新人主顧開拓-早會晨會培訓(xùn)課件專題

1、主顧開拓1需求導(dǎo)向銷售系統(tǒng)售前保戶開拓約訪銷售面談建議書設(shè)計促成面談售后保戶開拓主顧開拓約訪需求分析面談建議書設(shè)計成交面談售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹異議處理2課程目的通過本課程學(xué)習(xí)，我們將：認(rèn)識主顧開拓重要性初期掌握緣故客戶開拓法根據(jù)特定情況推動轉(zhuǎn)介紹和陌生開拓兩種方法。3 主顧開拓概述 準(zhǔn)主顧輪廓 準(zhǔn)主顧開拓的步驟 開發(fā)緣故市場 主顧開拓系統(tǒng)介紹 轉(zhuǎn)介紹及隨機(jī)市場課程大綱4 準(zhǔn)主顧開拓就是運用系統(tǒng)的方法來決定跟誰接觸，以使他她能向你購置保險。 尋找新的準(zhǔn)主顧是一項持續(xù)性的工作，作為一名新人，80%的精力應(yīng)該用于開拓新的準(zhǔn)主顧。 準(zhǔn)主顧開拓概述5準(zhǔn)主顧開拓的重要性 最近LIMRA調(diào)查了600名失敗的代理

2、人經(jīng)驗，尋找他們失敗的原因，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大原因在于：缺少可以拜訪的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧6 主顧開拓概述 準(zhǔn)主顧輪廓 準(zhǔn)主顧開拓的步驟 開發(fā)緣故市場 主顧開拓系統(tǒng)介紹 轉(zhuǎn)介紹及隨機(jī)市場課程大綱7主顧開拓系統(tǒng)售前保戶開拓約訪銷售面談建議書設(shè)計促成面談售后保戶開拓主顧開拓約訪需求分析面談建議書設(shè)計成交面談售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹異議處理尋找符合條件的銷售對象8 主顧開拓概述 準(zhǔn)主顧輪廓 準(zhǔn)主顧開拓的步驟 開發(fā)緣故市場 主顧開拓系統(tǒng)介紹 轉(zhuǎn)介紹及隨機(jī)市場課程大綱9Characteristic具有良好特質(zhì)Healthy健康符合公司投保規(guī)定Income有能力繳納保費Need有保險需求 Approachable可以接近 準(zhǔn)主顧

3、輪廓-CHINA10 主顧開拓概述 準(zhǔn)主顧輪廓 準(zhǔn)主顧開拓步驟 開發(fā)緣故市場 主顧開拓系統(tǒng)介紹 轉(zhuǎn)介紹及隨機(jī)市場課程大綱11準(zhǔn)主顧開拓五步驟維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息12準(zhǔn)主顧三個來源陌生市場轉(zhuǎn)介紹市場緣故市場13準(zhǔn)主顧開拓五步驟維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息14最好的篩選方法-填寫方案1001、從你認(rèn)識的人開始列名單，寫的越多越好；2、然后填寫方案100評分表；3、對這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、評估、篩選和分類 評測客戶等級。目的是確定優(yōu)先拜訪的順序 對于那些經(jīng)濟(jì)實力比較強(qiáng)、家庭美滿、事業(yè) 成功、有子女、人緣好的準(zhǔn)客戶應(yīng)作為優(yōu) 先拜訪對象，重點突破15

4、準(zhǔn)主顧開拓五步驟維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息16將篩選后的名單記錄在準(zhǔn)主顧卡上 記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息 為每周的 約訪和直接拜訪準(zhǔn)備所有相關(guān)事實 記錄所有 約訪的結(jié)果17準(zhǔn)主顧開拓五步驟維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息18從準(zhǔn)主顧卡中選擇 約訪或直接拜訪數(shù)量19準(zhǔn)主顧開拓五步驟維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息20每個月底瀏覽下一個月的準(zhǔn)主顧資料。時刻保持敏銳的觀察力，利用主顧開拓的源泉、工具及技巧不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)主顧群。定期維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡21 主顧開拓概述 準(zhǔn)主顧輪廓 準(zhǔn)主顧開拓的步驟 開發(fā)緣故市場 主顧開拓系統(tǒng)介紹

5、 轉(zhuǎn)介紹及隨機(jī)市場課程大綱22同學(xué)求學(xué)、進(jìn)修時認(rèn)識的同宗家族、親戚朋友認(rèn)識且有交情者社團(tuán)有組織之團(tuán)體自己同鄉(xiāng)鄰居或同鄉(xiāng)消費業(yè)務(wù)或生意往來之對象同好休閑旅游之伙伴同事工作或當(dāng)兵時認(rèn)識的開發(fā)緣故市場其實最好的就在我們的身邊你會優(yōu)先找他們嗎？231.不夠?qū)I(yè)，感到不安3.怕欠人情2.會受到親友的冷漠拒絕心理上會擔(dān)憂24最好的朋友假設(shè)A太太打電話來，通知你A先生身故的消息.A先生 A太太 孩子開發(fā)緣故市場25身為好友,您會如何處理呢 ?您會去探望他們嗎?Yes or No您會包白包嗎?Yes or No您會去參加喪禮嗎?Yes or No開發(fā)緣故市場26喪禮之后,A太太來找您商量您愿意幫一些忙嗎?Ye

