培訓(xùn)教程9銷售經(jīng)典案例賞析

1、銷售經(jīng)典案例賞析一、【堅(jiān)韌不拔的】EDS 公司是以堅(jiān)韌不拔而聞名的。在EDS 的一次表明顯示其85%的客戶在前不止一次不字。早年，在 IBM 公司做銷售，其負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)最大的潛在客戶是西南人壽保險(xiǎn)公司。由于 IBM 的去的次數(shù)太多，以至該保險(xiǎn)公司指示門衛(wèi)凡 IBM的一概不得入內(nèi)。 但不斷地去試，結(jié)果連門衛(wèi)也懶得對(duì)他說(shuō)不。最后，他終于見到該公司的經(jīng)理，讓他們接受了 IBM 電腦。但是仍有一個(gè)人除外，那就是董事長(zhǎng)，想說(shuō)服他并不容易。開始琢磨怎么才能跟他見面。后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，想起他的上司，IBM 公司始終不渝地支持開展工作。于是，他直接去找地區(qū)銷售經(jīng)理溫，：請(qǐng)行政總監(jiān)跟我一起去拜訪一位客戶。 請(qǐng)行政總

2、監(jiān)跟新來(lái)的一同出馬，這念頭大出溫所預(yù)料，于是他便說(shuō)：先生是位出色的推銷員，可對(duì)他保險(xiǎn)業(yè)并不很熟。請(qǐng)數(shù)據(jù)處理一起去怎么樣？ 有數(shù)據(jù)處理陪同去，的確能增強(qiáng)信心。熬了幾夜把有關(guān)西南人壽以及保險(xiǎn)業(yè)的材料全都看了。雖然聽了他們的銷售計(jì)劃，但覺得并沒(méi)有怎么打動(dòng)他。事后手下一位副打聽：跟一塊來(lái)的那小伙子是誰(shuí)?顯然，的那些準(zhǔn)備工作給他留下了印象。后來(lái)同意再見一次。這回，問(wèn)了他一大堆問(wèn)題以便弄清 IBM公司的設(shè)備如何能幫他們解決問(wèn)題發(fā)現(xiàn)西南人壽的工作量只需一臺(tái)電腦工作一個(gè)輪班就夠了。于是，他說(shuō)服買一臺(tái)，然后把晚班時(shí)間租給藍(lán)公司使用。這樣，雙方共同分擔(dān)成本，共同受益。終于同意簽訂合同，但在簽合同前卻想改動(dòng)合同內(nèi)容

3、。那時(shí) IBM 從不修改合同。撥通公司法律部門負(fù)責(zé)人的，對(duì)他說(shuō)：你能幫我做成公司在本地區(qū)有史以來(lái)最大的一筆生意。但他們需要在合同上做一點(diǎn)點(diǎn)小小的改動(dòng)。，公司一般情況下是不會(huì)修改合同的。這點(diǎn)改動(dòng)無(wú)關(guān)緊要說(shuō)。你要改什么？聽完的解釋后，他想了一會(huì)兒：改。說(shuō)：那給我發(fā)封電報(bào)來(lái)。他拿著電報(bào)到了的，將按他的要求改動(dòng)合同?？措妶?bào)時(shí)，把合同放在他的案頭，接著把筆遞給了他。，你很精明，他說(shuō)完微微一笑，揮筆簽了合同。二、【抓住機(jī)遇不放】路易斯安那州有一大片土地準(zhǔn)備出售。只有兩個(gè)人參加投標(biāo)。第一個(gè)人是擁有毗鄰?fù)恋氐?，他開價(jià)很低，因?yàn)槟抢锎蟛糠侄际侵窳?，降低了土地的價(jià)值。另外一個(gè)人卻出了兩倍高的價(jià)錢，他買到土地之后，

