南寧金湖景苑項目策劃書

1 南寧金湖景苑項目策劃書 一區(qū)域市場簡析 美麗的南寧市是廣西壯族自治區(qū)首府，位于廣西南部偏西，毗鄰粵、港、澳，是全區(qū)政治、經(jīng)濟、文化、科技、教育、金融和信息中心。 全市總面積為 10029 平方公里，其中，市區(qū)規(guī)劃面積 150 平方公里，現(xiàn)有城市建成區(qū)面積 70 平方公里。全市現(xiàn)轄興寧、永新、新城、城北、江南 5 個城區(qū)和邕寧、武鳴兩縣。 近十年來，南寧的經(jīng)濟建設(shè)取得了前所未有的，快速發(fā)展，實現(xiàn)了國民經(jīng)濟持續(xù)、快速增長。 近年來，南寧市按照建設(shè)大西南出海通道樞紐城市的要求，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的資金投入，已形成 航空、鐵路、公路、水路四通八達的立體交通運輸網(wǎng)絡(luò)，并加速了通訊、電力、供水等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不斷創(chuàng)造良好生活、生產(chǎn)投資環(huán)境。 經(jīng)過我司實地調(diào)查，通過市場對比和對現(xiàn)有信息及資料之分析，我司認(rèn)為現(xiàn)階段南寧房地產(chǎn)市場呈如下特點： （一）南寧房地產(chǎn)駛?cè)搿翱燔嚨馈?，進入新一輪需求之強勢上升階段。住宅建設(shè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展。 1、 住宅建設(shè)的投資、竣工面積逐年增長，住宅建設(shè)穩(wěn)步發(fā)展，多渠道的住房供應(yīng)體系已基本形成。 2 2、 住宅的銷售由過去的以區(qū)位優(yōu)勢和項目基本配套為主要賣點，向以小區(qū)環(huán)境和以人居質(zhì)量理念為主要賣點轉(zhuǎn)變。南寧的 住房建設(shè)，在 90年代初，幾乎純是以區(qū)位為賣點，哪個地段好（即是否在市中心），價就高，居民對住宅的需求只滿足于套內(nèi)有廚、衛(wèi)即可。這時期的住宅開發(fā)建設(shè)也較為零散，大多以單幢形成存在，有的還附屬于單位住宅之中，根本談不上環(huán)境。經(jīng)過兩三年的發(fā)展，隨著開發(fā)商的觀念進步和購房者的日趨理性，南寧的住宅建設(shè)迅速跨躍了以區(qū)位為賣點的階段，代替的是以人居質(zhì)量為載體的現(xiàn)代人居理念階段。 以人為本 的設(shè)計開發(fā)理念開始成為南寧房地產(chǎn)業(yè)界的共識。住宅熱銷的也不是城北區(qū)的低價位樓盤，而是位于新城區(qū)的中、高檔商品房。 3、 住宅建設(shè)由零星開發(fā)建 設(shè)向規(guī)?；^(qū)的開發(fā)建設(shè)方向發(fā)展。南寧1995 年以前的住宅建設(shè)顯得較為零碎，或見縫插針，或拆東墻補西墻。住宅建設(shè)規(guī)模多在 4 萬平方米以下，幾乎沒有 10 萬平方米建筑面積以上的大型住宅社區(qū)。近年來，隨著南寧社會經(jīng)濟的發(fā)展和居民生活水平的提高，南寧的住宅建設(shè)由零星開發(fā)向規(guī)模化的開發(fā)建設(shè)方向發(fā)展，建筑面積在 10 萬平方米的住宅小區(qū)接連涌現(xiàn)，而且形成了自己的品牌，其中就有獲得國家金牌示范小區(qū)稱號的 新興苑 和獲得國家康居示范小區(qū)的 榮和新城 三期工程等。 