陜西聯(lián)通融合業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案培訓(xùn)0920

陜西聯(lián)通融合業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案 銷售部 2010年 9月 2 目 錄 陜西聯(lián)通融合產(chǎn)品方案 1 業(yè)務(wù)處理規(guī)定 2 融合產(chǎn)品推廣和管理 3 組合業(yè)務(wù)（用戶） :是指由二個及以上的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)及附加業(yè)務(wù)捆綁后組成的業(yè)務(wù)，是 固網(wǎng)組合業(yè)務(wù) 、 移動網(wǎng)組合業(yè)務(wù) 和 融合業(yè)務(wù) 的統(tǒng)稱 。 融合業(yè)務(wù)（用戶） :是指基于中國聯(lián)通固定網(wǎng)（以下簡稱固網(wǎng)）和移動網(wǎng)向用戶提供的跨網(wǎng)絡(luò)（固網(wǎng)、移動網(wǎng)）組合捆綁類業(yè)務(wù) 。 1.1 什么是融合業(yè)務(wù)？ “固 +移”組合產(chǎn)品 全業(yè)務(wù) (家庭信息化方案 )是公眾客戶營銷的方向 ! 統(tǒng)一賬單 家庭 VPN 共享時長 /流量 一號多機(jī) 統(tǒng)一回鈴音 親情號碼 。 。 1.2 融合業(yè)務(wù)典型場景 共享業(yè)務(wù)累積量 是指客戶支付一定費(fèi)用后，多部終端可共享業(yè)務(wù)使用量或費(fèi)用，共享業(yè)務(wù)范圍包括時長、流量和短信條數(shù)等。 統(tǒng)一賬戶 是指客戶預(yù)先設(shè)定的賬戶將家庭內(nèi)的多個業(yè)務(wù)終端捆綁，實現(xiàn)統(tǒng)一繳費(fèi)和共享預(yù)存款。不同客戶名的用戶，可以辦理統(tǒng)一賬戶。 1.3 融合業(yè)務(wù)典型業(yè)務(wù)（ 1/2) 家庭綜合虛擬網(wǎng)（ VPN ） 家庭綜合虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)是指向家庭客戶提供的，將多個移動網(wǎng)和固網(wǎng)用戶組成群，群內(nèi)用戶通信可享受資費(fèi)優(yōu)惠的融合類業(yè)務(wù) 親情號碼業(yè)務(wù) 是為用戶提供的面向指定號碼的一種單向主叫話音優(yōu)惠業(yè)務(wù)。用戶可通過申請將二個業(yè)務(wù)號碼互設(shè)為親情號碼，實現(xiàn)雙向親情號碼功能。該業(yè)務(wù)將用戶經(jīng)常聯(lián)系的親人或朋友的電話設(shè)置為親情號碼，當(dāng)用戶呼叫已設(shè)為親情號碼的電話時，可享受資費(fèi)優(yōu)惠。 同號（一號多機(jī)） 是基于多物理終端捆綁設(shè)置同一主號碼的業(yè)務(wù)。當(dāng)客戶撥打主號碼時，綁定的多個終端同時或者按預(yù)先設(shè)定的次序振鈴，客戶可以選擇任何一個終端接聽。客戶選擇被綁定的任一終端呼出時，被叫終端顯示客戶的主號碼。 互撥優(yōu)惠 短號撥打 互打優(yōu)惠 同一號碼（如 02968889999） 1.3 融合業(yè)務(wù)典型業(yè)務(wù) (2/2) 1.4 融合業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定位 套餐架構(gòu)以寬帶 +手機(jī)為例） 套餐檔位 產(chǎn)品架構(gòu) 主要目標(biāo)客戶群 低 寬帶 +如意通 以本地通話需求為主、注重娛樂的普通家庭用戶 中 寬帶 +世界風(fēng) 有較高長途通話需求、具有一定的學(xué)習(xí)（教育）、娛樂、商務(wù)需求的家庭和中小企業(yè)用戶。 高 寬帶 +3G 有較高長、漫通話需求和辦公、娛樂要求的中高端家庭和集團(tuán)用戶 定位： 長遠(yuǎn)來講，通過融合業(yè)務(wù)銷售可提升公司綜合通信和信息解決方案提供能力，更好滿足客戶多樣化需求，應(yīng)對市場競爭。 在現(xiàn)階段，結(jié)合我公司固網(wǎng)資源覆蓋不足的實際，發(fā)展融合業(yè)務(wù)的主要目的是在我公司固網(wǎng)資源可覆蓋區(qū)域，以產(chǎn)品組合、資費(fèi)和服務(wù)優(yōu)勢，帶動寬帶業(yè)務(wù)增長，延長移動用戶在網(wǎng)時長 業(yè)務(wù)品牌 業(yè)務(wù)種類 親情隨身： 固話 +手機(jī)，全省 7款套餐； 親情在線 *： 寬帶 +手機(jī)，全省 9檔套餐； 親情無限 *： 寬帶 +固話 +手機(jī)，全省 10檔套餐； 親情 1+是中國聯(lián)通面向家庭用戶推出的滿足全家人通信需求的服務(wù)計劃；原親情 1+以固話為核心 ,捆綁小靈通、寬帶的家庭通信組合，同時提供家庭網(wǎng)關(guān)、可視電話、視頻監(jiān)控等等增值服務(wù)?