人員推銷推銷方案

1 人員推銷推銷方案 第一章、 推銷準(zhǔn)備 (一 )、 塑造自我形象 （ 1）對(duì)等關(guān)系，主要消費(fèi)對(duì)象是我校大一的學(xué)生，所以我們就穿學(xué)生便裝簡潔大方，看起來具有親和力。 （ 2）我們穿的衣服要和我們賣的毛線織成的成品相搭配，只有看起來協(xié)調(diào)才能引起她們的購買欲。 （ 3） 還有要經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈，要勤理胡須和指甲，不要戴太陽眼鏡，否者給顧客以沉重的感覺，難以產(chǎn)生信任感。 （ 1）站姿 :當(dāng)和顧客溝通時(shí)我們和她們一樣的高度，不彎腰駝背。但是也不顯得過于拘謹(jǐn)和嚴(yán)肅，自然的面相顧客站立。 （ 3）坐姿：由 于我們進(jìn)行宿舍推銷，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。 （ 4）表情：我們總是微笑的看著顧客表達(dá)出我們的友善。當(dāng)交談時(shí)正視對(duì)方的眼睛，從她們逃避，迎合等的眼神中大致看出她們的態(tài)度及購買欲望。 利用眼神的交流眼神是推銷人員在交談中調(diào)節(jié)與顧客心理距離的手段。 對(duì)一些認(rèn)識(shí)的顧客，我們會(huì)打電話提前預(yù)約某某天晚上九點(diǎn)二十左右我們?nèi)ニ齻兯奚嵬其N行不行？ 組員：喂，我是 *，最近怎么樣?。?顧客：挺好的，怎么突然給我打電話了。 組員：想你了啊。你們最近課程緊不緊張啊。 顧客：不算 緊張吧。課余時(shí)間挺多的。 2 組員：那你晚上都是幾點(diǎn)下課??？ 顧客：九點(diǎn)，怎么了？ 組員：哦，我們現(xiàn)在課程中有個(gè)實(shí)訓(xùn)，賣毛線。晚上你下課后，我們到你宿舍看看行吧，我們把毛線帶去你先看看，好吧？ 顧客：那好吧！ 組員：那就這樣說定了，再見！ 顧客：再見！ （ 1）在進(jìn)行宿舍推銷時(shí)，交談時(shí)要時(shí)刻注意顧客的心意，因?yàn)槲覀兊念櫩椭黧w是以大一大二女生為主，要把握女生的特點(diǎn)，她們一般看得多但是不一定買，所以我們準(zhǔn)備的款式要多且要有足夠的耐心，女生都希望得到別人的贊美，因此這方面我們也可以不遺余力！ （ 2）與她們交談 ，她們?cè)掝}的遷移性很強(qiáng)，我們要保持高的的集中，注意聽她們的每一句話，例如“有一女生，提到買毛線，她說她男朋友會(huì)幫她買，現(xiàn)在不用在我這里買”，我們立馬覺察到她男朋友可能也沒有圍巾，我們說“為什么，不幫你男朋友打一條圍巾，又貼心又好看?！?（ 3）聆聽 :對(duì)于買毛線我們更要多聽顧客的需求和期望。只有仔細(xì)聽她們說的才能滿足她們的需要，從而賣出產(chǎn)品。 例如： 有些女生對(duì)是否購買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問室友的意見。 解決方案：顯然室友的意見對(duì)于她是否購買我們的產(chǎn)品起決定性作用，這時(shí)我們就會(huì)立馬向她的室友推薦我們的產(chǎn)品如 何的好。并且說可以有很大的優(yōu)惠。以促成交易。 （ 4） 在我們賣毛線的過程中，她們很多人想買，但是不會(huì)打，還有人沒有針，另外有些人對(duì)一捆毛線能不能打成一條足夠長的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。 （ 二）、 推銷信息的的內(nèi)容 1 宏觀環(huán)境 自然環(huán)境：天氣即將變冷了，同學(xué)們可以織一條圍巾給自己或同學(xué)朋友。既經(jīng)濟(jì) 3 實(shí)惠又保暖送人還能體現(xiàn)自己織的心意。 2 微觀環(huán)境信息 (1)我們針對(duì)的大一的顧客群都有自己可任意支配的生活費(fèi)，我們賣的毛線便宜價(jià)位在 14 18 元錢，完全在學(xué)生的消費(fèi)水平之內(nèi)。 (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 : 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：財(cái)經(jīng)、安大新 區(qū)、大學(xué)城飾品店。 