坤-愛(ài)珠寶商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1 坤 牌 運(yùn)作 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 目 錄 第一章 項(xiàng)目介紹 一、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)背景 二、坤愛(ài)珠寶的背景與前景 三、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模 四、項(xiàng)目選址及項(xiàng)目地區(qū)概況 五、項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃 第二章 K 金飾品市場(chǎng)分析 第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 二、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 三、售后服務(wù)體系 2 第四 章 企業(yè) 戰(zhàn)略 一、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo) 二、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展舉措 三、企業(yè)運(yùn)營(yíng)體制 四、資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 第五章 企業(yè)管理 一、管理架構(gòu) 二、人才激勵(lì)機(jī)制 三、人力資源管理 四、企業(yè)文化 第六章 財(cái)務(wù)分析與預(yù)算 一、項(xiàng)目啟動(dòng)成本 預(yù)測(cè) 二、營(yíng)業(yè)成本 預(yù)測(cè) 三 、營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè) 四、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)測(cè) 第七章 融資要求及說(shuō)明 第八章 結(jié)論 3 第一章 項(xiàng)目介紹 一、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)背景 2009中國(guó)珠寶首飾業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)查咨詢(xún)及發(fā)展預(yù)測(cè)報(bào)告顯示， 2008年中國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)零售規(guī)模達(dá)到 1900 億元，珠寶首飾制造業(yè)銷(xiāo)售收入 540 億元，珠寶首飾制造和零售均保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。中寶協(xié)預(yù)計(jì) 2010 中年珠寶首飾的市場(chǎng)零售規(guī)模將達(dá)到 2000億元，公司預(yù)計(jì) 2010 年珠寶首飾制 造業(yè)的銷(xiāo)售收入將達(dá)到 1118 億元。 可以預(yù)見(jiàn)的是，中國(guó)珠寶首飾業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，將是群雄紛爭(zhēng)的局面。第一，中國(guó)珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。這不僅立足于中國(guó)巨大的消費(fèi)人口，更立足于中國(guó)每年 高增長(zhǎng)率。事實(shí)上，中國(guó)逐年增長(zhǎng)的珠寶首飾消費(fèi)總額充分驗(yàn)證了這一點(diǎn)。由于目前珠寶首飾消費(fèi)的市場(chǎng)空間比較大，一方面促使業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模，特別是在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域“挖渠布網(wǎng)”，以搶占市場(chǎng)先機(jī)；另一方面，會(huì)吸引眾多新進(jìn)入者參與“掘金”。一些長(zhǎng)期外銷(xiāo)的珠寶業(yè)者開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地市場(chǎng)。第二，首飾分層次消費(fèi)的局面正在逐步形成。不同 的消費(fèi)者存在不同的需求，且這種需求越來(lái)越呈個(gè)性化發(fā)展的趨勢(shì)。因此，不同種類(lèi)的珠寶首飾都能找到自己的市場(chǎng)空間。 4 從調(diào)查情況來(lái)看，黃金、鉑金、鉆石多年來(lái)一統(tǒng)天下的局面正在被 費(fèi)者對(duì)不同材質(zhì)首飾的選擇越來(lái)越寬泛，對(duì)款式的選擇也更加挑剔。持續(xù)開(kāi)發(fā)新品的能力，成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志，同時(shí)也成為行業(yè)洗牌的重要因素。中國(guó)大陸現(xiàn)已成為全球第二大珠寶制造基地，并將在 5 到 10 年內(nèi)將躍升為最大制造基地，在 10到 15 年內(nèi)更將成為全球最大的珠寶消費(fèi)市場(chǎng)。預(yù)計(jì)到 2010 年，我國(guó)珠寶行業(yè)將有 60 70 家珠寶企業(yè)成為中國(guó)名牌 產(chǎn)品企業(yè)，珠寶年銷(xiāo)售總額將超過(guò) 2000 億元，出口超過(guò) 70億美元，有望成為全球珠寶首飾加工和消費(fèi)中心之一，也將成為全球的珠寶貿(mào)易中心之一。到 2020 年，中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)年銷(xiāo)售總額有望達(dá)到 3000 億元，出口超過(guò) 120 億美元。到那時(shí)，中國(guó)將成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的珠寶首飾制造和貿(mào)易中心之一，也將成為世界最大的珠寶消費(fèi)市場(chǎng)。 金融危機(jī)加劇了目前珠寶行業(yè)的重新洗牌，使珠寶行業(yè)走向更加多元的發(fā)展道路，這為那些小品牌和新品牌提供了更多更大的發(fā)展空間，這也意味著那些快速跟上消費(fèi)潮流的 K 金品牌能夠脫引而出。 備注： 2009中國(guó)珠寶首飾業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)查咨詢(xún)及發(fā)展預(yù)測(cè)報(bào)告，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家海關(guān)總署、中國(guó)黃金協(xié)會(huì)、中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)、全國(guó)商業(yè)信息中心、上海黃金交易所、世界黃金協(xié)會(huì)、國(guó)際鉑金協(xié)會(huì)、香港 貿(mào)易 發(fā)展局、全國(guó)及海外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及各省市相關(guān)統(tǒng)計(jì)單位與行業(yè)協(xié)會(huì)等公布和提供的大量資料和實(shí)地調(diào)查獲取的第一手信息，對(duì) 中 國(guó) 珠寶首飾行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、需求狀況、營(yíng)銷(xiāo)狀況、消費(fèi)變化、珠寶首飾企業(yè)的戰(zhàn)略選擇以及珠寶首飾市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了詳細(xì)的分析和預(yù)測(cè)，并對(duì)國(guó)內(nèi)珠寶首飾子產(chǎn)業(yè)和重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展、國(guó)內(nèi)外著名品牌企業(yè)的經(jīng)營(yíng) 管理 、改革歷程及國(guó)際珠寶品牌對(duì)我國(guó)珠寶首飾行業(yè)的沖擊帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)等方面進(jìn)行了深入探討。本報(bào)告是珠寶首飾原料供應(yīng)、生產(chǎn)加工和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)或單位及計(jì)劃 投資 于珠寶首飾行業(yè)的企業(yè)、單位和個(gè)人等準(zhǔn)確了解目前國(guó)內(nèi)外珠寶首飾市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握珠寶首飾行業(yè)消費(fèi)現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定市場(chǎng)策略的重要決策依據(jù)之一，具有 5 重要參考價(jià)值。 二、坤愛(ài)珠寶的背景與前景 1、坤愛(ài)珠寶的背景 【坤愛(ài)】 坤愛(ài)珠寶于 2008 年 5 月在中國(guó)青島創(chuàng)立，是吉母皮亞旗下專(zhuān)注于中國(guó)國(guó)內(nèi)加盟市場(chǎng)的珠寶品牌。