進出口磋商貿(mào)易術(shù)語課件

1、進出口磋商貿(mào)易術(shù)語1 任務(wù)二：進出口交易磋商 分項任務(wù)一：進出口貿(mào)易術(shù)語 分項任務(wù)二：建立業(yè)務(wù)聯(lián)系（函電書寫） 分項任務(wù)三：出口報價及核算 分項任務(wù)四：還盤及出口還價核算 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語2 分項任務(wù)一：進出口貿(mào)易術(shù)語 一、國際貿(mào)易術(shù)語概述 （一）什么是貿(mào)易術(shù)語 貿(mào)易術(shù)語（Trade Terms）是在國際貿(mào)易 的長期實踐中產(chǎn)生、用來規(guī)范國際貿(mào)易行為 的。它用簡略的文字或英文縮寫來表示，用 以表示商品的價格構(gòu)成以及商品在交接過程 中有關(guān)風(fēng)險、責(zé)任和費用的劃分。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語3 一、國際貿(mào)易術(shù)語概述 例如： Free On Board 或貨運港船上交貨，用 英文縮寫表示為：FOB價。 買賣

2、雙方在洽談過程中所采用的貿(mào)易術(shù) 語不同，價格構(gòu)成不同，買賣雙方各自承擔(dān) 的風(fēng)險、責(zé)任和費用也不相同。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語4 一、國際貿(mào)易術(shù)語概述 貿(mào)易術(shù)語的并不是生來 就有的，它是在國際貿(mào)易的 長期實踐中產(chǎn)生的，是用來 指導(dǎo)國際貿(mào)易實踐的，并且 是在時間中不斷完善和發(fā)展 的。 （二）貿(mào)易術(shù)語的產(chǎn)生 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語5 一、國際貿(mào)易術(shù)語概述 通過使用不同的貿(mào)易術(shù) 語，可以表明商品的價格構(gòu) 成和交貨條件，這對于簡化 交易的內(nèi)容、縮短成交過程、 節(jié)省業(yè)務(wù)費用均有重要作用。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語6 一、國際貿(mào)易術(shù)語概述 （三）貿(mào)易術(shù)語的作用 一般地來講，貿(mào)易術(shù)語的作用主要在于規(guī)定 買賣雙方在一筆交易中

3、應(yīng)負的責(zé)任、交貨地點、 費用及風(fēng)險分擔(dān)等事項。 具體講，貿(mào)易術(shù)語主要有以下三種作用： 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語7 一、國際貿(mào)易術(shù)語概述 1.規(guī)定在一筆交易中，賣方的交貨地 點，以及貨物損壞和滅失的風(fēng)險自何時、 何地由賣方轉(zhuǎn)移至買方。 也就是說，貿(mào)易術(shù)語可用以劃分買賣 雙方就買賣貨物負擔(dān)風(fēng)險的界限。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語8 一、國際貿(mào)易術(shù)語概述 規(guī)定在一筆交易中，那些費用應(yīng)包括 在售價中由賣方負擔(dān)，那些費用不包括在 售價中，須由買方負擔(dān)。 即貿(mào)易術(shù)語可用以表示所售貨物的價 格構(gòu)成內(nèi)容。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語9 一、國際貿(mào)易術(shù)語概述 3規(guī)定在一筆交 易中，由何方負責(zé)安 排運輸，保險及進出 口通關(guān)事宜，以及買

4、 賣雙方各應(yīng)提供何種 文件等。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語10 二、與貿(mào)易術(shù)語 有關(guān)的國際貿(mào)易慣例 1.Warsaw-Oxford Rules 1932 國際法協(xié)會制定的: 1932年華沙牛津規(guī)則 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語11 二、與貿(mào)易術(shù)語 有關(guān)的國際貿(mào)易慣例 2. Revised American Foreign Trade Definitions 美國商會等商業(yè)團體制定的: 1941美國對外貿(mào)易修訂本 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語12 二、與貿(mào)易術(shù)語 有關(guān)的國際貿(mào)易慣例 3.International Rules For the Interpretation of Trade Terms 國際商會制定的: 國際