，F(xiàn)已更改為固定電話、寬帶和移動業(yè)務(wù)（ G網(wǎng)）以及其增值服務(wù)的通信組合產(chǎn)品。 1.5 陜西聯(lián)通融合業(yè)務(wù)品牌和種類 當(dāng)前產(chǎn)品主要是后付費(fèi)產(chǎn)品，包含三種類型： 注：標(biāo)注 *號為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。 1.6.1 “寬帶 +手機(jī) ” 產(chǎn)品 (親情在線 ) “寬帶 +手機(jī)”是我公司區(qū)別于競爭對手的一款組合產(chǎn)品（競爭對手無該組合業(yè)務(wù)）。 全省總套餐數(shù)最多為 9檔，其中低檔包括 68、 78、 88三檔；中檔包括 108、 118、 128、 138、四檔、高檔包括 168、 198兩檔 。 原則上市分公司總套餐數(shù)不超過 5檔 。 套餐檔位 月費(fèi) （元） 速率 同時最大上網(wǎng)終端數(shù) 包含本地通話時長（分鐘） 包含長市通話時長（分鐘） 包含全國通話時長（分鐘） 手機(jī)接聽范圍 套外資費(fèi)（元 /分鐘） 套餐包含增值內(nèi)容 低 68 4M 2臺 180 / / 本地 市話 0.12元 /分鐘，國內(nèi)長途 0.3元/分鐘 1、手機(jī)來顯、炫鈴 2、 40M GPRS 78 280 / / 88 380 / / 中 108 6M 2臺 / 180 / 本地 市話和國內(nèi)長途均為 0.1元 /分鐘 1、手機(jī)來顯、炫鈴、手機(jī)報 2、 200MGPRS, 3、 3個月影視點(diǎn)播服務(wù) 118 / 300 / 128 / 420 / 138 / 600 / 高 168 8M 4臺 / / 240 全國 全國長、市、漫 0.15元 /分鐘 1、手機(jī)來顯、炫鈴、手機(jī)報 2、對應(yīng)贈送 96元和 126元 3G套餐增值服務(wù)。 3、贈送 6個月影視服務(wù) 198 / / 320 備注 （ 1）、手機(jī)包：加 10元錢可增加一部手機(jī)共享套內(nèi)時長，同時贈來顯、炫鈴和親情功能，套餐內(nèi)手機(jī) 5（僅限中低檔） 1.6.2 “寬帶 +手機(jī)”產(chǎn)品 (親情在線 )競爭力和區(qū)隔 競爭力和區(qū)隔 寬帶速率高 ：主推 4M、 6M、 8M 1、主要競爭對手融合產(chǎn)品主推 2M、 3M、 4M，我公司對標(biāo)產(chǎn)品速率是競爭對手的 2倍。 2、與我公司單裝產(chǎn)品主推速率（ 2M、 4M）有所區(qū)隔。 產(chǎn)品形式靈活 1、競爭對手寬帶產(chǎn)品必須加裝固話，無寬帶單裝產(chǎn)品，也無寬帶 +手機(jī)產(chǎn)品，套餐門檻高，用戶意見大。 2、我公司寬帶業(yè)務(wù)可以單裝，也同時提供“寬帶 +手機(jī)”產(chǎn)品，產(chǎn)品形式靈活。 3、競爭對手套餐相對固定，手機(jī)加入套餐不夠靈活，我公司提供的手機(jī)包產(chǎn)品方便用戶按照家庭需求增加套內(nèi)手機(jī)。 套餐實惠多： 1、與競爭對手相比，我公司相同月費(fèi)套餐包含的寬帶速率更高。 2、與競爭對手相比，我公司贈送的語音通話量持平或略高于。 1.6.3 “寬帶 +手機(jī) ” 套餐收入攤分 月費(fèi) 低 中 高 68 78 88 108 118 128 138 158 188 手機(jī)月費(fèi) 來顯 2 2 2 2 2 2 2 按照 3G 96元套內(nèi)攤分原則攤分 按照 3G 126元套內(nèi)攤分原則攤分 炫鈴 3 3 3 3 3 3 3 手機(jī)報 2 2 2 2 2 2 2 GPRS 3 3 3 8 8 8 8 親情功能 0 0 0 0 0 0 0 通話費(fèi) 8 18 28 33 43 53 63 攤分合計 18 28 38 48 58 68 78 96 126 寬帶月費(fèi) 月租 50 56 66 影視點(diǎn)播 0 4 6 攤分合計 50 60 72 套外收入 按各業(yè)務(wù)實際發(fā)生攤分 融合業(yè)務(wù)專業(yè)間收入分?jǐn)偘凑占瘓F(tuán)公司 關(guān)于融合業(yè)務(wù)收入分?jǐn)傓k法的通知 （中國聯(lián)通集團(tuán) 2009年 237號）執(zhí)行。能夠劃分清楚的參考各業(yè)務(wù)原月費(fèi)進(jìn)行攤分，對共享部分（如通信費(fèi)）按照近六個月的月費(fèi)收入（或 ARPU）進(jìn)行比例攤分。 