4、把竹子鋸掉制成釣竿出售，收入足以支付土地的價(jià)款！三、【絕妙的推銷方法】1、一位飛機(jī)致電安利公司理查.丹佛斯向他推銷噴射引擎飛機(jī)。理查是個(gè)保守派，他當(dāng)時(shí)認(rèn)為安利公司負(fù)擔(dān)不起飛機(jī)的經(jīng)費(fèi)。但則認(rèn)為購(gòu)進(jìn)飛機(jī)后能為公司省下可觀的時(shí)間成本，讓他可以經(jīng)常訪視分銷，并提高工作的效率。這位告訴理查說(shuō)，丹佛斯先生，有一架絕對(duì)符合你的理想的噴射引擎飛機(jī)，讓你試乘看看。丹佛斯先生經(jīng)一番考慮后接受了這項(xiàng)提議，他雖然感到滿意，但他并不覺得有必要買下這架飛機(jī)。于是，說(shuō)?quot;丹佛斯先生，這里不會(huì)用到這架飛機(jī)，您可以留下它，把它當(dāng)成你自己的飛機(jī)用吧！你并不需要任何義務(wù)！這個(gè)當(dāng)然是難得回絕的提議，因?yàn)榘怖静⒉恍枰袚?dān)任

5、何義務(wù)。剛好這周期間，丹佛斯先生必須往訪各處，而這架飛機(jī)促使他能夠更有效率地執(zhí)行他的任務(wù)，當(dāng)然旅程也很舒適。當(dāng)一周過(guò)后，回來(lái)試圖做成這筆交易時(shí)，丹佛斯先生仍然無(wú)意買下這架飛機(jī)。于是向他表示，因?yàn)檫@個(gè)月都不會(huì)用到這架飛機(jī)，你繼續(xù)留下它，把它當(dāng)成自己的飛機(jī)用吧。當(dāng)然，理查猶豫了一陣子，然而堅(jiān)持要他留下飛機(jī)。理查這一個(gè)月期間著實(shí)好好利用這架飛機(jī)。一個(gè)月過(guò)后，理查已經(jīng)無(wú)法不利用這架飛機(jī)往訪各地了。當(dāng)回來(lái)取他的飛機(jī)時(shí)，理查向他說(shuō)你說(shuō)你的飛機(jī)是什么意思？理查已經(jīng)離不開提供他舒適旅程的飛機(jī)了，他當(dāng)然有辦法說(shuō)服公司投資這筆錢了。四、【尊重顧客意見】著名的福特汽車公司，每年擁有 250 萬(wàn)顧客，為了了解他們的需

6、求，公司定期邀請(qǐng)一些顧客與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和汽車產(chǎn)品及銷售服務(wù)等問(wèn)題，并專門設(shè)計(jì)一種數(shù)據(jù)系統(tǒng)，供經(jīng)理和雇員詳細(xì)了解掌握顧客的意見。一次有位顧客抱怨說(shuō)，乘坐福特汽車不愿在后排，因?yàn)楹笈趴臻g太小腿伸不開，很不舒服。聽到這個(gè)意見后，公司立即將前排座位下部進(jìn)行了調(diào)進(jìn)，加寬了前后排之間的距離。這一舉動(dòng)贏得了顧客的普遍稱贊，使福特汽車更加暢銷。因此為顧務(wù)，不僅要面帶笑容、熱情周到，更重要的是從市場(chǎng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、宣傳到刺激，每一環(huán)節(jié)都緊緊圍繞著顧客。五、【客戶相簿 】在一家食品批發(fā)公司做冰淇淋時(shí)，曾結(jié)合自己的特點(diǎn)，并充分考慮到顧客的需求和思考方式，別出心裁地了一種推銷的用具-推銷相簿。在記事本里貼上幾年來(lái)在這里批發(fā)食

7、品的上百家零售店的彩色照片。著這些零售店的冰柜、櫥窗、門面等一系列的變化。還貼有零售店的老板及家人、售貨員笑逐顏開的，并附有他們的留言。在交易過(guò)程中，他經(jīng)常把相簿拿給顧客欣賞，并盡心盡力地回答顧客各種問(wèn)題，生意在不知不覺中就做成了。這本推銷相簿在的成功史中扮演了十分重要的角色。事實(shí)勝于雄辯，一覽無(wú)遺的比言辭更具說(shuō)服力，生意談起來(lái)格外順利。這種推銷方法不僅省時(shí)省力，而且降低了成本，提高了銷售量，達(dá)到了十分理想的實(shí)際效果。六、【拜訪】是全球唯一一位年銷售額過(guò) 10 億的人壽保險(xiǎn)。他剛開始干保險(xiǎn)時(shí)就曾暗暗發(fā)誓，每年都要拜訪所有客戶一次，他確實(shí)也這么做了。例一位大學(xué)生從他那里買了一萬(wàn)的人壽保險(xiǎn)，后來(lái)畢