5、貿(mào)易術(shù)語解釋通則 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語13 三、Incoterms2000 下的重要貿(mào)易術(shù)語 2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 是由國 際商會制定的，國際商會是世界上最重要的民 間貿(mào)易組織，一直在國際貿(mào)易法用意化的進程 中發(fā)揮著重要的作用。 INCOTERMS便是其中最主要的成果之一。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語14 三、Incoterms2000 下的重要貿(mào)易術(shù)語 于1999年9月13日正式公布了: 貿(mào)易術(shù)語的千年版: 2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 （INCOTERMS 2000） INCOTERMS2000于2000年1月1日正式生效，并 取代了自1990年以來實施的INCOERRMS 1990。

6、進出口磋商貿(mào)易術(shù)語15 （一）FOB 船上交貨 FOB全稱為: Free On Board (named port of shipment) 中文意思為： 裝運港船上交貨 （指定裝運港） 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語16 （一）FOB 船上交貨 “船上交貨（指定裝運港）”是當(dāng)貨物 在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。 這意味著買方必須從該點起承當(dāng)貨物滅失 或損壞的一切風(fēng)險。 FOB術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語17 （一）FOB 船上交貨 該術(shù)語僅適用于: 海運 內(nèi)河運輸。 如當(dāng)事各方無意越過船舷交貨 則應(yīng)使用FCA術(shù)語 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語18 （二）FAS 船邊交貨 “船邊

7、交貨（指定裝運港)” 是指賣方在指定的裝運港將貨物交到船 邊，即完成交貨。 買方必須承擔(dān)自那時起貨物滅失或損壞 的一切風(fēng)險。 FAS術(shù)語要求賣方辦理出口清關(guān)手續(xù)。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語19 （二）FAS 船邊交貨 這一點與以前版本的內(nèi) 容相反，以前版本要求買方 安排辦理出口手續(xù)。 但是，如當(dāng)事方希望買 方辦理出口手續(xù)，需要在銷 售合同中明確寫明。 該術(shù)語僅適用于海運或 內(nèi)河運輸。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語20 （三）CIF成本、保險費加運費 “成本、保險費加運費” 是指在裝運港當(dāng)貨物越過船舷 時賣方即完成交貨。 賣方必須支付將貨物運至 指定的目的港所需的運費和費 用，但交貨后貨物滅失或損壞 的風(fēng)險及由

8、于各種事件造成的 任何額外費用即由賣方轉(zhuǎn)移到 買方。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語21 （三）CIF成本、保險費加運費 但是，在CIF條件下，賣方還必須辦理買方 貨物在運輸途中滅失或損壞風(fēng)險的海運保險。 因此，由賣方訂立保險合同并支付保險費。 買方應(yīng)注意到，CIF術(shù)語只要求賣方投保最 低限度的保險險別。 如買方需要更高的保險險別，則需要與賣 方明確地達成協(xié)議，或者自行作出額外的保險 安排。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語22 （三）CIF 成本、保險費加運費 CIF術(shù)語要求賣方辦理： 貨物出口清關(guān)手續(xù)。 該術(shù)語僅適用于： 海運 內(nèi)河運輸 若當(dāng)事方無意越過船舷交貨則應(yīng)使用 CIP術(shù)語。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語23 （四）

9、CFR 成本加運費 是指在裝運港貨物越 過船舷賣方即完成交貨， 賣方必須支付將貨物運至 指定的目的港所需的運費 和費用。 “成本加運費（指定目的港）” 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語24 （四）CFR 成本加運費 但交貨后貨物滅失或損壞的 風(fēng)險，以及由于各種事件造成的 任何額外費用，即由賣方轉(zhuǎn)移到 買方。 CFR術(shù)語要求賣方辦理出口 清關(guān)手續(xù)。該術(shù)語僅適用于海運 或內(nèi)河運輸。 如當(dāng)事各方無意越過船舷交 貨，則應(yīng)使用CPT術(shù)語。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語25 （五）DEQ目的港碼頭交貨 “目的港碼頭交貨”是指賣方在指定的目 的港碼頭將貨物交給買方處置，不辦理進口清 關(guān)手續(xù)，即完成交貨。 賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運至指定的

