進(jìn)行管理和服務(wù)。本項(xiàng)目建成后將委托有豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)

的酒店管理公司經(jīng)營管理（已經(jīng)選定為XX天澤酒店物業(yè)管理有限公

司），此后可通過業(yè)主委員會自主選擇酒店管理公司經(jīng)營管理，以確

保本項(xiàng)目的高效、高品質(zhì)經(jīng)營管理。

3、8、2酒店管理公司

酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營（管理）約定，對本項(xiàng)目進(jìn)

行酒店式標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營（管

理）業(yè)績的前提下不斷增值，并維護(hù)和保障業(yè)主的經(jīng)營收益。

3、8、3運(yùn)作機(jī)制

酒店經(jīng)營管理公司將按照中華人民共和國財(cái)務(wù)與審計(jì)制度實(shí)施

管理，以高透明度向業(yè)主提供經(jīng)營管理方面的咨詢，定期向業(yè)主通報(bào)

公寓的經(jīng)營（管理）狀況，并接受業(yè)主委員會的書面預(yù)約，公寓業(yè)主

委員會委托會計(jì)師事務(wù)所審計(jì)經(jīng)營業(yè)績。在每個(gè)財(cái)務(wù)年度委托國內(nèi)會

計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)并提交審計(jì)報(bào)告，業(yè)主將按照審計(jì)報(bào)告所確認(rèn)的

經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回報(bào)。

3、8、4業(yè)主委托經(jīng)營管理方式

專有名詞定義

一、XX度假酒二期：XX度假酒店二期位于XX亞龍灣，按照五星級

度假酒店標(biāo)準(zhǔn)建造。酒店客房以產(chǎn)權(quán)方式銷售和經(jīng)營管理。

二、營業(yè)收入：XX度假酒店二期通過經(jīng)營出租酒店客房所產(chǎn)生的

收入（僅指房租），不包括酒店商場、會務(wù)、餐廳、酒水、康樂、

洗衣、電話、電報(bào)和電傳等其它酒店項(xiàng)目的收入，不包括服務(wù)費(fèi)

收入以及酒店設(shè)備、場地的使用費(fèi)、租賃費(fèi)等收入。

三、經(jīng)營管理成本：營業(yè)費(fèi)用、營業(yè)稅金、管理費(fèi)用、人員工資、

管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。

四、可分配收益：酒店客房營業(yè)收入按雙方約定方式進(jìn)行分配的收

益部分。

五、會計(jì)年度：第一個(gè)會計(jì)年度，從當(dāng)年酒店客房經(jīng)營之日起，至

同年的12月31日止。以后每年從1月1日起至當(dāng)年的12月31

日止為一會計(jì)年度。

六、免費(fèi)入住權(quán)：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由

委托經(jīng)營管理方免費(fèi)提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。

第三章管理范圍

管理公司的管理范圍是乙方所擁有的XX度假酒店二期客房。

第四章管理期限、義務(wù)和權(quán)力

一、管理期限

客房委托管理期限為30年。

每一經(jīng)營管理方式委托時(shí)段為3年，以實(shí)際交接日作為第一委托經(jīng)營

管理時(shí)段的起始時(shí)間，（第一委托時(shí)段為前四個(gè)會計(jì)年度）雙方不得

中途終止合同。第一委托時(shí)段后，乙方可與甲方重新確認(rèn)不同類型的

委托經(jīng)營管理方式，并簽署下一時(shí)段的委托經(jīng)營管理合同書。

二、收益分配期限

以酒店正式對外營業(yè)時(shí)間為計(jì)算收益的起始時(shí)間，到年終分配一

次。以后每年分配一次。

三、乙方的權(quán)利和義務(wù)

權(quán)利

1.乙方選擇第種方式-----------型。

（詳見《合同附件》）

2.業(yè)主在委托期間有權(quán)轉(zhuǎn)讓自有客房，但必須以本協(xié)議和

《合同附件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。在

委托期間，如管理公司更換，也必須以本協(xié)議和《合同附

件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。

義務(wù)：

1、業(yè)主應(yīng)支持管理公司按五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)管理XX度假酒

店二期，遵守甲方制定的各項(xiàng)安全文明制度；

2、業(yè)主應(yīng)在收到發(fā)展商交付的房間后七日內(nèi)與管理公司

辦理交接手續(xù)。

3、業(yè)主自用期間，不得改變房屋結(jié)構(gòu)和外觀，不能亂搭建

臨時(shí)設(shè)施，不要拿走室內(nèi)的設(shè)施物品；

4、不得私自經(jīng)營客房。

四、管理公司的權(quán)利和義務(wù)

權(quán)利：

1、甲方在管理期限內(nèi)將作為XX度假酒店二期唯一的獨(dú)立經(jīng)

營者和管理者，代表業(yè)主進(jìn)行日常的經(jīng)營管理活動。

2、聘用經(jīng)驗(yàn)豐富的酒店管理人員，組織務(wù)實(shí)高效的管理機(jī)構(gòu),

采取正確的經(jīng)營決策和手段，保證酒店經(jīng)營的最高效益。

義務(wù)：

1、甲方應(yīng)以五星級度假酒店標(biāo)準(zhǔn)把XX度假酒店二期管理成

為一家優(yōu)秀的在本地區(qū)同行業(yè)中有競爭能力的酒店。

2、甲方定期向乙方公布經(jīng)營情況和收入情況；（僅對委托經(jīng)營

的業(yè)主）

3、向乙方通報(bào)重大經(jīng)營決策和重大事件；

4、甲方應(yīng)如期向乙方支付應(yīng)得經(jīng)營收益；

5、在整個(gè)經(jīng)營期內(nèi)，甲方應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的法律、法規(guī)和政