他們的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營規(guī)模較大，資金充足，有門店，進(jìn)的產(chǎn)品款式多、新穎顏色豐富，消費(fèi)者有去那里消費(fèi)的習(xí)慣。 我們的優(yōu)勢(shì)：送貨上門，方式靈活，為每個(gè)購買者提供手把手教學(xué)活動(dòng)，而且時(shí)間靈活。需要時(shí)還可以代打，收取少量費(fèi)用。而且我們是直接從批發(fā)市場(chǎng)購進(jìn)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再有我們有關(guān)系優(yōu)勢(shì)：有學(xué)姐、學(xué)長、朋友、同學(xué)、同一部門、同一協(xié)會(huì)等等 （三）、 推銷信息的采集和處理 1、推銷信息采集的方法 (1)通過學(xué)生會(huì)宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號(hào)。 (2)對(duì)于我們小組進(jìn)行毛線的銷售，我們對(duì)大學(xué)女 生進(jìn)行了調(diào)查，喜歡什么顏色，款式，什么樣價(jià)位的圍巾，并且對(duì)我們學(xué)校附近銷售地點(diǎn)進(jìn)行款式、價(jià)格的調(diào)查，一區(qū)的相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此我們還購進(jìn)了三種不同價(jià)格的毛線，以便與批發(fā)市場(chǎng)上購買的毛線進(jìn)行對(duì)比。 （四）、 推銷計(jì)劃的制定 1. 推銷時(shí)間：周日下午 2，每晚的 9:30 以后 2. 原因：大一新生已經(jīng)下完課 3. 周日推銷是因?yàn)?，有些人周六還有課。 4 第二章、 識(shí)別和尋找顧客 （一）、潛在顧客的分析 1、背景 在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時(shí)間充裕，而且天氣越來越冷，許多學(xué)生都需要一條既保暖有時(shí)尚的圍巾。在即將來臨的冬天給親人、朋 友織一條圍巾較為溫馨，體現(xiàn)織者的一針一線的綿綿情意，因此毛線的市場(chǎng)需求量越來越大，銷售前景相當(dāng)可觀。 2、潛在顧客有哪些？ （ 1）潛在顧客： 1) 本校大學(xué)生 2) 生活圈中愛好手工制作的人群 3) 在校大學(xué)生的親戚，朋友，同學(xué) 4) 競(jìng)爭(zhēng)者顧客：主要是指在財(cái)經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城購買力圍巾圍脖的在校學(xué)生。 （二）、顧客購買力 1 大學(xué)生可隨意支配自己的生活費(fèi) 2 毛線質(zhì)量好，價(jià)格適中，學(xué)生都可以接受。 3 大學(xué)生業(yè)余時(shí)間豐富，有充足的時(shí)間織圍巾 4 可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對(duì)于圍巾保暖和追求時(shí)尚的需求 5 可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意 6 大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少 ，從眾心理較多 （三）、潛在顧客的特點(diǎn)分析 1 對(duì)于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時(shí)間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。自己織圍巾又能豐富自己的業(yè)余生活還能找到 5 一種成就感。 2 對(duì)于生活中愛好手工的人，這類人的動(dòng)手能力都是非常強(qiáng)的，所以對(duì)毛線充滿極大的興趣。她們可以用毛線做出更多的創(chuàng)意，對(duì)毛線的需求也會(huì)比較大。 