1.7.1 “ 寬帶 +固話 +手機(jī) ” 套餐設(shè)計方案 (親情無限 ) 全省套餐總數(shù)最多為 10檔，其中低檔為 69、 79、 89、 99四檔；中檔為 119、 129、 139、 159四檔；高檔位 169（對應(yīng) 3G 96檔）、 199（對應(yīng) 3G126檔）兩檔。 市分公司高中低檔套餐綜合不超過 5檔。 套餐檔位 月費(fèi) （元） 速率 同時最大上網(wǎng)終端數(shù) 包含本地通話時長（分鐘） 包含長市通話時長（分鐘） 包含全國通話時長（分鐘） 手機(jī)接聽范圍 套外資費(fèi)（元 /分鐘） 套餐包含增值內(nèi)容 低 69 4M 2臺 200 / / 本地 市話 0.12元 /分鐘，國內(nèi)長途0.3元 /分鐘 1、固、移來顯、炫鈴、親情功能 2、 2、贈送 40MGPRS 79 300 / / 89 420 / / 99 550 / / 中 119 6M 2臺 / 300 / 本地 市話和國內(nèi)長途均為 0.1元 /分鐘 1、固、移來顯、炫鈴、親情功能、一號通、手機(jī)報； 2、贈送 3個月影視服務(wù)和 200MGPRS流量 129 / 420 / 139 / 600 / 159 / 900 / 高 169 8M 4臺 / / 240 全國 全國長、市、漫0.15元 /分鐘 1、固話來顯、炫鈴、親情功能、一號通 2、對應(yīng)贈送 96元和 126元 3G套餐增值服務(wù)。 3、贈送 6個月影視服務(wù) 199 4臺 / / 320 備注 （ 1）、手機(jī)包：加 10元錢可增加一部手機(jī)共享套內(nèi)時長，同時贈來顯、炫鈴和親情功能，套餐內(nèi)手機(jī) 5（僅限中低檔） （ 2）、固話市話按照標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行，長途按照 0.3元 /分鐘資費(fèi)執(zhí)行。 1.7.2 “寬帶 +固話 +手機(jī) ” 套餐收入攤分 月費(fèi) 低 中 高 69 79 89 99 119 129 139 159 169 199 手機(jī)月費(fèi) 來顯 1 1 1 1 2 2 2 2 按照 3G 96元套內(nèi)攤分原則攤分 按照 3G 126元套內(nèi)攤分原則攤分 炫鈴 1 1 1 1 3 3 3 3 手機(jī)報 0 0 0 0 2 2 2 2 GPRS 3 3 3 3 8 8 8 8 親情功能 1 1 1 1 1 1 1 1 通話費(fèi) 7 13 20 27 24 30 38 50 攤分合計 13 19 26 33 40 46 54 66 96 126 寬帶月費(fèi) 月租 50 56 63 影視點(diǎn)播 0 4 6 攤分合計 50 60 69 固話月費(fèi) 來顯 1 1 1 1 2 2 2 2 1 1 炫鈴 1 1 1 1 3 3 3 3 1 1 一號通 0 0 0 0 3 3 3 3 1 1 親情功能 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 通話費(fèi) 3 7 10 13 10 14 16 24 0 0 攤分合計 6 10 13 16 19 23 25 33 4 4 套外收入 按各業(yè)務(wù)實際發(fā)生攤分 1.8.1 “固話 +手機(jī) ” 套餐設(shè)計方案 (親情隨身 ) 全省套餐總數(shù)最多為 7檔，其中低檔為 36、 56四檔；中檔為 66、 86、 96三檔；高檔位106（對應(yīng) 3G 96檔）、 136（對應(yīng) 3G126檔）兩檔。 市分公司高中低檔套餐綜合不超過 5檔。 套餐檔位 月費(fèi)（元） 包含本地通話時長（分鐘） 包含長市通話時長（分鐘） 包含全國通話時長（分鐘） 接聽免費(fèi)范圍 包含增值及其它服務(wù) 套外資費(fèi)（元 /分鐘） 低 36 300 本地 1、固、移來顯、炫鈴、親情功能 2、贈送 10M GPRS流量 市話 0.12元 /分鐘，國內(nèi)長話0.3元 /分鐘 56 500 中 66 450 本地 1、固、移來顯、炫鈴、親情功能、手機(jī)報、一號通。 2、贈送 40M GPRS流量 市話和國內(nèi)長途均為 0.1元 /分鐘 86 600 96 700 高 106 240 全國 1、固話來顯、炫鈴、親情功能、一號通 2、對應(yīng)贈送 96元和126元 3G套餐增值服務(wù)。 全國長、市、漫0.15元 /分鐘 136 320 備注 （ 1）、手機(jī)包：加 10元錢可增加一部手機(jī)共享套內(nèi)時長，同時贈來顯、炫鈴和親情功能，套餐內(nèi)手機(jī) 5（僅限中低檔） （ 2）、固話市話按照標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行，長途按照 0.3元 /分鐘資費(fèi)執(zhí)行。 