4、 住房市場日趨活躍，存量市場開始啟動并帶動增量市場的發(fā)展，住房二、三 級市場聯(lián)動的格局基本形成。隨著住房制度改革的不斷深入，特別是 1999 年住房分配貨幣化實施后，居民的住房消費觀念發(fā)生了重大變化，在住房消費市場上，購房主體由集團消費向個人消費轉(zhuǎn)移， 3 個人已成為南寧住房消費市場的主體。 （二）借助于政府之政策導(dǎo)向，瑯東開發(fā)區(qū)以高層為主體的大盤如雨后春筍般涌現(xiàn)。 南湖周邊就有近 30 層的“東方明珠花園”、“新城國際”、“時代麗都大廈”；及數(shù)十畝、近百畝的“南湖碧園、“湖景花園”；青秀山麓則有“秀山花園”、“新興苑南區(qū)”等。 （三）南寧市城區(qū)結(jié)合舊城改造進行的較大規(guī)模開發(fā)也風(fēng)起云涌 。 其中有以地價每畝高達 430 萬元、單幢大樓建筑面積達 16 萬平方米、綜合商場營業(yè)面積近 6 萬平方米而號稱廣西“地王、樓王、商王”的“華星時代廣場”；有總占地 頃、總規(guī)劃建筑面積 平方米、總投資逾 10 億元人民幣的“外灘新城”；還有“陽光新都”、“格蘭云天”等高層商住樓盤以及“世貿(mào)商城”、“新和平”等大型商廈。 （四）山水主題成為南寧樓市的新潮和熱點。 基于得天獨厚的一山（青秀山）一江（邕江）一湖（南湖），美了南寧市的風(fēng)景，更熱了南寧的房地產(chǎn)市場。如今南寧市引領(lǐng)新潮的熱銷樓盤，幾乎都是以山 水主題打頭，挖空心思做足做活做絕這一山一江一湖的錦繡文章。 隨著南寧市政府作出開發(fā)瑯東，行政中心向東遷移的決策之后，邕 4 江、南湖、青秀山這些自然景觀成為城市發(fā)展的寶貴資源，能夠依山造勢、臨水筑屋、面湖而居是現(xiàn)代城市人夢寐以求的生活理想和追求，于是，大打巧打山水牌的大型樓盤、住宅小區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。榮和新城、外灘新城、 21 時代、望江公寓等臨江蜿蜒布置，寧匯富仕園、聚寶苑、逸景苑、南湖苑、南湖碧園等沿湖傍水而建，新興苑、澳洲麗園、秀山花園、青秀山莊等倚山居高而筑。突出山水主題的樓盤成為南寧房市最搶眼的亮點 。 （五）競爭加劇，專業(yè)房地產(chǎn)營銷代理異軍突起 開發(fā)商自己建房自己賣，肥水不流外人田的狀況目前在南寧市已有很大改變。異軍突起的房地產(chǎn)營銷代理實現(xiàn)了對傳統(tǒng)賣房方式的超越， 過去，南寧市幾乎所有的開發(fā)商都是自己建房自己賣，賣房方式很老套，不大注重推廣。憑房子本身的好質(zhì)量賣個好價錢，是基本的銷售思路。而至今已有數(shù)間專業(yè)房地產(chǎn)代理公司與各發(fā)展商展開合作并獲得令人刮目相看的優(yōu)異業(yè)績。 5 二項目理解 （一）項目所在區(qū)域環(huán)境 本項目所處新城區(qū)是邕州古城的一部分， 新城區(qū)是自治區(qū)、南寧市黨 、政機關(guān)及經(jīng)濟、文化、教育、衛(wèi)生、體育等部門和賓館飯店、旅游景點較為集中之地。自治區(qū)黨委、人大、政府、政協(xié)及多數(shù)廳、局機關(guān)都在轄區(qū)內(nèi)。區(qū)內(nèi)有廣西醫(yī)科大學(xué)、廣西藝術(shù)學(xué)院、南寧二中、三中等著名的大、中學(xué)校；有廣西醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院、自治區(qū)人民醫(yī)院、市第一醫(yī)院等高水平的醫(yī)療部門；有明園飯店、邕州飯店、邕江飯店等涉外旅游賓館、飯店；有青秀山、南湖公園等風(fēng)光游覽勝地。