坤愛(ài)是中國(guó)第一個(gè)以銷(xiāo)售 14K 金為主的珠寶品牌，自創(chuàng)立至今，已成功登 陸了北京、青島等城市的高檔商場(chǎng)，受到眾多中國(guó)消費(fèi)者的廣泛歡迎，市場(chǎng)潛力巨大，前景廣闊。 148K 金、 24硬度和可塑性更高，不易磨損和變形，能保持細(xì)微花紋，特別是鑲嵌寶石后牢固美觀，更顯出寶石的珍貴美麗，可制作各式繁復(fù)細(xì)致的金飾設(shè)計(jì)和盡情幻化出各種造型，因此為追求時(shí)髦和獨(dú)特品位的時(shí)尚消費(fèi)族所喜愛(ài)。 【吉母皮亞】 作為坤愛(ài)珠寶的母品牌，吉母皮亞株式會(huì)社始建于 1977 年，主要從事K 金、鉑金鑲嵌首飾、機(jī)制金鏈、飾品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、批發(fā)及出口業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)二十多年專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)，規(guī)模逐步擴(kuò)大，目前吉母皮亞株 式會(huì)社是韓國(guó)最大的珠寶制造商，在國(guó)內(nèi)外享有極高知名度及良好信譽(yù)，并于 2000年榮獲 6 韓國(guó)總統(tǒng)親自授予“最優(yōu)秀中小企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)及連續(xù)八年高居韓國(guó)貴金屬企業(yè)出口排名第一。 2001 年 11 月，吉母皮亞株式會(huì)社投資 1000 萬(wàn)美元，在青島保稅區(qū)成立青島吉母皮亞珠寶有限公司，主要從事國(guó)外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。 吉母皮亞自 1990 年開(kāi)始進(jìn)口意大利先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，在鏈條生產(chǎn)款式及工藝上都達(dá)到了世界先進(jìn)水平。并可根據(jù)客戶的要求進(jìn)行修理或調(diào)換貨品。優(yōu)良的品質(zhì)及完善的售后服務(wù)是吉母皮亞人永久的承諾。 【歐伊尼】 作為與坤愛(ài)珠寶并列的兄弟品牌 ，歐伊尼于 2004 年 2 月在青島經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)成立。如今，青島歐伊尼珠寶有限公司員工規(guī)模達(dá) 800 余人，場(chǎng)房 10000平方米。 2、坤愛(ài)珠寶的前景 坤愛(ài)珠寶來(lái)自韓國(guó)，不僅給中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)濃厚的韓國(guó)風(fēng)情文化色彩，而且?guī)?lái)走向亞洲最前端的韓國(guó)時(shí)尚風(fēng)。 在韓國(guó)的電視劇、流行歌曲以及偶像明星大受中國(guó)觀眾歡迎的今天，以韓國(guó)本土文化和時(shí)尚風(fēng)格為淵源的坤愛(ài)珠寶，一定像 大型勵(lì)志電視劇 大長(zhǎng)今一樣受到都市消費(fèi)者的歡迎和認(rèn)可。 除此之外，坤愛(ài)珠寶還具有款式多變，顏色鮮艷，能快速跟上消費(fèi)潮流 等等，所有的這些優(yōu)點(diǎn)，都為坤 愛(ài)珠寶取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造了 巨大無(wú)比的良好 條件。 7 三、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模 1、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容 由于坤愛(ài)與歐伊尼是兩個(gè)獨(dú)立的珠寶品牌，前者針對(duì)加盟市場(chǎng)，后者針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)，不僅渠道與對(duì)象不同，而且品牌文化和風(fēng)格也不同，所以坤愛(ài)在深圳的辦事處不應(yīng)該跟歐伊尼在深圳的辦事處同在一個(gè)地方，避免出現(xiàn)兩個(gè)品牌混擾的現(xiàn)象。 為了獨(dú)立運(yùn)作坤愛(ài)珠寶這個(gè)品牌，有必要成立這樣一個(gè)辦事處， 兼具 辦公室與品牌形象展示 。 坤愛(ài)珠寶深圳辦事處有兩個(gè)功能： 一個(gè)就是辦公區(qū)，主要是為坤愛(ài)珠寶進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)之用；另一個(gè)是品牌 形 象 展示區(qū)，主要是展示坤愛(ài)的產(chǎn)品和坤愛(ài)的品牌形象。 2、項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模 經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，對(duì)比其他珠寶品牌的運(yùn)作情況 ，衡量了 坤愛(ài)珠寶初步 8 運(yùn)營(yíng)情況 ，我們通過(guò)計(jì)算得出， 坤愛(ài)珠寶深圳辦事處 的營(yíng)運(yùn)面積大概 200平方米， 其中 辦公區(qū)占 80 平方米，品牌形象展示區(qū)占 120 平方米。 四、項(xiàng)目選址及項(xiàng)目地區(qū)概況 1、項(xiàng)目選址 我們從基礎(chǔ)設(shè)施條件、區(qū)位條件、租金條件、行業(yè)集聚水平、力資源條件以及交通便利條件 等六個(gè)指標(biāo) 研究與分析，一致作出決定，認(rèn)為坤愛(ài)珠寶深圳辦事處設(shè)立在深圳市萬(wàn)山珠寶園附近，是 比較有利 。 9 2、項(xiàng)目地區(qū)概況 【 深圳 的 概況 】 1、競(jìng)爭(zhēng)力： 深圳是中國(guó)口岸最多和惟一擁有海陸空口岸的城市，是中國(guó)與世界交往的主要門(mén)戶之一，有著強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)支撐與現(xiàn)代化的城市基礎(chǔ)設(shè)施。中國(guó)社科院發(fā)布的 2007 年中國(guó)城市競(jìng)爭(zhēng)力藍(lán)皮書(shū)表明，深圳的城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力位列內(nèi)地城市第一。 10 2、 2006 年，深圳市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 5684 億元，增長(zhǎng) 15；規(guī)模以上工業(yè)增加值 2723 億元，增長(zhǎng) 全社會(huì)固定資產(chǎn)投資 1272 億元，增長(zhǎng) 社會(huì)消費(fèi)品零售總額 1671 億元，增長(zhǎng) 進(jìn)出口總額 2374 億美元，增 長(zhǎng) 其中出口總額 1361億美元，增長(zhǎng) 連續(xù) 14 年居全國(guó)大中城市第一。 深圳經(jīng)濟(jì)總量相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的一個(gè)中等省份，位居全國(guó)大中城市的第四位，是中國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)效益最好的城市之一。 1979年人均 為 606 元，到 2006 年達(dá)到 8619 美元，居全國(guó)大中城市第一。 3、財(cái)政收入： 2006 年，深圳財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)歷史性突破，除上劃中央收入 元外，全市財(cái)政一般預(yù)算收入歷史性突破 500 億元大關(guān)，達(dá)到 元，比上年增加 元，增長(zhǎng) 4、區(qū) 位優(yōu)勢(shì)： 經(jīng)濟(jì)特區(qū)建立 27 年來(lái)，深圳由一個(gè)邊陲小鎮(zhèn)發(fā)展成為在中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、外貿(mào)出口、海洋運(yùn)輸?shù)榷喾矫嬲贾匾匚坏某鞘?。深圳地處珠江三角洲的前沿，是連接香港和中國(guó)內(nèi)的紐帶和橋梁，是華南沿海重要的交通樞紐。深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)在中國(guó)的制度創(chuàng)新、擴(kuò)大開(kāi)放等方面承擔(dān)著重要使命。 5、消費(fèi)指數(shù)： 2006年居民人均可支配收入 而居民消費(fèi)價(jià)格總水平比上年上漲 6、人力資源： 從 1985 年至 2006 年，深圳市累計(jì)引進(jìn)海外專(zhuān)家超過(guò)27萬(wàn)人次，留學(xué)回國(guó)人員近萬(wàn)人；全市 技能人才隊(duì)伍已發(fā)展到 167 萬(wàn)人。深圳已成為人才聚集的重要基地。 7、生活質(zhì)量： 2005 年，北京國(guó)際城市發(fā)展研究院研究發(fā)布中國(guó)城市生活質(zhì)量報(bào)告，對(duì)中國(guó) 100 個(gè)重點(diǎn)城市生活質(zhì)量指數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，生活質(zhì)量排在第一位的城市是深圳。 8、國(guó)際化 ： 深圳市區(qū)距香港港島僅 45分鐘車(chē)程。