3 我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會(huì)隨著越來越多的人的購買而對(duì)毛線產(chǎn)生購買欲望。 （四）、尋找顧客的方法 1、普遍訪問法： 我們?cè)诿總€(gè)宿舍都進(jìn)行推銷訪問，問是否需要 毛線或者成品圍巾，圍脖，做到無遺漏的尋找和確認(rèn)。 優(yōu)點(diǎn)：做到了沒有遺漏； 這種推銷在學(xué)校是有效的； 擴(kuò)大了我們銷售毛線的影響力，后期主動(dòng)有人來購買毛線。 缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)耗力； 如果連續(xù)沒有斬獲，會(huì)挫傷自信心； 會(huì)引起顧客的反感，而且“掃樓”頻繁，會(huì)引起宿管的注意。 2、鏈?zhǔn)揭]法： 我們具有天然的優(yōu)勢(shì)，首先我們都是在校大學(xué)生，會(huì)有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等，這些都是可以利用的資源，銷售起來也很方便。我們利于銷售過程中與顧客的交流接觸，建立一種相互信任的關(guān)系 ，然后讓她們幫我們宣傳，接受她們的同學(xué)朋友來購買我們的毛線。 3、個(gè)人觀察法： 通過對(duì)周圍的人的性格、行為、習(xí)慣的了解，更準(zhǔn)確的確定潛在顧客。（比如在推銷毛線的時(shí)候，有些人他開始并沒有想買毛線的欲望，由于我們賣毛線的同時(shí)會(huì)教她們毛線的織法，有些沒有買毛線的人，他也會(huì)在一旁學(xué)，這個(gè)時(shí)候我們就趁機(jī)和他推銷，比如說，這種針法織出來肯定也比較適合你；你皮膚那么好，我覺得你帶著種顏色的圍巾肯定很好看。） 4、資料查詢法 ： 我們通過系團(tuán)總支學(xué)生會(huì)關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍 范圍。 6 第三章、約見和接近顧客 （一）接見顧客的方法與技巧 （ 1）當(dāng)面約見：有時(shí)我們?cè)谶M(jìn)貨時(shí)會(huì)遇見同學(xué)、朋友，他們得知我們賣毛線時(shí)也會(huì)產(chǎn)生購買欲望，所以我們會(huì)當(dāng)面約見，回學(xué)校時(shí)在向她們推銷。 （ 2）電話短信約見：一般是針對(duì)熟悉認(rèn)識(shí)的人而言，我們會(huì)提前打電話問他們，然后越好見面時(shí)間、地點(diǎn)。 （ 3）委托約見： 委托朋友、同學(xué)幫忙介紹其他可能有需要的同學(xué)。 （ 1） 學(xué)會(huì)換位思考：因?yàn)槲覀兤綍r(shí)也會(huì)接到約見推銷的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時(shí)的防備心理，所以若遇到這種情況，我 們都會(huì)禮貌的解釋或掛斷。 （ 2） 要有親和力：親和力是與顧客約見的基礎(chǔ)，只有這樣顧客才會(huì)感到我們的真誠，接下來也會(huì)接受我們的要約。 （ 3） 正確處理拒絕：很多時(shí)候我們打電話給朋友和同學(xué)推銷毛線時(shí)，朋友都會(huì)說已經(jīng)買了或不需要，這時(shí)我們會(huì)理解朋友，并果斷的放棄推銷。 （二）、接近顧客的一般方法 1. 產(chǎn)品接近法 把毛線給他們觸摸，自己挑選顏色，感覺毛線的質(zhì)量。展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們?cè)嚧鳎瑥亩碳べ徺I。 2. 介紹接近法 向她們介紹不同的毛線，和顏色，說明不同的毛線各自的好處。和顧客說之前我們賣了很多捆毛線 了，還有人買打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現(xiàn)孝心，都挺好的。 3. 利益接近法 像顧客說明我們賣毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢，所以同樣的 7 一捆毛線我們都比外面精品店里要便宜。讓她們覺得買我們的毛線對(duì)自己也有很巨大的好處。 4. 