6、s or No子女的教育費用?Yes or No房屋貸款?Yes or No每月的生活費用?Yes or No開發(fā)緣故市場27如果您是壽險代理人就有時機(jī)把No變成Yes但必須在親友還健在時就跟他們討論這些問題281.不夠?qū)I(yè)，感到不安3.怕欠人情2.會受到親友的冷漠拒絕但心理上仍會擔(dān)憂29緣故市場銷售原那么1. 站在對方的立場思考2. 公歸公, 私歸私30緣故市場銷售的好處容易接近能體諒你的不熟練易于掌握需求心理上樂意支持你獲得推薦介紹31不去銷售的害處別人會去銷售保費越來越貴可保性越來越低無法獲得介紹萬一發(fā)生風(fēng)險32 主顧開拓概述 準(zhǔn)主顧輪廓 準(zhǔn)主顧開拓的步驟 開發(fā)緣故市場 主顧開拓系統(tǒng)介紹

7、 轉(zhuǎn)介紹及隨機(jī)市場課程大綱33準(zhǔn)客戶的三個來源陌生市場轉(zhuǎn)介紹市場緣故市場34開發(fā)轉(zhuǎn)介紹市場方便評估準(zhǔn)客戶 建立對代理人的信任感 取得大量名單 35曼佗羅表同學(xué)同宗朋友張明自己同鄉(xiāng)消費同好同事獲取轉(zhuǎn)介紹36？張明？王強(qiáng)？獲取轉(zhuǎn)介紹曼佗羅表37 是在隨機(jī)的環(huán)境中，尋求拜訪機(jī)緣，復(fù)訪中過濾并成交準(zhǔn)主顧的一種銷售方法。隨機(jī)拜訪， 您準(zhǔn)備好了么？開發(fā)隨機(jī)市場38隨機(jī)拜訪法有助于： 積累準(zhǔn)主顧數(shù)量 鍛煉銷售技能同時要有心理準(zhǔn)備： 隨機(jī)拜訪成交的概率相比照較低 隨機(jī)拜訪成交的周期相比照較長 隨機(jī)拜訪可能是最困難的銷售方法正確看待隨機(jī)拜訪39陌生市場 Z市場轉(zhuǎn)介紹市場緣故市場我們的目標(biāo)40課程回憶主顧開拓的步

8、驟？如何開發(fā)緣故市場？41心隨我動我心依舊42春天的后面不是秋 43 在一塊肥沃的土地上，一個老農(nóng)看著金燦燦的莊稼滿臉喜悅，他正揮舞著鐮刀收獲辛勤勞作的果實?？墒牵驮谕粔K土地的另一邊，一個年輕人正愁眉不展。他的地里荒草長過了莊稼，幾乎無可收獲。 年輕人看著老農(nóng)豐收的莊稼，羨慕不已。他問： “同樣的土地、同樣的種子，為什么你的碩果累累，而我的卻毫無收獲呢？老農(nóng)笑了笑問：“播下了種子，你給他施肥了嗎？年輕人搖了搖頭。老農(nóng)又問“苗出來以后，你給它們鋤草了嗎？年輕人又搖了搖頭。44 老農(nóng)一聲嘆息后說道：“要想收獲，只埋下希望的種子是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因為春天的后面不是秋，你必須為收獲希望而在夢想成長的夏

9、季去耕作、去施肥、去用心呵護(hù)、扶助你播種下的那些希望的種子，希望才能成長，夢想才能開花結(jié)果。 老農(nóng)深知勞作苦，更知苦后甘甜來。任何遠(yuǎn)大的理想，你不去為他付出，為它努力，它都只能永遠(yuǎn)是夢想，永遠(yuǎn)也無法變成現(xiàn)實。45 無論在學(xué)業(yè)上、在事業(yè)上還是在生活上，我們都喜歡為自己設(shè)定一個目標(biāo)，這本是有理想有抱負(fù)的好事情?？墒怯钟卸嗌偃丝蠟樽畛醯睦硐肴ヅΑ⑷テ床?、去奮斗呢？又有多少人最終實現(xiàn)了當(dāng)初的夢想呢？ 不是我們的夢想無法實現(xiàn)，只是我們沒有給它插上翅膀，沒有用心的去耕耘，去培植。一個夢想破滅了，我們就會有另一個夢想，另一個夢想破滅了，我們就會再有一個夢想?？墒牵械膲粝攵家枰谧兂涩F(xiàn)實之前去努力、去

10、耕耘。46 當(dāng)我們踏入壽險大門的時候，我們曾壯志豪情；當(dāng)我們高唱司歌、齊頌司訓(xùn)的時候，我們曾志向遠(yuǎn)大；當(dāng)我們看到客戶感謝的熱淚時，我們曾無比欣慰；當(dāng)我們被世人尊為陽光底下最神圣的職業(yè)人時，我們曾為自己的選擇無怨無悔；但當(dāng)我們熾熱的心偶遇冷雨時，我們卻不知何去何從。47 理想與現(xiàn)實之間，要走一條曲折的路，要跨一條寬寬的河，要翻一座高高的山。至于路怎么走，河怎樣渡，山怎樣爬，每個人都有不同的想法，但是有一點是肯定的：從哪里跌倒，還從哪里爬起，總結(jié)跌倒的經(jīng)驗，再次賦予爬起的勇氣；只為理想變現(xiàn)實想方法，不為理想化泡影找借口。48 設(shè)定一個理想的時候，是播種希望的春天；當(dāng)理想變成現(xiàn)實的時候，就是收獲希望的秋季。那么，在春天與秋天之間的季節(jié)呢？那是為希