深圳將用 15年左右的時(shí)間，在率先基本實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的基礎(chǔ)上，把深圳建設(shè)成為重要的區(qū)域性國(guó)際化城市。 目前，在深圳長(zhǎng)期工作生活的外國(guó)人達(dá) 人以 11 上，深圳國(guó)際味日濃。這些外國(guó)人來(lái)自 111 個(gè)國(guó)家，主要是外企駐華機(jī)構(gòu)代表、三資企業(yè)人員、文 教類(lèi)人員、留學(xué)生。 2005 年經(jīng)深圳市口岸入境的外國(guó)人共 340多萬(wàn)人次。深圳住房面積中約有 5%為港澳臺(tái)居民及外籍人士所擁有。 9、深港合作 ： 深港兩地山水相連，經(jīng)濟(jì)相互依存，有著緊密的歷史淵源和天然聯(lián)系。港資一直是深圳最主要投資來(lái)源，占外商在深實(shí)際投資金額的 70%以上；深圳多家公司在香港創(chuàng)業(yè)板上市。 近年來(lái)，深圳市政府提出了“向香港學(xué)習(xí)、為香港服務(wù)”的合作理念，深港政府間建立了重大事項(xiàng)協(xié)商溝通機(jī)制，口岸和跨界基礎(chǔ)設(shè)施合作不斷加強(qiáng)，經(jīng)貿(mào)、科技、教育、金融、旅游等合作不斷深化。 2007 年 4 月，深港聯(lián)合治理深圳河治理三期工程，深圳河流域防洪標(biāo)準(zhǔn)提高到 50 年一遇的水平。 2007 年 7月正式建成通車(chē)的深港西部通道，將把深港兩地更加緊密地連在一起。 【 深圳珠寶行業(yè)的現(xiàn)狀 】 深圳正全力打造珠寶區(qū)域品牌，通過(guò)政府和企業(yè)的共同努力，深圳實(shí)現(xiàn)從“中國(guó)珠寶制造之都”向“中國(guó)珠寶設(shè)計(jì)之都”發(fā)展， 5 至 10 年內(nèi)，力爭(zhēng) 3 家企業(yè)進(jìn)入全國(guó)珠寶品牌 10 強(qiáng)。市貿(mào)工局有關(guān)負(fù)責(zé)人近日透露，根據(jù)日前通過(guò)專(zhuān)家評(píng)審的深圳市珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌 2008 年至 2012 年發(fā)展總體規(guī)劃，深圳珠寶產(chǎn)業(yè)將通過(guò)不斷的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和品牌建設(shè)，培育出類(lèi) 似于“瑞士鐘表”、“意大利時(shí)裝”的國(guó)際知名區(qū)域品牌。 據(jù)了解，深圳是中國(guó)珠寶首飾最大的制造中心和交易中心，以款式精美、工藝精湛、質(zhì)量?jī)?yōu)異等特點(diǎn)而受到消費(fèi)者喜愛(ài)。目前，深圳珠寶企業(yè)約 2100 家，自有品牌約 2200 個(gè)，生產(chǎn)從業(yè)人員約 11 萬(wàn)， 2007年行業(yè)制造加工總值超過(guò) 600億元人民幣，連續(xù)多年占據(jù)國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)份額的 70以上，擁有 26個(gè)中國(guó)名牌產(chǎn)品和 5 件中國(guó)馳名商標(biāo)。但與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比，深圳珠寶真正知名的品牌并不多，在設(shè)計(jì)、款式及品牌認(rèn)可度等 12 方面仍有很大距離。 去年，市貿(mào)工局、市黃金珠寶首飾行 業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合北京金必德經(jīng)濟(jì)管理研究院，共同組成“深圳市珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌課題組”，對(duì)眾多深圳市珠寶龍頭企業(yè)和全國(guó) 15個(gè)城市近 100 個(gè)商場(chǎng)的調(diào)研，深入分析深圳珠寶產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)及發(fā)展機(jī)遇。經(jīng)過(guò)反復(fù)分析、探討、修訂，課題組于今年完成了深圳市創(chuàng)建珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌項(xiàng)目可行性分析報(bào)告，并在此基礎(chǔ)上制訂了深圳市珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌 2008 年至 2012年發(fā)展總體規(guī)劃，以此作為深圳建設(shè)珠寶區(qū)域品牌、打造“深圳中國(guó)珠寶品牌之都”的指導(dǎo)性文件。 根據(jù)規(guī)劃，深圳珠寶區(qū)域品牌建設(shè)方面，用 5 至 10年的時(shí)間繼續(xù)鞏固深圳作為“ 中國(guó)珠寶制造之都”的地位，打造“中國(guó)珠寶品牌之都”，并用更長(zhǎng)時(shí)間逐步發(fā)展成為“中國(guó)珠寶設(shè)計(jì)之都”、“亞太珠寶產(chǎn)業(yè)中心”，進(jìn)而成為“世界級(jí)珠寶產(chǎn)業(yè)中心”。同時(shí)用 5 至 10 年時(shí)間，在全國(guó)樹(shù)立 20個(gè)以上深受消費(fèi)者喜愛(ài)的珠寶品牌，力爭(zhēng)有 3 家企業(yè)進(jìn)入全國(guó)珠寶品牌十強(qiáng)；未來(lái) 10 至 20 年，力爭(zhēng)打造 4 家以上品牌與香港著名珠寶品牌齊名，力爭(zhēng)有 5 個(gè)以上深圳珠寶品牌進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)；并在未來(lái) 20 至 30 年，打造 1 至 2 個(gè)世界級(jí)珠寶品牌。 為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，深圳已經(jīng)組建了“珠寶區(qū)域品牌促進(jìn)委員會(huì)”，加強(qiáng)協(xié)調(diào)指引和政策支持，從產(chǎn)業(yè)導(dǎo) 向上引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)品牌、上檔次，大力發(fā)展珠寶總部經(jīng)濟(jì)。選擇 36家以上的優(yōu)勢(shì)品牌進(jìn)行扶持，通過(guò)組建企業(yè)集團(tuán)等方式，培育龍頭企業(yè)，通過(guò)財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)、扶植上市、用地優(yōu)先、銀企聯(lián)手等多種措施，推動(dòng)生產(chǎn)要素向優(yōu)勢(shì)品牌企業(yè)集聚，率先做響做亮優(yōu)勢(shì)品牌企業(yè)，從而帶動(dòng)區(qū)域品牌的快速發(fā)展。 【 萬(wàn)山珠寶園 的概況 】 萬(wàn)山珠寶園位于深圳市羅湖區(qū)田貝四路 42號(hào)，始建于 80年代末 90 年代初，占地面積 2萬(wàn)多平方米，建筑面積 47041 平方米。目前 ,園區(qū)內(nèi)有深 13 圳市黃金珠寶首飾行業(yè)協(xié)會(huì)及大小廠商 100 多家，均為珠寶、黃金、玉器生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售企業(yè)，園 區(qū)就業(yè)人數(shù)達(dá) 2500 多人，已成為深圳市乃至全國(guó)均頗具聲譽(yù)的珠寶首飾研發(fā)、加工、展示、銷(xiāo)售集聚地。 經(jīng)過(guò)多年的苦心經(jīng)營(yíng)，萬(wàn)山珠寶園先后孵化出百爵珠寶、同心珠寶等多家中國(guó)名牌，匯聚了金嘉利珠寶、金龍珠寶、真牌珠寶、翠中翠珠寶、鑫隆珠寶、正大福珠寶、依強(qiáng)珠寶等眾多知名品牌。園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈齊全，從行業(yè)培訓(xùn)、新穎時(shí)尚的設(shè)計(jì)與包裝、完美的加工生產(chǎn)、到首飾的零售、檢測(cè)，以及機(jī)械配套設(shè)施的供應(yīng)，一應(yīng)俱全。 2006 年珠寶園完成了整體的裝修改造，已逐步成為購(gòu)物、休閑、旅游、觀光為一體的黃金項(xiàng)鏈街區(qū)，商業(yè)氛圍突顯，同期被指定為中國(guó)（ 深圳）國(guó)際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì)的珠寶分會(huì)場(chǎng)。園區(qū)由深圳市萬(wàn)山物業(yè)管理有限公司提供優(yōu)質(zhì)規(guī)范的管家式物業(yè)服務(wù)。 萬(wàn)山珠寶園作為深圳市黃金珠寶產(chǎn)業(yè)集聚基地之核心，已是全球珠寶供應(yīng)的重要基地 。 五、項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃 1、投資概算 我們依據(jù)不同地段不同租金價(jià)格，做出兩個(gè)投資概算選擇： 選擇一： 地段在 萬(wàn)山珠寶園 商業(yè)區(qū) 寫(xiě)字樓 一樓 ，租金大概為每平方米300 元（人民幣） /月，依據(jù)這樣的價(jià)格，我們計(jì)算投資總額 大概 為： 14 300 元（人民幣） / 200 = 60000元（人民幣） /月 選擇二： 地段在 萬(wàn)山珠寶園附近廠房 區(qū)二樓以上的辦公樓，租金大概為每平方米 55 元 （人民幣） /月，依據(jù)這樣的價(jià)格，我們計(jì)算投資總額 大概 為： 55元（人民幣） / 月 200 11000元（人民幣） /月 通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，我們?yōu)榱斯?jié)約啟始資金，又能達(dá)到品牌運(yùn)作的目的，推薦投資概算選擇二。 