10、目的港并卸 至碼頭的一切風(fēng)險和費用。 目的港碼頭交貨 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語26 （五）DEQ 目的港碼頭交貨 DEQ術(shù)語要求買方辦理進口 清關(guān)手續(xù)并在進口時支付一切 辦理海關(guān)手續(xù)的費用、關(guān)稅、 稅款和其他費用。 這和以前版本相反， 以前版本要求賣 方辦 理進口清關(guān)手續(xù)。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語27 （五）DEQ 目的港碼頭交貨 如果當(dāng)事方希 望賣方負擔(dān)全部或 部分進口時交納的 費用，則應(yīng)在銷售 合同中明確寫明。 只有當(dāng)貨物經(jīng)由海 運、內(nèi)河運輸或多式聯(lián) 運且在目的港碼頭卸貨 時，才能使用該術(shù)語。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語28 （五）DEQ 目的港碼頭交貨 但是，如果當(dāng)事方希望賣方 負擔(dān)將貨物從碼頭運至港口以

11、內(nèi) 或以外的其他點（倉庫、終點站、 運輸站等）的義務(wù)時，則應(yīng)使用 DDU或DDP術(shù)語。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語29 （六）DES 目的港船上交貨 “目的港船上交貨（ 指定目的港）”是指在指定的 目的港，貨物在船上交給買方 處置，但不辦理貨物進口清關(guān) 手續(xù)，賣方即完成交貨。 賣方必須承擔(dān)貨物運 至指定的目的港卸貨前的 一切風(fēng)險和費用。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語30 （六）DES 目的港船上交貨 如果當(dāng)事各方希 望賣方負擔(dān)卸貨的風(fēng) 險和費用，則應(yīng)使用 DEQ術(shù)語。 只有當(dāng)貨物經(jīng) 由海運或內(nèi)河運輸或 多式聯(lián)運在目的港船 上貨時，才能使用該 術(shù)語。 返回目錄 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語31 分項任務(wù)二：建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 一

12、、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫作 （一）信函開頭 一般包括以下兩個部分的內(nèi)容： 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語32 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫作 1說明如何取得對方的資料 首次主動與對方進行交往，說明信息來源非 常必要。作為進出口商，貿(mào)易信息來源的渠道很 多。 主要有 1.通過駐外商務(wù)參贊、商會、銀行、 第三家公司介紹； 2.通過書刊、互聯(lián)網(wǎng)獲悉； 3.在交易會上結(jié)識等等。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語33 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫作 2說明去函目的 通常建交信都是以建立業(yè)務(wù)聯(lián)系為目的的。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語34 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫作 （二）介紹部分 為了引起對方的興趣，必須讓對方 對本公司的基本情況和產(chǎn)品情況有大致 了解從以

13、下幾個方面進行介紹： 1公司基本情況介紹。 主要是介紹本公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)范 圍、宗旨以及某些相對優(yōu)勢。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語35 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫作 2公司產(chǎn)品介紹。 一般是對本公司經(jīng)營產(chǎn)品的整體情 況的介紹，也可以是對對方感興趣的某類 特定產(chǎn)品進行推薦性的介紹。 產(chǎn)品介紹一般包括產(chǎn)品質(zhì)量、價格 水平、銷路等，同時，為廠對方更詳細了 解本公司產(chǎn)品，通常還附上產(chǎn)品目錄、價 目單或另郵樣品等。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語36 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫作 （三）結(jié)尾部分 通常結(jié)尾部分包括盼對方盡快 回音、下定單或告知意見并表示敬 意等語句。 返回目錄 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語37 分項任務(wù)三：出口報價及核算 交

14、易前的準(zhǔn)備工作主要有： 1.申請出口許可證； 2.詳細了解進入目標(biāo)市場的市場特點、 市場競爭狀況、市場價格及市場容量； 3.尋找客戶并從經(jīng)營能力、資信情況 等幾個方面對其進行資信調(diào)查； 4.擬訂出口經(jīng)營方案等。 一、交易前的準(zhǔn)備 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語38 一、交易前的準(zhǔn)備 (一)申請出口許可證 對關(guān)系國計民生的大宗資源性出口商品， 在出口中占有重要地位的大宗傳統(tǒng)出口商品， 出口額大且易引起經(jīng)營秩序混亂的商品，以 及國外對我國有配額或要求我國自動限制出 口的商品等要進行配額許可證管理及出口商 品經(jīng)營管理。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語39 一、交易前的準(zhǔn)備 (二)市場調(diào)查 市場調(diào)查是進出口商品交易前必須 進