服務(wù)接近法 我們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)教她們毛線怎么織，直到教會(huì)為止。如果她們買過之后織著織著又忘記了，我們都留有電話號(hào)碼，實(shí)在不會(huì)我們之后還會(huì)上門教，相當(dāng)于售后服務(wù)。 第四章、推銷洽談 由于我們小組推銷的是毛線，且主要是對(duì)大一女學(xué)生推銷，所以我們?cè)谶@次推銷中運(yùn)用了書本中學(xué)習(xí)到的關(guān)于 推銷洽談的許多方法技巧，下面就是我們?cè)谶@次推銷中所運(yùn)用到的知識(shí) （一）、推銷洽談時(shí)應(yīng)該保持的原則 1. 針對(duì)性原則 ：由于我們主要銷售對(duì)象是在校大學(xué)生，而大學(xué)生多是為了自己個(gè)人保暖或是織好送人，所以我們針對(duì)不同需要的學(xué)生做了不同的推銷方法。（具體方法在推銷洽談的方法中將會(huì)展示） 2. 鼓動(dòng)性原則 ：由于大學(xué)生年輕、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷員應(yīng)該對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵(lì)學(xué)生購買。 3. 傾聽性原則 ：在銷售過程中，我們不能一味的自己說，也應(yīng)該多鼓勵(lì)消費(fèi)者說出購買原因與顧慮，才能更好的向消費(fèi)者推薦他們所 需要的毛線。 4. 參與性原則 :在推銷洽談中，我們總會(huì)遇到一些游離性顧客，這時(shí)，我們應(yīng)該勸說他們參與進(jìn)來，例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。 5. 誠實(shí)性原則 ：只有對(duì)顧客真誠，才能讓顧客相信我們并且購買毛線，也可能會(huì)帶來二次消費(fèi)。 （二）、推推銷洽談的程序分析 P 1) 目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主） 8 2) 計(jì)劃：一般我們推銷地點(diǎn)都是在 2 號(hào)或 7 號(hào)女生宿舍，時(shí)間多為晚上九點(diǎn)后（大一晚自習(xí)放學(xué)） 3) 進(jìn)程：由于我們?cè)谕其N過程中需要教會(huì)購買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會(huì)留一個(gè)人在顧客的宿舍教，另外兩個(gè)人再向其他 宿舍推銷，在一個(gè)宿舍的時(shí)間最多為 20 分鐘。 4) 個(gè)人：因?yàn)槲覀兺其N的是毛線，且屬于地毯式推銷，所以我們只有在進(jìn)入顧客宿舍時(shí)細(xì)心觀察、詢問了解。 （三）、推銷洽談中的方法 1 提示法： 因?yàn)橐徊糠衷蚴抢蠋熥鳂I(yè)，為了吸取更多推銷經(jīng)驗(yàn)，所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價(jià)廉，且此次毛線進(jìn)貨量又價(jià)格便宜，所以銷售快，從而來刺激顧客購買欲望，再有就是冬天即將來臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀 2 演示法： 直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品 3 介紹法： 因?yàn)槲覀兪谴蠖W(xué)生，在大學(xué)的一年多時(shí)間里交到了許 多不同年級(jí)或班級(jí)的朋友，所以在這次推銷中我們充分運(yùn)用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時(shí)最好的推銷方法） （四）、推銷洽談的技巧 1 傾聽技巧 ：傾聽顧客對(duì)于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解您的這種顧慮但是 2 語言技巧 ：首先要詢問顧客是否有購買毛線的需求，送人還是自己用，喜歡什么顏色的若被顧客問到一些類似毛線進(jìn)價(jià)時(shí)，要委婉回答或轉(zhuǎn)移話題，如：因?yàn)槲覀兌际且粋€(gè)專業(yè)的，所以我們也沒掙到錢，而且明年你也會(huì)做推銷作業(yè)的，那是你們就知道推銷有多難了 。 