2、建設(shè)進(jìn)度 我們的工作進(jìn)度有六個(gè)環(huán)節(jié)，依次為確定租賃地點(diǎn) 簽定租賃合同 辦公裝修 購(gòu)買(mǎi)設(shè)備 辦公裝修與布置 進(jìn)駐辦公。 時(shí)間進(jìn)度安排如下 ： 序號(hào) 1 2 3 4 5 6 總建 設(shè)進(jìn)度 進(jìn)度 確 定租 賃地點(diǎn) 簽定租 賃合同 辦公裝 修 購(gòu)買(mǎi)設(shè) 備 辦公裝修與布置 進(jìn)駐辦 公 時(shí)間 5 天 1 天 5 天 2 天 6 天 1 天 20天 15 結(jié)論： 項(xiàng)目建設(shè)成功落成總共需要 20天。 第二章 K 金飾品市場(chǎng)分析 K 金飾品是世界黃金協(xié)會(huì)在中國(guó)的重點(diǎn)推廣金飾，在協(xié)會(huì)多年的努力下，已成為中國(guó)金飾時(shí)尚潮流的風(fēng)向標(biāo)，促進(jìn)了中國(guó) K 金飾品銷(xiāo)售的大幅增長(zhǎng)。據(jù)世界黃金協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)， 由2003年的 3提升至 2007 年的接近 20。 16 K 金飾品 的市場(chǎng)前景重點(diǎn) 在三個(gè) 方面。第一，強(qiáng)化 勢(shì)沖擊目標(biāo)消費(fèi)群；第二，擴(kuò)大 K 金飾品市場(chǎng)覆蓋面，推動(dòng) K 金飾品在全國(guó)的影響力；第三，根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)一步細(xì)分 市場(chǎng)定位，滿足不同消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品的要求。 第一個(gè)方面：強(qiáng)化時(shí)尚品牌形象，全新廣告賦予更豐富內(nèi)涵 。 在 K 金飾品 風(fēng)行中國(guó)市場(chǎng)之初， 世界黃金協(xié)會(huì)為 K 金飾品賦予了一個(gè)最簡(jiǎn)單、最直接的概念 時(shí)尚。經(jīng)過(guò)多年的有效推廣， K 金飾品已經(jīng)成為金飾時(shí)尚的代言，成為消費(fèi)者和業(yè)者眼中的時(shí)尚符號(hào)之一。 2009 年，世界黃金協(xié)會(huì)將繼續(xù)強(qiáng)化 K 金飾品時(shí)尚主題。一方面，繼續(xù)借助意 大利“ 際金飾系列，將世界頂尖設(shè)計(jì)潮流引入到 中國(guó)消費(fèi)者領(lǐng)略到世界最前沿的時(shí)尚潮流。另一方面，用全新的廣告形式詮釋 K 金飾品 的 時(shí)尚品牌形象，賦予 K 金飾品 更豐富的時(shí)尚內(nèi)涵， 加強(qiáng)對(duì)女性的生活模式更深層次的詮釋?zhuān)瑢?duì)女性的智慧美麗進(jìn)行全面解讀。 女性的智慧，不單是聰明，而且是對(duì)人對(duì)事對(duì)物，有女性才有的獨(dú)到看法?，F(xiàn)代女性，更了解自身，更看重自我，她們對(duì)一切事情，都有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，都有自己特有的決定。 第二方面：擴(kuò)大 推市場(chǎng)由線及面。 2008年， K 金飾 品在中國(guó)已經(jīng)形成 有 7 個(gè)熱門(mén)市場(chǎng)，它們分別是北京、上海、廣州、浙江、沈陽(yáng)、成都、香港， 在 這 7 大熱門(mén) 市場(chǎng)中迅速擴(kuò)展，由點(diǎn)到線、由線及面， 逐漸擴(kuò)大到周?chē)氖∈?。 17 另外， K 金飾 品也 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的龐大覆蓋，利用網(wǎng)絡(luò)自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升K 金飾品 市場(chǎng)覆蓋率與影響力。 第三方面：進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，制定客制化服務(wù)模式。 中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。對(duì)于每一個(gè)層次的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們對(duì) 要求和需求都是不同的，他們看待 K 金飾品 的眼光也是各異的。對(duì)于每一個(gè)指定零售商來(lái)說(shuō)，他們都有各 自的客戶群，菜百、 周大福、盧金匠等指定零售商所面向的客戶群都是有所區(qū)別的。因此， 2009 年， K 金飾品 的市場(chǎng)定位將做進(jìn)一步的細(xì)分，針對(duì)不同的區(qū)域、不同零售商客源的不同，為合作的零售商提供更加個(gè)性化及品牌化的 K 金飾品 ，并與客戶群非常明確的指定零售商進(jìn)行一對(duì)一的合作。其中，菜百、周大福和六福珠寶等就是合作對(duì)象之一。 第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 把 坤愛(ài)珠寶 打造成為一個(gè)中國(guó)人喜愛(ài)的珠寶品牌，成為一個(gè)年輕、富有活力的品牌。之所以能達(dá)到這樣的目標(biāo)，是因?yàn)?坤愛(ài)珠寶善于抓住當(dāng)今 18 流行趨勢(shì)，把握時(shí)尚脈搏 ，形成獨(dú)有的產(chǎn)品風(fēng)格，主要針對(duì)年輕網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，提供婚慶鉆石、定情信物、特別禮品等產(chǎn)品，每一件產(chǎn)品都精心設(shè)計(jì) 顏色鮮艷，獨(dú)具個(gè)性，彰顯女性魅力，富含豐富的韓國(guó) 時(shí)尚元素 ，同時(shí)融合 中國(guó) 現(xiàn)代時(shí)尚品位。 坤愛(ài)珠寶依托高品質(zhì)的產(chǎn)品、周到的售后服務(wù)、時(shí)尚的設(shè)計(jì)、優(yōu)雅的品牌形象，引領(lǐng)當(dāng)前中國(guó)年輕女性的消費(fèi)風(fēng)潮與特點(diǎn)，專(zhuān)注于特色的珠寶首飾的銷(xiāo)售。 二、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 1、 品牌定位與文化內(nèi)涵 坤愛(ài)珠寶 的消費(fèi)群體為 追求時(shí)尚、前衛(wèi)的年輕人， 因此坤愛(ài)珠寶的品牌定位為 時(shí)尚革命的先鋒領(lǐng)袖。 19 坤愛(ài)珠寶的定位注 定是為中國(guó)珠寶飾品掀起新一輪韓國(guó)時(shí)尚風(fēng)暴，燃起 年輕人追求新奇、展現(xiàn)自我、綻放 個(gè)性的 夢(mèng)想和激情。 坤愛(ài)珠寶的產(chǎn)品除具有一般珠寶加工和制造技術(shù)之外，最主要的特色就是自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)珠寶款式，根據(jù)最新潮流和 流行趨勢(shì)自主研發(fā)，把韓國(guó)風(fēng)格與中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)消費(fèi)者的審美相結(jié)合，迎合了眾多中國(guó)消費(fèi)者對(duì) 坤愛(ài)珠寶的源于韓國(guó)，其品牌文化具有韓國(guó)的文化 時(shí)尚風(fēng)氣。 結(jié)論： 品牌定位 分兩個(gè)層次： 品牌形象 富貴典雅 永久流傳 產(chǎn)品特色 新穎時(shí)尚 氣質(zhì)非凡 2、服務(wù)市場(chǎng)定位與組合策略 坤愛(ài)珠寶 的服務(wù) 市場(chǎng)定位就是能夠滿足人們快速變化的消費(fèi)需求，讓多變多樣的款式吸引年輕時(shí)尚的都市女郎，讓真誠(chéng)貼心的人性化服務(wù) 感動(dòng)那些喜愛(ài) 坤愛(ài)珠寶 的消費(fèi)者。 有了明確的 市場(chǎng)定位， 還需要以下組合策略來(lái)建設(shè) 坤愛(ài)珠寶 品牌的 服務(wù)系統(tǒng)： 第一， 秉承顧客就是上帝的宗旨，不僅為您提供物超所值的優(yōu)質(zhì)商品，還將努力為您提供盡善盡美的 售后服務(wù)。 第二，終端媒體化，銷(xiāo)售傳播化。 終端不僅是銷(xiāo)售場(chǎng)所，而且是該鐘表品牌與消費(fèi)者之間互動(dòng)的平臺(tái)。經(jīng)過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，銷(xiāo)售員成為了互 20 動(dòng)的關(guān)鍵角色，不僅能準(zhǔn)確地傳達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)，而且賦予品牌一種柔性的親密感。 第三， 在加盟終端店，根據(jù)每一位客戶的嗜好、品位、個(gè)性、身份等來(lái)量身定做服務(wù)內(nèi)容。 第四， 建設(shè)一個(gè)客戶會(huì)員俱樂(lè)部，來(lái)維系 坤愛(ài)珠寶 的客戶群體，并不斷擴(kuò)大客戶容量。 還提供形式多樣的會(huì)員服務(wù)，讓會(huì)員能盡情享受各種的會(huì)員活動(dòng)和優(yōu)惠政策。 