邕江大橋和兩座環(huán)形立交橋與城內(nèi)最寬闊的街道 民族大道相通。大道兩旁矗立著金融大廈、電信大樓、廣西科技館、廣西博物館、廣西圖書館和電視大樓。寬闊的民族廣場是 自治區(qū)、南寧市召開大會或舉行盛典之處。由舊時跑馬場改建成的市體育場和手球訓(xùn)練基地也在轄區(qū)內(nèi)。 隨著南寧市政府作出開發(fā)瑯東，行政中心向東遷移的決策之后，本項目所在南湖區(qū)域?qū)⒊蔀槟蠈幨形磥淼慕鹑谥行暮臀幕行?。而得天獨厚的一山（青秀山）一江（邕江）一湖（南湖），再加上政府的政策?dǎo)向，這是區(qū)域正在成為獨一無二的高尚住宅區(qū)和最大的富人居住區(qū)。 6 1、 析 產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計是建立在目標(biāo)市場確認(rèn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的需求來制定的，這是影響產(chǎn)品是否為消費者接受的第一重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品定位一般分為四個步驟，即 析、目標(biāo)、策略選擇和產(chǎn)品構(gòu)想。所謂析是行銷學(xué)上的名詞，代表四種情況的整理，分別是本項目的“優(yōu)勢”（ “劣勢”（ “機會”（ “威脅”（ 任何產(chǎn)品的構(gòu)想都是建立在確認(rèn)目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，一定要看市場需求，否則就會受到其它競爭產(chǎn)品的威脅。 優(yōu)勢（ S） 得天獨厚的景觀及地理位置 此區(qū)為購房熱點所在，已存積一批期待已久的潛在消費者 劣勢（ W） 周邊還未形成成熟的商業(yè)氣氛，商場實操難度較大 接近馬路，形成 較大噪音影響 遠期樓花，交樓時間制約一定買家 自有社區(qū)配套不足或缺項 機會（ O） 南寧房地產(chǎn)駛?cè)搿翱燔嚨馈?，進入新一輪需求之強勢上升階段 7 區(qū)位的稀缺性勢必成為最熱銷的樓盤，商場建筑面積合適作綜合性商場使用，對招租、銷售帶來良好環(huán)境。 威脅（ T） 開發(fā)周期長 周邊競爭對手多，市場競爭加劇，必須密切留意周邊項目的變化，作出適時應(yīng)變措施。 8 三項目定位 （一）口號的提出 給您 100 年的貴族生活 首席湖景豪宅 體現(xiàn)尊貴，品味人生 從上述口號的提出，可見該項目的整體定位在頂級豪宅的 位置上，根據(jù)馬洛思的“金字塔”定理，買家是定位在高收入的金領(lǐng)人士。 （二）住宅定位 住宅，立足于南寧市首席湖景豪宅這一定位，除在面積上以大面積為主以外，更在功能配套與戶型平面布局上實現(xiàn)突破，除滿足居住需求外，能充分反映貴族生活這一特點和體現(xiàn)財富與身份的象征。需附加更多的居住理念和功能分區(qū)，滿足目標(biāo)消費者與眾不同的尊貴心理需要。即形成一種獨一無二的品味居住環(huán)境。 （三）商鋪項目定位 根據(jù)商場的整體規(guī)劃指引將其定位為大型綜合類百貨商場，引入 9 知名超市或品牌專賣店，以文化廊為輔助，除滿足一般生活所需要，主要以經(jīng)營高檔式時尚物品為主，反映本區(qū)域、本項目之消費人群的主要特征：如高消費、高收入、喜歡高檔時尚精品、名牌商品等。以及生活習(xí)性，追求高的生活品味，追求高層次的社交活動及場所。 10 四項目規(guī)劃初步建議 以敝司對房地產(chǎn)敏銳的洞察力，南寧一行后對本項目整體定位有了初步了解，在此，敝司列出該項目規(guī)劃初步建議，具體內(nèi)容需再深入探討。 （一）整體平面布局及建筑立面 首 4 層為附屬商場， 5 層（轉(zhuǎn)換層）設(shè)計高檔主題式住戶會所， 6 層以上為住宅， 3 幢住宅塔樓東西向“一字排”， 各幢均為南北走向，根據(jù)本項目之定位，所處環(huán)境之特點，以及目標(biāo)消費者的特征，住宅的設(shè)計上首要考慮的是景觀。立面應(yīng)設(shè)計有大型落地觀景窗、大型外飄窗及進深相對較大的觀景陽臺。 1、 住宅戶型 根據(jù)周邊樓盤的現(xiàn)狀，本項目的首席湖景豪宅的定位，根據(jù)目標(biāo)客戶的居住消費特點，以我司的專業(yè)經(jīng)驗，建議標(biāo)準(zhǔn)層戶型建筑面積為 150 00 現(xiàn)有圖則測算，本項目各塔樓標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積為 1100 平方米，如按上述建筑面積測算，各標(biāo)準(zhǔn)層可設(shè)計為 5 戶或 6 戶。 為體現(xiàn)本盤之定位，突出首席湖景豪宅這一特征。建議在東西兩 個塔樓，兩邊的中高層（ 10 層以上），以及全部塔樓的頂層 4 層，部份設(shè)計為復(fù)式戶型，由于客廳會有共享空間，故各戶型建筑面積會在 25050 間。 具體設(shè)計上建議，北向戶型面積大一點， 18000 間，設(shè)計 11 上以標(biāo)準(zhǔn) 4 房或標(biāo)準(zhǔn) 4 房 +1 間多功能房為主。南向戶型面積小一點，15080 間，設(shè)計上以標(biāo)準(zhǔn) 3 房或標(biāo)準(zhǔn) 3+1 間多功能房為主。 以標(biāo)準(zhǔn)層為 6 戶計算： 總建筑面積： 82500 平方米 總戶數(shù)：共約 366 套 復(fù)式單位（ 25060 標(biāo)準(zhǔn) 4 房或標(biāo)準(zhǔn) 4房 +1 間多功 能房（ 18000 標(biāo)準(zhǔn) 3 房或標(biāo)準(zhǔn) 3 房+1 間多功能房（ 15080 貨量 72 套 147 套 147 套 所占比例 20% 40% 40% 2、 專用換乘電梯間之設(shè)計： 由于住宅與商場是相互矛盾，相互影響。為保持本項目之形象，將附層商場對塔樓住戶的影響降到最低，設(shè)計專用換乘電梯間是必須的?？紤]到目標(biāo)客戶的心理以及消費特征和生活習(xí)慣，以及最大的保證目標(biāo)客戶的安全性和私密性。建議共設(shè)兩個專用換乘電梯間，分別設(shè)置在兩塔樓之間。根據(jù) 3 幢塔樓的總戶數(shù)及預(yù)計人口，建議每一個置換梯間設(shè)置 3 部電梯，其中 1 部電梯應(yīng)當(dāng)可以直落至地下停車庫，以方便部份泊車后返家的客戶。 3、 商鋪拓租規(guī)劃為： 首層、二層引入國內(nèi)外品牌的專賣店，如服裝、皮具、鞋等項固商場形象（知名超市或大型零售商（長期租客）； 三層一般以自營店為主，主要吸納本地知名的品牌商戶； 12 四層將作為飲食天地，繪聚人氣，增加商場人流。 首層、二層及三層可分區(qū)規(guī)劃，出租或出售，功能為名牌店、精品店、時尚用品店為主，以文化廊、藝術(shù)廊為輔助； 四層設(shè)計為美食街，各具特色的高檔風(fēng)味小食店林立。 根據(jù)上述初 步規(guī)劃，在銷售商鋪中，亦以慎重考慮，如：究竟哪部分是銷售，哪部分是只租不賣，哪部分應(yīng)采用反租回報方式進行經(jīng)營，但眾所周知，商場最終應(yīng)九成銷售完畢，對于發(fā)展商利潤收獲是最大的。 