8、業(yè)當(dāng)了兵，甘道失又賣給他一萬(wàn)的保險(xiǎn)。后來(lái)他去了佛羅里達(dá)，在州參議院任侍從。一直保持一年至少跟他聯(lián)系一次。有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會(huì)上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過(guò)心臟復(fù)蘇訓(xùn)練，救了他。而這位又恰巧是全美首富之一。 過(guò)了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產(chǎn)。這位侍從馬上撥通的說(shuō)：，我知道你的保險(xiǎn)業(yè)做得很大，能幫我一個(gè)忙嗎？什么事？問(wèn)。他要兩千萬(wàn)搞一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。你能否幫他與你的一位主顧搭個(gè)橋？可以，回答。說(shuō)完，他便給幾家保險(xiǎn)公司打，安排了其中一家跟這位商人見面。時(shí)隔，商人邀到他的游艇上去做客。那天下午，賣給他兩千萬(wàn)的保險(xiǎn)，為那筆做保。七、【出奇制勝的推銷】公司曾當(dāng)過(guò)。在一次定貨會(huì)上

9、，規(guī)定每人有 10分鐘登臺(tái)推銷的時(shí)間。將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，跳竄,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，只說(shuō)了一句話：我是來(lái)推銷白索登牙膏的，。說(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。采用的陪襯推銷法，別出心裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的宣傳效果。八、【坦率地說(shuō)出缺點(diǎn)】大名鼎鼎的推銷行家阿瑪由于推銷，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動(dòng)的。現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告

10、訴顧客說(shuō)：這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜。但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的。因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地了那塊土地。九、【重在參與】成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感 ，形成一種強(qiáng)大的，讓顧客最后接受你的建議。先生在亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時(shí)買部廉價(jià)二手車開一開的顧客。

11、他總是這樣說(shuō)：這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好。然后請(qǐng)顧客開幾公里，再問(wèn)道；怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？方向盤可能有些松動(dòng)。您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見？引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題。真了不起，看來(lái)你的確是行家這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他；先生，這部車子要賣多少？他總是微笑著回答：您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意兒都順利成交。十、【以】抓雞首先要往地上撒把米，但的學(xué)問(wèn)很大，有的大張旗鼓撒，倒容易引起人們的懷疑。有的米撒得很高明，是以明帶暗,明暗相濟(jì)。轟動(dòng)世界的促銷奇才，

12、在他 15 歲作馬戲團(tuán)的時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，吸引顧客前來(lái)光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：來(lái)!來(lái)!來(lái)看馬戲的人，一包頂好吃的花生米觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺得口干，這時(shí)又適時(shí)叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)，在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。這種頗有而又合法的促銷絕招，不動(dòng)腦筋是想不出來(lái)的。十一、【刺激】在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)只標(biāo)價(jià) 8 萬(wàn)元的翡翠戒指很感。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒(méi)買。這對(duì)夫婦聽了

13、此言，欣然買下。顧客的不盡相同：有講究實(shí)惠的，有追求奇特， 還有出于炫耀、斗勝的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。十二、 【奔馳的售前服務(wù)】服務(wù)是推銷的有力，沒(méi)有服務(wù)就不可能搞好推銷，進(jìn)而贏得競(jìng)爭(zhēng)。西德奔馳車的生產(chǎn)廠家十分注意產(chǎn)品的售前服務(wù)。他們常常在廠里未成型的汽車上掛一塊牌子，牌子上寫著顧客的、車輛型號(hào)、式樣和特殊要求等。凡屬顧客對(duì)不同色彩、不同規(guī)格乃至在汽車?yán)锇惭b什么樣的收錄機(jī)等千差萬(wàn)別的要求，都給予一一滿足。由于該廠良好的售前服務(wù)，在能源出現(xiàn)，世界汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈之時(shí)，盡管西德奔馳車的價(jià)格比起汽車的價(jià)格要高出一倍，但奔馳車的推銷工作仍然進(jìn)展順利。十三、項(xiàng)目