3、價(jià)格策略 第一， 成本導(dǎo)向定價(jià)法 。 成本是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際耗費(fèi)，這些耗費(fèi)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲取利潤(rùn)來(lái)加以補(bǔ)償。所以，珠寶定價(jià)的成本導(dǎo)向法，即是以產(chǎn)品成本為依據(jù)，在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上再加上適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)來(lái)確定單位產(chǎn)品的價(jià)格。 由于珠寶首飾是非工業(yè)化產(chǎn)品，對(duì) 每一個(gè)品種來(lái)說(shuō)不能 形成批量化生 產(chǎn)，產(chǎn)品成本的計(jì)算并不是像工業(yè)化產(chǎn)品那樣包括了除商品成本以外的 生產(chǎn)本產(chǎn)品的其它支出。所以，珠寶首飾的成本導(dǎo)向定價(jià)法是簡(jiǎn)單的純商品成本加理想利潤(rùn)的方法來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格，即 單位產(chǎn)品價(jià)格 =商品成本（ 1+理想利潤(rùn)） 商品成本是指材料費(fèi)和 加工 費(fèi)。 從中我們可以看出，商品成本中并未包括管理費(fèi)、旅差費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，這些費(fèi)用只能從利潤(rùn)中支出。而理想利潤(rùn)率是以市場(chǎng)價(jià)為參考由企業(yè)自行決定的。這種定價(jià)方法簡(jiǎn)單直觀，便于操作，通過(guò)與市場(chǎng)價(jià)格的比較很容易得出理想利潤(rùn)的指標(biāo)，價(jià)格不會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生大的出入 。 21 但這種定價(jià)方法有其致命的不足：首先，在以成本為依據(jù)制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)沒(méi)有將經(jīng)營(yíng)費(fèi)用考慮在內(nèi)，會(huì)造成企業(yè)利潤(rùn)的不穩(wěn)定；經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的攤派比例是與銷(xiāo)售額相關(guān)的，一旦企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢，便會(huì)出現(xiàn)虧損；在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盲目的打折、讓利行為發(fā)生時(shí)，銷(xiāo)售價(jià)格看似有利潤(rùn)，但除去經(jīng)營(yíng)費(fèi)用后可能出現(xiàn)虧損。這是在珠寶市場(chǎng)形勢(shì)不樂(lè)觀時(shí)，成本導(dǎo)向定價(jià)法帶來(lái)的消極后果。 第二， 需求導(dǎo)向定價(jià)法 。 這種定價(jià)方法在珠寶首飾定價(jià)中也很常用，它與成本導(dǎo)向定價(jià)法恰恰相反，它不是以成本狀況來(lái)定價(jià)，而是根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)定價(jià)。 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和需求程度來(lái)定價(jià)的方法也稱(chēng)為 理解定價(jià)法 。是在一定的購(gòu)買(mǎi)力條件下，企業(yè)通過(guò)運(yùn)用非價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者形成的產(chǎn)品價(jià)值觀念，是消費(fèi)者在觀念上理解的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。這種定價(jià)方法認(rèn)為，某一產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格和該產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、服務(wù)水平及消費(fèi)者的消費(fèi)觀念等因素在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。當(dāng)價(jià)格水平與消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的理解和認(rèn)識(shí)水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)接受這種價(jià)格。反之，顧客就不會(huì)接受這種價(jià)格。 第三， 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同質(zhì)產(chǎn)品為依據(jù)來(lái)制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的方法。這種定價(jià)方法在目前中國(guó)珠寶市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中采用得比較普遍，因?yàn)橹閷毜奈幕瘍?nèi)涵很深，其價(jià)格也不是消費(fèi)者所能輕而易舉地掌握其底價(jià)的，而黃金類(lèi)珠寶首飾的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較直觀，于是，為了盡可能地?fù)屨际袌?chǎng)份額，爭(zhēng)取客戶，商家將黃金的價(jià)格降低到利潤(rùn)幾乎為零，以此吸引顧客。由此可以看出，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法涉及到的定價(jià)策略并不是以成本和需求為定價(jià)依據(jù)，而是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平為依據(jù)，以提高市場(chǎng)占有率為目的而不惜犧牲某部分產(chǎn)品的利潤(rùn)，這是一種理智的、戰(zhàn) 22 略的定價(jià)方法。還有一種無(wú)序的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方法是全面調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，或者所有產(chǎn)品全面實(shí)行折扣銷(xiāo)售，這種定價(jià)行為在短期內(nèi)可能會(huì)取得一定的效益，搶占一部分市場(chǎng)份額，但消費(fèi)者是不可能了解珠寶首飾的價(jià)格底限的，無(wú)限的打折和讓價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者也對(duì)其價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，不利于企業(yè)形象的建立，更不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)造成嚴(yán)重的不利后果。 4、銷(xiāo)售方式與渠道營(yíng)銷(xiāo)策略 對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 這樣一個(gè) 嶄新的 品牌來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售方式和渠道策論必須兼顧到短期的利潤(rùn)和長(zhǎng)期的品牌塑造，因此我們采用 三種 渠道策略，第一，批發(fā)與零售 ，此 銷(xiāo)售方式的目的是增加短期的銷(xiāo)售利潤(rùn) ，為長(zhǎng)期的品牌打造創(chuàng)造現(xiàn)金流；第二，加盟連鎖，此銷(xiāo)售方式的目的是 打造 坤愛(ài)珠寶 品牌，為 長(zhǎng)期的銷(xiāo)售目標(biāo)服務(wù)；第三， 渠道整合營(yíng)銷(xiāo) ，此銷(xiāo)售方式的目的是宣傳坤愛(ài)珠寶 品牌，把 坤愛(ài)珠寶 品牌打進(jìn)更多都市白領(lǐng)社交圈，比如都市白領(lǐng)俱樂(lè)部，都市婚紗影樓，都市精英俱樂(lè)部等，擴(kuò)大 坤愛(ài)珠寶 品牌的影響力。 5、廣告策略 廣告的競(jìng)爭(zhēng)力直接關(guān)系到產(chǎn)品和品牌的傳播力，廣告競(jìng)爭(zhēng)力的衡量是其能影響和積累的意向消費(fèi)者數(shù)量，這樣的一個(gè)數(shù)量由三方面的因素決定，其一是傳播深度，即廣告對(duì)于產(chǎn)品和品牌價(jià)值的表達(dá)力 ；其二是傳播寬度，即廣告?zhèn)鞑サ拿浇檫x擇問(wèn)題；其三是傳播長(zhǎng)度，即廣告發(fā)布的持續(xù)時(shí)間和傳播階段控制。與深度相關(guān)的，是四個(gè)方面的策略：形象策略，價(jià)值策略，情感策略和記憶聚焦策略。與寬度相關(guān)的是三點(diǎn)組合的傳播通道策略，與 23 長(zhǎng)度相關(guān)的是廣告生命周期的管理策略。