4、 園林綠化： 由于本項目位處市政規(guī)劃的南湖綠化廣場內(nèi)，自身的綠地很少，建議在空中會所的有限地方設(shè)計一些精美的歐式皇家園林景觀，以映襯本盤的地位和定位。 5、 會所： 是本項目的一個重要設(shè)施之一，必須給予重視，除裝飾高檔外，更需在功能設(shè)置以及服務(wù)方面全力盡現(xiàn)本盤客戶的豪宅特征以及貴族生活需求。 13 五項目包裝及項目傳宣推廣 策略 （一）項目包裝包括內(nèi)容 1、品牌內(nèi)函及延伸 生活品味、文化內(nèi)涵 人性化物業(yè)管理 2、形象包裝 現(xiàn)場包裝 銷售用料 豪宅反映熱銷氣氛的營造 超前、高尚，充滿時尚 （二）項目品牌 1、品牌的出現(xiàn)及意義 通過對多年來樓市的分析可以看出，樓盤的銷售從實質(zhì)性的叫賣到形象化的概念銷售，品牌的建立正逐漸成為人們關(guān)注的重點，也成為了銷售的一個重要依托。房子的高價位決定了消費者在購買住宅時投入的不僅僅是貨幣，還傾注了極大的情感期望 ，也包含著對開發(fā)商的信賴和贊許，消費者在使用品牌時所獲取的心理感受更應(yīng)受到重視。 14 品牌不只是與其它競爭者相區(qū)別的符號標(biāo)志，更具有一種超越商品本身的價值。開發(fā)商塑造了品牌樓盤，就是為自己為社會樹起了一座豐碑！ 2、 品牌的創(chuàng)立 樓盤品牌應(yīng)該怎么創(chuàng)？都有哪些內(nèi)涵？所謂品牌，就是樓盤和開發(fā)商形象含金量的升華。一個樓盤從小區(qū)規(guī)劃、建筑設(shè)計、施工質(zhì)量、設(shè)施配置、物業(yè)管理、營銷策劃、售后服務(wù)每個環(huán)節(jié)都可以打上品牌的烙印。開發(fā)商的開發(fā)理念、設(shè)計師的獨特構(gòu)思、工程師的別具匠心、物業(yè)管理的精心到位，各方面的互 動融合起來就構(gòu)成了品牌，濃縮在樓盤標(biāo)志這塊“金字招牌”上。 3、推廣策略 （ 1）特色賣點的發(fā)掘和 特銷售主張）的運用。 房地產(chǎn)的品牌是由多種不同的因素綜合而成的，在品牌的導(dǎo)入期應(yīng)以單一獨特賣點突破市場，待在市場上有效建立品牌后才將賣點給予轉(zhuǎn)換。對于本項目的推廣，敝司會利用一些消費者迫切需求的賣點突破市場，具體的 根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果及項目定位確定。 （ 2）傳統(tǒng)媒體和獨特媒體的運用 通過各大媒體發(fā)布廣告已成各大樓盤必用的宣傳手法了，敝司建議本項目在運用傳統(tǒng)媒體（電視、報紙）的同時，更多地采用獨特媒體（工 15 地包裝、刊物、口碑汽車站牌等）使樓盤的信息能得以全方位地滲透。 16 六項目銷售周期及目標(biāo)銷售量 以估計工程進度為前提， 2002 年 9 月底，工程進度估計，打樁完成，地下室正在封閉施工，現(xiàn)場售樓部完成及連體式示范單位完成投入使用。 估計入市時間為 2002 年 10 月 1 日左右開始認(rèn)購登記。 2002 年 9 月 1 日起開始宣傳導(dǎo)入階段。 地下室完成，工程進度至 式公開發(fā)售（住宅及商鋪同 期開始）。 工程進度至封頂。 估計以上銷售以一年為周期內(nèi)目標(biāo)銷售量為： 全部住宅單位之 80%以上單位成功售出； 有計劃推出可售商鋪單位基本上 90%成功售出。 17 七銷售價格估算及價格策略 （一）銷售價格估算 基于本盤的定位，結(jié)合本區(qū)域現(xiàn)階段市場之情況。我司估計，本區(qū)域的豪宅價格會成階段性上升。再加上豪宅故有的價格彈性優(yōu)勢。