1.8.2 套餐內(nèi)收入攤分 月費(fèi) 低 中 高 36 56 66 86 96 106 136 手機(jī)月費(fèi) 來顯 1 1 2 2 2 按照 3G 96元套內(nèi)攤分原則攤分 按照 3G 126元套內(nèi)攤分原則攤分 炫鈴 1 1 3 3 3 手機(jī)報 0 0 2 2 2 GPRS 1 1 3 3 3 親情功能 1 1 1 1 1 通話費(fèi) 20 34 32 45 52 攤分合計 24 38 43 56 63 96 126 固話月費(fèi) 來顯 1 1 2 2 2 3 3 炫鈴 1 1 3 3 3 3 3 一號通 0 0 3 3 3 3 3 親情功能 1 1 1 1 1 1 1 通話費(fèi) 9 15 14 21 24 0 0 攤分合計 12 18 23 30 33 10 10 套外收入 按各業(yè)務(wù)實際發(fā)生攤分 陜西聯(lián)通融合產(chǎn)品方案 1 業(yè)務(wù)處理規(guī)定 2 融合產(chǎn)品推廣和管理 3 目 錄 2.1、業(yè)務(wù)管理規(guī)定 用戶資料規(guī)定 客戶辦理融合業(yè)務(wù)時，應(yīng)先核實固網(wǎng)和移動網(wǎng)用戶資料的完整性和正確性。對于沒有用戶資料的，在確認(rèn)終端歸屬有效后，需建立用戶資料。 統(tǒng)一賬戶的融合業(yè)務(wù)主號碼與其它業(yè)務(wù)號碼應(yīng)在系統(tǒng)中標(biāo)示為同一家庭（合并客 /賬戶）。 套餐受理條件規(guī)定 客戶辦理融合業(yè)務(wù)開通時，所有終端應(yīng)無欠費(fèi)；在網(wǎng)用戶只有解除原有套餐及優(yōu)惠后，才能辦理 共享套餐 。 統(tǒng)一賬戶規(guī)定 客戶辦理統(tǒng)一賬戶時， 須 指定主號碼，其對應(yīng)的用戶是統(tǒng)一賬戶的所有者，同時 其它業(yè)務(wù)號碼對應(yīng)的賬戶預(yù)存款將轉(zhuǎn)至統(tǒng)一賬戶。 客戶辦理共享套餐業(yè)務(wù)須辦理統(tǒng)一賬戶。 套餐解除規(guī)定 后付費(fèi)共享套餐 協(xié)議未到期，客戶提前解除套餐，應(yīng)按客戶違約辦理。客戶解除套餐后，也可辦理統(tǒng)一賬戶。 停機(jī)規(guī)定 客戶辦理融合業(yè)務(wù)單終端的緊急停機(jī)，組合規(guī)則保持不變。 分賬戶付費(fèi)的融合業(yè)務(wù)欠費(fèi)停機(jī)，各終端分別按固網(wǎng)和移動網(wǎng)終端欠費(fèi)停機(jī)流程辦理。 統(tǒng)一付費(fèi)的融合業(yè)務(wù)，欠費(fèi)時所有終端應(yīng)關(guān)聯(lián)停機(jī)。含躉交寬帶的融合業(yè)務(wù)，若與客戶事先有約定，所有終端也應(yīng)關(guān)聯(lián)停機(jī)，但為方便用戶繳費(fèi)，躉交寬帶關(guān)聯(lián)停機(jī)的最后時限為欠費(fèi)后 10天（目前移動業(yè)務(wù)實時停機(jī)，固網(wǎng)業(yè)務(wù)按月停機(jī)）。 如果與公司沒有特殊約定，客戶辦理融合業(yè)務(wù)單終端停機(jī)保號，可根據(jù)客戶要求不改變?nèi)诤蠘I(yè)務(wù)組合規(guī)則。 復(fù)機(jī)規(guī)定 統(tǒng)一付費(fèi)的融合業(yè)務(wù)，客戶須結(jié)清所有欠費(fèi)后，才能辦理復(fù)機(jī)。 非統(tǒng)一付費(fèi)的融合業(yè)務(wù)，按各終端原有復(fù)機(jī)流程辦理 。 銷戶規(guī)定 單終端申請銷戶后，剩余終端若能滿足融合業(yè)務(wù)基本套餐要求，按套餐變更辦理，否則按解除套餐處理。 2.1、業(yè)務(wù)管理規(guī)定 充值規(guī)定 統(tǒng)一賬戶中涉及的每個終端的業(yè)務(wù)號碼，仍可作為用戶充值的業(yè)務(wù)號碼。 發(fā)票規(guī)定 統(tǒng)一賬戶的客戶應(yīng)合戶打印發(fā)票，客戶可以指定融合業(yè)務(wù)中的任一號碼作為發(fā)票中的業(yè)務(wù)號碼。 繳費(fèi)提醒和欠費(fèi)催繳規(guī)定 可對統(tǒng)一付費(fèi)融合業(yè)務(wù)中的各終端均進(jìn)行繳費(fèi)提醒和催繳。 非統(tǒng)一付費(fèi)終端的繳費(fèi)提醒和欠費(fèi)催繳按現(xiàn)有固網(wǎng)和移動網(wǎng)流程辦理。 積分規(guī)定 設(shè)置統(tǒng)一賬戶的融合業(yè)務(wù)以主號碼對應(yīng)的用戶作為積分評定對象，客戶調(diào)整主號碼，積分評定對象相應(yīng)改變，但原有號碼的積分不遷移。 2.2、客戶服務(wù) 共享業(yè)務(wù)累積量扣減順序 融合業(yè)務(wù)共享業(yè)務(wù)累積量， “ 后 +后 ” 付費(fèi)組合按各終端業(yè)務(wù)使用結(jié)束時間先后順序扣減；套外固話和手機(jī)單價相同的 “ 準(zhǔn)預(yù)準(zhǔn)預(yù) ” 、 “ 后 +準(zhǔn)預(yù) ” 付費(fèi)組合可近似地按業(yè)務(wù)使用話單到達(dá)時間先后順序扣減，套外固話和手機(jī)單價不同的上述付費(fèi)組合必須按各終端業(yè)務(wù)使用結(jié)束時間先后順序扣減。 