15、行的一項程序，出口貿(mào)易的市場調(diào)查 主要包括四個方面的內(nèi)容： 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語40 一、交易前的準(zhǔn)備 1市場基本情況。 在商品出口前，出口商 需要了解商品的當(dāng)年世界供 應(yīng)量、世界總生產(chǎn)量、上年 儲存量等。 除此之外，還要把 主要出口國家的生產(chǎn)、 消費、儲存和可供出口 數(shù)量調(diào)查清楚。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語41 一、交易前的準(zhǔn)備 例如：苦杏仁，國 際市場年貿(mào)易量約一萬 公噸，主要出口國家除 我國外，還有土耳其、 摩洛哥、伊朗、印度、 美國等；主要進口國家 是德國、英國、丹麥、 瑞典、芬蘭、意大利等。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語42 一、交易前的準(zhǔn)備 2市場競爭狀況 出口商必須認真調(diào)研競爭對手可能作 出的種種

16、反應(yīng)及已實行或即將實行的促銷 措施，做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語43 一、交易前的準(zhǔn)備 (1)競爭性產(chǎn)品與本 企業(yè)的產(chǎn)品比較如 何? (2)競爭對手在生產(chǎn) 成本、運輸、稅額 等方面是否有優(yōu)勢， 或有哪些不利因素? (3)各競爭對手現(xiàn)有生 產(chǎn)能力如何?哪些競爭 對手準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī) 模 ? 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語44 一、交易前的準(zhǔn)備 (4)競爭對手的 價格與我方價格 比較如何? (5)競爭對手使用哪些 銷售渠道或給其銷售渠 道成員什么信貸條件、 傭金和別的補償? (6)競爭對手進行 何種促銷活動，其成 功率如何? 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語45 一、交易前的準(zhǔn)備 (7)競爭對手的售后 服

17、務(wù)質(zhì)量如何? (8)是否有被競爭對 手忽視的細分市場? (9)較為成功的 競爭者，其成功 的原因何在? 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語46 一、交易前的準(zhǔn)備 3.市場價格。 市場價格通常由國外通訊社或?qū)I(yè)報 刊定期報道，如倫敦大眾商情(Publk Ledger)每天登載五金、糧谷、油脂及其 他主要農(nóng)產(chǎn)品等在倫敦市場及其他重要市 場的價格。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語47 一、交易前的準(zhǔn)備 這種市場價格， 有時是賣方要價，有 時是買方出價，與實 際成交價還有一定的 距離。 成交價能夠比較 真實地反映成交期間 市場的情況，但它屬 于商業(yè)秘密，不易得 到。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語48 一、交易前的準(zhǔn)備 4市場容量。 出口商

18、必須了解市場所能容納的 最大銷售量，也就是該市場內(nèi)有支付 能力的最大需求量。 如某個市場每年進口多少，出口 多少，這些數(shù)字要盡量搞清楚，其目 的主要是為制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略和采 取必要的措施提供參考和依據(jù)。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語49 一、交易前的準(zhǔn)備 如我國某些公司就曾做過 類似的研究和統(tǒng)計，根據(jù)統(tǒng)計 得知，我出口商品占市場容納 量達到110，在推銷上就比 較容易；如我出口商品占市場 容納量達到13，就要考慮借 助當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)的力量來擴大銷 售勢力。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語50 一、交易前的準(zhǔn)備 客戶調(diào)研是一項極其重要 的工作。在達成交易前，出口 商必須時客戶的性質(zhì)、規(guī)模、 業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營能力、資本實

19、力等方面進行調(diào)查。 (三)對客戶進行資信調(diào)查 一般來說，出口商 應(yīng)選擇一些信譽可靠、 經(jīng)營能力強、能大批量 向我訂貨的客商。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語51 一、交易前的準(zhǔn)備 如歐美國家的大百 貨公司，既是進口商， 又是零售商，其下屬有 很多連鎖商店，如能與 這類公司建立聯(lián)系，將 對我商品打入國際市場 產(chǎn)生積極影響。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語52 一、交易前的準(zhǔn)備 出口經(jīng)營方案是以商品為中心、以 效益為根本目標(biāo)的全面經(jīng)營戰(zhàn)略，它包 括了生產(chǎn)規(guī)劃、商品制造、商品包裝、 市場調(diào)查、銷售意圖、出口成交和履約 這樣一個從銷售計劃安排到盈利計劃完 成的全過程。 (四)擬定出口經(jīng)營方案 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語53 一、交易