我司有信心本項目的最終銷售均價： 1、住宅部分： 在 35003800 元 /間。（ 300 元的誤差與交樓標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)） 2、商鋪部分： 基于本區(qū)域之周邊商鋪不具參考性，建議進入項目前 期策 劃之市場調(diào)查環(huán)節(jié)，敝司再作具體定位。 （二）價格策略 由于是樓花銷售，本盤在市場的反應(yīng)以及媒體宣傳對目標(biāo)客戶的影響均會有一個引入和強化的過程。再加上首次發(fā)售時會主推部分沒有比較優(yōu)勢的單位，故本項目的銷售價格旨采用先相對低開，市場有了良好反應(yīng)后再順勢高走的價格策略，估計 10 月 1 日之開盤銷售均價（住宅部分）按建筑面積計約 35003800 元 /間。 18 八銷售策略 （一）入市時機 入市時機對本項目極之重要，根據(jù)日歷銷售周期以及本區(qū)域重大市政工程之完工日以及本項目工程之進度，我司認(rèn) 為選擇 10 月 1 日入市是本項目今年首次推售的最佳時機，原因如下： 市政府明確指出 10 月 1 日前南湖綠化廣場改造完成對市民開放，屆時將對區(qū)域產(chǎn)生重大影響； 本項目為混合型銷售，即有住宅，又商鋪，但在宣傳中住宅和商鋪交替進行才會達到最佳效果。同樣，不同的時段有不同的熱銷產(chǎn)品，再加上宣傳效果的滯后效應(yīng)。故僅有在 10 月 1 日正式公開發(fā)售住宅。才能有充分的時間宣傳商鋪，在元旦至春節(jié)期間熱銷商鋪； 估計本項目至 10 月 1 日時的工程進度已基本符合入市條件。有必要抓緊時間入市，強占市場份額。由于以南湖為中心，市政府規(guī)劃為未來的城市 中心和高尚住宅區(qū)。所以本區(qū)域雖然供需兩旺，但競爭會加劇已是不可避免的事實。 19 （二）銷售單元組合 從周邊樓盤看，均是一籃子全部推出可售單位。對于樓花銷售來講，如此推售不但風(fēng)險大，而且不利于銷售。由于是樓花銷售，在銷售過程中必然會根據(jù)工程進度及市場情況調(diào)整銷售策略。可是全盤推銷必然會在短期內(nèi)形成熱銷和滯銷單位突出的情況，如此一來，就不利于再調(diào)整銷售策略。 故我司在操作中會將住宅單位分層、分段、分批按比例組成不同的單元組合推出，以方便在銷售中根據(jù)市場情況、工程進度即時做出調(diào)整。牢牢抓住主動性，始 終做到銷售單位的可控性和計劃性。 （三）互動式銷售方式 本盤定位為首席湖景豪宅，但又有附屬商場，故采取互動式銷售才能提高銷售率，減小住宅和商鋪之間的影響，化不利為有利。 即在一個銷售周期里，按日歷銷售周期將住宅和商鋪的銷售分開，使的住宅客戶帶動商鋪銷售，商鋪客戶又再帶動住宅銷售。 20 九目標(biāo)客戶分析 （一）目標(biāo)客戶 基于本項目的定位以及我司對本區(qū)域市場的初步認(rèn)識。我司認(rèn)為本項目的目標(biāo)客戶基本為以下幾種消費人群： 1、在本市及周邊區(qū)域工作的高級管理人員和高級技術(shù)人員，即俗稱的 高級白領(lǐng)、金領(lǐng)、鉆石領(lǐng) 包括本地人、外地人和外籍人士 工資極高，家庭月收入萬元以上 年齡 30 購買意向為自住或投資 二次置業(yè)或多次置業(yè)。 2、本市及本地區(qū)經(jīng)商的私營企業(yè)主 具有自己的工商企業(yè) 30 歲以上，已成家 購買意向為自住或投資 二次置業(yè)或多次置業(yè)。 