14、經(jīng)典案案例名稱：XY 汽車廠新建項(xiàng)目?jī)汕f(wàn)開關(guān)柜（中壓）中標(biāo)關(guān)鍵句：正文：1、案例關(guān)系方背景介紹：1）業(yè)主資料：XY 汽車廠：的老客戶，在新建項(xiàng)目中需要采購(gòu)中壓柜子、低壓柜子、直流屏、三箱、母線、儀表、中壓繼保等產(chǎn)品。業(yè)主相關(guān)：XY 汽車廠采購(gòu)部經(jīng)理、XY 汽車廠業(yè)主副總經(jīng)理、XY 汽車廠工程師、XY 汽車廠設(shè)備部部長(zhǎng)、XY 汽車廠副總經(jīng)理 A 總采購(gòu)說(shuō)明：業(yè)主采購(gòu)的主要產(chǎn)品為中低壓柜子，電器主要以盤廠的進(jìn)行投標(biāo)，如果有相關(guān)機(jī)會(huì)可以將中低壓元器件、直流屏、母線、儀表及中亞繼保等產(chǎn)品進(jìn)行銷售。2）電器銷售項(xiàng)目部項(xiàng)目經(jīng)理 1 名項(xiàng)目部技術(shù)支持1 名電器中心副3）設(shè)計(jì)院資料本項(xiàng)目中設(shè)計(jì)院有參與，但影

15、響很小，還是以業(yè)主（XY 汽車廠)意見為主。4）元件廠商資料：ABB：西門子：之前與項(xiàng)目部 項(xiàng)目經(jīng)理 在XY 汽車廠前期的車間項(xiàng)目有過(guò)合作。：施耐德與XY 汽車廠技術(shù)層達(dá)成了高度默契，在招標(biāo)書中選型中寫上了低壓元器件可選用施耐得經(jīng)濟(jì)型，基本無(wú)法改變。：1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：盤廠方面：考慮到汽車行業(yè)是的優(yōu)勢(shì)行業(yè)，新會(huì)開關(guān)、順德開關(guān)、南洋開關(guān)等會(huì)以低價(jià)進(jìn)行拼殺，需要在價(jià)格策略上進(jìn)行重點(diǎn)考慮。運(yùn)籌帷幄整體、聲東擊西迷惑對(duì)手，抓住關(guān)鍵人物，一舉奪標(biāo)樹榜樣。元件方面：考慮到中壓元件 ABB、西門子、阿尓法之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，可以考慮如何利用他們之間，為創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2. 招標(biāo)公司：招標(biāo)公司：可以從招標(biāo)角度。獲

16、取此次項(xiàng)目進(jìn)度信息。招標(biāo)公司不大，可以適當(dāng)做些客情維系。2、案例內(nèi)容1）案例背景第一步：信息獲取本項(xiàng)目客戶關(guān)系基礎(chǔ)比較好也比較久，七年前 A 副總還是 XY 總公司科長(zhǎng)時(shí)，與已有合作，雙方關(guān)系很好。點(diǎn)評(píng)：電器的客戶群還是很廣泛的，關(guān)系處理的好，決策的好，還是有很大成功的機(jī)會(huì)的。第二步：客戶決策鏈分析A 副總是很正的人，講究君子之交淡于水。項(xiàng)目經(jīng)理與其關(guān)系很好，但僅限于平時(shí)一起出去旅游、運(yùn)動(dòng)。點(diǎn)評(píng)：心有默契的關(guān)系人，不必要刻意的進(jìn)行攻關(guān)。A 總手下的團(tuán)隊(duì)，全是新人，而且都較有所求。需要在費(fèi)用上認(rèn)真謹(jǐn)慎考慮。第三步：項(xiàng)目中客戶關(guān)系處理在本招標(biāo)醞釀過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理一直低調(diào)處理，在車間碰到 A 副總也

17、不會(huì)去打招呼，但打或非工作場(chǎng)合，項(xiàng)目經(jīng)理與 A 副總交情很好的，不同場(chǎng)合說(shuō)不同話。因?yàn)榇斯臼菄?guó)營(yíng)企業(yè)，走得太近，別人會(huì)有懷疑。點(diǎn)評(píng)：需要根據(jù)什么場(chǎng)合，說(shuō)什么話，業(yè)務(wù)語(yǔ)境的判斷能力需要具備。第四步：項(xiàng)目中 XY 汽車廠中下層的攻關(guān)準(zhǔn)備項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)為：如果一開始就做 XY 汽車廠下面攻關(guān)工作，成本很大，也費(fèi)時(shí)費(fèi)力。項(xiàng)目經(jīng)理考慮到 A 總下的團(tuán)隊(duì)是新的。就先以成本價(jià)先做了 XY 汽車廠一個(gè)車間的開關(guān)成套項(xiàng)目，合同金額只有兩百萬(wàn)。這個(gè)項(xiàng)目的目的是把下面的人關(guān)系給建立起來(lái)。點(diǎn)評(píng)：機(jī)會(huì)是除了留給有心的人之外，留給有眼光的人也很重要。獲得一個(gè)大客戶，需要從小單做起。到后面總體招標(biāo)時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理與 XY 汽車廠