這六大策略，是通過(guò)廣告內(nèi)容、形式、發(fā)布場(chǎng)所、發(fā)布時(shí)長(zhǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃和管理，實(shí)現(xiàn)廣告的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。這六大策略也是從品牌與消費(fèi)者的關(guān)系的角度，解決廣告規(guī)劃中的六個(gè)核心問(wèn)題。 策略 1：形象策略 坤愛(ài)珠寶展示怎樣的個(gè)性氣質(zhì)？ 解決方法： 形象定位是建立 坤愛(ài)珠寶 品牌在 消費(fèi)者心智中的形象地位，以品牌的獨(dú)特個(gè)性氣質(zhì)根植于消費(fèi)者內(nèi)心。良好的形象定位會(huì)起到三方面的 作用：第一，成為廣告表達(dá)的核心元素，無(wú)論以怎樣的廣告媒介傳達(dá)，坤愛(ài)珠寶 形象或精神的內(nèi)核元素保持持久的一致性；第二，建立消費(fèi)者對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 產(chǎn)品價(jià)值和品質(zhì)的聯(lián)想，良好的廣告形象會(huì)建立高價(jià)值產(chǎn)品和高品位品牌的印象；第三，建立 坤愛(ài)珠寶 品牌的內(nèi)涵氣質(zhì)，形成差異于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的獨(dú)特個(gè)性，從而通過(guò)廣告表達(dá)確立 坤愛(ài)珠寶 品牌在消費(fèi)者心目中獨(dú)特的位置。 形象定位需要通過(guò)語(yǔ)言、圖像、設(shè)計(jì)、圖形、色彩、人物等符號(hào)的組合來(lái)傳達(dá)，這些符號(hào)所內(nèi)涵 的品位、個(gè)性和氣質(zhì)與品牌形象直接聯(lián)系，消費(fèi)者對(duì)品牌形象定位的感知就是從這些符號(hào)來(lái)獲取，因此對(duì)于這些符號(hào)元素的選擇、設(shè)計(jì)需要圍繞形象定位的核心。 策略 2：價(jià)值策略 什么特長(zhǎng)令 坤愛(ài)珠寶 脫穎而出？ 解決方法： 誠(chéng)信是 坤愛(ài)珠寶 的 營(yíng)銷(xiāo)之本，以誠(chéng)信為原則，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值定位。價(jià)值定位 ， 一是發(fā)掘產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值元素，獨(dú)特價(jià)值元素是產(chǎn)品所獨(dú)有或相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的優(yōu)勢(shì)；二是發(fā)掘非我獨(dú)有，但競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有表達(dá)，對(duì)于關(guān)鍵價(jià)值加分和鞏固的附屬價(jià)值元素；核心價(jià)值元素與附屬價(jià)值元素的結(jié)合成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力元素。價(jià)值策略是對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值以獨(dú)特價(jià)值和附屬價(jià)值為依據(jù)進(jìn)行區(qū)分，并且按照對(duì)于顧客的重要性進(jìn)行排序，羅列出真正具有殺傷力的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值點(diǎn)。 策略 3：情感策略 什么撥動(dòng)了坤愛(ài)珠寶的心弦？ 24 解決方法： 廣告的目標(biāo)不只是要傳達(dá) 坤愛(ài)珠寶 產(chǎn)品的信息，更是要建立 坤愛(ài)珠寶 品牌與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系，而情感的溝通則是從內(nèi)心的深處尋求 坤愛(ài)珠寶 品牌與消費(fèi)者的心靈對(duì)接，通過(guò)情感的表達(dá)激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的某種情緒，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 品牌的情感積淀和品牌偏好。 情感策略具體有三類(lèi)，其一是積累策略，是通過(guò)保持 坤愛(ài)珠寶 品牌與消費(fèi)者的長(zhǎng)期聯(lián)系而加強(qiáng)關(guān)系；其二，是激發(fā)策略，以情感 為建立關(guān)系的紐帶，通過(guò)廣告的表達(dá)，觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心深處的情緒，達(dá)到 坤愛(ài)珠寶 品牌與消費(fèi)者關(guān)系的迅速建立；其三，是喚醒策略，是對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的舊有關(guān)系的重溫，通過(guò)消費(fèi)者與 坤愛(ài)珠寶 品牌過(guò)往關(guān)系的回顧，從而重新煥發(fā)或增進(jìn) 坤愛(ài)珠寶 品牌與消費(fèi)者的關(guān)系。 策略 4：記憶聚焦策略 坤愛(ài)珠寶 為何念念不忘？ 解決方法： 記憶聚焦策略的目標(biāo)是建立消費(fèi)者對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 產(chǎn)品和品牌的深刻印象。首先，要明確讓消費(fèi)者記住什么。消費(fèi)者的信息搜集有兩種狀態(tài)，一種是在沒(méi)有顯性需求的情況下的無(wú)意識(shí)信息搜集，一種是在有明確的需求狀態(tài)下的有 意識(shí)的信息收集。而消費(fèi)者的消費(fèi)決策也往往會(huì)經(jīng)歷從無(wú)意識(shí)到有意識(shí)的階段。在有意識(shí)需求階段，消費(fèi)者會(huì)對(duì)于其在無(wú)意識(shí)狀態(tài)下的記憶菜單進(jìn)行搜索，作為深入信息搜集的依據(jù)，并直接影響到購(gòu)買(mǎi)決策。這是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌利益的記憶。 但如果廣告只直白的告訴顧客有怎樣的價(jià)值利益點(diǎn)，在浩如煙海的廣告海洋中無(wú)法脫穎而出，也就因被消費(fèi)者忽視而無(wú)法達(dá)到傳遞產(chǎn)品和品牌價(jià)值的目標(biāo)。由此，記憶聚焦的第二個(gè)層面是以獨(dú)特的廣告表達(dá)與產(chǎn)品品牌建立聯(lián)系，產(chǎn)生記憶的關(guān)聯(lián)。從廣告表達(dá)的角度來(lái)看，記憶聚焦的方式有名人關(guān)聯(lián)、事件關(guān)聯(lián)、消費(fèi)者關(guān)聯(lián)、創(chuàng)意關(guān) 聯(lián)等。 名人關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵是要通過(guò)名人建立消費(fèi)者對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 產(chǎn)品和品牌的興趣和信賴(lài)。 事件關(guān)聯(lián)，是以社會(huì)熱點(diǎn)話題、新聞事件、公關(guān)活動(dòng)、熱門(mén)賽事等為 25 記憶關(guān)聯(lián) 。 消費(fèi)者關(guān)聯(lián)是與消費(fèi)者的日常生活狀態(tài)相關(guān)聯(lián)，建立貼近消費(fèi)者的印象，貼近生活，直接建立 坤愛(ài)珠寶 與目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)系。 創(chuàng)意關(guān)聯(lián)是以獨(dú)特的創(chuàng)意表現(xiàn)，引起關(guān)注，激發(fā)興趣和內(nèi)心的喜愛(ài)。 策略 5：三點(diǎn)組合的傳播通道策略 坤愛(ài)珠寶 在什么場(chǎng)合露面？ 解決方法： 三點(diǎn)組合策略是對(duì)于信息接觸點(diǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)、產(chǎn)品新聞點(diǎn)進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ恼纤伎肌V告的傳播通道有寬度和深度的兩個(gè) 方面。寬度是整合怎樣的媒體發(fā)布途徑，是通過(guò)對(duì)于消費(fèi)者媒體接觸習(xí)慣的研究，封殺目標(biāo)客戶群的信息接觸點(diǎn)；深度是從消費(fèi)者信息接觸的路徑考慮，既要在銷(xiāo)售點(diǎn)以外的接觸點(diǎn)進(jìn)行信息傳播，也要結(jié)合售點(diǎn)的宣傳進(jìn)行品牌消費(fèi)提醒，是要從外圍的信息接觸點(diǎn)深入到實(shí)際的產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)。 深度的另一個(gè)方面是對(duì)于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)深度宣傳的思考。單純的廣告只是一些價(jià)值點(diǎn)的叫賣(mài)，但具體為什么會(huì)這么好，還需要把關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)深入挖掘，讓消費(fèi)者充分了解，這些點(diǎn)稱(chēng)為新聞點(diǎn)，表達(dá)的途徑為媒體報(bào)道、新聞傳播、宣傳冊(cè)、軟文等?？