9 （五）、推銷洽談的策略 1. 自我發(fā)難策略 ：提前說出顧客可能對(duì)質(zhì)量，價(jià)格的質(zhì)疑，普遍比外面便宜 ,例如：問：這么便宜質(zhì)量有保證嗎？ 答：質(zhì)量肯定和貴的不能相比，但毛線不縮水，這個(gè)價(jià)錢和質(zhì)量對(duì)我 們大學(xué)生需要已經(jīng)滿足了。 2. 步步為營 ：首先勸說顧客購買毛線到多買送人。 3. 鼓勵(lì)參與 :鼓勵(lì)本不愿買的人看成品，親自感受毛線質(zhì)量。 第五章、顧客異議的化解 （一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類型 （ 1）自我保護(hù)：由于我們是上門推銷，許多顧客都是陌生人，且現(xiàn)在大學(xué)生自我 保護(hù)意識(shí)有所加強(qiáng)，因此有事顧客看到我們，首先會(huì)問我們是否是本校學(xué)生或置我們與不理。 （ 2）顧客不知道自己的需要：因?yàn)槲覀兪窃?11 月份推銷的毛線，當(dāng)時(shí)的天氣還不太冷，所以很多顧客都會(huì)想暫時(shí)不需要，希望冬天真正到了的時(shí)候再買。 （ 3）顧客的情緒欠佳：在推銷過程中，有事我們也會(huì)遇到顧客心情不好沒有購買欲望。 （ 4）顧客有比較固定的購買渠道：有很多顧客不愿相信上門推銷的產(chǎn)品，她們大多有自己購買毛線的渠道，如：學(xué)校外面的門面店或其他地方。 （ 1）真實(shí)異議：在很多時(shí)候我們會(huì)遇到有些顧客已經(jīng)想要買 毛線，但希望價(jià)格再便宜一點(diǎn)，或害怕毛線掉色而猶豫購買。 （ 2）虛假異議：推銷過程中，我們也會(huì)遇到很多顧客并沒有想買的欲望，但卻故意與我們推銷員周旋，說已經(jīng)買了或說沒時(shí)間。 （ 3）價(jià)格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價(jià)還價(jià)，總覺得會(huì)買到 10 更便宜的，所以總會(huì)說價(jià)格太高或不實(shí)惠。 （ 4）需求異議：雖然說我們賣毛線的時(shí)間較早，但也有些人已經(jīng)買過或不喜歡到圍巾，而且大三的學(xué)生即將離開，沒時(shí)間織圍巾，也不希望買太多東西，以免攜帶麻煩。 （ 5）貨源異議：當(dāng)我們說出我們的貨源在城隍廟的時(shí)候，會(huì)有少數(shù)顧客表示異議，他們認(rèn)為 城隍廟的東西較為低廉，且買的人多，所以不希望與別人一樣。 （ 6）購買時(shí)間異議：因?yàn)槲覀兊闹饕其N時(shí)間都在九點(diǎn)之后，所以有時(shí)許多大二或大三的學(xué)生都已休息，可能會(huì)打擾到他們。 (二）、化解顧客異議的流程 L：傾聽 傾聽顧客的意見與建議 S：分擔(dān) 大家都是一個(gè)學(xué)校的，你的心情我理解，我有時(shí)也是這樣的。 C：澄清 很多顧客都剛開始都認(rèn)為我們的毛線有點(diǎn)貴，但后來她們親自到我們學(xué)校門口、財(cái)經(jīng)、安大比較后，都認(rèn)為我們的最便宜，在我們這買了好多。 P：陳述 我們的毛線雖然不是最好，但這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很不錯(cuò)了，而 且我們免費(fèi)送針和教您打啊 A：征求 你看你同學(xué)都買了，你也買一個(gè)吧，也可以送朋友啊 （三）、化解顧客異議的策略 （ 1）這毛線會(huì)不會(huì)褪色？ 立刻現(xiàn)場(chǎng)將毛線放水里演示，證明不會(huì)褪色 (2) 我不會(huì)打怎么辦啊？ 我們現(xiàn)在就可以教你啊！ （ 3）這一捆線能不能織成一條圍巾啊？ 現(xiàn)場(chǎng)展示成品，向她們說之前買過的同學(xué)都打成一條比較長的圍巾。 有的顧客會(huì)覺得不是店里賣的，價(jià)格又低肯定質(zhì)量不好。 