18、已經(jīng)建立起了普遍的客戶關(guān)系，但是中下層，還是不太清楚項(xiàng)目經(jīng)理和 A 總的關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理也沒(méi)有急于去攻關(guān)。點(diǎn)評(píng)：對(duì)最高決策者關(guān)系的處理很重要，不要給關(guān)鍵關(guān)系人帶來(lái)麻煩，切忌。第五步：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析項(xiàng)目經(jīng)理獲得信息，參與此項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的主要有三家：一為南洋，一為順開。由于基本了汽車行業(yè)市場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)血拼價(jià)格。項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)攻關(guān)XY 汽車廠的設(shè)備采購(gòu)部經(jīng)理、招標(biāo)公司。在招標(biāo)書中規(guī)定的中壓開關(guān)用 ABB、西門子、三種，項(xiàng)目經(jīng)理特意交代招標(biāo)文件中不要寫東芝。因?yàn)榇巳N開關(guān)比東芝的要貴。在此為項(xiàng)目最后成工奪標(biāo)打下伏筆。點(diǎn)評(píng)：通過(guò)以往對(duì)手的報(bào)價(jià)和銷售策略分析，項(xiàng)目經(jīng)理考慮布局策略進(jìn)行奪標(biāo)。所以利用

19、電器自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異獲得優(yōu)勢(shì)，是每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理所必須重視的。第六步：充分利用元件廠家競(jìng)爭(zhēng)，為電器東芝元件銷售和項(xiàng)目的奪標(biāo)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。招標(biāo)書中規(guī)定的低壓元器件為三家，西門子、施耐得、ABB。元器件廠商中西門子是項(xiàng)目經(jīng)理在XY 汽車廠前一個(gè)車間項(xiàng)目的供貨商，施耐德與技術(shù)層達(dá)成了高度默契，在招標(biāo)書中選型中寫上了低壓元器件可選用施耐得經(jīng)濟(jì)型。利用這層關(guān)系，項(xiàng)目經(jīng)理布局下，鼓動(dòng)西門子去鬧，西門子以為上次是他供貨，這次也一定是他供貨，因此鬧得很兇，事實(shí)上，上次供貨非常不及時(shí)，而且合作態(tài)度很不好，一定要先款后貨，項(xiàng)目經(jīng)理早就不選他了。項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)為，鼓動(dòng)西門子去鬧的原因是，SK 廠選用的是施耐德，而且

20、與施耐德形成了默契，施耐德的元器件可選經(jīng)濟(jì)型的話，順開廠就會(huì)贏得成本優(yōu)勢(shì)。如果客戶真的選用西門子的話白云電器也有優(yōu)勢(shì)和后路，盡最大可能削弱順開的優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目經(jīng)理私下里與 ABB 打招呼，要他不要聲張,也不要去做客戶關(guān)系，內(nèi)定就是他了，要 ABB 為此次項(xiàng)目申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理與 ABB 之前合作過(guò)，也給過(guò)我項(xiàng)目經(jīng)理很好的價(jià)格政策配合。再加上項(xiàng)目經(jīng)理在江湖上的為人，ABB 對(duì)此深信不疑。ABB 不去做客戶關(guān)系，提供給項(xiàng)目經(jīng)理在此次項(xiàng)目中的價(jià)格也就更有優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)，電器項(xiàng)目報(bào)價(jià)的成本價(jià)也就更低一點(diǎn)。點(diǎn)評(píng)：分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，利用手里的資源（西門子的合作、ABB 的關(guān)系）這兩個(gè)棋子進(jìn)行布局，為電器