20、前的準(zhǔn)備 對于一個出口企業(yè)來說，制 訂一個全面、合理的出口經(jīng)營方 案，對完成出口計劃、提高經(jīng)濟 效益起著重要的作用。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語54 二、出口報價核算 出口報價核算及發(fā) 盤，只有掌握出口價格 核算，才能保證所報價 格的準(zhǔn)確與合理。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語55 (一)出口價格的表示方法 出口商品的價格可以用單價(unit Price) 和總值(Total Value)兩種方法表示。 單價由四個部分組成: 1.計價貨幣 2.計價金額 3.計量單位 4.貿(mào)易術(shù)語 例如：每公噸30美元CIF紐約(us $3000Per Metric Ton CIF Tokyo)；總值是 單價與數(shù)量的乘積。 進出口

21、磋商貿(mào)易術(shù)語56 (二)出口價格構(gòu)成 1.利潤 國際貿(mào)易 中的價格: 主要由三 部分構(gòu)成: 2.費用 3.成本 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語57 (二)出口價格構(gòu)成 1成本(Cost) 成本是整個價格的核心。它是出口企 業(yè)或外貿(mào)單位為出口其產(chǎn)品進行生產(chǎn)、加 工或采購所產(chǎn)生的生產(chǎn)成本、加工成本或 采購成本，我們通常稱之為含稅成本。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語58 (二)出口價格構(gòu)成 2費用(Expenses，Charges) 出口價格中的費用主要有國內(nèi)費用和國外費 用兩部分。 其中國內(nèi)費用主要包括： 包裝費、倉儲費、國內(nèi)運輸費、認證費、港 口費、商檢報關(guān)費、捐稅、購貨利息、經(jīng)營管理 費、銀行費月等； 進出口磋商貿(mào)

22、易術(shù)語59 (二)出口價格構(gòu)成 國外費用包括: 3.出口運費 2.出口保險費 1.傭金等 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語60 (三)出口報價核算要點 1成本核算 實際采購成本=含稅成本退稅收入 退稅收入=含稅成本X出口退稅率(1+增值稅率) 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語61 (三)出口報價核算要點 由此得出實際采購成本的計算公式： 實際采購成本= 含稅成本1出口退稅率(1+增值稅率) 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語62 (三)出口報價核算要點 例如： 某產(chǎn)品每單位的購貨成本是 28元人民幣，其中包括17的增 值稅，若該產(chǎn)品出口有13的退 稅，那么該產(chǎn)品每單位的實際采 購成本=含稅成本11出口退稅 率(1+增值稅率)=28113

23、 (1+17)=24.89元人民幣 單位。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語63 (三)出口報價核算要點 2. 班輪運輸運費核算 班輪運費: =基本運費+附加運費 =基本運費費率X運費噸+附加運費 集裝箱運費=包箱費率X集裝箱的數(shù)量 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語64 (三)出口報價核算要點 例如： 某貨物裝紙箱，紙箱的尺碼 為50厘米X 40厘米X 30厘米，毛 重為每箱52公斤么分別根據(jù)20英 尺、40英尺集裝箱的有效載重量 和有效容積計算的裝箱的最大數(shù) 量是： 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語65 (三)出口報價核算要點 按重量計算，每個20 英尺集裝箱可裝最大數(shù)量 為： 24.50.052=471.154箱 取整為471箱

24、17.50.052=336.538箱， 取整為336箱 每個40英尺集裝箱可裝最 大數(shù)量為： 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語66 (三)出口報價核算要點 3保險費核算 保險費=保險金額X保險費率 保險金額=CIF(CIP)貨價X(1+保險加成率) 由上面公式可以進一步得出CFR(CPT)價格換 算為CIF(CIP)價格的公式： CIF(CIP)= CFR(CPT)/1(1+保險加成率)X保險費率 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語67 (三)出口報價核算要點 4傭金核算 在出口報價中，有時對方 要求包含傭金，這樣在出口報 價中應(yīng)將傭金考慮進去金的價 格稱為含傭價。 含傭價=凈價(1傭金率) 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語68 (三)