我們會(huì)讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣的進(jìn)行對(duì)比，并且 解釋價(jià)格低因?yàn)槲?11 們主要為了鍛煉自己的推銷專業(yè)知識(shí)而不是盈利 . 有些顧客認(rèn)為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯定不好？ 我們會(huì)和她說， 雖然我們賣的毛線沒有羊毛的質(zhì)量好，但是它便宜啊，也沒有羊毛容易縮水，織的也快 . （四）、化解顧客異議的方法 1、正面對(duì)待處理法 (1) 你們這毛線織的圍巾水洗后會(huì)不會(huì)起球?。?向顧客展示我們?nèi)ツ曜约嚎椀膰?，已?jīng)戴了一年了沒有起球，只要不用洗衣機(jī)洗就沒事。 (2) 這毛線里面會(huì)不會(huì)有斷的線頭?。?說明我們已經(jīng)賣了好多捆，都沒有人反應(yīng)，如果線頭過多打電話聯(lián)系我們，我們會(huì)包 換、包退。 2、詢問理解處理法 （ 1）顧客：我還是再看看吧，也不知道哪個(gè)顏色適合我？ 你皮膚這么白，可以買黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺得怎么樣？ （ 2) 顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會(huì)了 . 你可以問同學(xué)啊，你們宿舍好多買的，你還可以上網(wǎng)看視頻，如果實(shí)在不會(huì)的話，你給我們打電話，我們會(huì)再來教你的 （五）、化解各種顧客異議。 （ 1）、價(jià)格太高 強(qiáng)調(diào)進(jìn)價(jià)高，且這個(gè)毛線質(zhì)量在這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很便宜了，或每團(tuán)毛線讓利一元或五角。 （ 2）、價(jià)格太低 可能顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格低沒好貨，一般我們會(huì)告訴他們 ，品牌的價(jià)格高雖然質(zhì)量也不錯(cuò)，但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生，錢都是父母給的，沒必要花那么多錢買貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學(xué)生對(duì)冬日保暖美觀的要求了。 12 第六章、促成成交 （一）、推銷活動(dòng)具體步驟 1 引導(dǎo)顧客說出所有異議如： 您是因?yàn)槭裁丛虿挪幌胭I我們的毛線的呢？ 您對(duì)我們的毛線有什么疑惑嗎？ 2 對(duì)顧客重要性異議進(jìn)行排序如： 這位同學(xué)，這些問題中你最不滿或認(rèn)為最重要的是什么呢？ 3 針對(duì)真實(shí)疑問進(jìn)行重點(diǎn)詢問如： 您是不知道買那個(gè)顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實(shí)您用哪個(gè)都行的。 4 運(yùn)用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問同伴）如： 您這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超過我們之前定的底價(jià)了，我們真的不能賣，而且我也不清楚進(jìn)價(jià)多少，不如問問我同學(xué)吧。 5 有禮貌告別如： 好的，再見！打擾你們啦！ （二）、促成成交的策略 即促成交易 （ 1）聽其言 當(dāng)顧客開始想了解毛線質(zhì)量是否掉色，怎么打，打什么樣的花色時(shí)，如：我要織圍巾還是圍脖呢？ （ 2）觀其行 當(dāng)顧客想要購買時(shí)，會(huì)對(duì)我們說的話表示贊同點(diǎn)頭，或直接問我們要毛線針學(xué)織圍巾 （ 3）察其色 有時(shí)顧客會(huì)對(duì)我們的話愛理不理，做自己的事的時(shí)候，說明顧客不想買，但當(dāng)顧客高興的挑選毛線時(shí)，說明有購買欲 望。 動(dòng)促成交易 因?yàn)檫@次實(shí)訓(xùn)是我們大學(xué)以來第一次推銷，所以我們需要勇氣告訴自己是可以的，學(xué)