21、爭(zhēng)取奪標(biāo)優(yōu)勢(shì)。第七步：現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，掌控主動(dòng)權(quán)各對(duì)手對(duì)的投標(biāo)的情況捉摸不定，以為用的低壓元件是西門子，但其實(shí)不是。僅僅是為奪標(biāo)取決優(yōu)勢(shì)埋下伏筆。然后大家都以招標(biāo)書上選定的三家斷路器來(lái)做。報(bào)價(jià)情況：NYSK第一次報(bào)價(jià)202019982070第二次報(bào)價(jià)19501963第二輪報(bào)價(jià)后，其實(shí)項(xiàng)目經(jīng)理馬上知道了對(duì)方的價(jià)格，本次戰(zhàn)役的重點(diǎn)是阻擊對(duì)手，避免對(duì)方攪局。競(jìng)爭(zhēng)至此已完全在項(xiàng)目經(jīng)理的掌控之中。點(diǎn)評(píng)：銷售需要具備想法設(shè)法捕捉和獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和底牌的判斷和獲取能力，為取得奪標(biāo)優(yōu)勢(shì)。第八步：巧妙安排，放大公司資源和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，順?biāo)浦?，產(chǎn)品一舉奪魁客戶的 A 總，安排團(tuán)隊(duì)去了南洋、順開。然后親自帶隊(duì)。在會(huì)議中，

22、團(tuán)隊(duì)介紹了公司實(shí)力，行業(yè)應(yīng)用業(yè)績(jī)。副多年的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合行業(yè)中的故事，不失時(shí)機(jī)的重點(diǎn)介紹的 VK 開關(guān)，樹立了 VK 開關(guān)才是行業(yè)中質(zhì)量最好的三大開關(guān)之一。（西門子、ABB、東芝 VK）。在攀比拉高的過(guò)程中，不失時(shí)機(jī)的也點(diǎn)了西門子、ABB 軟肋，突出東芝 VK 開關(guān)才是業(yè)界最優(yōu)。以下是副的說(shuō)詞總結(jié)：A 總順勢(shì)對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，記起原來(lái)某車間用的就是東芝的開關(guān)，很好用，到了拆除時(shí)還舍不得換。并問(wèn)，如果把標(biāo)授給，能不能考慮換用東芝開關(guān)。（其實(shí)這正中下懷）點(diǎn)評(píng)：動(dòng)用資源，打配合戰(zhàn)，為取得奪標(biāo)優(yōu)勢(shì)。參觀公司后，客戶回到，客戶的團(tuán)隊(duì)對(duì)公司實(shí)力印象深刻。與 NY、SK 比，無(wú)論從規(guī)模還是設(shè)備上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)他們。最后

23、，項(xiàng)目經(jīng)理重價(jià)格給XY 汽車廠 1930 萬(wàn)，比低 20 萬(wàn)。這樣，因?yàn)檎袠?biāo)書里規(guī)定的高壓開關(guān)價(jià)格高，因此大家的出價(jià)水平都較高，的利潤(rùn)水平得到了保證。利用和客戶良好的關(guān)系，結(jié)合巧妙的安排，達(dá)成了中標(biāo)后改用較“高檔”高壓開關(guān)的協(xié)議，從這個(gè)變更，給帶來(lái)客觀的利潤(rùn)。第九步：妙筆生花，小成本投入，取得外延效益在談判過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理，提出來(lái)幫 XY 汽車廠上能源管理系統(tǒng)（針對(duì)節(jié)能的智能控制優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)結(jié)論西門子開關(guān)各項(xiàng)性能指標(biāo)都優(yōu)配件不通用，備件貴，維修費(fèi)用高。所以用戶通常只是拿西門子開關(guān)的參數(shù)來(lái)要求供應(yīng)商提供同等效果，并不真使用它。ABB 開關(guān)各項(xiàng)性能一般真空棒是西安華光生生的，實(shí)際是國(guó)產(chǎn)貨。質(zhì)量不可靠，