套餐生效和解除時間確定 融合業(yè)務(wù)竣工時間為最晚一個終端的竣工時間。 客戶辦理套餐開通、套餐變更、移機(jī)等業(yè)務(wù)，竣工或受理日次月套餐生效；客戶辦理套餐解除、銷戶等業(yè)務(wù)，受理日次月套餐解除。隨著支撐系統(tǒng)的完善，應(yīng)逐步推行業(yè)務(wù)竣工或受理日套餐生效、受理日套餐解除。 融合套餐生效前，新入網(wǎng)終端的資費(fèi)可按照套餐外資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或現(xiàn)有單終端標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行。 2.3、計費(fèi)賬務(wù) 預(yù)存款、贈金及贈送時長規(guī)定 客戶辦理統(tǒng)一賬戶時，除非客戶要求退款，各終端的現(xiàn)金預(yù)存款 自動 轉(zhuǎn)為主號碼下的現(xiàn)金預(yù)存款，各終端專項預(yù)存款、贈金 及贈送時長 轉(zhuǎn)為主號碼下專項的預(yù)存款、贈金 及贈送時長。 客戶辦理共享套餐時，原贈金 及贈送時長 應(yīng)取消，各終端專項預(yù)存款本金轉(zhuǎn)為主號碼下的現(xiàn)金預(yù)存款或?qū)ｍ楊A(yù)存款。 客戶取消統(tǒng)一賬戶時，現(xiàn)金預(yù)存款保留在主號碼對應(yīng)賬戶，專項 預(yù)存款、贈金 及贈送時長轉(zhuǎn)為對應(yīng)終端的預(yù)存款、 贈金 及贈送時長 ?？蛻艚獬?共享套餐時，贈金及贈送時長應(yīng)取消。 2.4、計費(fèi)賬務(wù) 停機(jī)后相關(guān)費(fèi)用的計收規(guī)定 疊加套餐欠費(fèi)停機(jī)后各終端相關(guān)費(fèi)用應(yīng)分別按固網(wǎng)和移動網(wǎng)業(yè)務(wù)欠費(fèi)停機(jī)和復(fù)機(jī)出賬規(guī)則處理，單終端欠費(fèi)停機(jī)不影響套餐內(nèi)其它終端功能費(fèi)出賬。 共享套餐欠費(fèi)停機(jī)后，套餐費(fèi)按照固網(wǎng)欠費(fèi)停機(jī)和復(fù)機(jī)出賬規(guī)則處理。 緊急報停時套餐使用費(fèi)正常收取。 若所有終端整體停機(jī)保號，套餐的停機(jī)保號費(fèi)用為套餐內(nèi)單終端停機(jī)保號費(fèi)用的累加值。 若停機(jī)保號終端不退出融合業(yè)務(wù)套餐，只收取套餐費(fèi)，不另外收取停機(jī)保號費(fèi)。 若停機(jī)保號終端退出融合業(yè)務(wù)套餐，退出終端應(yīng)收取停機(jī)保號費(fèi)，剩余終端收取新組合套餐費(fèi)或按解除套餐辦理。 詳細(xì)處理規(guī)定按 家庭客戶欠費(fèi)管理辦法 （中國聯(lián)通集團(tuán) 2009568號）執(zhí)行。 2.4、計費(fèi)賬務(wù) 專業(yè)間收入分?jǐn)?融合業(yè)務(wù)專業(yè)間收入分?jǐn)偘凑占瘓F(tuán)公司 關(guān)于融合業(yè)務(wù)收入分?jǐn)傓k法的通知 （中國聯(lián)通集團(tuán) 2009年 237號）執(zhí)行。 固話收入分?jǐn)?按照固網(wǎng) “ 親情 1+” 組合產(chǎn)品管理辦法套餐收入拆分原則（原中國網(wǎng)通市場 2006192號），將固話收入分?jǐn)傊猎伦?、區(qū)內(nèi)、區(qū)間、國內(nèi)長途、國際長途等。 欠費(fèi)分?jǐn)?融合業(yè)務(wù)能夠直接確認(rèn)的欠費(fèi)，直接確認(rèn)為該終端的欠費(fèi)。對于無法直接確認(rèn)的欠費(fèi)，采用上月收入中各終端分?jǐn)偤笫杖胨嫉谋壤?，確認(rèn)各終端的欠費(fèi)占比。 躉交付費(fèi)的終端在躉交期內(nèi)不參加欠費(fèi)分?jǐn)偂?積分成本 應(yīng)按照融合業(yè)務(wù)收入分?jǐn)偨Y(jié)果，分?jǐn)偟礁鲗I(yè)。 2.5、計費(fèi)賬務(wù) 24 目 錄 陜西聯(lián)通融合產(chǎn)品方案 1 業(yè)務(wù)處理規(guī)定 2 融合產(chǎn)品推廣和管理 3 區(qū)分主次 ：各市分公司融合產(chǎn)品以親情在線（寬帶 +手機(jī)）、親情無限（寬帶 +固話+手機(jī)）為主，以親情隨身（固話 +手機(jī)）為輔。 