傮w上構(gòu)成了廣告的觸點(diǎn)、售點(diǎn)、新聞點(diǎn)三點(diǎn)組 合的媒體傳播通路策略。結(jié)合廣告?zhèn)鞑サ耐ǖ啦呗?，廣告創(chuàng)意和表現(xiàn)也因 廣告發(fā)布環(huán)境的不同而有所差異。 策略 6：廣告生命周期管理策略 我何時(shí)退休？ 解決方法： 廣告生命周期就是一則廣告出街后，從消費(fèi)者初步關(guān)注，產(chǎn)生興趣，熟悉，深入人心，再到興趣和關(guān)注度降低，關(guān)注疲憊和有意識(shí)忽略的整個(gè)過(guò)程。一般來(lái)講創(chuàng)意和表現(xiàn)俱佳，個(gè)性形象鮮明的廣告，生命周期較長(zhǎng)，有系統(tǒng)規(guī)劃的廣告活動(dòng)，所能吸引市場(chǎng)關(guān)注的周期較長(zhǎng)。對(duì)于一則良好創(chuàng)意的廣告，達(dá)到深入人心時(shí)，也是廣告價(jià)值充分發(fā)揮，應(yīng)在關(guān)注度初步降低前，以新的廣告表現(xiàn)再次引發(fā)關(guān)注，吸引興趣 ，以形成消費(fèi)者對(duì)于品牌關(guān)注的成長(zhǎng)循環(huán)。 26 廣告生命周期管理需要對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 產(chǎn)品和品牌廣告活動(dòng)有長(zhǎng)期和系統(tǒng)的規(guī)劃，確定統(tǒng)一的廣告形象，以及在不同階段的推廣主題，而在每個(gè)階段，對(duì)于每一款廣告的播放時(shí)間段，以及下一款的銜接也要有充分的規(guī)劃。廣告生命周期管理的有效手段是對(duì)于廣告發(fā)布的市場(chǎng)回應(yīng)、消費(fèi)者媒體閱讀習(xí)慣作相應(yīng)的研究，了解顧客廣告閱讀的行為方式，對(duì)于一則廣告或一個(gè)系列廣告從關(guān)注到關(guān)注疲憊的時(shí)長(zhǎng)有充分認(rèn)知，尤其采取一定的研究措施，關(guān)注廣告的市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)于生命周期的每個(gè)階段有充分認(rèn)知，從而能夠準(zhǔn)確把握廣告更替的時(shí) 機(jī)，強(qiáng)化消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，不斷鞏固 坤愛(ài)珠寶 品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系。 6、促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)是在分銷(xiāo)基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它的使命是配合分銷(xiāo)渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 具體的促銷(xiāo)策略 有多種 ，對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 來(lái)說(shuō)，可以采用以下 九 種促銷(xiāo)策略： （ 1）代價(jià)券：代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。通常顧客使用代價(jià)券購(gòu)物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價(jià)券購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣的“自動(dòng)清償式代價(jià)券 ”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。 （ 2）附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。常見(jiàn)的這種方法的商業(yè)語(yǔ)言是“買(mǎi)幾送幾”。 （ 3）折扣：折扣即在銷(xiāo)售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一 27 般從 5%至 50%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn)。 （ 4）回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后立即實(shí)現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上 或是直接印在產(chǎn)品的包 裝上 。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo)簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費(fèi)者。 （ 5）有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。 （ 6）競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。 （ 7）禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會(huì)和場(chǎng)合來(lái)發(fā)放作為禮品的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)只花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在展覽會(huì)或其它場(chǎng)合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過(guò)這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法 。 （ 8）展銷(xiāo)會(huì)：展銷(xiāo)會(huì)集商品展示與銷(xiāo)售活動(dòng)于一體，是近年來(lái)很熱門(mén)的一種商業(yè)活動(dòng)。展銷(xiāo)會(huì)的產(chǎn)品由廠家直接銷(xiāo)售時(shí)，其價(jià)格會(huì)比零售價(jià)格略低。由于參加展銷(xiāo)會(huì)的消費(fèi)者多數(shù)都具有購(gòu)買(mǎi)便宜商品的欲望，所以如果展銷(xiāo)商品的水準(zhǔn)較高的話，廠家的銷(xiāo)售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃健?28 （ 9）聯(lián)合捆綁：兩個(gè)品牌或兩種產(chǎn)品聯(lián)合捆綁在一起銷(xiāo)售，這樣不僅讓銷(xiāo)售者覺(jué)得物有所值，而且可以共享這兩個(gè)品牌或兩種產(chǎn)品的客戶資源，從而取到相互拉動(dòng)售量的作用。例如， 坤愛(ài)珠寶 與影摟婚紗結(jié)合，相互捆綁，喜歡 坤愛(ài)珠寶 的消費(fèi)者可以享受到 婚紗 的實(shí)惠，喜歡影摟婚紗的 消費(fèi)者可以分享到 坤愛(ài)珠寶 的魅力。 7、公關(guān)策略 （ 1） 制造話題 ： 吸引公眾與媒體參與討論，這是傳播 坤愛(ài)珠寶 品牌及與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系的便利途徑。 （ 2） 整合社會(huì)資源 ： 通過(guò)整合關(guān)注度高的社會(huì)資源， 坤愛(ài)珠寶 品牌就得以接觸不斷壯大的受眾。文化、運(yùn)動(dòng)和音樂(lè)具有普遍的吸引力，是首選的公關(guān)資源關(guān)聯(lián)對(duì)象，且關(guān)注者逐年增加。 （ 3） 贊助公益活動(dòng) ： 在西方，贊助公益活動(dòng)已經(jīng)成為十分有效的公關(guān)手段，很多消費(fèi)者聲稱(chēng)：哪個(gè)品牌支持了他們所關(guān)心的公益事業(yè)，他們就購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。 坤愛(ài)珠寶 選定有價(jià)值的公益事業(yè)，借助獨(dú)具匠心的實(shí) 施策略，將社會(huì)上的非營(yíng)利性慈善機(jī)構(gòu)與商業(yè)結(jié)合到一起，這有利于將利己主義色彩濃厚的純商業(yè)行為，逐步改變?yōu)槲拿鞯拇壬浦e。 （ 4） 鏈接公眾事件 ： 鏈接公眾事件是一個(gè)公關(guān)技巧，如果運(yùn)用得當(dāng)，就算是一個(gè)簡(jiǎn)單的突發(fā)事件，也能成功地吸引大量公眾的目光。實(shí)踐表明，和一個(gè)現(xiàn)成的事件聯(lián)系起來(lái)，比為推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的而專(zhuān)門(mén)人為制造一個(gè)事件要好得多。 （ 5） 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)危機(jī)出擊 ： 大部分品牌總是在有新聞的時(shí)候宣傳，他們要夸耀新的特色，或是要促銷(xiāo)延伸產(chǎn)品。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)者在公關(guān)上出現(xiàn)紕漏的時(shí)候， 坤愛(ài)珠寶 也應(yīng)該在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面主動(dòng)出擊 。 29 （ 6） 公關(guān)塑造品牌的基本原則 ： 公關(guān)會(huì)利用第三者背書(shū)的方式，逐步打造品牌。