3、政府官員 具有一定的職務(wù)及地位 35 歲以上 21 購買意向為自住或投資 4、各類公司機構(gòu) 資本雄厚 購買目的作辦公場所或供公司高級員工居住 包括中資和外資企業(yè) 一次性付款 5、藝術(shù)界、影視界的人士 在本市、周邊區(qū)域工作或生活 是行業(yè)內(nèi)的極之出名的或十 分成功之人士 個人月收入數(shù)萬元或以上 二次置業(yè)或多次置業(yè)。 6、港澳臺人士 在本市、周邊區(qū)域工作或開辦企業(yè) 35 歲以上 多一次性付款 個人擁有數(shù)千萬元的資產(chǎn)。 購買意向為自住或投資 （二）以上消費人群共同的消費特點及居住需求 1、消費特點 由于已有巨大的財富，故在消費上極具個性化； 22 希望市場所能提供的每一項服務(wù)及商品都是市場少數(shù)人享用或擁有。 希望所能享用或擁有的每一項商品都是市場中的極品，充滿尊貴感及地位感。 希望部份或全部的社交活動能夠在非常滿足私密性的個人地方或充滿尊貴感及地位感的場所進行。 消費中 價格不再是重要因素，關(guān)心服務(wù)質(zhì)素及享受尊貴感和地位感成為首要。 極具個性化的消費已成為主要的消費活動。 2、 居住需求 追求能夠完全表現(xiàn)極具個性化的居住空間的居所及環(huán)境； 追求高品質(zhì)、環(huán)境優(yōu)美真正的高尚社區(qū)； 追求數(shù)量少，高房價，能充分提現(xiàn)地位、身份及榮耀的居所； 追求立體綠化、大湖面、有一個完美的社區(qū)環(huán)境； 極適宜心理調(diào)養(yǎng)的居所； 追求造型美觀、功能齊全，建筑完備的居住空間； 追求居家出門，進退自如，享受尊貴的生活環(huán)境。 23 十外銷的可行性及優(yōu)勢 （一）外銷的可行性 美麗的南寧市是廣西壯族自治區(qū)首 府，位于廣西南部偏西，毗鄰粵、港、澳，是全區(qū)政治、經(jīng)濟、文化、科技、教育、金融和信息中心。隨著改革的深化，西部開發(fā)的升溫，中國的成功入世。作為大西南的門戶，擁有眾多優(yōu)勢的南寧，正在成為外資投入的熱土，由其是來自粵、港、澳、臺等地區(qū)的投資。為此，為方便工作、經(jīng)商及投資，必然會有相當(dāng)數(shù)量的來自上述地區(qū)的人士或商家會在本地置業(yè)居住或投資。根據(jù)本項目的定位以及本項目所處區(qū)域之特點，本項目必將成為上述人群在本地置業(yè)之首選。雖然目前數(shù)量及市場有限，但相信以后數(shù)量會超常增長。 （二）本項目外銷之優(yōu)勢 1、美聯(lián)物業(yè)香港各 分行地鋪 宣傳海報 海報將張貼于每間分行顯眼之處 擺放樓書 每間分行均會存放一定樓書數(shù)量，以便作出推介解答及介紹樓盤資料，目前公司前線銷售人員超過 1800 人，每位均經(jīng) 24 驗豐富，且獲我司之專業(yè)培訓(xùn)，務(wù)求將貴司樓盤成功推介于市場之潛在客戶。現(xiàn)時我司是以分行擴散，才可盡占市場優(yōu)勢，故在我司的 150 多間分行內(nèi)張貼以上資料，形成擴散，從而加速銷售情況，達至宣傳的效用，每月都有潛在的客戶前往分行購買心目中的物業(yè)，或查詢有關(guān)房地產(chǎn)資料，所以潛力無限，擴散能力廣泛，預(yù)計下一年度，我司將加設(shè)多近百間分行，令到市場占有率 超過 40%以上。 2、美聯(lián)物業(yè)網(wǎng)頁 互聯(lián)網(wǎng) 現(xiàn)時公司網(wǎng)頁每天瀏覽次數(shù)高達 15 萬，預(yù)計配合未來發(fā)展，數(shù)字將會以倍數(shù)增長，因為公司已同其它策略性公司、大型跨國基金公司合作，希望在下半年度，將此網(wǎng)頁分拆出獨立上市，剛剛公布香港上市公司 【 長江集團 】更成為本公司此網(wǎng)頁第二大股東，現(xiàn)本網(wǎng)頁瀏覽人次將有大幅度倍數(shù)上升。 