高低搭配 ：各市結(jié)合本地競爭情況，從各類產(chǎn)品組合中分別選擇高、中、低檔套餐組成本地的融合產(chǎn)品方案，每個分公司每項融合產(chǎn)品（如寬帶 +手機(jī)）不超過 5款。 對應(yīng)組合 ：親情在線（寬帶 +手機(jī)）和親情無限（寬帶 +固話 +產(chǎn)品）應(yīng)按照 11元區(qū)隔（即對應(yīng)套餐的差額保持在 11元以內(nèi)）進(jìn)行組合選擇，如親情在線主推 68、 108、168檔套餐，則對應(yīng)的親情無限套餐應(yīng)對應(yīng)選擇 79、 119、 169檔套餐。 報批上線 ：各市分公司在確定本地的套餐組合方案后，應(yīng)及時上報省公司銷售部進(jìn)行報備，并由省公司銷售部、信息化部協(xié)助完成產(chǎn)品上線。 調(diào)整規(guī)定 ：如各市分公司對本地套餐組合方案要進(jìn)行調(diào)整，必須上報省公司銷售部并在征得省公司同意后實施。 3.1 分公司融合產(chǎn)品組合方案 產(chǎn)品管理 統(tǒng)一管理 ：按照陜西聯(lián)通產(chǎn)品路標(biāo)，融合業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)品屬于三類產(chǎn)品，即由省公司統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一運(yùn)營?；井a(chǎn)品包之外的增值業(yè)務(wù)包可由各市分公司自行設(shè)計。 產(chǎn)品調(diào)整 ：省公司將根據(jù)市場競爭和公司新業(yè)務(wù)開發(fā)等情況，不定期的對融合業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案進(jìn)行調(diào)整。 系統(tǒng)支撐 基本功能 ：系統(tǒng)具備提供一單清、一臺清、統(tǒng)一賬戶、共享時長、共享預(yù)存等基本功能。 產(chǎn)品捆綁 ：融合業(yè)務(wù)中的單業(yè)務(wù)資費(fèi)計劃不可單獨(dú)使用，各類融合產(chǎn)品對外只能統(tǒng)一捆綁銷售。 業(yè)務(wù)處理 ：用戶資料管理、停開機(jī)、發(fā)票、信譽(yù)度等管理符合 中國聯(lián)通家庭客戶融合業(yè)務(wù)管理辦法（暫行） 要求。 3.2 融合業(yè)務(wù)管理（ 1/2) 統(tǒng)一品牌 統(tǒng)一產(chǎn)品品牌 ：按照集團(tuán)公司品牌規(guī)劃，融合業(yè)務(wù)產(chǎn)品品牌為“親情 1+”，之下包含”親情隨身“、”親情在線“、”親情無限“三個子產(chǎn)品。 統(tǒng)一客戶品牌 ：從客戶品牌來講，面向家庭客戶推廣的融合業(yè)務(wù)在宣傳中使用的客戶品牌為”沃 .家庭“，面向集團(tuán)客戶推廣的融合業(yè)務(wù)在宣傳中使用的客戶品牌為”沃 .商務(wù)“。 促銷管理 促銷報批 ：按照融合業(yè)務(wù)全省統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運(yùn)營的基本要求，各市分公司通過贈費(fèi)手段開展的融合業(yè)務(wù)促銷（不包含贈送實物方式的促銷），必須提前報省公司審批。 增值優(yōu)先 ：根據(jù)競爭情況，對階段性的贈費(fèi)促銷應(yīng)按照增值產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品的先后次序為準(zhǔn)，優(yōu)先贈送增值業(yè)務(wù)，保障基礎(chǔ)產(chǎn)品收益。 價格區(qū)隔 ：融合業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)與寬帶業(yè)務(wù)提速提價相結(jié)合，目前我公司寬帶業(yè)務(wù)與競爭對手相比有較大的價格提升空間，通過提高單裝寬帶價格，縮小單裝寬帶和親情在線、親情無限的價格差異，引導(dǎo)用戶辦理融合業(yè)務(wù)，提高月費(fèi)收入，增加用戶粘附度。 3.2 融合業(yè)務(wù)管理（ 2/2) 3.3 融合業(yè)務(wù)推廣 (1/3) 宣傳賣點(diǎn)：“網(wǎng)速翻倍實惠多，親情套餐輕松選” 自由組合，隨意挑選： 產(chǎn)品豐富，固話、手機(jī)、寬帶隨意綁定，由你選擇。 話費(fèi)共享，由我主張 ：全家共享套內(nèi)話費(fèi)，想加幾部手機(jī)由我決定！ 統(tǒng)一預(yù)存，統(tǒng)一賬單 ：全家共享預(yù)存，還可一人買單！ 寬帶提速，暢游升級 ：高速寬帶，讓您隨意暢游網(wǎng)絡(luò)！ 門檻不高，實惠很多： 套內(nèi)優(yōu)惠多，套外更超值！ 多種增值，無限精彩 ：多種增值業(yè)務(wù)，可滿足您生活、辦公、娛樂的多樣需求。 全面領(lǐng)先，屬“沃 .3G”：宣傳聯(lián)通“沃 .3G”、多、快、好、省、廣。 