通過(guò)一系列經(jīng)過(guò)精心策劃的公關(guān)計(jì)劃，可使 坤愛(ài)珠寶 品牌的主要特色，由原先設(shè)計(jì)過(guò)的演變成消費(fèi)者喜好的。成功的品牌懂得如何在品牌與公關(guān)活動(dòng)之間建立最有效的聯(lián)系。 關(guān)聯(lián)性 ， 這是品牌公關(guān)的首要原則。公關(guān)常常面臨著在活動(dòng)與品牌之間建立緊密聯(lián)系的問(wèn)題；如果品牌在公關(guān)活動(dòng)中的出現(xiàn)被視為“雞肋”的話，企業(yè)的錢(qián)就白花了，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)在公眾心目中的形象產(chǎn)生消極影響。精明的企業(yè)力求使二者連接得更加緊密和符合邏輯。對(duì)品牌而言，公關(guān)載體的選擇可以為 該品牌創(chuàng)造強(qiáng)大、獨(dú)特的關(guān)聯(lián)。 適時(shí)而動(dòng) ， 品牌公關(guān)尤其是消費(fèi)產(chǎn)品的公關(guān)，時(shí)機(jī)的把握非常重要。目前的社會(huì)需求各異的“分眾”構(gòu)成，不是每一種作法都符合不同族群的需求，公關(guān)就應(yīng)根據(jù)不同的消費(fèi)對(duì)象、不同的時(shí)間，切換多樣化的新聞角度，讓品牌可以作持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，在市場(chǎng)保持不墜的地位。 （ 7）和諧與協(xié)調(diào)： 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 。 雖然要在公關(guān)活動(dòng)中引人注目，但不要流露出過(guò)于明顯的商業(yè)目的。公關(guān)活動(dòng)應(yīng)選擇富有協(xié)調(diào)性的參與方式。若在參與活動(dòng)中矯揉造作，過(guò)于突出 坤愛(ài)珠寶 品牌或企業(yè)而使被贊助的社會(huì)活動(dòng)本身失去了應(yīng)有的意義，就可能會(huì)招致公眾 的反感，成為新聞界的攻擊目標(biāo)，非但不會(huì)因贊助而提升品牌形象，還可能會(huì)適得其反。因此，公關(guān)活動(dòng)應(yīng)有真誠(chéng)的態(tài)度，在保證所參與活動(dòng)能發(fā)揮其應(yīng)有作用的同時(shí)，顯現(xiàn) 坤愛(ài)珠寶 品牌和企業(yè)在其中的作用，進(jìn)而使 坤愛(ài)珠寶 品牌及企業(yè)形象得到提升。 （ 8） 整合廣告與促銷(xiāo) ： 當(dāng)然，公關(guān)的效用，需要與廣告、促銷(xiāo)相嫁接，才能達(dá)致最大化。圍繞同一主題，將各種營(yíng)銷(xiāo)手段整合在一起，這是打造坤愛(ài)珠寶 品牌的聰明方法 。 例如，策劃了“航天員專(zhuān)用牛奶”公關(guān)活動(dòng)的蒙牛公司，在中國(guó)載人航天飛船神舟五號(hào)安全返回之后 3 小時(shí)內(nèi)即在中央電視臺(tái)啟動(dòng)其圍繞這一 30 活動(dòng)制作的廣告，在一夜之間更換了 30多個(gè)城市的戶外候車(chē)亭的戶外廣告，幾天內(nèi)之各賣(mài)場(chǎng)的蒙牛產(chǎn)品就已經(jīng)印上“中國(guó)航天員專(zhuān)用牛奶”的字樣。多種手段的整合應(yīng)用使得公關(guān)效應(yīng)迅速提升，保證了品牌影響的最大化。 （ 9） 另外，將廣告行為新聞化成為一種越來(lái)越常見(jiàn)的整合方式。這種給廣告制造新聞效應(yīng)的整合方式不僅可以吸引消費(fèi)者事先就對(duì)廣告產(chǎn)生更大的興趣，而且可以增強(qiáng)廣告的可信性。 （ 10） 掌控信息源 ： 信息發(fā)布是公關(guān)成功的重要一環(huán)。再好的公關(guān)活動(dòng)，如果在這一環(huán)節(jié)的執(zhí)行不到位，導(dǎo)致信息扭曲，往往也會(huì)招致不良影響。 對(duì) 坤愛(ài) 珠寶 企業(yè)而言，對(duì)信息源的控制不僅能夠保證其質(zhì)量，還將確保品牌名稱(chēng)在整個(gè)公關(guān)活動(dòng)中能盡可能多地被提及。 （ 11） 策略的選擇與把握 ： 公關(guān)人員都想把握好每次大的轟動(dòng)性事件，適時(shí)展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，這樣的想法和做法無(wú)可厚非。誰(shuí)都不愿意看到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)搞得轟轟烈烈、有聲有色，而自己的品牌卻遭遇冷冷清清、無(wú)人問(wèn)津的市道。 （ 12）策劃能夠?yàn)轭櫩吞峁┬麦w驗(yàn)的活動(dòng)： 當(dāng)消費(fèi)者使用 坤愛(ài)珠寶 產(chǎn)品時(shí)，讓消費(fèi)者參與到更多地體驗(yàn)中去，對(duì) 坤愛(ài)珠寶 品牌創(chuàng)建有很大的推動(dòng)作用。 將常規(guī)的企業(yè)推廣行為轉(zhuǎn)化為有新聞價(jià)值的的公關(guān)事件 。純粹的企業(yè)推廣活動(dòng)若不能從媒體的角度去策劃，相關(guān)的公關(guān)稿件很難見(jiàn)諸媒體。設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)，先要想到這其中有什么可以吸引記者關(guān)注的事情。而記者關(guān)注的是大眾感興趣的內(nèi)容，因?yàn)橹挥写蟊姼信d趣的題材才有必要發(fā)布。從公眾的角度出發(fā)策劃公關(guān)活動(dòng)才能產(chǎn)生新聞效應(yīng)。 此外，選擇那些有價(jià)值、有份量而且比較適合所宣傳的 坤愛(ài)珠寶 的“事業(yè)”作為公關(guān)宣傳的載體。 31 三 、售后服務(wù)體系 1、服務(wù)宗旨 坤愛(ài)珠寶 的服務(wù)宗旨是 精益求精 ， 服務(wù)至上 。 32 2、售后服務(wù)體系及基本功能 （ 1） 坤愛(ài)珠寶 售后服務(wù)規(guī)范 。 為了解客戶對(duì) 坤愛(ài)珠寶 產(chǎn)品的滿意程度，提供便利快捷，保質(zhì)保量的周到服務(wù)，及時(shí)處理客戶投訴， 坤愛(ài)珠寶 特別建立制度， 在 連鎖加盟店貫穿執(zhí)行。 第一， 連鎖店一旦成立，常規(guī)修理人員同時(shí)配備到位。 第二， 銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員及店面負(fù)責(zé)人會(huì)定期或者不定期的電話回訪或拜訪重點(diǎn)客戶，定期記錄和提交查詢(xún)結(jié)果，收集客戶意見(jiàn)書(shū)，按照日期 /地區(qū) /客戶群和產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行信息分類(lèi)整理，提交營(yíng)銷(xiāo)中心供專(zhuān)門(mén)分析。 第三， 各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)設(shè)專(zhuān)人接受客戶投訴，重大投訴并及時(shí)向各分管責(zé)任的負(fù)責(zé)人匯報(bào)。 第四， 處理投訴應(yīng) 本著有則改之 ，無(wú)則加勉的態(tài)度，虛心聽(tīng)取并記錄客戶意見(jiàn)，接受辦事處負(fù)責(zé)人、 公司專(zhuān)職人員及顧客的監(jiān)督，不斷提升服務(wù)水平。 （ 2） 坤愛(ài)珠寶 售后服務(wù)承諾 。 第一 ， 凡在 坤愛(ài)珠寶 各分公司 和各加盟店 購(gòu)買(mǎi)的首飾商品一律保證質(zhì)量。 第二 ， 飾品購(gòu)買(mǎi)后未曾佩戴，如不影響再銷(xiāo)售， 10 天內(nèi)可以等價(jià)兌換。 第三 ， 凡在公司購(gòu)買(mǎi)的飾品，憑購(gòu)物發(fā)票可以以舊換新，收取適當(dāng)?shù)募庸べM(fèi)。 第四 ， 凡在公司購(gòu)買(mǎi)的首飾飾品，一年內(nèi)免費(fèi)清洗、維修及拋光，一年后按維修成本收取維修費(fèi)用。 33 第五 ， 凡在公司購(gòu)買(mǎi)的飾品可現(xiàn)場(chǎng)復(fù)稱(chēng)或評(píng)估，購(gòu)買(mǎi)的“星光達(dá)”牌珠寶玉石可 憑購(gòu)物憑據(jù)到公司指定的珠寶玉石評(píng)估機(jī)構(gòu)免費(fèi)評(píng)估。 第六， 如果您有任何特殊要求，公司可以為您專(zhuān)門(mén)定做。 第七， 此承諾的最終解釋權(quán)歸總公司。 （ 3） 消費(fèi)者意見(jiàn)處理 。 坤愛(ài)珠寶 各辦事處及各加盟分 店設(shè)有客戶服務(wù)中心，由客戶服務(wù)中心人員對(duì)顧客進(jìn)行定期的電話回訪和不定期的開(kāi)展以顧客調(diào)查表形式了解顧客對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)和其他方面的滿意度及期望。對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，公司對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)處理并糾正，以提高顧客的滿意度。 第四 章 企業(yè) 戰(zhàn)略 一、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo) 以深圳為大本營(yíng)，向珠江三 角洲拓展，實(shí)現(xiàn) 300 家加盟店