策，勵(lì)精圖治，合法經(jīng)營，努力提高競爭力。

第五章酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配

一、客房經(jīng)營收入

開房率=酒店客房年實(shí)際出租總房間數(shù)?。ㄗ匀粻I業(yè)天數(shù)X

可出租房間數(shù)）X100%；

年平均房價(jià)=酒店年客房經(jīng)營收入?年實(shí)際出租總房間數(shù)；

酒店年客房經(jīng)營收入=年開房率X年平均房價(jià)X可出租房

間數(shù)X年自然營業(yè)天數(shù)。

二、經(jīng)營管理成本（參考）

經(jīng)營管理成本包括“

1、營業(yè)費(fèi)用%

2、營業(yè)稅金及附加6%

3、管理費(fèi)用%

4、管理傭金5%

5、維修及裝修、裝飾、家具更新基金6%

6.保險(xiǎn)賽用%

7.房產(chǎn)稅%

總成本60%

三、收益分配

詳見《業(yè)主須知》。

四、收益支付辦法

在每一會計(jì)年度終了的一天內(nèi)進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算后于一天內(nèi)匯

入乙方指定的銀行賬戶。

第六章合同的修改、變更及解除

本合同及其附件的修改和變更必須經(jīng)過雙方協(xié)商并簽署書面協(xié)議

方能生效。

本合同及《合同附件》具有同等法律效力。

由于地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、疫情以及其它不能預(yù)見并

且對其發(fā)生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同無法履

行，經(jīng)雙方同意可提前終止合同或暫停經(jīng)營管理。

本合同發(fā)生下列情況之一時(shí)，雙方可解除合同：

1、合同規(guī)定的期限屆滿；

2、由于不可抗力原因致使合同無法履行；

3、因一方不履行合同，或嚴(yán)重違反合同規(guī)定，造成他方無

法達(dá)到本合同的目的時(shí)；

4、乙方因產(chǎn)權(quán)抵押或其它經(jīng)濟(jì)責(zé)任而產(chǎn)生的法律糾紛，致

使其所有的財(cái)產(chǎn)被查封、拍賣等而影響經(jīng)營時(shí)；

5、因業(yè)主的違法、違規(guī)行為對酒店或其它業(yè)戶造成損害或

財(cái)產(chǎn)損失時(shí)，應(yīng)依法賠償相應(yīng)損失。

（XX酒店二期客房委托經(jīng)營管理附件）

目錄

1.產(chǎn)權(quán)運(yùn)作方式

2.基本運(yùn)行管理

3.業(yè)主入住管理

4.客房委托經(jīng)營管理模式

5.委托經(jīng)營管理收入分配方案

6.業(yè)主客房業(yè)權(quán)變更有關(guān)規(guī)定

一、產(chǎn)權(quán)運(yùn)作方式

1.經(jīng)營管理公司

a.XX度假酒店二期由XX度假酒店經(jīng)營管理公司經(jīng)營管理。

b.根據(jù)市場的需要，在特定情況下，酒店經(jīng)營管理公司有權(quán)將XX酒

店二期的部分業(yè)務(wù)委托其它酒店經(jīng)營管理公司經(jīng)營管理。

2.運(yùn)作機(jī)制

a.酒店經(jīng)營管理公司將遵循中華人民共和國的有關(guān)法律和法規(guī)經(jīng)營

管理。

b.酒店經(jīng)營管理公司將以真誠和負(fù)責(zé)任的態(tài)度定期向業(yè)主通報(bào)酒店

的經(jīng)營情況。

c.酒店經(jīng)營管理公司可接受業(yè)主委托獨(dú)立的注冊會計(jì)師或會計(jì)事務(wù)

所審計(jì)酒店客房經(jīng)營收入的要求，但必須書面提出并預(yù)約（僅限每年

的3月份）。賽用由業(yè)主自行負(fù)擔(dān)。

d.每個(gè)會計(jì)年度酒店管理公司委托國內(nèi)注冊會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)，

并在業(yè)主內(nèi)部公布審計(jì)報(bào)告。業(yè)主按照審計(jì)報(bào)告所確認(rèn)的客房經(jīng)營收

入和業(yè)主客房委托經(jīng)營管理合同書的規(guī)定享受投資回報(bào)。

e.酒店經(jīng)營管理公司隨時(shí)接受所有業(yè)主對客房經(jīng)營管理的監(jiān)督和合

理的批評建議。

3.日常酒店管理

a.酒店的客房、餐飲、康樂、會務(wù)、培訓(xùn)等日常營業(yè)；

b.酒店各項(xiàng)設(shè)施、設(shè)備的日常維護(hù)、維修及其改造；

c.酒店的宣傳廣告及公關(guān)促銷活動；

d.酒店人力資源管理；

e.酒店的安全防護(hù)；

f.培訓(xùn)、服務(wù)水準(zhǔn)提升。

4.業(yè)主卡

a.業(yè)主將擁有一正一副兩張印有XX酒店編號的業(yè)主卡。

b.兩卡享有同等權(quán)益，業(yè)主或持業(yè)主卡的人士可簽單掛帳享受酒店的

優(yōu)惠服務(wù)。

c.持卡人的卡號必須與業(yè)主備份的本卡簽單權(quán)益人身份相符；

d.業(yè)主遺失業(yè)主卡時(shí)，應(yīng)在第一時(shí)間通知酒店經(jīng)營管理公司掛失并及

時(shí)補(bǔ)辦。掛失前該卡所發(fā)生的消費(fèi)費(fèi)用，由業(yè)主承擔(dān)。

e.該卡具有明顯XX二期的產(chǎn)權(quán)依附性，其持有者隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)

移；

f.該卡自行轉(zhuǎn)讓無效。