25、出口報價核算要點 利潤是出口價格的三個組 成部分之一，出口價格中包 含利潤的大小由出口企業(yè)自 行決定。利潤的確定可以用 某一固定的數(shù)額表示，也可 以用利潤率即百分比表示。 5預(yù)期利潤核算包含有傭金 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語69 (三)出口報價核算要點 用利潤率表示時應(yīng)當(dāng) 注意計算的基數(shù)，可以用 某一成本作為計算利潤的 基數(shù)，也可以用銷售價格 作為計算利潤的基數(shù)。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語70 (三)出口報價核算要點 6. FOB、CFR、CIF三種價格的報價核算 FOB報價= (實際采購成本+各 項國內(nèi)費用之和) (1預(yù)期利潤率) 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語71 (三)出口報價核算要點 CFR報價=(實際采購成本

26、 +各項國內(nèi)費用之和+國 外運費)(1預(yù)期利 潤率) CIF報價=(實際采購成 本+各項國內(nèi)費用之和+ 國外運費)/1預(yù)期利 潤率 +投保加成率X保 險費率 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語72 三、交易磋商與簽約 交易磋商是買賣雙方通過函電或口頭 方式進行業(yè)務(wù)的洽談，它是整個業(yè)務(wù)的關(guān) 鍵階段。 交易磋商有詢盤、發(fā)盤、還盤、接受 四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是必不可少的 兩個主要環(huán)節(jié)。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語73 三、交易磋商與簽約 (一)詢盤(1nquiry) 詢盤又稱詢價，是買賣雙 方中的一方欲出售或購買某種 商品而向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件的 行為。 詢盤的內(nèi)容可簡可繁，一 般涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù) 量、包裝、裝運

27、及索取樣品等。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語74 三、交易磋商與簽約 (二)發(fā)盤(Offer) 發(fā)盤又稱報盤或報價，是買方或賣方 向?qū)Ψ教岢鲋饕灰讞l件并愿意按此條件 達成交易的表示。 發(fā)盤應(yīng)包括商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、包 裝、數(shù)量、價格、交貨期、支付條件、裝 運期及一般交易條件等，發(fā)盤的內(nèi)容應(yīng)明 確完整，文字應(yīng)簡潔明了。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語75 三、交易磋商與簽約 (三)還盤(Counter Offer) 還盤又稱還價，是受盤 人不同意或不完全同意發(fā)盤 人的交易條件而提出修改或 變更的表示。發(fā)盤人在收到 受盤人的還盤后，如果不同 意還盤的交易條件，可再還 盤。一筆交易往往經(jīng)過多次 發(fā)：盤、還盤才能達成協(xié)議

28、。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語76 三、交易磋商與簽約 (四)接受(Acceptance) 接受在法律上稱為“承諾”，是受盤人在發(fā) 盤有效期內(nèi)對發(fā)盤內(nèi)容完全同意的表示。 受盤人必須無條件地全部同意發(fā)盤內(nèi)容，才 能構(gòu)成接受，但一些非實質(zhì)性的變更，如要求提 供重量單、商檢證或原產(chǎn)地證等單據(jù)，在發(fā)盤人 沒有表示異議的情況下，也可構(gòu)成接受。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語77 三、交易磋商與簽約 簽約函就是出口商在向進口 商寄送出口合同或銷售確認書時 隨附的短信，其目的是要告知對 方銷售合同已經(jīng)寄出，希望對方 予以會簽。 (五)擬寫簽約函 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語78 三、交易磋商與簽約 其主要內(nèi)容通常 是說明銷售合同(包括 合同號碼、份數(shù))已經(jīng) 寄出，并請對方簽字； 同時，賣方還需要 對雙方能達成交易表示 高興，并希望合同能順 利履行。 進出口磋商貿(mào)易術(shù)語79 四、出口發(fā)盤函 發(fā)盤函既是一方提出訂約的建議，又是 日后訂立合同的基礎(chǔ)。 出口商可以直接向客戶發(fā)盤，也可以在 收到客戶的詢盤后發(fā)盤，前者要考慮發(fā)盤的 準(zhǔn)確性和吸引力，后者要注重針對性。 但無論如何，其內(nèi)容必須明確無誤，無 含糊之詞，其語氣則需誠懇、委婉，并且有 說服力，以贏得客戶信任，最終取得定單。