內(nèi)聯(lián)網(wǎng) 此網(wǎng)業(yè)為本集團的內(nèi)部溝通渠道，凡有關(guān)的樓盤資訊都可透過此網(wǎng)業(yè)發(fā)布給本集團各分行地鋪的主管及前線銷售人員，務(wù)求在最短的時間內(nèi)發(fā)布樓盤資料，以便開展銷售的工作。 直接郵遞（美聯(lián)會） 本公司成立美聯(lián) 會已經(jīng)有一定的會員，此資料是具有很寶貴的價值，我們只需精選一批會員，印制一批精美的宣傳單張，直接郵遞給會員，以便推廣及銷售。假設(shè)只有個別人士有興趣購買，也可達至成功推介。 25 3、中國部展銷廳 中國部于旺角金雞廣場（即旺角中旅社斜對面）設(shè)有樓盤展銷廳，可擺放樓盤模型、展銷板等一切有關(guān)樓盤的資料，并且有專業(yè)的銷售人員現(xiàn)場解答客戶的查詢及介紹。 4、軟性新聞稿 利用本集團與香港新聞界建立良好關(guān)系，策略性地安排刊登軟性新聞繕稿。此外，可邀請香港記者實地參觀及拍照，以便在市場上產(chǎn)生更大的滲透性宣傳作用。 26 十一 合作方式及收費 鑒于本項目為住宅，商鋪混合型項目，且尚處在前期規(guī)劃階段，因此敝司對項目收綱主要包括三部分內(nèi)容： （一）前期策劃顧問費 該項費用為人民幣十五萬元正（ 150,其中已包括住宅部分的前期策劃及商場部分整體規(guī)劃設(shè)計。 （二）銷售傭金 主要分為：住宅銷售傭金為總成交金額的 車位銷售傭金 （三）租賃傭金 主要從發(fā)展商自有鋪位的出租，成功租出以租金一個月作為傭金的支付形式。 以上條款，待貴司達成共識后，再以正式合同文本，以示規(guī)范。 27 十 二前期服務(wù)內(nèi)容說明 美聯(lián)物業(yè)一手房地產(chǎn)顧問服務(wù)內(nèi)容介紹 1、 提供房地產(chǎn)市場可行性分析報告； 2、 為項目發(fā)展計劃提供可行性研究告； 3、 研究各地區(qū)的物業(yè)價格趨勢及未來路向； 4、 比較各地區(qū)的物業(yè)市場供求表現(xiàn)； 5、 研究物業(yè)買家的形態(tài)并作出分析； 6、 為發(fā)展項目的規(guī)劃、面積、戶型、用料、定價、配套設(shè)施等提供策略性建議； 7、 提供市場推廣策略、廣告計劃及有關(guān)費用預(yù)算； 8、 透過市場研究評核發(fā)展項目投資回報。 （一）分析階段 1、 市場分析：市道分析、物業(yè)供應(yīng)、需求剖析、價格趨勢、市場路向； 2、 客戶分析：銷售對象、目標(biāo)買家、買家階層、買家剖析、買家心 態(tài)； 3、 項目分析：優(yōu)點（發(fā)揮優(yōu)點）、弱點（改善、改造、化弱為強）、機會、威脅； 28 4、 賣點分析：分析項目特點，創(chuàng)造獨特點。 （二）樓盤定位階段 1、 整體規(guī)劃及布局：項目整體規(guī)劃、布局、面積、戶型、用料、公用設(shè)施及環(huán)境的設(shè)計和組合； 2、 樓盤定位：根據(jù)地區(qū)及檔次分析作出市場定位。 （三）策劃樓盤包裝 包裝策劃：地盤部署、圍板、銷售處、樣板房、看樓團、看樓專車、展銷會、模型、展銷牌、售樓書、錄像帶、邀請卡、效果圖、廣告、報章、電視、電臺及戶外廣告等項目之策劃。 （四）推廣銷售階段 1、 樓盤定價：宏觀分析 經(jīng)濟狀況、市場氣氛 及供求的關(guān)系。 微觀分析 樓盤地區(qū)及位置、面積、戶型及戶數(shù)、用料、設(shè)施分制及環(huán)境。 2、 銷售策略：氣氛營造、樓盤優(yōu)先