24、假洋貨。東芝 VK各項(xiàng)性能優(yōu)，真空棒進(jìn)口，東芝原裝。操作機(jī)構(gòu)進(jìn)口。而且是國(guó)內(nèi)唯一達(dá)到三萬(wàn)次的開關(guān)。價(jià)格貴用電時(shí)每天有很多次開關(guān)動(dòng)作，很重要，為什么招標(biāo)時(shí)沒(méi)有列進(jìn)去。產(chǎn)品），XY 汽車廠很感。這個(gè)系統(tǒng)只要花十萬(wàn)元錢，可能奉送給他。但是最終會(huì)再實(shí)現(xiàn)一筆利潤(rùn)！因?yàn)椋灰?XY 汽車廠允許我上系統(tǒng)，利用其他智能產(chǎn)品與的不兼容性，可以將綜合繼保與儀器儀表從 XY 汽車廠指定的品牌改為智能產(chǎn)品，從而獲得外延效益。點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)需要洞察客戶的所有需求。2）案例現(xiàn)場(chǎng)分階段提煉（主要以最終交貨期為主，含合同變更與優(yōu)化的銷售）(一)獲得信息階段：關(guān)鍵點(diǎn)：定期的行業(yè)和企業(yè)動(dòng)態(tài)，維系日?？颓殛P(guān)系，獲得第一手項(xiàng)目信息。(二

25、)初期準(zhǔn)備接觸和分析階段：關(guān)鍵點(diǎn) 1：了解獲取招標(biāo)進(jìn)度及入圍資格信息，清楚采購(gòu)決策鏈的脈絡(luò)；關(guān)鍵點(diǎn) 2：培養(yǎng)客戶關(guān)系，最大可能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為布局策略提供準(zhǔn)確：關(guān)鍵點(diǎn) 3：了解元件供應(yīng)商鏈條：從供應(yīng)商產(chǎn)品（主要是中壓元件，本次供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系）范圍分析各個(gè)供應(yīng)商優(yōu)劣勢(shì)。同時(shí)從度了解，供應(yīng)商與業(yè)主的關(guān)系程度，分析清楚各方的優(yōu)劣勢(shì)與地位。關(guān)鍵點(diǎn) 4：提前培養(yǎng)客戶關(guān)系人，為日后成功合作提供機(jī)會(huì)。關(guān)鍵點(diǎn) 5：通過(guò)深度拜訪和分析判斷兩層關(guān)系：和業(yè)主長(zhǎng)期關(guān)系地位如何？這個(gè)項(xiàng)目是否有機(jī)會(huì)。另，自有元器件，如東芝，及繼保，與業(yè)主認(rèn)可的供應(yīng)商的程度，優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，判斷是否有機(jī)會(huì)入圍并能控制信息。關(guān)鍵點(diǎn) 6：提前

26、謀劃判斷，先入圍成套柜子（中低壓），元件保留機(jī)會(huì)。仍有機(jī)會(huì)做進(jìn)去，如中低壓柜中標(biāo)將有更改我公司元件的機(jī)會(huì)，附帶配電箱、也好直接采購(gòu)我公司產(chǎn)品。關(guān)鍵點(diǎn) 7：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取。平時(shí)需要和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)策略和，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷史投標(biāo)進(jìn)行(可以從以前的投標(biāo)進(jìn)行整理，從供應(yīng)商鏈條的分析，利用元器件供應(yīng)商獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消息，培養(yǎng)元器件供應(yīng)商的關(guān)系也非常關(guān)鍵)，獲得對(duì)手的報(bào)價(jià)，盡力利用元件商的關(guān)系獲得準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)。(三)項(xiàng)目立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：按公司流程立項(xiàng)，并公司（），取得支持。(四)項(xiàng)目深度跟進(jìn)階段關(guān)鍵點(diǎn) 1：拜訪及跟進(jìn)中好XY 汽車廠采購(gòu)部經(jīng)理、設(shè)備部經(jīng)理、A 副總關(guān)系，并且招標(biāo)公司關(guān)系也需要做好。