親情一家，服務(wù)尊享 ：專享服務(wù)，讓您的家庭的每個成員感受尊榮！ 宣傳方式： 以產(chǎn)品、促銷定向宣傳為主 ， 形象宣傳為輔 產(chǎn)品促銷的定向宣傳 1、社區(qū)宣傳：以社區(qū)內(nèi)宣傳欄、電梯廣告、直投單頁為主，與寬帶應(yīng)協(xié)同宣傳。 2、周邊宣傳：在小區(qū)附近的商店、公話廳、便利店等通過海報、展架等方式進(jìn)行宣傳 形象宣傳： 1、自有渠道宣傳：營業(yè)廳主要通過易拉寶、橫幅進(jìn)行宣傳、同時利用發(fā)票好、網(wǎng)上營業(yè)廳、辦公悅鈴等宣傳手段。 2、媒體宣傳（主要利用現(xiàn)有媒體合作資源）：廣播、電臺、報紙等。 3.3 融合業(yè)務(wù)推廣 (2/3) 宣傳形象示例 渠道激勵和考核 傭金激勵 ：發(fā)展初期，為提高渠道發(fā)展融合業(yè)務(wù)積極性，避免由于融合業(yè)務(wù)各業(yè)務(wù)讓利于用戶而降低渠道發(fā)展收益，建議可將融合業(yè)務(wù)一次性發(fā)展傭金標(biāo)準(zhǔn)定為各單產(chǎn)品發(fā)展傭金的 1.1-1.5倍，制定的標(biāo)準(zhǔn)為：融合業(yè)務(wù)傭金 單產(chǎn)品傭金（在考慮傭金成本因素的基礎(chǔ)上，融合業(yè)務(wù)傭金與各單產(chǎn)品之和差異不應(yīng)太大，應(yīng)保持略高于傭金之和或基本持平）。 渠道考核 ：在各渠道月度發(fā)展任務(wù)中，需明確發(fā)展的融合業(yè)務(wù)數(shù)量（或比例，比如 30%，可逐步提升），并提高相應(yīng)的考核權(quán)重，以引導(dǎo)渠道努力發(fā)展融合業(yè)務(wù)。 產(chǎn)品投放 3.3 融合業(yè)務(wù)推廣 (3/3) 項目區(qū)隔 ：在多進(jìn)線區(qū)域，以”寬帶 +手機(jī)“和”固話 +手機(jī)“產(chǎn)品為主進(jìn)行投放；在獨(dú)家進(jìn)線小區(qū)，以”寬帶 +固話 +手機(jī)“產(chǎn)品為主進(jìn)行投放。 渠道區(qū)隔 ：融合業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要在社區(qū)直銷和固網(wǎng)社區(qū)代理渠道投放，與移動業(yè)務(wù)的專有渠道（如專營店等）進(jìn)行區(qū)隔。 目錄 四、融合業(yè)務(wù)雙節(jié)及四季度促銷安排 Page:31 Page:32 促銷目的： 借助“雙節(jié)”和四季度銷售旺季，發(fā)展深度融合捆綁產(chǎn)品用戶。 促銷時間： 2010年 9月 20日 -12月 31日 促銷主題：“金秋有禮，沃更精彩” 固網(wǎng)手機(jī)融合業(yè)務(wù) 促銷內(nèi)容： “寬帶 +手機(jī)”融合套餐、“寬帶 +手機(jī) +固話”融合套餐 4.1.1 融合業(yè)務(wù)促銷 總體安排 Page:32 Page33 本網(wǎng)寬帶用戶持手持終端占比情況統(tǒng)計 目前我省駐地網(wǎng)項目中， 16%為獨(dú)家進(jìn)線駐地網(wǎng)項目，84%為多進(jìn)線項目， 其中與移動（鐵通）共進(jìn)項目占比28%。 陜西移動的簡單捆綁優(yōu)惠政策和陜西電信的深度融合政策在給我公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大壓力同時，存量寬帶用戶的流失風(fēng)險逐步加大。 陜西聯(lián)通寬帶用戶持各運(yùn)營商手機(jī)號碼占比25.94%1.66%65.00%7.40%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%聯(lián)通2G 聯(lián)通3G 陜西移動 陜西電信 4.1.2 融合業(yè)務(wù)促銷 現(xiàn)網(wǎng)狀況 Page:33 Page34 運(yùn)營商 費(fèi)用 帶寬 手機(jī)資費(fèi) 促銷優(yōu)惠 贈送終端 贈送話費(fèi)或時長 贈送手機(jī)流量 電信e6/e9 119元 2m 長、市話費(fèi) 0.2元 /分鐘 300元終端券 60元 150M 139元 3M 市話 0.15元 /分鐘，長話0.30元 /分鐘 700元終端券 80元 150M 運(yùn)營商 預(yù)存費(fèi)用 帶寬 贈送話費(fèi)或時長 其他 移動 720元寬帶費(fèi)用 2M 贈送 720元手機(jī)話費(fèi)，分 12個月 960元寬帶費(fèi)用 4M 贈送 960元，分 12個月 送信息機(jī)（市話 0.1，長話0.2，最低消費(fèi) 10元，一年不退網(wǎng)） 720元手機(jī)話費(fèi) 贈送 2M寬帶 每月返還 60元，分 12個月 960元手機(jī)話費(fèi) 贈送 4M寬帶 1200元手機(jī)話費(fèi) 贈送 10M寬帶 1200元分 12個月返還 送信息機(jī)（市話 0.1，長話0.2，最低消費(fèi) 10元，一年不退網(wǎng)） 4.2.1 融合業(yè)務(wù)促銷 對手分析 Page:34 電 信 移 動 深度融合、贈送話費(fèi)： 手機(jī) +寬帶 +固話同時關(guān)聯(lián)打包成深度融合產(chǎn)品。由于固網(wǎng)用戶規(guī)模龐大，帶來大量手機(jī)用戶。 終端贈送、靈活多樣： 以手機(jī)終端券形式贈送，用戶可自主選擇機(jī)型。 寬帶、話費(fèi)等值贈送，感知度高： 辦理寬帶包年送話費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)送寬帶，優(yōu)惠力度大。 優(yōu)勢 劣勢 強(qiáng)行捆綁、感知度低： 寬帶 +手機(jī) +固話強(qiáng)行捆綁，不提供單裝服務(wù)，導(dǎo)致部分用戶反感。 簡單捆綁、易于流失： 手機(jī)業(yè)務(wù)與寬帶業(yè)務(wù)由原移動和原鐵通分開管理，業(yè)務(wù)未進(jìn)行捆綁，贈送期結(jié)束后，用戶流失率高。 應(yīng) 對 原 則 比電信：產(chǎn)品優(yōu)惠幅度大 比移動：統(tǒng)一賬單 促銷贈送： 促銷期間，以深度融合套餐和大幅贈送措施，吸引異網(wǎng)手機(jī)用戶，尤其是陜西移動用戶辦理融合業(yè)務(wù)套餐，實現(xiàn)用戶發(fā)展和保有。 深度融合、自由可選、確保留網(wǎng)： 同時向用戶提供單裝和融合產(chǎn)品的多種選擇。用戶可選深度融合產(chǎn)品，并獲得相應(yīng)的贈送，但需承諾在網(wǎng)時長。 Page35 4.2.2 融合業(yè)務(wù)促銷 對手分析 Page:35 目標(biāo)用戶： 存量本網(wǎng)寬帶 +本網(wǎng)手機(jī)用戶：對用戶進(jìn)行深度捆綁，增強(qiáng)用戶粘性。 存量寬帶用戶 +異網(wǎng)轉(zhuǎn)網(wǎng)手機(jī)用戶：用優(yōu)惠的融合套餐吸引異網(wǎng)手機(jī)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，成為融合業(yè)務(wù)用戶。 新增寬帶用戶 +新增手機(jī)用戶：提升用戶粘附度。 促銷目標(biāo)： 全省截至 12月底新增深度融合捆綁用戶 1.3萬戶。 任務(wù)目 標(biāo)： 分公司 西安 咸陽 寶雞 渭南 延安 榆林 漢中 安康 商洛 銅川 合計 任務(wù)目標(biāo)（戶） 5300 1000 1200 1200 800 1100 900 1050 300 150 13000 4.3. 融合業(yè)務(wù)促銷 具體安排 Page:36 套餐分類 月費(fèi) 寬帶 語音 包含其他業(yè)務(wù) 主推區(qū)域 促銷政策 套內(nèi)時長 超出資費(fèi) 親情在線 （手機(jī) +寬帶） 88 4M 380分鐘本地通話時長 市話 0.12元 /分鐘，國內(nèi)長途 0.3元 /分鐘 1、來顯、炫鈴 2、 40M GPRS。 西安 預(yù)存 12個月費(fèi)用 贈送 1：家庭網(wǎng)關(guān)（價值 200元） 贈送 2：贈送炫鈴俱樂部、手機(jī)郵箱 (容量不限）、手機(jī)報業(yè)務(wù)，免費(fèi)至 2010年 3月 贈送二選一 68 4M 180分鐘本地通話時長 九地市 親情無限 （手機(jī) +寬帶 +固話） 119 6M 300分鐘長市和合一通話時長 市話和國內(nèi)長途均為0.1元 /分鐘 1、固移來顯、炫鈴、親情功能、一號通、手機(jī)報； 2、 3個月影視服務(wù)和200MGPRS流量。 獨(dú)家進(jìn)線小區(qū) 預(yù)存 12個月費(fèi)用，送固定電話一部或禮品 贈送 1：家庭網(wǎng)關(guān)（價值 200元） 贈送 2：贈送炫鈴俱樂部、手機(jī)郵箱 (容量不限）、天氣預(yù)報業(yè)務(wù)，免費(fèi)至 2010年 3月 贈送二選一 參加活動的用戶預(yù)存款不退不轉(zhuǎn)； 4.3. 融合業(yè)務(wù)促銷 具體安排 Page:37 業(yè)務(wù)發(fā)展渠道： 以現(xiàn)有寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展渠道為主，包括 社區(qū)直銷和固網(wǎng)社區(qū)代理渠道 渠道激勵政策： 渠道 激勵或傭金 其他 自有渠道 月發(fā)展 5戶以下： 60-80元 /戶 月發(fā)展 5戶以上（含）： 80-100元 /戶 用戶入網(wǎng)次月一次性兌現(xiàn) 社會代理 1、首返： 30-50元 /戶 2、長期分成： 10%*套餐月費(fèi) *12個月 可在此基礎(chǔ)