27、關(guān)鍵點(diǎn) 2：分析與獲得明確項(xiàng)目投標(biāo)操作程序：獲得第一手圖紙及招標(biāo)文件初稿業(yè)主提供，布局產(chǎn)品策略與報(bào)價(jià)策略。關(guān)鍵點(diǎn) 3：敏銳洞察 XY 汽車廠與我方合作意向，明確獲得初步機(jī)會(huì)。掌握供應(yīng)鏈影響程度。布局整個(gè)投標(biāo)環(huán)節(jié)及處理好各環(huán)節(jié)角色。(五)技術(shù)攻關(guān)階段關(guān)鍵點(diǎn) 1：技術(shù)攻關(guān)策略策劃：對(duì)業(yè)主意向的供應(yīng)鏈及現(xiàn)有項(xiàng)目的初稿圖紙進(jìn)行模擬性報(bào)價(jià)，及時(shí)與商務(wù)服務(wù)部門配合進(jìn)行模擬報(bào)價(jià)，獲得不同報(bào)價(jià)下，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)進(jìn)行商務(wù)對(duì)比。而的報(bào)價(jià)策略，應(yīng)根據(jù)不同供應(yīng)商對(duì)比與能提供的元器件（技術(shù)參數(shù)與價(jià)格同等重要）進(jìn)行報(bào)價(jià)推演，形成多種數(shù)據(jù)，引導(dǎo)攻關(guān)策略（商務(wù)與技術(shù)一起）逐步實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵點(diǎn) 2：技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)推介的關(guān)鍵在于技術(shù)關(guān)鍵人

28、物設(shè)備部經(jīng)理及技術(shù)總工，明確操作辦法（純技術(shù)策略），為贏得技術(shù)優(yōu)勢(shì)，打消客戶技術(shù)顧忌。(六)報(bào)價(jià)方案推演階段關(guān)鍵點(diǎn) 1：如何指價(jià)策略？標(biāo)書如何突出自身的優(yōu)勢(shì)？項(xiàng)目經(jīng)理需要指導(dǎo)商務(wù)部，按招標(biāo)文件，進(jìn)行多種方案報(bào)價(jià)推演，（根據(jù)事前商務(wù)攻關(guān)策略，進(jìn)行相關(guān)策略報(bào)價(jià)方案設(shè)計(jì)）獲得多種數(shù)據(jù)按招標(biāo)文件技術(shù)要求，模擬對(duì)手報(bào)價(jià)方案、數(shù)據(jù)；模擬最終會(huì)實(shí)現(xiàn)技術(shù)方案與報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)，形成投標(biāo)方案，獲得中標(biāo)(保留我方元器件的機(jī)會(huì)，如東芝斷路器及繼保）。關(guān)鍵點(diǎn) 2：報(bào)價(jià)的判斷依據(jù)是什么？通過(guò)模擬對(duì)手報(bào)價(jià)方案、數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)方案；關(guān)鍵點(diǎn) 3：技術(shù)協(xié)助：協(xié)助完成投標(biāo)文件。只做數(shù)據(jù)提供。參與策略作用不大。技術(shù)協(xié)助審核方案可行性，需要

29、經(jīng)投標(biāo)策略在方案中布局和謀劃。(七)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息是如何獲??？關(guān)鍵點(diǎn) 1：需要了解的關(guān)鍵決策點(diǎn)是：甲方的采購(gòu)操作流程、判斷和研究我方投標(biāo)策略對(duì)應(yīng)匹性（) 比如說(shuō) 屬于議標(biāo)性質(zhì)，價(jià)格會(huì)受影響比較大；我方對(duì)應(yīng)方案是否能實(shí)現(xiàn)甲方的默許確保商務(wù)層面使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)力應(yīng)對(duì)。關(guān)鍵點(diǎn) 2：千方百計(jì)確保東芝底牌的意向暴漏，（最終使用東芝報(bào)價(jià)）最后一輪拿出東芝底牌。東芝底牌性需要做的非常到位，對(duì)手一直不知道。關(guān)鍵點(diǎn) 3：充分分析各方角色的優(yōu)劣勢(shì)和，引導(dǎo)和使用設(shè)計(jì)規(guī)則，為我方策略推進(jìn)進(jìn)行鋪墊和準(zhǔn)備。3）案例點(diǎn)評(píng)整個(gè)案例中，銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的信息獲取及涉及各方角色的定位分析，非常的準(zhǔn)確，銷售的成功很多時(shí)候是和分析與心思有關(guān)系，平時(shí)需要多積累人脈，多研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻的銷售具有很高的價(jià)值。新入職的銷售工程師及銷售技巧稍遜的銷售工程師需要在策略研究及對(duì)手分析上狠下功夫，多積累、多學(xué)習(xí)，大膽并靈活的使用各方資源為我所用，才能成為最終的銷售精英。十四、【房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)典案例】案例名稱：保利-保利世貿(mào)中心項(xiàng)目低壓開關(guān)柜產(chǎn)品采購(gòu)關(guān)